- 銷售技巧品牌營(yíng)銷大客戶銷售經(jīng)銷商銷講門店管理商務(wù)談判國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷管理品牌策劃電話銷售會(huì)議營(yíng)銷顧問(wèn)式銷售工業(yè)品營(yíng)銷整合營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)打造招商訂貨店長(zhǎng)管理門店導(dǎo)購(gòu)終端零售呼叫中心管理客戶服務(wù)投訴處理智能零售數(shù)字營(yíng)銷招投標(biāo)銷售管理團(tuán)隊(duì)銷售品牌建設(shè)營(yíng)銷策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)
工業(yè)品營(yíng)銷課程體系
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸【工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征】|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷||特征|成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題|||重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過(guò)剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路康尼機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天--行業(yè)趨勢(shì)是生死之理知地--客戶價(jià)值是...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實(shí)現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購(gòu)心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購(gòu)心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧提升銷售人員...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則建立渠道評(píng)估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路選擇經(jīng)銷商的...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項(xiàng)目的信息收集1、信息收集的四大步驟項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值重要客戶的十二條重要個(gè)人信息信息收集的十八招突破門衛(wèi)的十個(gè)方法如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表案例：相互踢皮球，800...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷工程項(xiàng)目銷售的”三大風(fēng)險(xiǎn)“工程項(xiàng)目銷售的”四大步驟“信任營(yíng)銷的"三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”客戶立場(chǎng)的"五個(gè)層級(jí)“工程客戶項(xiàng)目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控—”天龍八部“粗放式營(yíng)銷與精細(xì)化過(guò)程管控工程項(xiàng)目型銷...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營(yíng)銷管理中面臨八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)企業(yè)的影響?營(yíng)銷管控...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛(ài)還是該恨？?抓大放小，最后一無(wú)所獲?依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn)?“走出去”最終等于“丟出去”?形式比落實(shí)更重要?定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海?客戶究竟在關(guān)注著什么？?如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？?卡位，定位的再升華?應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提?“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品營(yíng)銷提綱》 課時(shí)：18H
《工業(yè)品營(yíng)銷》課程大綱徐志培訓(xùn)對(duì)象總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)14-21小時(shí)(2-3天)培訓(xùn)內(nèi)容第一部分營(yíng)銷思維與工業(yè)品營(yíng)銷特性1.營(yíng)銷思維1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)1)價(jià)值和交換價(jià)值討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？討論:如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值？2)以交換為始3)以交換為終2.以具體客戶為策略中心1)客戶和顧客的差異2)從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值3)客戶...
講師：徐志咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷——項(xiàng)目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來(lái)越多,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇,如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來(lái)建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無(wú)法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營(yíng)銷模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),差距越大,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。...
講師：何偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理》 課時(shí)：18H
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理課程背景：供給側(cè)改革，互聯(lián)網(wǎng)浪潮，市場(chǎng)生態(tài)突變，工業(yè)品企業(yè)的路在何方？工業(yè)品營(yíng)銷的品牌構(gòu)建，是陷阱？還是餡餅？沒(méi)有體系何以生存？工業(yè)品營(yíng)銷需要技術(shù)導(dǎo)向？財(cái)務(wù)導(dǎo)向？生產(chǎn)導(dǎo)向？營(yíng)銷何以走入困境？工業(yè)品營(yíng)銷是側(cè)重前臺(tái)，還是后臺(tái)？如何在軟硬兼實(shí)中把控好“節(jié)奏”？工業(yè)品營(yíng)銷的渠道設(shè)計(jì)：有三種主模式與復(fù)合模式,如何選擇與“切換”哪？工業(yè)品營(yíng)銷的計(jì)劃管...
講師：吳越舟咨詢電話：010-82593357下載需求表
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸 課時(shí)：6H
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征：|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品營(yíng)銷渠道拓展與維護(hù)》 課時(shí)：6H
工業(yè)品營(yíng)銷渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評(píng)估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問(wèn)題挖掘與...
講師：陳文學(xué)咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法一、以用戶需求為中心的調(diào)研二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造三、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)六、績(jī)效考核與管理七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、工業(yè)品營(yíng)銷的特征1、工業(yè)品2、工業(yè)品衍生需求3、工業(yè)品波動(dòng)性大4、工業(yè)品需求缺乏彈性5、工業(yè)品購(gòu)買者地理位置集中6、工業(yè)品購(gòu)買人數(shù)少、購(gòu)買數(shù)量大7、工業(yè)品購(gòu)買人員專業(yè)、影響決策者眾8、工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征二、重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維1、客戶在乎的影響力2、購(gòu)買者的購(gòu)買決策類型3、直接重購(gòu)4、修正重購(gòu)5、新購(gòu)6、采購(gòu)過(guò)程的參與者7、工業(yè)采購(gòu)決策中的六種角色8...
