團體直銷模式設計與方案實施項目建議書
綜合能力考核表詳細內(nèi)容
團體直銷模式設計與方案實施項目建議書
團體直銷模式設計與方案實施 項目建議書
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
項目背景
手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后,市場容量仍在不斷擴大;
但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入,導致了手機市場上的“群狼效應”,手機的利潤被不斷攤?。?
MOTOROLA市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn);
MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外,探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。
MOTOROLA希望通過渠道革新, 從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團體直銷”模式,提高市場占有率
團體直銷的定義
團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者,中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。
團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者,如企業(yè)、政府機關(guān)、學校和社團組織等。
團體消費者的主要購買目的
業(yè)務用消費:團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。
捆綁銷售用:團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。
禮品或福利:團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。
為了深入了解團體消費的需求,新華信組織了抽樣調(diào)查。
調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān),外資企業(yè),國內(nèi)企業(yè)(國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè))。政府機關(guān)以國務院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。
調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。
調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。
新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機構(gòu)和企業(yè),分布如下:
考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性,新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。
新華信的調(diào)查結(jié)果顯示:當前團體消費的需求并不大
新華信調(diào)查的團體消費的當前需求分布
業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大,需求將繼續(xù)萎縮。
在業(yè)務用團體消費上,政府部門占了較大的比例,約有 40% 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象,在企業(yè)中則不到10%。
但是,作為業(yè)務用的團體消費,購買力極其有限,客戶分散而且購買周期長 (一般 3 到 4 年)。
現(xiàn)在的手機需求越來越講究個性化。據(jù)新花信調(diào)查:絕大部分企業(yè)和政府機關(guān)對業(yè)務用手機的購買模式為:個人購買然后報銷。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中,50% 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。
新華信認為:作為業(yè)務用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小,不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。
作為禮品用的團體消費,值得關(guān)注。
在被調(diào)查的企業(yè)中,20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內(nèi)企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為,值得關(guān)注。
考察禮品用的團體消費行為,多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。數(shù)量可觀(具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查),發(fā)生次數(shù)多。
目前,禮品用的團體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。
作為捆綁銷售用途的團體消費,具有很大的開發(fā)潛力。
雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為,但是極具開發(fā)潛力,可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。
捆綁銷售潛在團體消費者眾多,購買力強大,發(fā)生次數(shù)多。
捆綁銷售用團體消費舉例:
類型 購買客戶
和電信服務捆綁 移動電信服務運營商
和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商
和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商
••• •••
經(jīng)過初步分析,新華信認為:團體直銷作為手機產(chǎn)品的一個新的銷售渠道,具備開發(fā)價值。
考察團體消費的用途,新華信認為:Motorola 應著重開發(fā)手機產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者,放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。
下一步工作應著力于市場的進一步分析,在市場細分的基礎上選擇目標團體消費者,估計市場的總量,選擇相應的市場開發(fā)策略,并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作,設計和實施團體直銷,解決五個基本問題
如何建立結(jié)構(gòu)簡單、運行有效、便于實施的“團體直銷”模式?
“團體直銷”如何管理?相應的組織架構(gòu)、管理部門職責和管理流程如何設計?
直銷隊伍如何組建、管理和激勵?
“團體直銷”的物流、信息流如何設計并有效監(jiān)控?
“團體直銷”如何分地區(qū),分行業(yè)、分步驟的在全國推廣?
