顧客數(shù)據(jù)問(wèn)檢驗(yàn)表
問(wèn) 題 回 答
誰(shuí)是或?qū)?huì)是你的顧客？
你公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)管理顧客？最起碼是負(fù)責(zé)不斷更新數(shù)據(jù)）
這些顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力有多大？
過(guò)去他們從你這兒購(gòu)買(mǎi)了多少產(chǎn)品？
其購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間如何？
你的營(yíng)銷或銷售活動(dòng)是否已取得成功？
誰(shuí)從哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
他們是否可以被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？
顧客為什么和你或?qū)?huì)和你保持對(duì)話？
保持這種對(duì)話成本如何？
怎樣保持顧客？
如何使他們?cè)黾淤?gòu)買(mǎi)？
哪兒可以找到與他們類似的其他顧客？
什么時(shí)候他們最有可能從你這兒購(gòu)買(mǎi)？
怎樣正確確定他們的通信地址？
表25 事合傳播策略
一、 消費(fèi)者
1、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)誘因
產(chǎn)品類別：
族群編號(hào)：
Ａ　族群的消費(fèi)者，是如何認(rèn)知這類別中的各種產(chǎn)品的？
Ｂ、本族群的消費(fèi)者目前購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品？他們用哪種方式購(gòu)買(mǎi)？如何使用？
Ｃ、本族群的消費(fèi)者生活形態(tài)，心理狀態(tài)描述，和對(duì)本類別產(chǎn)品的態(tài)度為：
Ｄ、對(duì)本族群的重要觀察：
Ｅ、本族群的消費(fèi)者想從本類別產(chǎn)品得到，卻得不到的，是什么？（未滿足的欲求）
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)誘因：“我會(huì)購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，因它較其他產(chǎn)品更　　　　　　　　　?。?
２、推薦主要的消費(fèi)族群，理由：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。?
二、 產(chǎn)品適合本族群?jiǎn)幔?
１、 產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是怎樣的呢？
Ａ、產(chǎn)品里面有什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
Ｂ、與其他品牌有什么不同？　　　　　　　　　　　　　　　　　　
２、 消費(fèi)者如何認(rèn)知該產(chǎn)品？
Ａ、產(chǎn)品的外觀、感覺(jué)……如何？　　　　　　　　　　　　　　　　
Ｂ、產(chǎn)品質(zhì)量如何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
３、 消費(fèi)者如何認(rèn)知制造該產(chǎn)品的公司？　　　　　　　　　　　　　　　
４、“赤裸裸的事實(shí)“為何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
５、結(jié)論：這項(xiàng)產(chǎn)品適合這個(gè)族群?jiǎn)?？建議事項(xiàng)：　　　　　　　　　　　
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)影響我們達(dá)成目標(biāo)嗎？
１、 品牌網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)范疇是什么樣的呢？我們與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？為什么？　　　　　　
２、 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何與消費(fèi)者溝通的？　　　　　　　　　　　　　　　
表２６　　樓盤(pán)調(diào)查表
樓盤(pán)名稱 位置
發(fā)展商 代理商
規(guī) 模
配 套
工程狀況 管理費(fèi) 元/㎡ 實(shí) 用 率
推出日期 交樓日期
裝修標(biāo)準(zhǔn)
銷售范圍
主要戶型
戶型 面積（㎡ 數(shù)量（套 占總量面積的比例 銷售數(shù)量 銷售數(shù)量占本戶型比例 銷售數(shù)量占總套數(shù)比例
一房一廳 % % %
二房二廳 % % %
三房二廳 % % %
四房二廳 % % %
復(fù)式 % % %
最高價(jià) 元/㎡ 最低價(jià) 元/㎡ 均價(jià) 元/㎡
一次性均價(jià) 元/㎡ 銷售率 %
賣(mài)點(diǎn)
綜合點(diǎn)評(píng)
表27 細(xì)分市場(chǎng)表
屬性 細(xì)分市場(chǎng)
單身漢 退休者 年輕家庭 中年家庭
價(jià)格 ++++ ++++ ++++ ++++
面積 + + ++++ +++
鄰居 +++ +++ ++++ ++
購(gòu)物便利性 ++ +++ +++ +
學(xué)校 + + ++++ +++
社會(huì)接受能力 ++++ ++ ++ ++
社會(huì)作用 ++++ +++ ++ +++
娛樂(lè)/愉悅 ++++ ++++ +++ ++
安全 ++++ ++++ ++
低稅基 ++ ++ ++
接近工作地 ++ +++ ++++
公共交通 ++ ++
接近娛樂(lè)場(chǎng)所 ++++ ++++ ++
保養(yǎng) ++++ ++ +++
融資便利 + +++ +++
公眾工作 ++ ++ + +
土地的可獲利性 ++ ++ ++++ ++

