招商管理工作手冊(doc23頁)
招商管理工作手冊 人民郵電出版社 前 言 弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細(xì)節(jié)問題。本套圖書將 企業(yè)日常管理工作流程進(jìn)行細(xì)節(jié)化，并為任職者提供各種可以借鑒的范例、模板和工具 表單。 中國企業(yè)一直沒有停止對先進(jìn)管理理念的探索；但相比理念而言，企業(yè)更急需的是將 這些理念轉(zhuǎn)化為實(shí)務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)運(yùn)營的效率。 執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，而速度和細(xì)節(jié)決定成 敗。企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標(biāo)準(zhǔn)化的工作制度，不把日常管理中的每個(gè)細(xì) 節(jié)通過具體的管理工具落到實(shí)處，則一切都會(huì)浮于表面，成為“表面化”的管理。 將崗位職責(zé)細(xì)節(jié)量化，使“人”“事”合一、崗適其人，是每個(gè)企業(yè)所追求的理想狀態(tài)。 本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能。崗位職責(zé)的量化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、工具化和 流程化是本套圖書的出發(fā)點(diǎn)。對每個(gè)管理部門的職責(zé)量化、目標(biāo)量化、執(zhí)行細(xì)化是本套 圖書的三大部分。在職責(zé)量化中你能知道自己應(yīng)當(dāng)做什么，在目標(biāo)量化中你能知道自己 應(yīng)向哪個(gè)方向走，在執(zhí)行細(xì)節(jié)化中你能知道自己應(yīng)怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹 理解自己的工作職責(zé)并很好地完成任務(wù)，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！ 在本書中，我們將具有可操作性，可以在實(shí)踐層面上提高企業(yè)效率的管理實(shí)務(wù)工具和 解決方法以制度模板、工具表單和工作流程的形式表現(xiàn)出來，為各職位的工作提供參考 依據(jù)。 弗布克管理咨詢系列圖書共包括以下14冊： 《人力資源管理職位工作手冊》 《市場營銷管理職位工作手冊》 《財(cái)務(wù)管理職位工作手冊》 《行政管理職位工作手冊》 《物流管理職位工作手冊》 《物業(yè)管理職位工作手冊》 《生產(chǎn)管理職位工作手冊》 《項(xiàng)目管理職位工作手冊》 《質(zhì)量管理職位工作手冊》 《客戶服務(wù)管理職位工作手冊》 《企劃管理職位工作手冊》 《產(chǎn)品管理職位工作手冊》 《招商管理工作手冊》 《賓館酒店管理職位工作手冊》 以下是讀者應(yīng)用本書時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的幾點(diǎn)。 1、對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情 況加以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計(jì)，使之更適用于本企業(yè)的情況。 2、讀者可根據(jù)本書的思想，將所在企業(yè)每個(gè)部門內(nèi)每個(gè)員工的工作進(jìn)行細(xì)化描述， 并量化指標(biāo)，寫出規(guī)范的職位說明書，為績效考核提供切實(shí)可行的依據(jù)。 3、最后，讀者要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)已經(jīng)形成的制度、工具表單和工作流程，以實(shí)現(xiàn) 高效管理、高效工作，最終達(dá)到“贏在執(zhí)行”的目的。 目 錄 1. 招商部工作職責(zé)描述/1 1. 招商部工作目標(biāo)與職能/2 1. 招商部工作目標(biāo)/2 2. 招商部工作職能/2 2. 招商部工作職責(zé)/3 1. 招商部門的組建/3 2. 招商管理制度的建設(shè)/4 3. 招商方案策劃/4 4. 招商宣傳管理/4 5. 招商會(huì)組織管理/5 6. 招商談判與簽約/5 7. 招商渠道管理/5 8. 招商合同管理/5 9. 特許經(jīng)營加盟商管理/5 10. 連鎖經(jīng)營加盟商管理/5 3. 招商部各崗位工作職責(zé)/6 1. 招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)/6 2. 招商辦公室主任崗位工作職責(zé)/7 3. 招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)/7 4. 招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé)/8 5. 招商會(huì)組織管理專員崗位工作職責(zé)/8 6. 招商談判專員崗位工作職責(zé)/8 7. 