醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對營銷人員的形象要求
醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及 對營銷人員的形象要求
人力資源部
2002-07-12
制藥業(yè)--永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)
一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別
設(shè)備磨損率非常低，折舊慢
產(chǎn)品每年的效益遞增，是“活的搖錢樹”
高科技概念
與人的健康相關(guān)，永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)
利潤率在成熟行業(yè)中最高
世界醫(yī)藥市場容量和分布
1，2000年世界藥品總銷售額3350億美元， $北美和西歐占60%份額 $日本為全球第二大單一市場，2000年銷售額近550億美元，占16% $南亞和中國2000年占7%，但增長最快，兩倍于世界增長速度
2，占世界人口15%的發(fā)達(dá)國家，消費了全球藥品的80%，人口85%的發(fā)展中國家，僅消費20%。
COUNTRY RANKING 1996
世界人均用藥水平
以2000年的統(tǒng)計
美國：355美圓/人/年
日本：487美圓/人/年
香港：71美圓/人/年
中國：11美圓/人/年

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用藥潛力巨大。將給中國制藥業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)會
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位
世界500強大企業(yè)中，31家制藥企業(yè)
歐洲500強中，26家制藥企業(yè)
美國500強中，16家制藥企業(yè)
日本500強中，18家制藥企業(yè)
生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢
96年藥品總市場2964億美圓 2000年達(dá)3300億美圓 2010年可達(dá)6800億美圓
95年--2010年年均遞增率7%，東南亞和中國增長最快，2倍于平均增長率
生物技術(shù)制藥業(yè)將以20%的速度發(fā)展，2000年世界生物工程藥品銷售額為500億美圓
我國經(jīng)濟(jì)增長7--8%，而醫(yī)藥業(yè)15%
醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過程和速度
1，國際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類，5類產(chǎn)品增長最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品
2，51年--80年的29年間世界藥品銷售增長25.7倍（同期化學(xué)工業(yè)20.3倍）
3，年均增長率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%
4, 99年藥品總銷售額超3000億美元，達(dá)3150億美元，比90年增加3倍多
亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展
亞洲10個主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：中國，印度，韓國，臺灣，印尼，菲律賓，泰國，香港，馬來西亞，新加坡，2000年與2005年藥品銷售總額對比：

亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（1995-2005）
亞洲醫(yī)藥市場的特點
1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場份額為45%，首位公司葛蘭素史克，占7.2%;
2, 亞洲, 2000年前十大制藥公司市場份額為22%，首位公司葛蘭素史克，占4.6%;

由此可見,亞洲醫(yī)藥市場的集中度較差,呈現(xiàn)“群雄逐鹿”,市場分散的特點.
2005年亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場份額預(yù)測
外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點
1,在中國,亞洲醫(yī)藥市場分散性的特點更為明顯,本土制藥公司多而分散.
2,在印度,前十大制藥公司中,第一位為葛蘭素史克,第十位為安萬特,2—9位為印度本土公司.但中國,醫(yī)院用藥市場方面,2000年國外十大公司僅占2%份額.
3,中國因人口眾多而成為亞洲最大和最具潛力市場.
4,中國政府十分支持組建國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)“巨頭”,當(dāng)?shù)匾惨喟l(fā)生了并購行為,但今后五年里,中國國內(nèi)不會出現(xiàn)這樣的精英集團(tuán),主要是因為地方保護(hù)主義嚴(yán)重等問題.
外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點
5,預(yù)計中國國內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)商將逐漸占據(jù)國內(nèi)市場大部分份額,而一些小的藥廠的數(shù)量將急劇減少.
6,許多中國及亞洲其它地區(qū)的公司,將由于未能達(dá)到世貿(mào)組織(WTO)及東南亞國家貿(mào)易和協(xié)調(diào)標(biāo)致協(xié)會施行的GMP標(biāo)準(zhǔn)而被迫停業(yè).
7,為了參與出口貿(mào)易競爭,國內(nèi)公司需加大投資,改善生產(chǎn)設(shè)備以符合GMP標(biāo)準(zhǔn).
我國醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
改革開放后，全國平均工業(yè)增長速度12.6%，同期醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)年均18%
97年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值為1419億元，占全國工業(yè)總值的2.64%，與80年相比增長近40倍
2000年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值近2000億元，比上年增長14%
很多省市都把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或新的經(jīng)濟(jì)增長點
藥品GMP認(rèn)證情況
1，1994年，國家成立“藥品GMP認(rèn)證管理中心”，
2，1995年，第一家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過認(rèn)證，
3，1998.8,SDA成立,1999年重新修訂GMP標(biāo)準(zhǔn),強制執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn),
4, 2001.1.1,原有粉針劑企業(yè)450家,取得GMP證書321家,占71.3%,未通過者停產(chǎn); 原有大容量注射液企業(yè)393家, 通過者226家,占57.5%,未通過者停產(chǎn).血液制品未達(dá)GMP企業(yè)停產(chǎn).
5, 截止2001.7.SDA向867家企業(yè)發(fā)放GMP證書1032張.
藥品GMP認(rèn)證情況
6, 截止2001.9.3. SDA藥品認(rèn)證管理中心共收到900家企業(yè)申請,其中中藥企業(yè)102家,占11%.
7,2003.1.1起,不再受理企業(yè)單一劑型認(rèn)證.
8,2003.12底,認(rèn)證資料準(zhǔn)備最后截止日,2004.2.1前必須報至SDA.
9, 2004.6.30,未被SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn).
我國藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”
1，1985年，共1000家左右。
2，1990年，激增至3700家。
3，1995年，又增至6300家。
4，1998年8月，SDA成立，全國發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為7500多張。

