xxxx通路精耕操作實(shí)錄
可口可樂通路精耕操作實(shí)錄
________________________________________

　　可口可樂，通過成功的市場(chǎng)運(yùn)作從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我們領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。對(duì)此我們感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？通過可口可樂公司市場(chǎng)成功的操作秘訣：如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司通路精耕策略規(guī)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來共同分享?？煽诳蓸饭就肪呗砸?guī)劃共分九部分，下面我們一一論述。
一．經(jīng)營(yíng)環(huán)境
　　1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析　　　　　　　　　　　
　　分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)多少人口；分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值等。
　　2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng) 分析　
　　碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為XX箱；市內(nèi)XX箱　省內(nèi)XX箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為多少個(gè)，其中市內(nèi)和省內(nèi)分別是多少。
　　3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　　　　　　　　　　　
　　相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析。
二．目標(biāo)
　　1．奪取銷量目標(biāo)，提高邊際利潤(rùn)，減少銷售費(fèi)用
　　銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處；借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位；擴(kuò)大售點(diǎn)開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。　　　
　　2．完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)
　　健全銷售組織和機(jī)構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。
　　3．銷售任務(wù)分解
　　銷售任務(wù)制定后開始分解，對(duì)市內(nèi)直銷部、郊縣部、批發(fā)部、重點(diǎn)客戶部(K/A)都有具體的銷售數(shù)量規(guī)定。　同時(shí)各城市制定自己的本年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上對(duì)明年的銷量作出預(yù)測(cè)。
三．價(jià)格策略
　　1．基本價(jià)格
　　鑒于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。按照需要調(diào)整目前的價(jià)格體系?；緝r(jià)格分為批發(fā)價(jià)格和直銷價(jià)格，其中在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。
　　2．價(jià)格操作步驟
　　根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整
　　3．分銷價(jià)格控制
　　確定每一地區(qū)分銷價(jià)格和全省統(tǒng)一分銷價(jià)格。分銷體系價(jià)差的確定為一批價(jià)格與二批價(jià)格之差；公司直銷價(jià)格與一批二批發(fā)終端價(jià)格之差 。
四．經(jīng)銷商控制
　　1．銷量和市場(chǎng)控制措施
　　控制措施有兩種：利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同；利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成不理想有權(quán)撤銷合同。措施由公司銷售部直接控制執(zhí)行
　　2．沖貨返銷和低價(jià)殺價(jià)控制措施
　　在制度上，公司對(duì)此制定了嚴(yán)格的制裁規(guī)定：
　?。?）發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消
　　（2）發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消
　　（3）發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消
　　在產(chǎn)品上，公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全??；禁止返銷殺價(jià)。
　　在人員上，銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員。
　　3．分銷價(jià)格
　　每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一。
　　4．經(jīng)銷合同
　　在合同中規(guī)定，公司對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理，管理內(nèi)容有：
　　•確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱
　　•確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率
　　•確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。
xxxx通路精耕操作實(shí)錄