新飛營(yíng)銷(xiāo)渠道建議

今日議程
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售渠道概覽
海爾分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化
海爾銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)
海爾的分銷(xiāo)體系
格力分銷(xiāo)模式的第一步變遷
格力分銷(xiāo)模式的第二步變遷


今日議程
新飛渠道整改總建議
問(wèn)題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問(wèn)題
問(wèn)題一：渠道適應(yīng)性不強(qiáng)的解決方案
問(wèn)題二：渠道可控性不強(qiáng)解決方案
問(wèn)題三：渠道透明度解決方案
問(wèn)題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷(xiāo)量
問(wèn)題五：渠道運(yùn)行效率不高的解決方案
上海市場(chǎng)基本數(shù)據(jù)介紹
上海市場(chǎng)對(duì)冰箱產(chǎn)品需求的特點(diǎn)
上海市場(chǎng)渠道特點(diǎn)：超市和品牌渠道非常發(fā)達(dá)
現(xiàn)在上海渠道分解圖
收回部分渠道成員直接管理后的上海渠道分解圖
新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向
上海的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面積和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常有限
計(jì)算上海應(yīng)該合理的銷(xiāo)量：full potential
對(duì)于連鎖超市的見(jiàn)解：提高進(jìn)店率
據(jù)保守估計(jì)，每多進(jìn)一個(gè)超市，將給上海帶來(lái)每年300臺(tái)的銷(xiāo)量
計(jì)算方法四：從線形回歸圖上看
從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺(tái)毛利為147元以上的產(chǎn)品才能獲利
品牌渠道和超市的定價(jià)：目標(biāo)成本法定價(jià)（倒推法）
對(duì)于品牌渠道（國(guó)美）的見(jiàn)解
國(guó)美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出
對(duì)于百貨商場(chǎng)的一些見(jiàn)解：主抓形象百貨商場(chǎng)
對(duì)于上海代理商見(jiàn)解
渠道改革后，可能帶來(lái)的問(wèn)題
從新飛各種渠道成員分銷(xiāo)效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善
三年后，渠道發(fā)展后預(yù)計(jì)的上海渠道分解圖
上海渠道整改建議匯總
今日議程
浙江的市場(chǎng)概況反映該省的網(wǎng)點(diǎn)分布已基本做到“一縣一點(diǎn)”，銷(xiāo)售主要在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，主渠道是個(gè)體戶(hù)
從數(shù)學(xué)模型可以看出：浙江省網(wǎng)點(diǎn)效率低于全國(guó)的平均水平
浙江與遼寧銷(xiāo)售情況的對(duì)比反映出浙江還有很大的潛力
浙江一二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析
浙江三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析
通過(guò)下列投入產(chǎn)出比較分析，我們可以看到一二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入和營(yíng)運(yùn)成本都很高，應(yīng)該有選擇進(jìn)入，而同樣的投入放到三四級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，可以在保證占有率的同時(shí)獲取一定利潤(rùn)
浙江地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題和相應(yīng)對(duì)策
提高三四級(jí)市場(chǎng)終端銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵在于激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者
代理商、直供零售商的激勵(lì)方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標(biāo)，以后要進(jìn)一步向銷(xiāo)售質(zhì)量指標(biāo)傾斜 把現(xiàn)在的供貨價(jià)格和各種優(yōu)惠補(bǔ)償重新包裝為以下的折扣：
深度參與，把廠家政策和激勵(lì)直接貫徹到終端，爭(zhēng)取成為三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)終端的主推產(chǎn)品
通過(guò)分析浙江三四級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè)較有代表性的終端——都是新飛在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家零售商，比較壓縮促銷(xiāo)員前后銷(xiāo)量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失
我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個(gè)促銷(xiāo)員，而且應(yīng)適當(dāng)調(diào)低保底薪的數(shù)量為10臺(tái)，對(duì)不同品種實(shí)施差異化的提成獎(jiǎng)勵(lì)
物流政策
一舉四得的用戶(hù)檔案卡
價(jià)格政策
新飛與代理商和零售商簽定三方協(xié)議，進(jìn)一步規(guī)范銷(xiāo)售工作
浙江市場(chǎng)建議匯總

新飛營(yíng)銷(xiāo)渠道建議