Ga05業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度-2(doc)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

Ga05業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度-2(doc)
業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度 為規(guī)范業(yè)務(wù)工作制度,提高業(yè)務(wù)工作質(zhì)量,提升各業(yè)務(wù)專員工作水平特別制定了本章程 ,該章程主要包括主導(dǎo)項(xiàng)目的開發(fā)及可行性分析、房地產(chǎn)市場短期、中期預(yù)測分析,以 宏觀經(jīng)濟(jì)高度預(yù)測省、市、區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展、辦理項(xiàng)目的土地征用、立項(xiàng)、施工許可 、預(yù)售證等有關(guān)報(bào)建手續(xù)、協(xié)調(diào)評估公司對倍拆遷戶的店(住)面積,價(jià)值等相關(guān)資料 的核實(shí)整理并建立專戶檔案包管資料、被拆遷戶的合同簽訂、搬遷、安置的有關(guān)事項(xiàng)、 填報(bào)公司月、年度統(tǒng)計(jì)表。 8.1主導(dǎo)項(xiàng)目的開發(fā)及可行性分析 8.1.1市場調(diào)查、市場前景預(yù)測及建議,項(xiàng)目市場潛力分析 1. 工作流程 項(xiàng)目資源評估(初步市場調(diào)研) 地塊時(shí)空環(huán)境評估 可行性研究(立性分析) NO YES 深度市場調(diào)研 產(chǎn)品調(diào)查 消費(fèi)市場研究及目標(biāo)客戶定位 SWOT分析及資源審核 項(xiàng)目競爭力分析 產(chǎn)品初步調(diào)查結(jié)論 市場空白點(diǎn)研判 差異化競爭及核心競爭力定位 產(chǎn)品形態(tài)初步定位 產(chǎn)品初步選擇 基準(zhǔn)項(xiàng)目研究 超越項(xiàng)目 借鑒項(xiàng)目 項(xiàng)目開發(fā)核心定位 項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)定位 項(xiàng)目價(jià)格定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 項(xiàng)目營銷策劃建議 提交市調(diào)報(bào)告分本 2. 各流程的主要作用 |流程 |主要內(nèi)容及作用 | |項(xiàng)目資源評估(初步市場|初步判斷是否跟該開發(fā)商合作,該地塊是否存在法律上的糾紛 | |調(diào)研) | | |可行性研究(立性分析)|初步判斷該地塊是否有盈利的空間(即初步判斷是否接該項(xiàng)目) | |深度市場調(diào)研 |深入調(diào)查,以便最終確定是否接該項(xiàng)目 | |消費(fèi)市場研究及目標(biāo)客戶|把握盈利的主要來源,定位準(zhǔn)確與否是是否盈利的關(guān)鍵 | |定位 | | |SWOT分析及資源審核 |正確認(rèn)識該項(xiàng)目的優(yōu)劣勢,可以揚(yáng)長避短, | |項(xiàng)目競爭力分析 |充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢 | |市場空白點(diǎn)研判 |看市場的空白點(diǎn) ,需求商機(jī) | |差異化競爭及核心競爭力|結(jié)合自己的優(yōu)勢及市場的空白點(diǎn),對核心產(chǎn)品的競爭力再次論證 | |定位 | | |產(chǎn)品形態(tài)初步定位 |對產(chǎn)品進(jìn)行定位 | |基準(zhǔn)項(xiàng)目研究 |對確認(rèn)的定位進(jìn)行論證 | |項(xiàng)目開發(fā)核心定位 |當(dāng)基準(zhǔn)項(xiàng)目論證可行時(shí), | |項(xiàng)目價(jià)格定位 |根據(jù)市場對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定位 | |產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 |再次修正產(chǎn)品 | |項(xiàng)目營銷策劃建議 |對產(chǎn)品的營銷提供建議 | |提交市調(diào)報(bào)告分本 |提交市場報(bào)告A/B/C | | | | 8.1.2工作準(zhǔn)則及內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 1、項(xiàng)目資源評估(初步市場調(diào)研) 通過各種信息渠道(包括上網(wǎng))進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)(項(xiàng)目委托單位)的信息 收集和分析,提交以下資料 ⑴Aa0 項(xiàng)目土地招標(biāo)文件 ⑵Aa1 掛牌文件 ⑶Aa2 項(xiàng)目競投文件 ⑷Ab00國民經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)資料 ⑸Ab01人口調(diào)查資料 ⑹Ab03 城市規(guī)劃及建設(shè) ⑺Ab02 居民生活、消費(fèi)水平 建議增加(8)、開發(fā)商概況(編號) 2. 可行性研究(立性分析) 根據(jù)上述收集的資料和現(xiàn)有的 (市調(diào)表)格結(jié)合調(diào)研目的,確認(rèn)調(diào)研的重點(diǎn)內(nèi)容、調(diào)研的時(shí)間、地點(diǎn)與人員,并 請調(diào)研計(jì)劃表(編號)上報(bào)特助進(jìn)行下單。