相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在“散”，“小”，“差”
醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？
1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。
2，整頓藥品購銷中的不正之風(fēng)。
3，老百姓對藥價的抱怨。
4，媒體對藥品購銷的不良引導(dǎo)。
5，買方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。
。。。。。。
我國人口的增長引起藥品需求的增長
人口老齡化引起的藥品需求增長
人民生活水平提高引起的 藥品需求增長
銷售人員的社會地位演變
1，過去：
1.1:中國,“士工農(nóng)商”“打拳賣膏藥”.
1.2：歐美，女神“Mercury”.
1.3: 日本,“町人”----是不可以佩姓的.
2，現(xiàn)在：
2.1：中國，起步階段
2.2：歐美，大學(xué)畢業(yè)生
銷售人員的社會地位演變
民意測驗美國姑娘的如意郎君
1，推銷員
2，工程師
3，律師
4，醫(yī)生
銷售人員對推動社會進(jìn)步的作用：市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，銷售人員的作用就越大。
醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展
1，國外：
起源于20世紀(jì)初，瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時的新藥醫(yī)生了解很少，需要公司派專業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（Medical Representative).此為當(dāng)時新藥推廣必須方法，迅速普及。
開始時主要為專業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競爭后便轉(zhuǎn)為推銷。
2，中國：
起源于20世紀(jì)80年代末期，改革開放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時期。一開始就為國外成熟模式的移植，以推銷功能為主。
醫(yī)藥代表行業(yè)前景
1，營銷是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步的有效方式。

2，醫(yī)藥代表是促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。

醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進(jìn)步所起的作用
據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生60%的藥品知識來自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。
“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)
1, 在資本較為充足的社會, 越是發(fā)展前景好的行業(yè), 資本越想介入, 使得本行業(yè)的競爭愈演愈烈.

2, 競爭的結(jié)果就是“適者生存”,“優(yōu)勝劣汰”.

3, 除公司外, 我們自身也處于這個“競爭激烈”的行業(yè)中.
4,我們自身競爭能力的如何, 決定我們自身能否在這個“競爭激烈”的藥品銷售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問題.
醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機(jī)
1，醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，“優(yōu)勝劣汰”。

2，目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。
目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結(jié)果, 給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”
1, 醫(yī)保藥品目錄.
2, 藥品采購招標(biāo).
3, 藥品的價格登記和備案.
4, 某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案.
5, 醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示.
…...
目前醫(yī)藥市場的競爭和危機(jī)--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)
1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。

2，99年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額1300億元，而正負(fù)利潤相抵僅3億多，利潤率不到0.25%。

3, 因此需要去“搶市場”，“爭市場”。
醫(yī)藥代表職位的競爭和危機(jī)
1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大.

2, 藥品銷售的難度越來越大.

3, 公司對醫(yī)藥代表的期望越來越高.

醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競爭能力”非常重要.
職位的競爭和危機(jī)----“經(jīng)營運作自己的職位”
1，首先要明確,“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營”,通過經(jīng)營使之“增值”。
2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營不好就限制個性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國營企業(yè)大鍋飯就是此例。
3，從員工個人角度講，自身的“資源”經(jīng)營不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。
員工自身的“資源經(jīng)營”
1，自身“德，識，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合素質(zhì)的提高。

2，自身對“生意”對方的認(rèn)識和贏得。
品格與做人技巧----“冰山一角”
談成“生意”的兩個前提
生意做成要雙方 “一拍即和”。

“一拍即和”包括“兩個”“巴掌”。

談成“生意”要包括：一，對方對你的認(rèn)識；二，你對對方的認(rèn)識。

推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素
對推銷競爭性產(chǎn)品來講,是否成功取決于:
1,客戶對你的“認(rèn)可”
2,你對客戶的“認(rèn)識”

請注意“認(rèn)可”和“認(rèn)識”的區(qū)別!
對方對你的認(rèn)可
你是一個怎樣的人？
客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人？
以上后者比前者更重要。

你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。
你對對方的認(rèn)識
你對對方的認(rèn)識決定你的反應(yīng)。
(1)你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人?
(2)實際客戶是一個怎樣的人?
(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.

對對方準(zhǔn)確的認(rèn)識才能采取正確的反應(yīng)。

生意雙方相互認(rèn)識的重要性比較分析
1,在客戶對你的認(rèn)識中, “你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人”才重要；

2，在你對客戶的認(rèn)識中，“客戶是一個怎樣的人”很重要，而“你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人”不重要。

*對方對你認(rèn)識的準(zhǔn)確性不重要，而你對對方認(rèn)識的準(zhǔn)確性才重要。

自身角色的“形象”定位
1，自身角色的“形象”定位的重要性：
團(tuán)體中你個人區(qū)別于他人的個性標(biāo)志（區(qū)別碼）。
在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？
在團(tuán)隊同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？
在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？
與客戶交往“秘訣”
因此，在與客戶的交往中：
你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。
你要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的反應(yīng)。
在客戶面前,要“在乎”自己的形象
因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.

當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!
新,舊銷售法
1,舊的銷售法:
*需要能說會道
*告訴別人是什么東西,然后賣出

2, 新的銷售行為:
*是一種生活方式,一種向客戶提供服務(wù)的行為.
*要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧.
*要求營銷人員更注重溝通.
營銷人員
公司的代言人
企業(yè)文化的開路先鋒
肩負(fù)著企業(yè)的命運
產(chǎn)品知識的專家
客戶的決策參謀
孤獨的斗士
現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是
是一個好的聆聽者而不是一個說客
是一個能激勵人們誠實地講出他們的需要和問題的提問者
真正地對與人交往感興趣
善于搜集和利用信息幫助別人,滿足他們的需要,解決他們的問題

營銷人員的四個條件
1, 知識(K nowledge):
*自己產(chǎn)品
*競爭產(chǎn)品
*行業(yè)知識和趨勢
*法律知識(尤其是票據(jù)法)
*其他常識
營銷人員的四個條件
2, 態(tài)度(A ttitude):
*成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實施.
*禮貌
*禮儀
*好的第一印象
*微笑
營銷人員的四個條件
3, 技巧(S kill ):
*市場調(diào)查的技巧.
*開拓客戶的技巧.
*信用調(diào)查的技巧.
*說服客戶的技巧.
*收款的技巧.
營銷人員的四個條件
4, 習(xí)慣(H abits):
*控制時間的習(xí)慣.

*控制行為的習(xí)慣.

*培養(yǎng)能力的習(xí)慣.
營銷人員的四個條件
K nowledge
A ttitude
S kill
H abits

KASH=CASH=Cash=Money
營銷人員形象設(shè)計
營銷人員的形象就象一座花園

可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生

關(guān)鍵取決于你的態(tài)度以及如何對它進(jìn)行培育.
態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素
態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.
你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式.
你不可能一直隱瞞自己的真實感受.
你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.
你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào),手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反映出來.
你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.
形象的演變背景
(1)時代背景: 社會文明化與美學(xué)化消費中的“感覺”.
(2)歷史背景: 亞當(dāng)夏娃的“紋化”.
彼得大帝的形象革命
(3)理論背景: 人是社會的角色(戈夫曼) 人通過符號,相互動作構(gòu)成關(guān)系(米德)
形象塑造傳達(dá)的信息
(1)讓別人感到舒適.

(2)建立信任感.
人對形象識別的三種模塊
(1)理念識別.VI

(2)行為識別.BI

(3)視覺識別.CI
營銷人員形象的影響因素
(1)表層因素:
如外表,服飾,微笑,姿態(tài),神情,舉止.

(2)深層因素:
如氣質(zhì),學(xué)識,修養(yǎng),溝通技巧,處理問題和應(yīng)變能力.
形象設(shè)計整體要求
---形象與需求相吻合.

---充分展示個性魅力以影響他人.

