營銷組織建設(shè)與管理

目 錄
營銷組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷售控制及管理流程
營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分銷組織運(yùn)作能力分析指南
分銷組織運(yùn)作能力分析指南
組織職能設(shè)計(jì)
面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。
深度營銷的組織職能：
計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流
財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用
市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競爭研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)
銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售
信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)
人事職能---加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力
目 錄
營銷組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷售控制及管理流程
營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)
其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)
根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編
各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明
注意管理幅度和管理層次

現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ：
基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營銷組織
基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營銷組織
基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織
混合性營銷組織
區(qū)域式組織
將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式
優(yōu)點(diǎn)：
　　(1)責(zé)任清晰，操作簡單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性
　　(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系
　　(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力
缺點(diǎn)：
1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬
2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品
產(chǎn)品式組織
將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品
優(yōu)點(diǎn)：
可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力
不足：
1、所需的差旅費(fèi)較多
2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆
3、不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系
顧客式組織
將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯
優(yōu)點(diǎn)：
有助于推銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力
缺點(diǎn)：
1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效
2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用
混合式組織
當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式
根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：
產(chǎn)品區(qū)域混合式
顧客區(qū)域混合式
產(chǎn)品—顧客混合式
區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式
混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜

1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
一、行政隸屬
1、上級(jí)主管：營銷公司總經(jīng)理
2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部
二、 主要職責(zé)
確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。
三、主要工作
1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。
3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。
2、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。
二、主要職責(zé)
確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。
三、主要工作
1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20％），研究競爭格局（SWOT)，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。
2、全面監(jiān)督檢查（40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。
3、總體考核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。
3、區(qū)域主管職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。
二、主要職責(zé)
提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。
三、主要工作
1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。
2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。
3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。
4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。
4、計(jì)劃主管職責(zé)
一、  行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。
二、 主要職責(zé)
管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨
三、主要工作
1、經(jīng)營統(tǒng)計(jì)〔40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。
2、資源配置（40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。
3、分析偏差（20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。
5、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
一、  行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。
二、 主要職責(zé)
及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。
三、主要工作
1、維護(hù)帳目體系（50％〕，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。
２、健全預(yù)算體系（40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。
3、定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。
6、市場(chǎng)主管職責(zé)
一、行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員
二、主要職責(zé)
提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。
三、主要工作
1、調(diào)查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。
2、渠道促銷〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。
3、投訴處理〔10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。
4、提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。
7、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
一、行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。
二、主要職責(zé)
確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。
三、主要工作
1、倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。
2、出入庫管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。
3、改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。
8、業(yè)務(wù)員職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。
二、主要職責(zé)
深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
三、主要工作
1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。
2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競爭狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。
3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。
9、促銷員職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。
二、主要職責(zé)
維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場(chǎng)信息。
三、主要工作
1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。
2、溝通（20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。
3、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。
10、前臺(tái)員職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理
二、 主要職責(zé)
聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購等
三、主要工作
1、接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。
2、收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。
3、接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。
4、維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。
5、打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。
11、檔案員職責(zé)
一、行政隸屬
上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。
二、主要職責(zé)
負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。
三、主要工作
1、人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。
2、后勤事務(wù)〔30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。
3、文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。
各項(xiàng)管理規(guī)范
市場(chǎng)調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）
目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）
財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）
信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等）
營銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）
儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等）
人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）
系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等）
目 錄
營銷組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷售控制及管理流程
營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)管理過程
制定營銷目標(biāo)計(jì)劃
(SMART)
1、具體的(Specific)
2、可衡量的(Measurable)
3、可達(dá)到的(Attainable)
4、相關(guān)的(Relevant)
5、有時(shí)限的(Time-based)
經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立(示例)
1、年銷售利潤總額： 1.5億元
2、年銷售總額（年回款總額〕： 1.5億元
3、費(fèi)用率： 4％
4、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 50％
5、零售市場(chǎng)鋪貨率： 70％
6、客戶平均年銷售收入： 15萬元
7、銷售員人均銷售收入： 50萬元
8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天
9、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入： 0.5億元
10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次
計(jì)劃與預(yù)算體系
銷售計(jì)劃編制表



