銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃
銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃
中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院

付亞和
一、薪酬與績效的關(guān)系
1、薪酬與績效的本質(zhì)是對(duì)等承諾

2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換

3、等價(jià)交換是市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)
二、薪酬設(shè)計(jì)原則
1、公平性原則：公平性報(bào)酬
人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn)
*內(nèi)部公平性 —— 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的
相對(duì)價(jià)值
*外部公平性 —— 每一個(gè)工作的市場價(jià)值
基本工資
企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略
二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）
2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬
個(gè)人對(duì)組織業(yè)績的貢獻(xiàn)度
*與業(yè)績相關(guān)

*與個(gè)人努力相關(guān)
業(yè)績工資
二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）
3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)
與行業(yè)的平均效率為參照
*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平
4、企業(yè)的支付能力

*在行業(yè)平均利潤空間下的價(jià)格競爭力
二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）
5、符合勞動(dòng)特征


三、營銷系統(tǒng)報(bào)酬特征
1、直接銷售系統(tǒng)

2、銷售支持系統(tǒng)

3、顧客服務(wù)系統(tǒng)
三、工作評(píng)價(jià) （公平性報(bào)酬計(jì)劃）
工作的價(jià)值是衡量出來的

1、責(zé)任
2、知識(shí)和技能
3、努力程度：精力與體力
4、環(huán)境

激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃
激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；

激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；

激勵(lì)性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果達(dá)到績效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；
公平與效率
1、效率優(yōu)先，兼顧公平

2、公平優(yōu)先，兼顧效率

按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度


設(shè)計(jì)銷售報(bào)酬體系
1、準(zhǔn)備工作說明書
2、建立銷售和其他目標(biāo)
3、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類型
4、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案
5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案
準(zhǔn)備工作說明書
工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)
包括：
1、工作內(nèi)容：
1）直接銷售
2）顧客指導(dǎo)
3）支持性服務(wù)
2、資格要求
建立銷售和其他目標(biāo)
1、銷售額或銷售量
2、利潤
3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量
4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量
5、特定產(chǎn)品銷售量
6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量
7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)
8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比
9、贏得新客戶的數(shù)量
10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平
11、保持老客戶的數(shù)量
12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況
銷售薪酬方案
1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）
2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）
3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）
提成與分紅
1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。
2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。
3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。
4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。
5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。
6、額外福利：
直接提成方案（傭金制）
直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。
2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。
3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。
4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。
5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。
5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。
6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。
7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）
以12%提成周200預(yù)付
直接提成制的討論
適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售
優(yōu)點(diǎn)：
1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；
2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；
3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；
4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；
5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；
6、業(yè)績差的銷售人員自動(dòng)淘汰。
缺點(diǎn)：
1、銷售人員對(duì)公司的忠誠度很差；
2、銷售人員會(huì)由于未來收入的不確定性而焦慮；
3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；
4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對(duì)未來銷售有利；
5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；
6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。
固定工資方案
1、銷售人員需要花費(fèi)長時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績的時(shí)候。
2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；
3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；
4、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；
5、在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；
固定工資方案設(shè)計(jì)
工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度