---善于利用普遍認(rèn)可的形象.
良好第一印象的決定因素
表層因素: 相貌,衣著,表情,舉止

深層因素: 隨時改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對象和環(huán)境.

認(rèn)識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格
與人談話時，要根據(jù)對方的“水平”調(diào)整談話的基調(diào)：
講低了，對方瞧不起你，
講高了，對方嫉妒你，
要講得“水平”相當(dāng)，對方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點，讓對方高興。
“旗鼓相當(dāng)”,“棋逢對手”才有樂趣!
營銷人員形象的表層因素
(1)服飾:
如, 穿著: 適合需求,不分散注意力.
修飾: 整潔,清新,不過分.
飾物: 簡潔.


營銷人員形象的表層因素
(2)言談舉止:
如,談吐: 親切,語速適中,避免敏感問題.
舉止: 站姿, 坐姿. 遞名片方式,公文包,開放式的身體語言.
營銷人員形象的表層因素
(3)神態(tài)
如,目光:親切,彬彬有禮
表情:尊敬,微笑,從容不迫,自信(要與交談的內(nèi)容相匹配).
營銷人員形象的深層因素
學(xué)識.
氣質(zhì)與修養(yǎng).
解決問題及應(yīng)變能力.
溝通技巧:
語言溝通--至少六種不同的信息傳遞
1,你想說什么?
2,你實際說了什么?
3,其他人聽到了什么?
4,其他人聽到你的話會想些什么?
5,其他人說什么?
6,你對其他人說的話又想反饋些什么?
非語言溝通----應(yīng)如何做的更好
非語言溝通
請牢記:

在實踐中創(chuàng)造形象
集中身心方便和服務(wù)客戶。
引導(dǎo)客戶投入到你的產(chǎn)品和服務(wù)中。
幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題。
保證維系同客戶的良好關(guān)系。
對客戶的反對和不滿意作出反應(yīng)并歸納分類。
培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧。
控制自己的情緒，時刻注意維護(hù)和保持良好形象。

塑造形象你要時刻牢記
1，采取積極的態(tài)度。
2，永不停息地提高你的：
----溝通技巧
----銷售技巧
----自我形象
3，制訂個人目標(biāo)。
自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位
1，自身的“形象”定位要立足于有積極意義的個性。 正影響-----負(fù)影響
2，要不斷的努力去維護(hù)，強化，和更新這種“形象”定位。
3，立足于現(xiàn)在，并確立好自己未來“發(fā)展方向”的定位：如
“成功的醫(yī)藥代表”
“促銷主管”
“銷售經(jīng)理”
自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位
4，不斷地，有意識地去學(xué)習(xí)，補充符合自己發(fā)展方向的知識和技能。
5，自己的發(fā)展方向定位要“相對穩(wěn)定”，“不斷更新”。
6，“謀事在人”，“成事在天”，“人”已準(zhǔn)備好，“天”必給我機(jī)會。
醫(yī)藥代表:信息的傳遞和表達(dá)-- 客戶:對方“形象”的漸進(jìn)性獲得
在客戶面前，訂立一個形象目標(biāo)，并循序漸進(jìn)去達(dá)到這個目標(biāo)。如拜訪一個新的心血管醫(yī)生：

有計劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的“形象”
有計劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的“形象”
有計劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的“形象”
營銷時“淺層次形象”的不斷深化,延伸,最后形成完滿的“形象”
通過如上的推介,客戶逐漸獲得如下“形象”
1, 用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液.
2,具備西藥治療特征，副作用又低.
3, 推銷此藥的代表挺不錯.
4, 本藥廠致力于進(jìn)行中藥現(xiàn)代化注射劑的開發(fā)，國家也提倡。
5，尚能促進(jìn)民族藥業(yè)發(fā)展.
6, ……
這時候,你,你的公司,你的產(chǎn)品冠心寧注射液,均得到了該客戶的認(rèn)可和支持…...
神威營銷隊伍的形象和定位
1，從神威營銷隊伍的整體來說,對內(nèi)，我們?nèi)绾我笞约海潘氵M(jìn)步，才能符合目前階段競爭市場對我們的要求？

2，對外，我們以什么形象出現(xiàn)在客戶面前才有競爭力？才能打敗競爭對手？

3，我們要對神威營銷團(tuán)隊自身有一個恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?

