Ga05業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度(doc)
業(yè)務(wù)部專業(yè)管理制度 為規(guī)范業(yè)務(wù)工作制度，提高業(yè)務(wù)工作質(zhì)量，提升各業(yè)務(wù)專員工作水平特別制定了本章程 ，該章程主要包括主導(dǎo)項目的開發(fā)及可行性分析、房地產(chǎn)市場短期、中期預(yù)測分析，以 宏觀經(jīng)濟(jì)高度預(yù)測省、市、區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展、辦理項目的土地征用、立項、施工許可 、預(yù)售證等有關(guān)報建手續(xù)、協(xié)調(diào)評估公司對倍拆遷戶的店（?。┟娣e，價值等相關(guān)資料 的核實整理并建立專戶檔案包管資料、被拆遷戶的合同簽訂、搬遷、安置的有關(guān)事項、 填報公司月、年度統(tǒng)計表。 8.1主導(dǎo)項目的開發(fā)及可行性分析 8.1.1市場調(diào)查、市場前景預(yù)測及建議，項目市場潛力分析 1. 工作流程 確定市場調(diào)研的目的－搜集資料信息－制定調(diào)研究計劃－進(jìn)行調(diào)研－資料分析－市 場潛力分析、項目前景預(yù)測及建議 1. 確定市場調(diào)研的目的 2. 搜集資料信息 通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)（項目委托單位）的信息 收集和分析，提交以下資料 ⑴Aa0 項目土地招標(biāo)文件 ⑵Aa1 掛牌文件 ⑶Aa2 項目競投文件 ⑷Ab00國民經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)資料 ⑸Ab01人口調(diào)查資料 ⑹Ab03 城市規(guī)劃及建設(shè) ⑺Ab02 居民生活、消費水平 3. 制定調(diào)研究計劃 根據(jù)上述收集的資料和現(xiàn)有的 (市調(diào)表)格結(jié)合調(diào)研目的，確認(rèn)調(diào)研的重點內(nèi)容、調(diào)研的時間、地點與人員，并 請調(diào)研計劃表（編號）上報特助進(jìn)行下單。組建項目團(tuán)隊，進(jìn)行人員分工。 4. 進(jìn)行調(diào)研 項目調(diào)研團(tuán)隊人員按調(diào)研計劃中確認(rèn)的市調(diào)表中的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研，務(wù)必作好認(rèn)真 、仔細(xì)。一般采取的做法是從單個樓盤（項目樓盤）到周邊樓盤（競爭樓盤）再 到區(qū)域市場，再由區(qū)域市場到周邊樓盤再到單個樓盤。市調(diào)結(jié)束后，應(yīng)提交按要 求填寫的市調(diào)表。 5. 資料分析 調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)市調(diào)表按單個樓盤和區(qū)域市場進(jìn)行分析 ⑴、單個樓盤級周邊樓盤分析的主要內(nèi)容包括 1. 產(chǎn)品分析： a. 產(chǎn)品分析的第一部份是分析樓盤的地理位置。從大的方面講就是分析樓盤的 歷史沿革和區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等），了解區(qū)域交 通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路、區(qū)縣級公路等），了解 區(qū)域公共配套設(shè)施和人文環(huán)境。從小的方面講，分析樓盤的進(jìn)出道路如何 ，是否臨街等。（它的優(yōu)劣與否往往決定了樓盤的大部分價值） b. 產(chǎn)品分析的第二部份是對具體產(chǎn)品的分析，就是對樓盤市調(diào)的主體部份進(jìn)行 分析。該部份的重點在于了解樓盤的指標(biāo)和參數(shù)，它具體包括土地的大小 、總建筑面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計與外觀，總建套數(shù)與戶型、面 積、格局配比、建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。 2. 價格組合 樓盤的價格主要包括產(chǎn)品的單價、總價和付款方式。 3. 廣告策略 廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲，主要訴求點的把握，媒體的選擇，廣告 密度的安排和具體實施效果等。具體廣告行為的市場調(diào)查不可能攘括各方面 的大小事項，關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。 4. 銷售執(zhí)行 銷售執(zhí)行一方面指具體的業(yè)務(wù)安排，如銷售點的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí) 行等：另一方面則是調(diào)查實際銷售結(jié)果，如什么樣的戶型最好賣，什么樣的 總價最為市場所接受，吸引客戶最主要的地方是什么，購買客戶群由什么特 征等等。 ⑵、區(qū)域市場的分析主要包括 1. 