促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員手冊(cè)

促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員手冊(cè) 2
第一章 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 2
一、站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括兩個(gè)方面： 2
二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括： 2
第二章 營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員日常工作規(guī)范 3
導(dǎo)購(gòu)員的工作流程與規(guī)范 3
第三章 促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員基本素質(zhì)要求 7
第一節(jié) 促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德要求 7
第二節(jié) 儀容儀表規(guī)范 7
第四章 管理工作制度 8
第五章 促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 9
第一節(jié) 了解公司的情況 9
第二節(jié) 了解產(chǎn)品 10
第三節(jié) 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 10
第四節(jié) 售點(diǎn)知識(shí) 10
第五節(jié) 了解顧客 11
第六章 促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本技能 12
第一節(jié)商品陳列 12
第二節(jié) 盤(pán)點(diǎn)知識(shí) 13
第三節(jié) 促 銷(xiāo) 16
附件1： 《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定的九項(xiàng)消費(fèi)者權(quán)益： 18
附件2：★安全知識(shí) 18
附件3：《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》摘錄 19
附件4：《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》摘錄 19
附錄5、《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》摘錄 20

促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員手冊(cè)
第一章 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)推銷(xiāo)員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，把產(chǎn)品買(mǎi)出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售既然是涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。
一、站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括兩個(gè)方面：
1、為顧客提供服務(wù)。
2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。
導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？
a詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣，愛(ài)好；
b幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn)品
c向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；
d向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處；
e回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)；
f說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品；
g向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；
h讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一種明智的選擇；
一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：
1、 宣傳品牌。
導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品。更是銷(xiāo)售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品的本身，更是買(mǎi)一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：
通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。
在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。
2、 產(chǎn)品銷(xiāo)售。
利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售。
3、 產(chǎn)品陳列。
做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。
4、 收集信息。
導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。
收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。
收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。
收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。
了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向、主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。
5、 帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷(xiāo)售。
促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷(xiāo)售，而且要帶動(dòng)終端店的服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：
傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷(xiāo)售。
示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷(xiāo)售示范，教會(huì)終端店員工如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。
聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵(lì)其銷(xiāo)售積極性。
利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽等。
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