組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),進(jìn)行人員分工。進(jìn)行 該項(xiàng)目的初步市場調(diào)查,結(jié)合項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐拇蟾徘闆r,通過預(yù)估該項(xiàng)目的總銷、土 地成本、方案報(bào)批費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅費(fèi)、土建費(fèi)用、公設(shè)費(fèi)用管理費(fèi)用、不可 預(yù)見費(fèi)用等,提交Ac1 投報(bào)比估算表。當(dāng)初步評估該項(xiàng)目可行時(shí),則進(jìn)行深入調(diào)研,當(dāng)多次論證不可行 時(shí)則放棄。 3. 深度市場調(diào)研 初步確定項(xiàng)目可行后,業(yè)務(wù)部主管應(yīng)對該項(xiàng)目再次進(jìn)行深入研究,確認(rèn)應(yīng)再次調(diào) 研的內(nèi)容、項(xiàng)目,結(jié)合現(xiàn)有的市調(diào)表,確認(rèn)調(diào)研的重點(diǎn)內(nèi)容、調(diào)研的時(shí)間、地點(diǎn) 與人員,并請調(diào)研計(jì)劃表(編號)上報(bào)特助進(jìn)行下單。組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),進(jìn)行人員 分工。 調(diào)研結(jié)束后,根據(jù)市調(diào)表按單個(gè)樓盤和區(qū)域市場進(jìn)行分析 ⑴、單個(gè)樓盤級周邊樓盤分析的主要內(nèi)容包括 1. 產(chǎn)品分析: a. 產(chǎn)品分析的第一部份是分析樓盤的地理位置。從大的方面講就是分析樓盤的 歷史沿革和區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等),了解區(qū)域交 通狀況(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路、區(qū)縣級公路等),了解 區(qū)域公共配套設(shè)施和人文環(huán)境。從小的方面講,分析樓盤的進(jìn)出道路如何 ,是否臨街等。(它的優(yōu)劣與否往往決定了樓盤的大部分價(jià)值) b. 產(chǎn)品分析的第二部份是對具體產(chǎn)品的分析,就是對樓盤市調(diào)的主體部份進(jìn)行 分析。該部份的重點(diǎn)在于了解樓盤的指標(biāo)和參數(shù),它具體包括土地的大小 、總建筑面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃,建筑設(shè)計(jì)與外觀,總建套數(shù)與戶型、面 積、格局配比、建筑用材,公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。 2. 價(jià)格組合 樓盤的價(jià)格主要包括產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。 3. 廣告策略 廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲,主要訴求點(diǎn)的把握,媒體的選擇,廣告 密度的安排和具體實(shí)施效果等。具體廣告行為的市場調(diào)查不可能攘括各方面 的大小事項(xiàng),關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。 4. 銷售執(zhí)行 銷售執(zhí)行一方面指具體的業(yè)務(wù)安排,如銷售點(diǎn)的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí) 行等:另一方面則是調(diào)查實(shí)際銷售結(jié)果,如什么樣的戶型最好賣,什么樣的 總價(jià)最為市場所接受,吸引客戶最主要的地方是什么,購買客戶群由什么特 征等等。 ⑵、區(qū)域市場的分析主要包括 1. 區(qū)域分析 區(qū)域分析是指在特定的區(qū)域中,對影響房地產(chǎn)市場的交通干線、區(qū)域特征和 發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析。 2. 區(qū)域產(chǎn)品分析 區(qū)域產(chǎn)品分析主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi),樓盤的總量、 類別、位置分析、單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)、各類營銷手法的市場發(fā)應(yīng)和市場空 白點(diǎn)的捕捉 3. 需求特性 需求特性是指區(qū)域人口數(shù)量的密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客 戶的需求結(jié)構(gòu)與特性、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。需求特性要求我們調(diào)研者從 客戶的角度對產(chǎn)品的一種審視,把握需求特性是我們對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的動力 與源泉。 4. 消費(fèi)市場研究及目標(biāo)客戶定位 通過深度市場調(diào)研得到的資料,對該項(xiàng)目的消費(fèi)市場進(jìn)行深入的研究,主要包括 以下三個(gè)方面的調(diào)查及研究。 