屬性 選擇性
自己的單套房 租用公寓 獨(dú)戶住宅
價(jià)格 ++++ ++++ ++++
面積 + + +++
鄰居 +++ +++ ++
購(gòu)物便利性 ++ +++ +
學(xué)校 + + +++
社會(huì)接受能力 ++++ ++ ++
社會(huì)作用 ++++ +++ +++
娛樂(lè)/愉悅 ++++ ++++ ++
安全 ++++ ++
低稅基 ++ ++ ++
接近工作地 ++ +++ ++++
公共交通 ++ ++
接近娛樂(lè)場(chǎng)所 ++++ ++++ ++
保養(yǎng) ++++ ++ +++
融資便利 + +++ +++
公眾工作 ++ ++ +
土地的可獲利性 ++ ++ ++
公平 ++++
表28 樓盤(pán)市調(diào)詳表
名稱 公開(kāi)日期
市場(chǎng)類別 □外銷房 □內(nèi)銷房
地址 市（省） 區(qū)（縣） 路
區(qū)域 關(guān)系圖
表29 目標(biāo)客戶群調(diào)查統(tǒng)計(jì)表
項(xiàng)目
房型喜好


生命階段 年齡區(qū)間1 特性
2 性別
3 收入
4 學(xué)歷
5 職業(yè)
6
A 獨(dú)身階段 幾乎沒(méi)有債務(wù)；追求時(shí)髦；領(lǐng)導(dǎo)生活新潮流
B 新婚夫婦（未有小孩 經(jīng)濟(jì)充裕、生活幸福；注重購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品
C 有小孩的家庭（孩子未滿六歲的夫婦） 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)頻繁，流動(dòng)資金缺乏；關(guān)心新產(chǎn)品，喜歡廣告介紹的產(chǎn)品
D 有小孩的家庭（孩子已滿六歲的夫婦） 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)開(kāi)始好轉(zhuǎn)；妻子開(kāi)始外出工作，對(duì)廣告淡漠；想購(gòu)買(mǎi)稱心的產(chǎn)品
E 有小孩家庭（尚需撫養(yǎng)小孩的夫婦） 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)。大多數(shù)妻子在外工作，幾乎不受廣告影響；購(gòu)買(mǎi)耐用品較熱心
F 孩子已獨(dú)立出去住的家庭（丈夫在外的老年夫婦
G 孩子已獨(dú)立（丈夫不工作的老年夫婦 收入急劇減少，一直呆在家里，不出去
H 一個(gè)人孤獨(dú)生活 收入很少，希望受人重視得到親情、保護(hù)等
調(diào)查總結(jié)
表30 市場(chǎng)分析執(zhí)行表
項(xiàng)目名稱 要點(diǎn)指引 執(zhí)行情況 執(zhí)行時(shí)間 負(fù)責(zé)人
市場(chǎng)分析 周邊市場(chǎng)情況
樓盤(pán)分析
近期樓市動(dòng)向
項(xiàng)目分析 地理位置分析
小區(qū)規(guī)劃
設(shè)計(jì)特色
價(jià)格策略
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

項(xiàng)目名稱 內(nèi)容指要 負(fù)責(zé)人 監(jiān)控人 實(shí)施時(shí)間
調(diào)查分析
（第一從優(yōu)） 深入了解項(xiàng)目
對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
營(yíng)銷計(jì)劃
總結(jié)分析
項(xiàng)目分析
（第二從優(yōu)） 品牌定位
目標(biāo)確定
顧客數(shù)據(jù)問(wèn)檢驗(yàn)表