固定工資方案討論
適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時(shí)候。
優(yōu)點(diǎn)：
1、為銷售人員提供安全保證；
2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；
3、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；
4、易于管理；
缺點(diǎn)：
1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；
2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；
3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；
4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；
5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。
混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)
1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。
2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。
獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：
1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。
2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；
3）降低個(gè)人稅率；
3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。
4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。
1）工資保障銷售人員安全；
2）提成刺激個(gè)人銷售；
3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。
銷售費(fèi)用的控制
費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：
1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）
2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。
3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。
費(fèi)用報(bào)銷方案
1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。
2、無限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。
3、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。
特殊激勵(lì)方案
案例研究
例一、直銷薪酬體系
每個(gè)銷售顧問按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購回。每個(gè)顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，
直銷薪酬體系（例）
第一級(jí)：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）
好開端俱樂部的成員資格：
*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊(cè)；
*參觀三次美容講座；
*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*收到好開端胸針
*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)）
*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）
直銷薪酬體系（例）
第二級(jí)：星級(jí)顧問
資格：
*必須有三位新從業(yè)人員；
*每位新雇員的銷售額在600美圓；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*獲得星級(jí)胸針
*獲得一件紅色夾克衫
*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份
*在美容講座的個(gè)人銷售中50%的傭金；
*獲得其他雇員零售額50%的傭金
*參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格
*連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚
直銷薪酬體系（例）
小組組長：
資格：
*5個(gè)以上從業(yè)雇員
*必須是美容顧問
報(bào)酬及認(rèn)可：
*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金
*獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫
*雇員銷售總額8%的傭金獎(jiǎng)金
*如果5個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。
*在成功計(jì)劃階梯中獲組長胸針一枚
*可參與季度銷售競賽
直銷薪酬體系（例）
VIP（業(yè)績突出者）
資格：
*必須已獲得組長資格；
*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；
*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金
*獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫
*雇員銷售總額12%的傭金獎(jiǎng)金
*在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚
*可參與季度銷售競賽
直銷薪酬體系（例）
侯選督導(dǎo)：
資格：
*必須獲得組長資格；
*申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；
*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；
報(bào)酬及認(rèn)可
*獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；
*小組組長和VIP的所有利益
直銷薪酬體系（例）
準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）
資格：
*15位雇員
*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書；
*所在組督導(dǎo)的推薦書；
在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：
*新雇員15人，總雇員30人以上；
*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*小組組長以上報(bào)酬；
*季度銷售比賽資格
直銷薪酬體系（例）
銷售督導(dǎo)
資格：
*月批發(fā)總額4000以上
報(bào)酬及認(rèn)可：
*銷售著額9%-13%的傭金；
*月度銷售獎(jiǎng)金：
3000~4999時(shí)300元
5000以上500元
*月度雇員增加獎(jiǎng)金
新增3~4人100元
新增5~7人200元
新增8~11人300元
新增13人以上400元
*定做督導(dǎo)套服
*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金
直銷薪酬體系（例）
皇冠銷售督導(dǎo)
資格：
*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*粉紅色別克汽車的使用權(quán)
*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金
卡迪拉克督導(dǎo)
資格：
*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)
*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金
直銷薪酬體系（例）
高級(jí)督導(dǎo)
資格：
*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導(dǎo)；
*報(bào)酬及認(rèn)可：
*對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；
*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金
準(zhǔn)全國督導(dǎo)
資格：
*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；
報(bào)酬及認(rèn)可：
*高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金
例二、盈虧平衡點(diǎn)法
例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）
例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）
例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）
例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）
例三、提成管理
(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計(jì)提，每月計(jì)提一次。
(2)按凈銷售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低，分檔提獎(jiǎng)，計(jì)算時(shí)四舍五入。凈銷售價(jià)指扣減銷售折扣后的銷售價(jià)格。
(3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認(rèn)并向我司賠償?shù)?，按客戶?shí)際回款時(shí)間和凈銷售價(jià)提獎(jiǎng)。
(4)實(shí)際回款時(shí)間以財(cái)務(wù)部開出收據(jù)時(shí)間或銀行進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn)。
(5)公司根據(jù)不同時(shí)期的營銷政策，適當(dāng)提高新/老品牌、新/老客戶、促銷/暢銷材料銷售回款的月獎(jiǎng)金提取比例。
例四、折扣率管理
例五、回款與提獎(jiǎng)比率關(guān)系
例六、年終銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)
1、月應(yīng)發(fā)銷售回款提獎(jiǎng)留存15%獎(jiǎng)勵(lì)基金。
2、 年終銷售回款提獎(jiǎng)。
2.1銷售回款額低于年基本銷售任務(wù)的單位，不計(jì)提年終獎(jiǎng)金。
2.2 年基本銷售任務(wù)以內(nèi)銷售回款不計(jì)提年終獎(jiǎng)金。
2.3 年基本銷售任務(wù)以上、年計(jì)劃任務(wù)以下部分銷售回款提獎(jiǎng)=年基本銷售任務(wù)以上、年計(jì)劃任務(wù)以下部分銷售回款×年度單位平均銷售回款提獎(jiǎng)比例。
2.4年計(jì)劃任務(wù)以上部分銷售回款提獎(jiǎng)=年計(jì)劃任務(wù)以上部分銷售回款×年度內(nèi)月平均銷售回款提獎(jiǎng)比例×1.1。
2.5 年終銷售回款提獎(jiǎng)考慮營業(yè)單位市場難度系數(shù)。
2.6 公司經(jīng)銷品牌、營業(yè)單位客戶等影響銷售的因素發(fā)生較大變化時(shí)，公司可以調(diào)整營業(yè)單位年基本銷售任務(wù)數(shù)或年計(jì)劃銷售任務(wù)數(shù)。
2.7 年終銷售回款提獎(jiǎng)留存20%獎(jiǎng)勵(lì)基金。


銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