銷售技巧--話術應用
銷售技巧--話術應用
——福美來VS伊蘭特、凱越
S.W.O.T分析
Strengths 優(yōu)勢
公司榮譽：
2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商
2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商
2004年度全國五十佳汽車經(jīng)銷商
產(chǎn)品榮譽：
福美來深圳最暢銷車型
普利馬深圳最暢銷MPV
產(chǎn)品優(yōu)勢：……
Weakness 弱勢
廠家品牌宣傳力度弱（以客戶為中心）
產(chǎn)品進入成熟期，亮點不多（品質(zhì)穩(wěn)定）
與伊蘭特相比1.6無AT;1.8無MT（講求高性價比）
與同類產(chǎn)品缺乏價格競爭優(yōu)勢（保值率高）
……

Opportunity 機會
12月份展廳活動
伊蘭特銷量壓力不大
節(jié)前購車
良好的激勵機制
Threat 威脅
消費者持幣待購
伊蘭特1.6AT

客戶關心的問題
商務問題
價錢、按揭、保險、優(yōu)惠
技術問題
發(fā)動機功率、外形設計等
利益問題
安全上、經(jīng)濟上、精神上等
產(chǎn)品五個特征，讓客戶在看車的時候接受這個理念
造型與美觀——穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\動美感，渾圓流暢線條由車 頭一直延伸到車尾，增強了整體美感，同時減少了風助。
動力與操控——凌厲的提速帶來強烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應助力轉(zhuǎn)向使得無論高速低速操控都倍感精準。
舒適實用性——折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級車典范，全方位照顧您的家庭和工作。
安全能力——高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等，由主動到被動、由里及外無處不詮釋著“安全高于一切”的宗旨。
超值表現(xiàn)——公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、國際品牌，內(nèi)外兼修集操控性、實用性、經(jīng)濟性于一身。
實現(xiàn)銷售的三要素
需求
信心
購買力
在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題
客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？
客戶是如何了解我們汽車的品牌的？
客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？
客戶對其它公司的車了解多少？
客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？
客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？
客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導致的嚴重后果？
客戶是否知道售后服務對汽車產(chǎn)品的意義是什么？
客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？
采購決策的人數(shù)是多少？
客戶的學歷狀況如何？
客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？
客戶的個人成就如何？
客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？
客戶從事商業(yè)活動的時間？
客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？
客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？
客戶周圍的人對他的評價和認知如何？
是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？
客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？
消費者關注事項之一
消費者關注事項之二

Thank you!

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