區(qū)域分析 區(qū)域分析是指在特定的區(qū)域中，對影響房地產(chǎn)市場的交通干線、區(qū)域特征和 發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析。 2. 區(qū)域產(chǎn)品分析 區(qū)域產(chǎn)品分析主要包括了解和分析在某個特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量、 類別、位置分析、單價分布、總價結(jié)構(gòu)、各類營銷手法的市場發(fā)應(yīng)和市場空 白點的捕捉 3. 需求特性 需求特性是指區(qū)域人口數(shù)量的密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客 戶的需求結(jié)構(gòu)與特性、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。需求特性要求我們調(diào)研者從 客戶的角度對產(chǎn)品的一種審視，把握需求特性是我們對產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的動力 與源泉。 按上述要求分析后，業(yè)務(wù)部專員應(yīng)提交下述資料： Ab04 房地產(chǎn)個案市調(diào)資料 Ab06 房地產(chǎn)供給狀況 Ab05 房地產(chǎn)發(fā)展分析 Ab07 房地產(chǎn)需求狀況 Ab08 房地產(chǎn)價格狀況 6. 市場潛力分析、項目前景預(yù)測及建議 通過搜集該項目的資料信息和市調(diào)后的資料分析，業(yè)務(wù)部專員應(yīng)對該項目的市場 潛力進(jìn)行分析，主要要提報以下資料Ab09 項目SWOT分析 8.1.2 主導(dǎo)產(chǎn)品定位及價格建議 通過分析該項目的SWOT分析，結(jié)合市調(diào)結(jié)果對項目的目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品 價格定位、營銷建議進(jìn)行準(zhǔn)確提報Ac2 產(chǎn)品定位。 8.1.2投資報酬評估 通過預(yù)估該項目的總銷、土地成本、方案報批費用、廣告費用、稅費、土建費用、 公設(shè)費用管理費用、不可預(yù)見費用等，提交Ac1 投報比估算表 8.1.3開發(fā)項目競投方案，及談判條件的擬定 當(dāng)投報比估算出來的利潤可行的情況下，對項目的工程進(jìn)度進(jìn)行預(yù)估，并對項目的 不確定性進(jìn)行分析，考慮項目籌資計劃，項目投資方式，提交 Ac3 不確定性分析 Ac4 工程進(jìn)度預(yù)測 Ac5 項目籌資計劃 Ac6 項目投資方式 提報出上述資料以后，并應(yīng)整理出該項目的市調(diào)分析報告范本（可行性報告）A/B/ C(即Aac01/ A c02/A c03),提交給特助，以備所需。 8.2 房地產(chǎn)市場短期、中期預(yù)測分析 房地產(chǎn)市場預(yù)測是在市場調(diào)研獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對需要，運用已有的知識、 經(jīng)驗和科學(xué)方法對房地產(chǎn)企業(yè)和市場的未來發(fā)展趨勢以及與之相關(guān)的營銷環(huán)境進(jìn)行分析 和判斷，從而為房地產(chǎn)企業(yè)的營銷決策提高依據(jù)。 房地產(chǎn)短期預(yù)測是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場營銷計劃的預(yù)測（現(xiàn)是銷售部完成） 房地產(chǎn)中期預(yù)測是指企業(yè)對1～5年內(nèi)的房地產(chǎn)市場變化及其發(fā)展趨勢的預(yù)測，是企業(yè) 制定發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)。 業(yè)務(wù)部主管每周均應(yīng)閱讀《房地產(chǎn)動態(tài)》，并于每周一工作例會上提交心得報告（是否 設(shè)個編碼，又名廈門經(jīng)緯航房地產(chǎn)讀書摘要）。 業(yè)務(wù)部主管應(yīng)組織該部門專員時刻關(guān)注房地產(chǎn)法律、法規(guī)變化動態(tài)動態(tài)，并增列到《 房地產(chǎn)法律、法規(guī)》文檔中（是否增加編碼，POWERPOINT文檔） 業(yè)務(wù)部主管在廣泛閱讀《房地產(chǎn)動態(tài)》、《房地產(chǎn)法律、法規(guī)》的基礎(chǔ)上，并對市場進(jìn)行 市調(diào)及其它途徑的了解，應(yīng)該對企業(yè)1～5年內(nèi)的房地產(chǎn)市場變化及發(fā)展趨勢有個總體了 解 ，需于每半年提交一份《以宏觀經(jīng)濟(jì)高度預(yù)測省、市、區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展》（暫時公司沒 有，是否增列編碼及范本）。 8.3辦理項目的土地征用、立項、施工許可、預(yù)售證等有關(guān)報建手續(xù)、（開發(fā)事項？） 應(yīng)提交 Ae0 拆遷 Ae1 報建 Ae2 產(chǎn)權(quán)登記？ Ae3 物業(yè)、招商？ 