招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)/8 8. 招商合同管理專員崗位工作職責(zé)/9 2. 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理/11 1. 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)/12 1. 工作知識準(zhǔn)備/12 2. 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板/14 3. 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單/16 4. 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作流程/17 2. 招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作細(xì)節(jié)/18 1. 工作知識準(zhǔn)備/18 2. 招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板/20 3. 招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工具表單/27 4. 招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作流程/29 3. 招商方案設(shè)計(jì)管理/31 1. 工作知識準(zhǔn)備/32 1. 招商調(diào)查的內(nèi)容/32 2. 招商的基本形式/33 3. 招商策略制定的程序/33 4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的方法/35 2. 招商方案設(shè)計(jì)管理工作模板/36 1. 招商方案策劃規(guī)程模板/36 2. 招商方案策劃書模板/39 3. 招商工作計(jì)劃編制規(guī)程模板/41 3. 招商方案設(shè)計(jì)管理工具表單/43 1. 招商需求調(diào)查表/43 2. 招商工作總體規(guī)劃表/43 3. 招商申請表/44 4. 招商方案設(shè)計(jì)管理工作流程/45 1. 招商工作計(jì)劃的編制工作流程/45 2. 招商策略的制定工作流程/46 3. 招商策劃工作流程/46 4. 招商決策工作流程/47 4. 招商宣傳管理/49 1. 招商宣傳資料的編制與使用管理工作細(xì)節(jié)/50 1. 工作知識準(zhǔn)備/50 2. 招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板/55 3. 招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程/65 2. 招商廣告宣傳管理工作細(xì)節(jié)/67 1. 工作知識準(zhǔn)備/67 2. 招商廣告宣傳管理工作模板/71 3. 招商廣告宣傳管理工具表單/81 4. 招商廣告宣傳工作流程/82 5. 招商會(huì)組織管理/85 1. 工作知識準(zhǔn)備/86 1. 招商會(huì)議的類型/86 2. 招商會(huì)的籌備工作/87 3. 招商會(huì)組織步驟/88 4. 招商會(huì)議過程要注意的關(guān)鍵方面/88 5. 招商會(huì)的召開標(biāo)準(zhǔn)/89 6. 招商會(huì)招商人員的分組原則與職責(zé)劃分/89 7. 招商會(huì)現(xiàn)場引導(dǎo)商家的技巧/90 8. 招商會(huì)后跟進(jìn)工作的主要內(nèi)容/91 9. 招商會(huì)后電話跟進(jìn)技巧/92 2. 招商會(huì)組織管理工作模板/93 1. 招商會(huì)的組織管理制度模板/93 2. 招商會(huì)各小組工作安排規(guī)程模板/98 3. 招商會(huì)參展申請書模板/103 3. 招商會(huì)組織管理工具表單/104 1. 招商會(huì)申請表/104 2. 招商會(huì)安排表/104 3. 參展項(xiàng)目報(bào)名表/105 4. 接站人員一覽表/105 5. 參會(huì)人員登記表/105 6. 招商會(huì)議記錄表/106 4. 招商會(huì)組織管理工作流程/106 1. 招商會(huì)整體組織工作流程/106 2. 招商會(huì)現(xiàn)場管理工作流程/107 3. 招商會(huì)會(huì)后跟進(jìn)工作流程/107 6. 招商談判與簽約管理/109 1. 工作知識準(zhǔn)備/110 1. 招商談判的要求/110 2. 招商談判必備資料/110 3. 招商談判班子的組成/112 4. 招商談判的心理準(zhǔn)備/113 5. 招商談判的讓步策略/113 6. 招商談判中應(yīng)注意的問題/115 2. 招商談判與簽約管理工作模板/116 1. 招商談判操作規(guī)程模板/116 2. 招商談判方案制定規(guī)程模板/118 3. 招商項(xiàng)目首席談判代表制暫行辦法模板/120 3. 招商談判與簽約管理工具表單/122 1. 簽約商家聯(lián)系表/122 2. 招商項(xiàng)目簽約安排表/122 4. 招商談判與簽約管理工作流程/123 1. 招商談判工作流程/123 2. 制定招商談判方案工作流程/124 3. 招商簽約工作流程/124 7. 