4，回顧一下中國藥品銷售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對自身營銷團(tuán)隊形象的定位。
中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（一） ----計劃調(diào)撥時代
計劃調(diào)撥時代（非推銷時代）：

時間：79年的十一屆三中全會--82年以前。

特點：物質(zhì)極度匱乏年代物質(zhì)分配的一種方式。

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（二） ----準(zhǔn)推銷時代
時間: 大約在82年--85年。

特點: 82年中國第一家制藥合資企業(yè)成立，而后多家醫(yī)藥貿(mào)易公司成立，向國內(nèi)大量進(jìn)口藥品。當(dāng)時由于藥品短缺，進(jìn)口藥品價格顯高，做一些推銷工作便迅速增長。一個品種一年內(nèi)可成幾十倍幾百倍的膨脹，短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人。隨著藥品的迅速增加，品種由短缺趨于豐富，也就迎來了藥品的----推銷時代

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（三） ----推銷時代前奏期：
時間: 86--88年，

特點: 楊森，史克合資企業(yè)的成立，開始用一些專業(yè)方法推廣藥品，印一些專業(yè)資料。當(dāng)時對于信息來源缺乏的中國醫(yī)生來說，確實感到新鮮。

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（四）----推銷時代“擴(kuò)張期”：
時間: 88--92年，

特點: 楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷從專業(yè)人士向老百姓轉(zhuǎn)化。既是推銷時代的“擴(kuò)張期”，也是醫(yī)藥市場的“擴(kuò)張期”。由于短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人，加之92年國家政策的明朗，跨國大制藥公司紛紛搶灘建廠，藥品市場迅速飽和，進(jìn)入了----推銷時代競爭期
中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（五） ----推銷時代競爭前期(1)
時間: 92--94年，

特點: 由于跨國大公司的介入和中國自己制藥企業(yè)的成熟，一個品種多家生產(chǎn)和經(jīng)銷的情況越來越多，競爭出現(xiàn)了：回扣，讓利，招待，出國五花八門。----商業(yè)手段為主。
中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（六） ----推銷時代競爭前期(2)
藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn)：

*藥劑科開始有選擇性的進(jìn)藥--這時期回扣讓利以滿足個人利益為主。

*醫(yī)生的商業(yè)意識從喚醒到逐漸成熟 。
中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（七） ----推銷時代競爭激烈期(1)
時間: 94--96年,

特點: 品種異常飽和,競爭激烈,八仙過海各顯神通，無序競爭，看病吃藥消費劇增,與下崗,報不了銷形成巨大反差，社會輿論呼吁整頓，政府開始動作。

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（八） ----推銷時代競爭激烈期(2)
醫(yī)院, 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn):

*醫(yī)院開始收回藥劑科進(jìn)藥權(quán)，回扣讓利以單位獲取為主。

*醫(yī)生從保護(hù)自己的角度，開始討厭純商業(yè)手段，選擇性接觸醫(yī)藥代表，對醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求越來越高。

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（九） ----推銷時代競爭激烈期(3)
*演變的結(jié)果導(dǎo)致藥品推銷的純商業(yè)手段越來越不吃香，越來越受到拒絕和排斥，形勢和客戶心理呼喚專業(yè)型高明的推銷方式。

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十） ----推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期(1)：
時間: 96--99年，

特點: 國家系列整頓醫(yī)藥購銷和藥品管理法律法規(guī)陸續(xù)出臺,明確了管理機(jī)關(guān)--“國家藥品監(jiān)督管理局”,引起醫(yī)藥市場的一系列變化。



中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十一） ----推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期(2)：
如何適應(yīng)這一時期?:

*法律法規(guī)出臺了，推銷離不開商業(yè)手段，商業(yè)手段需要合乎法規(guī)==》通過包裝后讓其合乎法規(guī)，商業(yè)手段是由人行使的，合不合乎法規(guī)，或通過怎樣的包裝合乎法規(guī)==》這對銷售人員的素質(zhì)提出了新的要求。
中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十二） ----推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期(3)：
這一時期客戶的特點是:

*客戶醫(yī)生和藥師已經(jīng)非常狡猾，沒有商業(yè)手段根本不合作，但法制時期又非常敏感，商業(yè)手段還要行使的好，行使的理所當(dāng)然，使其無后顧之憂，這預(yù)示著：
中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十三）

*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來。
藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求
醫(yī)藥代表形象：“學(xué)者+精明的商人”

將以上順序顛倒過來行不行？即醫(yī)藥代表形象是“精明的商人+學(xué)者”如何？

至此大家應(yīng)該明白自己工作角色的定位和對大家的工作要求。

在此方面公司已做了很多努力，如安排培訓(xùn)等，但公司的努力要通過我們自身的努力才會有好的效果。



醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對營銷人員的形象要求