《區(qū)域市場(chǎng)》目錄
《區(qū)域市場(chǎng)》目錄

作者: 芮新國(guó)


第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場(chǎng)
第一章　 區(qū)域市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ……………………………………………………………………3
　　
區(qū)域市場(chǎng) …………………………………………3
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)……………………………………3
開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義……………………………3

第二章　 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)誤區(qū) ……………………………………………………………………3
第二部分 有步驟地開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)
第一章　市場(chǎng)背景分析 ……………………………………………………………………………4
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析………………………………4
消費(fèi)者狀況分析……………………………5
競(jìng)爭(zhēng)狀況分析………………………………6
行業(yè)分析…………………………………8
企業(yè)自身分析……………………………9

第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 …………………………………………………………………………………10

區(qū)域定位……………………………………10
市場(chǎng)細(xì)分……………………………………10
選擇細(xì)分市場(chǎng)……………………………11
市場(chǎng)定位………………………………11

第三章 營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃（上、下）……………………………………………………………………………12

擬定產(chǎn)品策略………………………………12
擬定價(jià)格組合………………………………12
擬定營(yíng)銷(xiāo)傳播策略…………………………15
擬訂渠道策略 ……………………………17

第四章 開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)(上、下) ………………………………………………………………27
整體部署區(qū)域市場(chǎng)…………………………27
有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)…………………………28
進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播…………………………30
區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略…………………………31
責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)……………………33


第五章 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例(上、下) ………………………………………………………………………35

TCL――贏家之道………………………………35
中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營(yíng)銷(xiāo)策劃…………………39
金霸王”閃電破山城………………………44
美國(guó)利盟公司在中國(guó)的成長(zhǎng)…………… 45

第三部分 有效地管理區(qū)域市場(chǎng)
第一章 關(guān)于區(qū)域主管 ……………………………………………………………………………………48

區(qū)域主管角色………………………………49
區(qū)域工作要點(diǎn)………………………………51
區(qū)域主管與銷(xiāo)售部的關(guān)系…………………57
區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系…………………57
附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述…………57
附錄（二）：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位描述………… 58

第二章　銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ……………………………………………………………………………………60

確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)…………………………60
確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略…………………………61
規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)………………………61
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模…………………………61
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬…………………………62
招聘和選拔銷(xiāo)售代表……………62
銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練…………………62
銷(xiāo)售代表的激勵(lì)…………………62
銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)…………………62

第三章 渠道管理（上、中、下） …………………………………………………………………63

渠道流程……………………………………63
渠道流程管理………………………………63
渠道評(píng)估和調(diào)整……………………………70
渠道沖突管理…………………………72
渠道激勵(lì)………………………………76
鋪貨管理………………………………79
貨款管理 ………………………………81

第四章 客戶(hù)管理(上、下) ……………………………………………………………………………86

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)………………………………86
正確處理開(kāi)發(fā)與維系的關(guān)系………………90
客戶(hù)管理和溝通方法………………………92
輔導(dǎo)客戶(hù)………………………………97
售后服務(wù)………………………………98

第五章 銷(xiāo)售過(guò)程管理 ………………………………………………………………………………100

銷(xiāo)售管理工具……………………………101
填表時(shí)間：………………………………101
銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理………………………106

第六章 銷(xiāo)售結(jié)果管理 ………………………………………………………………………………109

建立檢討體系……………………………109
正確確定檢討周期………………………110
制定合理的檢討方法和流程……………111
將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理……………111
渠道管理案例……………………………111
佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義…………111

第四部分　區(qū)域市場(chǎng)提升
第一章　市場(chǎng)提升企劃 ………………………………………………………………………………114

我們?cè)谀睦铮?hellip;…………………………114
掌握問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)……………………115
我們往何處去？…………………………116
如何到達(dá)該處……………………………116

第二章　擠占對(duì)手份額 ………………………………………………………………………………117

以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略………………118
以廣告為主的擠占策略…………………119
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略……………120
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 …………122
第三章　市場(chǎng)整體份額提升 ………………………………………………………………………122

市場(chǎng)分析………………………………122
決策分析………………………………123
實(shí)施要?jiǎng)t………………………………124
市場(chǎng)提升案例…………………………124
大眼睛讓消費(fèi)者眼睛亮起來(lái)…………124

第五部分 區(qū)域主管技能
第一章　市場(chǎng)調(diào)研技能 ……………………………………………………………………………129

市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程…………………………129
有效市場(chǎng)調(diào)查的特征…………………132
關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的反思………………133

第二章　區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估與預(yù)測(cè)技能 ………………………………………………………………135

區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估……………………………136
區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)………………136

第三章　推銷(xiāo)技能 ……………………………………………………………………………………140

推銷(xiāo)及推銷(xiāo)人員…………………………140
推銷(xiāo)人員素質(zhì)……………………………141
推銷(xiāo)技能……………………………142
提高推銷(xiāo)技能的方法 ………………145

第四章　促銷(xiāo)技能（上、下）………………………………………………………………146

把握促銷(xiāo)的雙面性………………………146
擬定促銷(xiāo)規(guī)劃……………………………147
營(yíng)銷(xiāo)“溝通工具”應(yīng)用指南…………155

第五章　商品陳列技能 ………………………………………………………………………………161

商品陳列原則…………………………162
有效陳列的黃金定律…………………162
商品陳列的主要類(lèi)型和方法……………163
商品陳列案例……

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