8.4協(xié)調(diào)評估公司對被拆遷戶的店（住）面積，價值等相關(guān)資料的核實整理并建立專戶檔 案包管資料、被拆遷戶的合同簽訂、搬遷、安置的有關(guān)事項（開發(fā)商事項，是否要寫 ？） 8.5填報公司月、年度統(tǒng)計表 年終或案盤結(jié)案時，管理部將上一年度或結(jié)案項目的銷售周報表、銷售月報表轉(zhuǎn)給業(yè) 務(wù)部門。業(yè)務(wù)部應(yīng)妥善包管，且業(yè)務(wù)部主管應(yīng)指派部門專員于年終或案場結(jié)案時對案 場的來訪客量、成交戶數(shù)、成交金額的走勢進(jìn)行分析，及對案場內(nèi)各專員的成交戶數(shù) 、成交金額比例進(jìn)行分析，并提交各案場的銷控表（Af0）、(上次評價各專員的資料 編碼及范本？)根據(jù)（上次評價各專員的資料編碼及范本？）的結(jié)果提報廈門經(jīng)緯航房 地產(chǎn)年度（最：：：：最 ：：：）人物。 8.6可行性報告撰寫綱要 8.6.1可行性報告范本A的撰寫要點 1. 總論 （一）、項目背景 1. 項目概況： 2. 投資單位概況 （二）、可行性研究報告編制依據(jù) 2. 市場調(diào)查及分析 （一）、城市發(fā)展?fàn)顩r 1. 城市概況 2. 城市社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 3. 人口發(fā)展現(xiàn)狀及評述 4. 居民生活、消費水平 5. 城市規(guī)劃及重大市政建設(shè)狀況 （二）、城市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r 1. 城市土地供應(yīng)及開發(fā)狀況 2. 城市商品供求與價格狀況及趨勢 3. 城市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)情況 4. 城市房地產(chǎn)的總體發(fā)展趨勢預(yù)測 3. 項目區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 （一）、項目周邊環(huán)境分析 1. 基本概況 2. 交通網(wǎng)絡(luò) 3. 市政設(shè)施 4. 教育文化 5. 休閑購物 6. 醫(yī)療保健 （二）、區(qū)域主要競爭項目分析 1. 區(qū)域主要競爭項目在售情況一覽表： 2. 同類產(chǎn)品的供需情況分析 3. 項目所在區(qū)域的客戶群體分析（構(gòu)成、特征、購買心理分析等） 4. 項目市場定位 （一）、項目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析） （二）、項目市場定位 1. 目標(biāo)客戶群定位 2. 產(chǎn)品定位 a、項目發(fā)展定位： b、產(chǎn)品定性及建議： c、產(chǎn)品定價及建議： 3. 項目營銷建議： 5. 項目投資回報分析 項目投資回報估算分析表 6. 項目實施進(jìn)度計劃與融資方案 （一）、項目進(jìn)度計劃表 （二）、融資方案 7. 不確定分析 （一 ）、盈虧區(qū)間分析： （二）、臨界點分析 8. 社會分析 項目建設(shè)對社會的影響及相關(guān)措施應(yīng)包括以下四個內(nèi)容： （一）、社會因素 （二）、影響范圍程度 （三）、可能出現(xiàn)的后果 （四）、措施建議 9. 風(fēng)險分析 （一）、市場風(fēng)險分析 （二）、經(jīng)營管理風(fēng)險分析 （三）、金融財務(wù)風(fēng)險分析 10. 結(jié)論與建議 8.6.2可行性報告范本B的撰寫要點 一、前言 1. 項目背景概況： 2. 投資單位概況 3. 市調(diào)報告編制依據(jù) 2. 城市發(fā)展綜述 1. 城市概況 2. 城市社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 3. 城市各項相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 4. 人口發(fā)展現(xiàn)狀及評述 5. 居民的社會與文化因素 6. 城市規(guī)劃發(fā)展因素 3. 區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 1. 城市房地產(chǎn)市場發(fā)展脈絡(luò) 2. 城市房地產(chǎn)版塊的構(gòu)成 3. 城市商品房供需狀況分析 4. 市區(qū)房產(chǎn)開發(fā)具體情況分析 4. 區(qū)域競爭樓盤分析 1. 個案基本資料匯總表： 2. 在售個案競爭分析： 3. 未來晉江市區(qū)區(qū)域內(nèi)項目分析 5. 消費群體需求分析 1. 客戶群體類型 2. 主要客戶群體地理分布 3. 需求特征 6. 項目周邊環(huán)境分析 1. 區(qū)位特點 2. 項目環(huán)境分析 7. 項目地塊SWOT分析 1. 優(yōu)勢 2. 劣勢 3. 機會 4. 威脅 八、項目市場定位 1. 目標(biāo)消費群體定位 2. 產(chǎn)品定位 3. 營銷中心思想定位 九、結(jié)論與建議 8.6.2可行性報告范本C的撰寫要點 一、城市概況 二、房地產(chǎn)市場分析 三、項目SWOT分析 四、產(chǎn)品定位建議 五、投資報酬初步分析
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