1. 項(xiàng)目市場環(huán)境調(diào)研(主要通過與8.1.1第一大點(diǎn)類似的方法進(jìn)行) 1. 政治法律環(huán)境調(diào)研:主要是了解對房地產(chǎn)市場起影響和制約的當(dāng)?shù)氐恼?治形勢、當(dāng)?shù)貙Ψ康禺a(chǎn)行業(yè)管理的有關(guān)方針政策、有關(guān)法律法規(guī) 2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研:主要是了解當(dāng)?shù)刎?cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因 素,這些因素影響的是當(dāng)?shù)氐氖袌龃髿夂?3. 社會文化調(diào)研:主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消 費(fèi)心理乃至對生活的態(tài)度、對人生的價(jià)值取向 4. 社區(qū)環(huán)境調(diào)研:社區(qū)環(huán)境主要影響產(chǎn)品的價(jià)格,這是對比產(chǎn)品價(jià)格的重 要依據(jù)。 2. 項(xiàng)目市場需求調(diào)研 1. 消費(fèi)者調(diào)研:主要是調(diào)研房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成即房地產(chǎn)消費(fèi)市 場容量調(diào)研 2. 消費(fèi)動機(jī)調(diào)研:就是調(diào)研為了滿足一定的需要,而引起人民購買房地產(chǎn) 產(chǎn)品的愿望和意念 3. 消費(fèi)行為調(diào)研:就是調(diào)研消費(fèi)者在時(shí)間房地產(chǎn)消費(fèi)過程中的具體表現(xiàn), 該調(diào)研就是對房地產(chǎn)消費(fèi)者的購買模式和習(xí)慣的調(diào)研 3. 項(xiàng)目市場供給調(diào)研 1. 行情調(diào)研 2. 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的 意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度 3. 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情 況 4. 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況 通過對上述三大內(nèi)容的調(diào)研,我們就可以對該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶進(jìn)行定位。應(yīng)提交報(bào)表 Ab04 房地產(chǎn)個(gè)案市調(diào)資料 Ab06 房地產(chǎn)供給狀況 Ab07 房地產(chǎn)需求狀況 5. SWOT分析及資源審核 通過對上述資源的再次審核,我們應(yīng)該對該項(xiàng)目的SWOT即機(jī)會、威脅、優(yōu)勢和劣 勢有個(gè)深刻的了解。機(jī)會和威脅主要來自外界環(huán)境,優(yōu)勢和劣勢主要來自于自身 內(nèi)部的資源和實(shí)力。經(jīng)過SWOT分析可以采用的對策有:WT對策、WO對策、ST對策 、和SO對策。業(yè)務(wù)部專員在對該項(xiàng)目的市場潛力進(jìn)行分析后,應(yīng)提報(bào)資料Ab09 項(xiàng)目SWOT分析。 6. 項(xiàng)目競爭力分析 通過對該項(xiàng)目的SWOT分析之后,應(yīng)就該項(xiàng)目的優(yōu)勢和機(jī)會即該項(xiàng)目的競爭力進(jìn)行 詳細(xì)的分析。 7. 市場空白點(diǎn)研判 通過市場的深入研究及借鑒其它城市、樓盤的市場存在的產(chǎn)品需求出適合本項(xiàng)目 發(fā)展但在本項(xiàng)目又不存在較大競爭力的市場空白點(diǎn)。 8. 差異化競爭及核心競爭力定位 通過市場空白點(diǎn)的研判和該項(xiàng)目的競爭力分析對該項(xiàng)目的核心競爭力進(jìn)行準(zhǔn)確的 定位。 9. 產(chǎn)品形態(tài)初步定位 對項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行初步的定位。產(chǎn)品的整體主要包括有形實(shí)體和無形服務(wù),即包 括三個(gè)層次的內(nèi)容,核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。 10. 基準(zhǔn)項(xiàng)目研究 對已確認(rèn)的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)研究,確認(rèn)是否真的可行。 11. 項(xiàng)目開發(fā)核心定位 對定位的核心產(chǎn)品再次進(jìn)行準(zhǔn)確的確認(rèn)。 12. 項(xiàng)目價(jià)格定位 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的方法包括以下四種: 1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法:包括成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動成本定價(jià)法 和目標(biāo)利潤定價(jià)法。 2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法:包括理解價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。 