項目工作思路
新華信的MOTOROLA “團體直銷2+2”咨詢方案
MOTOROLA “團體直銷”體系應該包括五個方面的內(nèi)容
具體地講, 新華信將協(xié)助MOTOROLA完成以下兩大方面的工作
在可行性研究的基礎上設計MOTOROLA團體直銷模式
完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分
提交組織管理制度和管理流程報告
提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設計在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報告
提交MOTOROLA物流規(guī)劃方案
協(xié)助MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突
協(xié)助MOTOROLA在北京開展團體直銷試點
根據(jù)MOTOROLA提出的要求,協(xié)助MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
新華信認為團體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式
團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手
新華信認為從組織管理角度考慮,可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域
具體在市場營銷方面,還可以按照客戶性質(zhì),進一步加以細分
團體直銷區(qū)域劃分
區(qū)域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究
目標客戶分布
目標客戶細分
目標客戶消費需求
目標客戶消費習慣
市場容量與市場競爭態(tài)勢
目標市場競爭者情況調(diào)查
并充分考慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道
現(xiàn)有分銷渠道基本情況
各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況
渠道的密度與效率
“直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團隊建設時的一個基本出發(fā)點
營銷組織不僅僅是機構(gòu)設置的問題,還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設計
依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同,新華信將采取不同的導向來設計銷售組織
新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言,扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制
對于工作靈活的直銷人員,工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束
組織管理制度和管理流程設計的基本內(nèi)容
成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結(jié)合
直銷隊伍組建:根據(jù)營銷區(qū)域, 選擇不同特質(zhì)的直銷人員
明確直銷人員職責
直銷人員的使命
加強對直銷人員的日常管理
建立科學全面的直銷人員績效評估體系
常用直銷人員業(yè)務考核量化指標方案
物流規(guī)劃的核心是效率與成本
信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準確、全面溝通與反應
一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分
下列五種形式的物流企業(yè)中,與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè)---專業(yè)的物流配送中心
MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力
對MOTOROLA而言,存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要
系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn),必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通
根據(jù)方案制定情況,以及協(xié)助MOTOROLA進行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問題,新華信將會同MOTOROLA有關(guān)部門確定“團體直銷”模式在全國分地區(qū),分行業(yè)實行的時間表
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
項目小組構(gòu)成
項目的組織安排
方案一:項目時間進度安排
方案一:項目報價
項目6人6周
項目咨詢費用為人民幣壹百肆拾肆萬整
項目組人員為項目赴委托方辦公機構(gòu)所在地(包括總部及分支機構(gòu))和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費(飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿)由客戶方負責承擔。
正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后,以正式簽訂的《管理咨詢服務協(xié)議書》為準。
方案二:項目時間進度安排
方案二:項目報價
項目6人10周
項目咨詢費用為人民幣貳佰肆拾萬元整
項目組人員為項目赴委托方辦公機構(gòu)所在地(包括總部及分支機構(gòu))和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費(飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿)由客戶方負責承擔。
正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后,以正式簽訂的《管理咨詢服務協(xié)議書》為準。
今日議題
項目背景
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
項目背景和研究目的
1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化
摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)
摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調(diào)整
1、在中國現(xiàn)階段,縮短分銷體系的層級是:“把利潤還給生產(chǎn)商”的一個有效辦法
2、“建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡”是控制分銷渠道的良策
要實現(xiàn)上面的策略有四個前提:
1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍;
2、加強對價格的有效控制,減少經(jīng)銷商的利潤空間;
實行返利政策,使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源,用返利控制經(jīng)銷商;
3、對經(jīng)銷商實行嚴格管理;
4、建立基于ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率;
1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍
2、加強對價格的有效控制,減少經(jīng)銷商的利潤空間;實行返利政策,使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源,用返利控制經(jīng)銷商
3、對經(jīng)銷商實行嚴格管理
4、建立基于ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率
但是,上述策略的潛在風險是:
今日議題
項目背景
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢
同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗
同移動服務運營商的合作經(jīng)驗和關(guān)系
新華信中西合壁的優(yōu)勢
對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例
新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)
新華信管理咨詢簡介
新華信成立于1992年,是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一,總部位于北京,在上海和廣州設有分公司。截至目前,新華信擁有300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。
新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。
新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院 (如芝加哥大學、歐洲工商管理學院、哈佛大學、北京大學和清華大學) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外,均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實際工作經(jīng)驗。
新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”
新華信管理咨詢的使命和宗旨
新華信管理咨詢的優(yōu)勢
新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢是:
1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實踐經(jīng)驗與中國市場的豐富管理實踐經(jīng)驗
2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師
3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例
4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌
5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢
新華信管理咨詢的團隊
新華信管理咨詢的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、營銷、人力資源、業(yè)務流程、信息技術(shù)等多個方面
新華信的經(jīng)驗分布于各行各業(yè)
新華信管理咨詢的部分客戶清單
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團體直銷模式設計與方案實施 項目建議書
今日議題
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項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
項目背景
手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后,市場容量仍在不斷擴大;
但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入,導致了手機市場上的“群狼效應”,手機的利潤被不斷攤?。?
