MBO導向的績效管理
MBO導向績效管理的成功實施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營造到員工努力各方面的保證。

　　經營與管理是企業(yè)發(fā)展過程中相互影響、相互作用、對立而統一的兩個方面。經營是面向企業(yè)外部，以對外擴張為手段和以提高經濟效益為目的的，它往往只是由企業(yè)內的一部分人承擔，如營銷人員；管理則是面向企業(yè)內部，以控制為手段和以提高運行效率為目的的，它是對企業(yè)內所有人的要求。

　　企業(yè)內不同功能性質的業(yè)務組織對經營和管理有著不同程度的要求。承擔經營責任的營銷組織，更多的是要求保持經營的活力。管理過多、控制過嚴就會使營銷組織失去經營活力，但疏于管理又會使營銷人員處于無效率的失控狀態(tài)。很多營銷組織在處理這種兩難境地時“時松時收”、“管理過嚴、失去活力了就放一放，管理過松、出現失控了就收一收”，造成政策的延續(xù)性和穩(wěn)定性很差，不利于營銷組織的長期建設。 MBO導向績效管理的四個階段

　　目標管理（MBO）導向的績效管理通過對實現企業(yè)目標的關鍵性指標的選擇，將考評過程與管理過程相統一，在對關鍵環(huán)節(jié)實施管理和控制的基礎上，利用績效管理機制充分調動營銷人員的積極性和創(chuàng)造力，激發(fā)營銷組織的經營活力，從而實現營銷組織內管理和經營的統一。

　　計劃、指導、考評和激勵是MBO導向績效管理的彼此緊密聯系的四個階段，分別與目標管理的計劃、執(zhí)行、檢查和反饋四個階段相結合，不斷地激勵營銷隊伍在實現企業(yè)目標的方向上努力，促進個人能力的成長，并使過程中的管理更多地成為促進目標實現的手段，而不僅僅是控制手段。

　　計劃階段是MBO導向績效管理的第一個環(huán)節(jié)，是以目標管理的計劃階段為基礎的目標分解過程。目標的分解要求在保證企業(yè)目標實現的前提下層層分解，并在分解過程中上下溝通，達成共識。目標的設置要遵循SMART原則，即具體的（special）、可衡量的（measurable）、可達到的（attainable）、相關的（relevant）和有時限的（time-based）。

　　分解到各部門、各個業(yè)務員的工作計劃指標，包括銷售計劃、回款計劃、費用計劃、宣傳促銷計劃和人員培訓計劃等指標即為當月的考核指標。這樣將企業(yè)總目標層層分解，并以當月的分解目標作為考核指標，可以牽引營銷人員在完成目標的方向上努力，從而將每個營銷人員的目標與整個企業(yè)的目標相統一。

　　目標分解在溝通中完成后，就可以完成考核用表的設計了。

　　考核指標可以設固定指標，與年度銷售目標直接相關，如銷售收入、回款率、費用率、員工滿意度（對各級營銷管理人員）和客戶滿意度（對業(yè)務員）等；另外還可以根據每月的具體情況設變動指標，如在大型促銷期間設置促銷效果評估指標，在大規(guī)模員工培訓或客戶培訓期間設置培訓效果評估等等。

　　考核指標的選擇要符合分層分類考核的要求。分層考核可以通過對同一指標設定不同采分標準來體現，因為對不同層次的營銷人員有不同的要求，層次越高，要求越高，如上表一級業(yè)務員月銷售收入達到200萬就可以得10分，而三級業(yè)務員月銷售收入達到300萬才能夠得10分；分等考核是指對不同性質的職位選取不同的考核指標。如主管業(yè)務的營銷經理的考核指標可能以銷售收入、回款率、費用率和客戶滿意度等為主，而主管配送的配送經理的考核指標可能以發(fā)貨準確率、費用率、車輛保養(yǎng)等為主。
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