轉(zhuǎn)正教材_接觸
接觸
課程大綱
一、導(dǎo)言
二、接觸循環(huán)
(1)寒喧與贊美
(2)自我介紹（介紹人、公司）
(3)收集資訊
(4)聆聽與拒絕處理
※演練
(5)發(fā)現(xiàn)需求 尋找購買點
※研討
三、結(jié)語
接觸循環(huán)
寒喧，贊美
自我介紹(介紹人、自己、公司）
收集資訊
聆聽與拒絕處理
尋找購買點，激發(fā)興趣
接觸循環(huán)
精采接觸問題
周先生, 您的事業(yè)這么成功, 能不能談一談當(dāng)初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?
你工作中最大的樂趣是什么?
你能不能給剛進(jìn)入社會的年青人提一些忠告和建議?
能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑?
您覺得您這一行業(yè)的將來的前景、趨勢怎么樣？
現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？
這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？

假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？
您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗?
小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對將來有什么好的打算？
楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗和體會？
郭大姐， 請教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？
收集哪些資訊？
個人及家屬的基本資料
資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況
子女的教育需求
投資理財習(xí)慣
保險觀念
醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況
對家人的愛心和責(zé)任感強弱度
個人興趣
休閑習(xí)慣
聆聽與拒絕處理——聆聽要訣
頭腦放空
專注地聽
心情放松
不插話不搶話
接觸時拒絕處理的原則
消除戒心
建立信任
認(rèn)同觀點
理解態(tài)度
演練要求
三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。
要求： 一位扮演業(yè)務(wù)員
一位扮演準(zhǔn)主顧
一位作觀察員
客戶背景： 蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員
選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。
業(yè)務(wù)員易犯錯誤
過于功利主義，急于求成
海闊天空不著邊際，忘記正題
話太多，說個不停
提問技巧不足，事先無準(zhǔn)備
為人太真實，忘了認(rèn)同與贊美
不專心聽，急于要談保險
做事太認(rèn)真，談保險就忘了其它
儀容不整，禮儀不周
什么叫尋找購買點？
分析準(zhǔn)客戶財務(wù)需求，了解可能的購買點，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣。

尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認(rèn)的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。
尋找購買點與切入的方法
數(shù)據(jù)法
危機(jī)意識法
感性勸說法
直接切入法
討教法
故事法



數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一）
業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。 您有沒聽說過？
準(zhǔn)主顧：沒有啊。
業(yè)務(wù)員：人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費用有保障，有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財分散風(fēng)險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財務(wù)計劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險的問題,是不是聽我講解一下?
數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）
業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？
準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。
業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？ 購買點：教育金
危機(jī)意識法（話術(shù)三）
業(yè)務(wù)員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？
準(zhǔn)主顧：------
業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法?
購買點：養(yǎng)老
危機(jī)意識法（話術(shù)四）
趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。

購買點：醫(yī)療
感性勸說法（話術(shù)五）
業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？
葉先生：這是應(yīng)該的。
業(yè)務(wù)員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？
葉先生：那還用說。
業(yè)務(wù)員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會考慮嗎？

購買點：對家人的愛心與責(zé)任感
直接切入法（話術(shù)六）
1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？
（你以前有沒有聽說過人壽保險呢？）
2.你有沒有投保呢？
沒有：
－－為什么那個時候沒有決定投保呢？
－－ 你心目中最理想的保單是什么樣的？
直接切入法（話術(shù)六）
買過了：
－－買了什么保單呢？保額多大呢？
－－為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費呢？
3.　你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？
討教法（話術(shù)七）
您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？
故事法（話術(shù)八）
研討要求
分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學(xué)員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序；
時間：　分鐘；
要求：運用剛才所學(xué)方法，針對下列對象，設(shè)計一整套強化購買點、激發(fā)興趣話術(shù)。
組別　?。?zhǔn)主顧對象）
1　　　　工薪階層職員
2　　　　私營小業(yè)主
3　　　　白領(lǐng)、公務(wù)員
4　　　　公司老板
練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺發(fā)表 分鐘。
三、結(jié)語
全力接觸，
自然促成。

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