轉(zhuǎn)正教材_客戶需求分析
客戶需求分析
課程大綱
一、前言
二、客戶需求分析
三、對應需求的產(chǎn)品分類
四、針對需求的銷售策略
五、研討
六、課程回顧
前言：什么是銷售？
銷售就是“用產(chǎn)品和服務滿足客戶的需求”

　需求是一切銷售的前提
壽險行銷的 “一個中心”和“三個基本點

“一個中心”
以客戶需求為中心
“三個基本點”
賣給誰？
賣什么？
怎么賣？
客戶需求分析
客戶需求分析
1、不同階段人生風險與保險需求
2、不同收入層次客戶的保險需求
1、請大家寫出 客戶不同階段的人生風險與保障需求
第一階段：單身期間(18-25歲)
第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)
第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)
第一階段：單身期間
保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。
總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。

第一階段：單身期間
保險計劃
1.繳費20年期終身壽險10萬
2.意外險20萬
3.附加醫(yī)療險：高額
4.重疾險至少2-4萬


保障需求：
1.收入中斷，家庭保障費用；
2.子女的教育基金；
3. 房屋貸款；
4.養(yǎng)老儲備；
5、大病儲備。
總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。
第二階段：成家立業(yè)期
保險計劃：
（夫妻按收入比例）
1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬
2.20年定期壽險10-20萬
3.意外險20萬
4.重大疾病險：最高單位
第三階段：退休規(guī)劃期
保障需求：
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休費用為例：（假設40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設60歲退休，以75歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計，20年后每月所需金額為： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94萬， 假設保險儲備為1/3，則需20萬。
第三階段：退休規(guī)劃期
保險計劃:
1. 儲蓄養(yǎng)老險10萬
2.終身壽險10-15萬
3.意外險5-10萬
4.重疾：高單位
2、不同收入層次客戶的保險需求
（1）分類
富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）
富裕階層 （中高級公務員、白領階層、高級技術人員）
小康階層（一般職員、公務員、教師）
溫飽階層（工人、小公司職員）
（2）不同收入層次客戶的保險需求
富翁：高額保障、體現(xiàn)身價；
避稅功能、分散投資功能。 富裕：重病保障；高額意外保障；
理財與投資需求 小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障；
重病保障；意外保障；部分投資需求 溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障；
重病保障；意外保障

沉默不是金， 多問多業(yè)績。
對應需求的產(chǎn)品分類（賣什么）
（一）壽險新觀念
壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具， 不僅理已有之財，也包括理未來之財；
壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；
產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務員自身的“缺陷”；
壽險產(chǎn)品的神奇價值： 使窮人不受窮，使定價不變窮
（二）對應需求的產(chǎn)品分類
按需求類型
按解決方式
1、按需求類型分類
需求類型　 險種分類　 代表性險種
轉(zhuǎn)嫁風險 健康保險 康健一生、附加醫(yī)療險
意外保險 人身意外傷害
保障類 長順安全、長泰安康
理財投資 養(yǎng)老保險 長壽養(yǎng)老、年金保險等
投資類 萬能壽險、各類分紅險
綜合問題 組合保險 各類組合計劃
2、按解決方式分類
個險解決方式
單個險種
組合解決方式
通過組合方案滿足客戶需求
針對需求的銷售策略（怎么賣）
（一）客戶購買心理分析
客戶為何要買？－－感覺好
客戶購買的兩個理由： 解決問題
愉快的感覺
（二）銷售產(chǎn)品的原則
1、以客戶需求為導向
想方設法把保單賣出去
通過保險幫助客戶解決問題
2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務
（三）銷售的四個步驟
推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）
推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）
推銷產(chǎn)品（滿足需求）
再推銷自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）
在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)
研討（案例）
1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。
2、周小姐，30歲，公司財務，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。
3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學，太太為家庭主婦。
4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。

研討要求：
根據(jù)上述案例
1、分析客戶保險需求；
2、設計產(chǎn)品組合方案；
3、制定一套相應的銷售計劃。
（最少3條）
課程回顧
賣給誰－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提
賣什么－－認識產(chǎn)品是行銷的基礎
怎么賣－－了解人性是行銷的利器
鎖定目標，邁向成功
沒有賣不出去的產(chǎn)品， 只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!

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