MOTOROLA市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn);
MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外,探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。
MOTOROLA希望通過渠道革新, 從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團體直銷”模式,提高市場占有率
團體直銷的定義
團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者,中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。
團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者,如企業(yè)、政府機關(guān)、學校和社團組織等。
團體消費者的主要購買目的
業(yè)務用消費:團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。
捆綁銷售用:團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。
禮品或福利:團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。
為了深入了解團體消費的需求,新華信組織了抽樣調(diào)查。
調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān),外資企業(yè),國內(nèi)企業(yè)(國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè))。政府機關(guān)以國務院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。
調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。
調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。
新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機構(gòu)和企業(yè),分布如下:
考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性,新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。
新華信的調(diào)查結(jié)果顯示:當前團體消費的需求并不大
新華信調(diào)查的團體消費的當前需求分布
業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大,需求將繼續(xù)萎縮。
在業(yè)務用團體消費上,政府部門占了較大的比例,約有 40% 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象,在企業(yè)中則不到10%。
但是,作為業(yè)務用的團體消費,購買力極其有限,客戶分散而且購買周期長 (一般 3 到 4 年)。
現(xiàn)在的手機需求越來越講究個性化。據(jù)新花信調(diào)查:絕大部分企業(yè)和政府機關(guān)對業(yè)務用手機的購買模式為:個人購買然后報銷。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中,50% 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。
新華信認為:作為業(yè)務用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小,不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。
作為禮品用的團體消費,值得關(guān)注。
在被調(diào)查的企業(yè)中,20% 的外資企業(yè)和 3% 的國內(nèi)企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為,值得關(guān)注。
考察禮品用的團體消費行為,多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。數(shù)量可觀(具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查),發(fā)生次數(shù)多。
目前,禮品用的團體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。
作為捆綁銷售用途的團體消費,具有很大的開發(fā)潛力。
雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為,但是極具開發(fā)潛力,可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。
捆綁銷售潛在團體消費者眾多,購買力強大,發(fā)生次數(shù)多。
捆綁銷售用團體消費舉例:
類型 購買客戶
和電信服務捆綁 移動電信服務運營商
和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商
和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商
••• •••
經(jīng)過初步分析,新華信認為:團體直銷作為手機產(chǎn)品的一個新的銷售渠道,具備開發(fā)價值。
考察團體消費的用途,新華信認為:Motorola 應著重開發(fā)手機產(chǎn)品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者,放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。
下一步工作應著力于市場的進一步分析,在市場細分的基礎上選擇目標團體消費者,估計市場的總量,選擇相應的市場開發(fā)策略,并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作,設計和實施團體直銷,解決五個基本問題
如何建立結(jié)構(gòu)簡單、運行有效、便于實施的“團體直銷”模式?
“團體直銷”如何管理?相應的組織架構(gòu)、管理部門職責和管理流程如何設計?
直銷隊伍如何組建、管理和激勵?
“團體直銷”的物流、信息流如何設計并有效監(jiān)控?
“團體直銷”如何分地區(qū),分行業(yè)、分步驟的在全國推廣?
