業(yè)務(wù)路線管理
業(yè)務(wù)路線管理

1、 訪問計(jì)劃
•業(yè)務(wù)員自訂訪問計(jì)劃表
•與主管一起對(duì)計(jì)劃表相互檢討，改進(jìn)
•每日檢討計(jì)劃表的實(shí)際訪問情況、銷貨情況，并機(jī)動(dòng)調(diào)整

2、 客戶分級(jí)管理
分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
•市場(chǎng)潛力大小
•信用度高低
•營(yíng)業(yè)額大小
•市場(chǎng)占有率多寡
•戰(zhàn)略市場(chǎng)目標(biāo)

3、 拜訪次數(shù)
為妥善運(yùn)用有限時(shí)間，以提高業(yè)績(jī)，按A、B、C客戶分級(jí)管理后，再評(píng)估客戶營(yíng)業(yè)額、規(guī)模、協(xié)力程度、未來潛力等，決定拜訪頻率，可使用親自拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式。重要的A級(jí)客戶，為防止競(jìng)爭(zhēng)者介入爭(zhēng)奪，必須有計(jì)劃的加強(qiáng)拜訪時(shí)間與安排訪問次數(shù)。

4、 拜訪時(shí)間
例如：
客戶等級(jí) 訪問總次數(shù) 戶數(shù) 每月每戶訪問次數(shù)
A 59 8 7．38次
B 30 6 5次
C 11 8 1．38次
合計(jì) 100 22
拜訪時(shí)間和客戶級(jí)別重要性成正比。

5、 增加訪問時(shí)間
推銷工作是以訪問為主的，要適度增加訪問次數(shù)，彈性安排工作，增加有效訪問時(shí)間。
A配合每日訪問計(jì)劃表，記錄耗時(shí)。
B檢討時(shí)間是如何消耗掉的。
C依下列原則調(diào)整工作方式：
•減少閑聊時(shí)間
•減少交通時(shí)間
•減少等待時(shí)間
•減少處理事物時(shí)間
•爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)
•延長(zhǎng)訪問時(shí)間
•加強(qiáng)開拓客戶的時(shí)間


6、 拜訪順序
重要的A級(jí)客戶，絕對(duì)要于上午去拜訪。
先制作行銷地圖，根據(jù)地理狀況來編制客戶路線圖，再根據(jù)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，決定當(dāng)日的拜訪順序。

客戶拜訪順序名冊(cè)
順序 分級(jí) 客戶名稱 地 址 電 話 負(fù)責(zé)人 商店類型
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

7、 擬定作息表
要在前一天晚上做好第二天的計(jì)劃，好處在于：
•節(jié)省無持序引起的浪費(fèi)
•事情安排有系統(tǒng)，容易處理
•約定的事情不致遺忘
•在有效時(shí)間內(nèi)可完成更多的工作




拜訪客戶的比較


客戶
等級(jí) 客戶數(shù) 銷售額所占百分比 訪問
次數(shù) 訪問次數(shù)百分比 面談
次數(shù) 獲得訂單次數(shù)
A 8 20% 24 8．66% 12 4
B 27 35% 80 28．88% 60 35
C 59 40% 120 43．32% 97 40
D 26 5% 53 19．14% 35 12
小計(jì) 100 100% 277 100% 204 91





客戶
等級(jí) 訪問
次數(shù) 客戶數(shù) 平均每月每戶訪問的次數(shù) 訪問次數(shù)百分比 銷售額所占百分比
A 42 8 5．25 16．8% 20%
B 95 27 3．52 38% 35%
C 100 39 2．56 40% 40%
D 13 26 0．5 5．2% 5%
小計(jì) 250 100 2．5 100% 100%


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