3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法:包括隨行就市定價(jià)法和主動競爭定價(jià)法。 4. 比較定價(jià)法: 房地產(chǎn)靈活定價(jià)策略有: ⑴、心理定價(jià)策略:包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略和系列 定價(jià)策略。 ⑵、折扣定價(jià)策略:包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。 ⑶、新產(chǎn)品定價(jià)策略:包括撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略。 5. 過程定價(jià)策略:包括低開高走定價(jià)策略、高開低走定價(jià)策略和穩(wěn)定價(jià)格策略 。 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整包括:市場驗(yàn)證,包括對價(jià)格敏感度進(jìn)行分析和對難點(diǎn)戶型價(jià)格進(jìn)行分 析,然后制定調(diào)整策略和制定價(jià)目表。 業(yè)務(wù)部應(yīng)在市調(diào)的基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和上述定價(jià)方法對該項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià) 。結(jié)合本項(xiàng)目的價(jià)格定位及項(xiàng)目周邊案場其它樓盤的價(jià)位提報(bào),業(yè)務(wù)部專員在此 環(huán)節(jié)應(yīng)提報(bào)Ab08 房地產(chǎn)價(jià)格狀況 13. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 14. 項(xiàng)目營銷策劃建議 房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)包括 (1)、長度結(jié)構(gòu) 1. 零級渠道:沒有中間商的參與,由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃 給消費(fèi)者的渠道類型。 2. 一級渠道:包括一級中間商 3. 二級渠道和三級渠道:二級渠道包括兩級中間商。三級渠道包括三級中間商。 (2)、直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道 (3)、寬渠道和窄渠道 15. 提交市調(diào)報(bào)告范本 在對上述步驟認(rèn)真完成之后,應(yīng)提交該項(xiàng)目的市調(diào)報(bào)告。 8.1.3投資報(bào)酬評估 通過預(yù)估該項(xiàng)目的總銷、土地成本、方案報(bào)批費(fèi)用、廣告費(fèi)用、稅費(fèi)、土建費(fèi)用、 公設(shè)費(fèi)用管理費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)用等,再次準(zhǔn)確提交Ac1 投報(bào)比估算表 8.1.4開發(fā)項(xiàng)目競投方案,及談判條件的擬定 當(dāng)投報(bào)比估算出來的利潤可行的情況下,對項(xiàng)目的工程進(jìn)度進(jìn)行預(yù)估,并對項(xiàng)目的 不確定性進(jìn)行分析,考慮項(xiàng)目籌資計(jì)劃,項(xiàng)目投資方式,提交 Ac3 不確定性分析 Ac4 工程進(jìn)度預(yù)測 Ac5 項(xiàng)目籌資計(jì)劃 Ac6 項(xiàng)目投資方式 提報(bào)出上述資料以后,并應(yīng)整理出該項(xiàng)目的市調(diào)分析報(bào)告范本(可行性報(bào)告)A/B/C(即 Aac01/ A c02/A c03),提交給特助,以備所需。 8.2 房地產(chǎn)市場短期、中期預(yù)測分析 房地產(chǎn)市場預(yù)測是在市場調(diào)研獲得一定資料的基礎(chǔ)上,針對需要,運(yùn)用已有的知識、 經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法對房地產(chǎn)企業(yè)和市場的未來發(fā)展趨勢以及與之相關(guān)的營銷環(huán)境進(jìn)行分 析和判斷,從而為房地產(chǎn)企業(yè)的營銷決策提高依據(jù)。 房地產(chǎn)短期預(yù)測是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場營銷計(jì)劃的預(yù)測(現(xiàn)是銷售部完成) 房地產(chǎn)中期預(yù)測是指企業(yè)對1~5年內(nèi)的房地產(chǎn)市場變化及其發(fā)展趨勢的預(yù)測,是企業(yè) 制定發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)。 業(yè)務(wù)部主管每周均應(yīng)閱讀《房地產(chǎn)動態(tài)》,并于每周一工作例會上提交心得報(bào)告(是否 設(shè)個(gè)編碼,又名廈門經(jīng)緯航房地產(chǎn)讀書摘要)。 業(yè)務(wù)部主管應(yīng)組織該部門專員時(shí)刻關(guān)注房地產(chǎn)法律、法規(guī)變化動態(tài)動態(tài),并增列到《 房地產(chǎn)法律、法規(guī)》文檔中(是否增加編碼,POWERPOINT文檔) 業(yè)務(wù)部主管在廣泛...
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