公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)
A公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)
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作者: 徐應(yīng)云， 訪(fǎng)問(wèn)人數(shù): 2529

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OTC部能久遠(yuǎn)嗎？－－機(jī)會(huì)分析
　　一、美好的市場(chǎng)前景
　　2000年，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售超過(guò)1500億元，其中OTC類(lèi)約占15％；同時(shí)，它還以每年10％的速度在增長(zhǎng) ；
　　二、巨大的本埠市場(chǎng)
　　據(jù)非官方統(tǒng)計(jì)，武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近1500家；雖然這一數(shù)字有點(diǎn)過(guò)時(shí)或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)善、信譽(yù)好的零售藥店也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了600家；
　　三、規(guī)范的游戲規(guī)則
　　經(jīng)過(guò)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整改、GSP換證驗(yàn)收，以及一輪輪血淋淋的價(jià)格搏殺之后，整個(gè)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)找胬碇呛统墒欤瑥亩俪杀拘袠I(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范，此時(shí)正是我們揮師突進(jìn)的大好時(shí)機(jī)。
　　四、突現(xiàn)的同行壓力
　　據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTC部等部門(mén)，以為數(shù)不多的、利潤(rùn)空間較大的幾個(gè)品種為依托，操作終端市場(chǎng)，既形成了自己獨(dú)特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，又贏(yíng)得了可觀(guān)的利潤(rùn)。同行搶占一步先機(jī)給我們帶來(lái)的壓力是不言而喻的！
　　組建OTC部，進(jìn)軍OTC市場(chǎng)，時(shí)不我待！
OTC部能給A公司帶來(lái)什么？－－部門(mén)定位
　　A公司設(shè)立OTC部，狠抓本土化終端市場(chǎng)，最終目的是要通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制，實(shí)現(xiàn)公司在本阜市場(chǎng)的區(qū)域性壟斷。對(duì)公司而言，OTC部扮演了一個(gè)什么角色呢？
　　1、銷(xiāo)量的源頭
　　公司經(jīng)銷(xiāo)代理的產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)源于哪里呢？是下級(jí)分銷(xiāo)商嗎？不是！整車(chē)販賣(mài)給下級(jí)批發(fā)商，雖然銷(xiāo)量大，但這不是銷(xiāo)售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移而已。因?yàn)?，產(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，下級(jí)分銷(xiāo)商僅僅是一個(gè)“二傳手”，產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)。本阜市場(chǎng)上的零售終端更是能夠帶動(dòng)產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售終端為重點(diǎn)客戶(hù)。
　　2、談判的籌碼
　　密集分銷(xiāo)已成為各廠(chǎng)家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理和全國(guó)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，而更多地把希望寄托在廣設(shè)銷(xiāo)售商密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶(hù)、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力，將成為公司與上線(xiàn)客戶(hù)（生產(chǎn)商）談判的必備籌碼。
　　3、促銷(xiāo)的手段
　　產(chǎn)品短缺的時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有同類(lèi)品種的產(chǎn)品也不復(fù)存在?？蛻?hù)不再會(huì)為買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑，買(mǎi)不到甲就買(mǎi)同類(lèi)的乙，選擇多的是，因而購(gòu)買(mǎi)是否方便成了影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)在售點(diǎn)上與消費(fèi)者見(jiàn)面，才能方便被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方便程度，也就增加了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
　　另外，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為還要受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的影響，做好終端促銷(xiāo)，終端店內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)魅力、氣氛、生動(dòng)化陳列效果與POP廣告等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　4、競(jìng)爭(zhēng)的利器
　　面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。OTC部的終端直銷(xiāo)隊(duì)伍，會(huì)獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢(shì)：（1）、新產(chǎn)品上市時(shí)，可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并創(chuàng)造行情價(jià)和流行趨勢(shì)，（2）、及時(shí)全面反饋同類(lèi)品種的流速、價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；（3）、增加貨位，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同類(lèi)品種因此被擠出了貨架，擠出了市場(chǎng)，加強(qiáng)了終端控制，（4）、擠占末端通路的資金，把同類(lèi)品種堵在終端店堂之外……
　　OTC部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟(jì)效益，還是公司的一筆無(wú)形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開(kāi)辟了銷(xiāo)售通路，將使公司在本阜市場(chǎng)角逐中最終獨(dú)占鰲頭！

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