項目工作思路
新華信的MOTOROLA “團體直銷2+2”咨詢方案
MOTOROLA “團體直銷”體系應該包括五個方面的內(nèi)容
具體地講, 新華信將協(xié)助MOTOROLA完成以下兩大方面的工作
在可行性研究的基礎上設計MOTOROLA團體直銷模式
完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分
提交組織管理制度和管理流程報告
提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設計在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報告
提交MOTOROLA物流規(guī)劃方案
協(xié)助MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突
協(xié)助MOTOROLA在北京開展團體直銷試點
根據(jù)MOTOROLA提出的要求,協(xié)助MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
新華信認為團體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式
團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手
新華信認為從組織管理角度考慮,可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域
具體在市場營銷方面,還可以按照客戶性質(zhì),進一步加以細分
團體直銷區(qū)域劃分
區(qū)域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究
目標客戶分布
目標客戶細分
目標客戶消費需求
目標客戶消費習慣
市場容量與市場競爭態(tài)勢
目標市場競爭者情況調(diào)查
并充分考慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道
現(xiàn)有分銷渠道基本情況
各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況
渠道的密度與效率
“直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團隊建設時的一個基本出發(fā)點
營銷組織不僅僅是機構(gòu)設置的問題,還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設計
依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同,新華信將采取不同的導向來設計銷售組織
新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言,扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制
對于工作靈活的直銷人員,工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束
組織管理制度和管理流程設計的基本內(nèi)容
成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結(jié)合
直銷隊伍組建:根據(jù)營銷區(qū)域, 選擇不同特質(zhì)的直銷人員
明確直銷人員職責
直銷人員的使命
加強對直銷人員的日常管理
建立科學全面的直銷人員績效評估體系
常用直銷人員業(yè)務考核量化指標方案
物流規(guī)劃的核心是效率與成本
信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準確、全面溝通與反應
一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分
下列五種形式的物流企業(yè)中,與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè)---專業(yè)的物流配送中心
MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力
對MOTOROLA而言,存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要
系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn),必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通
根據(jù)方案制定情況,以及協(xié)助MOTOROLA進行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問題,新華信將會同MOTOROLA有關(guān)部門確定“團體直銷”模式在全國分地區(qū),分行業(yè)實行的時間表
今日議題
項目背景和初步分析
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
項目小組構(gòu)成
項目的組織安排
方案一:項目時間進度安排
方案一:項目報價
項目6人6周
項目咨詢費用為人民幣壹百肆拾肆萬整
項目組人員為項目赴委托方辦公機構(gòu)所在地(包括總部及分支機構(gòu))和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費(飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿)由客戶方負責承擔。
正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后,以正式簽訂的《管理咨詢服務協(xié)議書》為準。
方案二:項目時間進度安排
方案二:項目報價
項目6人10周
項目咨詢費用為人民幣貳佰肆拾萬元整
項目組人員為項目赴委托方辦公機構(gòu)所在地(包括總部及分支機構(gòu))和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費(飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿)由客戶方負責承擔。
正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后,以正式簽訂的《管理咨詢服務協(xié)議書》為準。
今日議題
項目背景
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
項目背景和研究目的
1997年后中國手機銷售渠道發(fā)生深刻變化
摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)
摩托羅拉決定對現(xiàn)行銷售渠道進行研究和調(diào)整
1、在中國現(xiàn)階段,縮短分銷體系的層級是:“把利潤還給生產(chǎn)商”的一個有效辦法
2、“建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡”是控制分銷渠道的良策
要實現(xiàn)上面的策略有四個前提:
1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍;
2、加強對價格的有效控制,減少經(jīng)銷商的利潤空間;
實行返利政策,使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源,用返利控制經(jīng)銷商;
3、對經(jīng)銷商實行嚴格管理;
4、建立基于ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率;
1、按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍
2、加強對價格的有效控制,減少經(jīng)銷商的利潤空間;實行返利政策,使返利成為經(jīng)銷商主要利潤來源,用返利控制經(jīng)銷商
3、對經(jīng)銷商實行嚴格管理
4、建立基于ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率
但是,上述策略的潛在風險是:
今日議題
項目背景
項目工作基本思路
項目工作內(nèi)容和方法
項目組織和時間安排
新華信同Motorola營銷部門的合作案例
新華信簡介
選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢
同 Motorola營銷部門的合作經(jīng)驗
同移動服務運營商的合作經(jīng)驗和關(guān)系
新華信中西合壁的優(yōu)勢
對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例
新華信專門的電信市場研究部門和數(shù)據(jù)
新華信管理咨詢簡介
新華信成立于1992年,是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一,總部位于北京,在上海和廣州設有分公司。截至目前,新華信擁有300名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。
新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。
新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院 (如芝加哥大學、歐洲工商管理學院、哈佛大學、北京大學和清華大學) 的強大專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外,均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實際工作經(jīng)驗。
新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”
新華信管理咨詢的使命和宗旨
新華信管理咨詢的優(yōu)勢
新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢是:
1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實踐經(jīng)驗與中國市場的豐富管理實踐經(jīng)驗
2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師
3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例
4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌
5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢
新華信管理咨詢的團隊
新華信管理咨詢的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、營銷、人力資源、業(yè)務流程、信息技術(shù)等多個方面
新華信的經(jīng)驗分布于各行各業(yè)
新華信管理咨詢的部分客戶清單
----完----
團體直銷模式設計與方案實施項目建議書
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