企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略
企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略
•提升營業(yè)額
•提高獲利
•提升市場占有率
區(qū)域管理

•區(qū)域管理的概念：
指業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動之計(jì)劃、執(zhí)行、控制及達(dá)成所交付之銷售與利潤目標(biāo)。
•商品區(qū)隔——搭配區(qū)域的商品組合
•客戶區(qū)隔——避免客戶的沖突性

•區(qū)域管理的三大依據(jù)
1、成長性
2、客戶數(shù)
3、人力

•區(qū)域管理的三大原則
1、均衡
2、效率
3、時間

差別化與區(qū)隔化

設(shè)法與競爭對手有差別化，強(qiáng)調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢。

產(chǎn)品差別化
商品特性的分類：
•具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，在行銷上不會有太大的問題
•雖具有特長，但與競爭品相似（或讓消費(fèi)者視為同一類商品），要
設(shè)法將特點(diǎn)明顯化，令消費(fèi)者容易辨認(rèn)
•毫無特點(diǎn)的商品，設(shè)法考慮改良商品，根本無法改良時，設(shè)法用
人為力量，造成與眾不同


1、產(chǎn)品差別化的方法
（1） 單純的產(chǎn)品差別化
•功能差別化
•品質(zhì)改變的差別化
•式樣改變的差別化
•設(shè)計(jì)改變的差別化
•質(zhì)料改變的差別化


（2）行銷的產(chǎn)品差別化
•廣告差別化
•銷售通路差別化
•價(jià)格差別化


2、產(chǎn)品差別化的訴求
一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項(xiàng)產(chǎn)品必須具有訴求重點(diǎn)，并加以宣傳，使消費(fèi)者能輕易感覺其商品價(jià)值，并方便業(yè)務(wù)員作為推銷重點(diǎn)：
（1） 適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？
（2） 普遍性：該商品能否在不同時間，對不同目的也能利用？
（3） 耐久性：該商品能使用多久？
（4） 舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？
（5） 難易性：該商品在使用操作上是否困難？
（6） 美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時尚？
（7） 價(jià)格性：該商品的價(jià)格是否適當(dāng)、合理？
（8） 感情性：該商品能否滿足使用者的感覺？





市場區(qū)隔化
沒有一個產(chǎn)品可以滿足所有的客戶

1、市場區(qū)隔化的好處
概念
•將整個市場細(xì)分化，然后針對細(xì)分后的目標(biāo)市場的特殊需求情形， 設(shè)計(jì)合適產(chǎn)品，采用適當(dāng)又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能夠順利流到消費(fèi)者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。

好處
•易于發(fā)掘和比較行銷機(jī)會
•更有效的分配行銷資源
•更正確的應(yīng)付市場需求的變化

2、實(shí)行市場區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則
根據(jù)市場區(qū)隔化區(qū)分出來的次市場稱為區(qū)隔市場

（1） 地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。
（2） 人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍、社會階級。


（3） 心理變數(shù)：生活方式、強(qiáng)制性、社交性、自主能力、開放度、服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就欲。
（4） 購買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購買準(zhǔn)備、利益需求、品牌忠誠性、行銷因素感受性。

3、市場區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：
（1）企業(yè)要堅(jiān)決服從“何種”市場需要 決定市場區(qū)隔化
（2）要決定是“誰的”需要 目標(biāo)市場信息定位明確化
（3）評估目標(biāo)市場的價(jià)值
（4）決定產(chǎn)品定位
（5） 針對目標(biāo)市場，采取行動 發(fā)展?fàn)I銷策略









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