目標(biāo)的分解


各級(jí)工作計(jì)劃
各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證
各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”
工作計(jì)劃是保障效率
制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容
每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣
渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）
宣傳促銷計(jì)劃表
人員培訓(xùn)計(jì)劃表
考核內(nèi)容及方式
考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)
定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合
短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合
實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合
內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合
個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合
考核手段與方法
月度考核與中期述職
360度考核機(jī)制的設(shè)立
考核與日常管理控制
有效的薪酬管理
薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
(1)薪水制
適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作。
保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵(lì)盡其最大努力；
(2)傭金制
優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；
缺點(diǎn)：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營長期客戶；
(3)薪傭制
最普遍的銷售工資制度；
一方面給基本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷售人員努力；
薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。

薪酬水平確定
市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平
企業(yè)實(shí)際贏利
不同的市場(chǎng)發(fā)展階段
具體崗位要求
確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制
整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例
其他激勵(lì)手段運(yùn)用
（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）

目 錄
營銷組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷售控制及管理流程
營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向
設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行”
通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化
管理工具制定---編制工作表格
通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。
工作表格編制的原則：
20/80原則
明了
具體
簡便
降低營運(yùn)費(fèi)用
成本控制
控制關(guān)鍵、例外管理；
因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；
全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)
成本降低
保證服務(wù)水平
系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本
降低單位費(fèi)用
持續(xù)降低
強(qiáng)化資金流管理
提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易
賒銷的控制
嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制
客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）
緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)
加強(qiáng)回款工作
建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范
提高收款能力
有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員）
及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷
采用法律、外包和其他手段
強(qiáng)化信息流管理
信息內(nèi)容：
行業(yè)信息
競爭對(duì)手信息
消費(fèi)者信息
各級(jí)經(jīng)銷商信息
建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)
銷售前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等
內(nèi)部后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等
主要手段：
業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度
內(nèi)部溝通
經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋
強(qiáng)化物流管理
管理目的：
采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本
存貨管理：
加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平
結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量
建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持
倉儲(chǔ)管理：
直運(yùn)和倉儲(chǔ)相結(jié)合
指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)管理，降低損耗
運(yùn)輸管理：
優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本
信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用
MIS、POS、EDI等
銷售管理分析
1.銷量分析銷量分析
主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。
2.成本分析 　　 　　
分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競爭者，如何改進(jìn)等；
3.市場(chǎng)分析
主要關(guān)心競爭者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)
　 4.作業(yè)程序分析 　　
追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn)
　　5.促銷效果分析
探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。
　 6.人員士氣分析
目 錄
營銷組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷售控制及管理流程
營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售人員遴選及培訓(xùn)
注重遴選
“選對(duì)人”；優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同
每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)
加強(qiáng)培訓(xùn)
沒有多少人是天生的完美推銷員，絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。
各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出。
主要培訓(xùn)內(nèi)容
1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：
讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。
2、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：
如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等
3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：
各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等

某公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容
營銷培訓(xùn)方式
1、理論強(qiáng)化
傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力
2、深入市場(chǎng)
通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題
3、實(shí)戰(zhàn)演練
不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力
4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)
5、規(guī)范管理
帶一方案出去，帶一各報(bào)告回來
客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1
營銷人員的職業(yè)化
從業(yè)余選手到職業(yè)選手
顧問＋銷售員，工程師＋銷售員
客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理
主抓三個(gè)環(huán)節(jié)
行動(dòng)計(jì)劃
工作寫實(shí)
時(shí)間管理


3、過程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）
輔導(dǎo)
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調(diào)整和控制
（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
過程管理的意義和方法

4、考核與激勵(lì)
考核要素
（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）
激勵(lì)類別
（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）
5、學(xué)習(xí)與技能開發(fā)
營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)
學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
建立團(tuán)隊(duì)的效率
精耕細(xì)作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
基于團(tuán)隊(duì)效率的績效考評(píng)
雙“熊”故事
避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織
“剛性”與“柔性”的平衡
應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù)
學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)
營銷管理骨干的培養(yǎng)
選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
“復(fù)制式”培養(yǎng)
學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長”
將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)的內(nèi)容

營銷組織建設(shè)與管理