招商渠道管理/125 1. 招商渠道設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)/126 1. 工作知識準(zhǔn)備/126 2. 招商渠道設(shè)計(jì)管理工作模板/132 3. 招商渠道設(shè)計(jì)管理工作流程/139 2. 經(jīng)銷商管理工作細(xì)節(jié)/140 1. 工作知識準(zhǔn)備/140 2. 經(jīng)銷商管理工作模板/144 3. 經(jīng)銷商管理工具表單/150 4. 經(jīng)銷商管理工作流程/152 8. 招商合同管理/155 1. 工作知識準(zhǔn)備/156 1. 訂立招商合同的原則/156 2. 招商合同簽訂原則/157 3. 招商合同管理的主要任務(wù)/158 4. 招商合同糾紛的處理方法/158 2. 招商合同管理工作模板/159 1. 招商合同管理制度模板/159 2. 代理招商合同模板/162 3. 特許加盟合同模板/164 3. 招商合同管理工具表單/166 1. 招商合同登記表/166 2. 招商合同備案審批表/167 3. 招商合同變更登記表/167 4. 招商合同管理工作流程/168 1. 招商合同的管理工作流程/168 2. 招商合同訂立工作流程/169 9. 特許加盟商管理/171 1. 工作知識準(zhǔn)備/172 1. 特許加盟管理基本原則/172 2. 特許加盟招商的主要方式/172 3. 特許加盟商的招募方法/173 4. 特許加盟商籌備程序/174 5. 防范特許經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的建議/175 2. 特許加盟商管理工作模板/177 1. 特許加盟經(jīng)營管理辦法模板/177 2. 特許加盟商管理辦法模板/180 3. 特許加盟經(jīng)營道德規(guī)范模板/182 4. 關(guān)于特許加盟店登記管理規(guī)定模板/183 3. 特許加盟商管理工具表單/185 1. 特許加盟申請表/185 2. 特許加盟商選址評估表/186 4. 特許加盟商管理工作流程/187 10. 連鎖加盟商管理/189 1. 工作知識準(zhǔn)備/190 1. 連鎖加盟商管理的原則/190 2. 連鎖加盟商的分類方式/191 3. 連鎖加盟總部的職能/192 4. 連鎖加盟商招募程序/193 5. 連鎖加盟手冊編寫原則/194 6. 連鎖加盟手冊的內(nèi)容/196 7. 提高連鎖加盟商服務(wù)質(zhì)量的策略/197 2. 連鎖加盟商管理工作模板/198 1. 連鎖加盟商管理制度模板/198 2. 連鎖加盟總部管理細(xì)則模板/202 3. 連鎖加盟分店管理細(xì)則模板/204 4. 連鎖加盟店員工工作手冊模板/206 5. 連鎖加盟分店店長工作手冊模板/208 6. 連鎖加盟商財(cái)務(wù)管理規(guī)定模板/210 3. 連鎖加盟商管理工作流程/214 第十一章 政府招商引資管理/215 1. 政府招商引資管理工作細(xì)節(jié)/216 1. 工作知識準(zhǔn)備/216 2. 政府招商引資管理工作模板/220 3. 政府招商引資管理工具表單/239 4. 政府招商引資管理工作流程/243 2. 政府招投標(biāo)管理工作細(xì)節(jié)/244 1. 工作知識準(zhǔn)備/244 2. 政府招投標(biāo)管理工作模板/247 3. 政府招投標(biāo)管理工具表單/270 4. 政府招投標(biāo)管理工作流程/272 第一章 招商部工作職責(zé)描述 1. 招商部工作目標(biāo)與職能 一 招商部工作目標(biāo) （一）總體目標(biāo) 招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣 傳、招商會(huì)組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以 經(jīng)銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金 ，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。 （二）目標(biāo)分解 1、根據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式，保證招 商部管理工作的順利進(jìn)行。 2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，掌握企業(yè)招商的基本市場環(huán)境，為招商方案 和招商策略的制定收集最新、最全、最準(zhǔn)確的資料，確保招商工作的質(zhì)量。 3、在對各種招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計(jì)各種招商宣傳資料和招商 宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的商家前來投資。 4、準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，選定和布置招商會(huì)會(huì)場，劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)，設(shè) 立并安排招商會(huì)各小組工作，做好招商會(huì)的現(xiàn)場管理工作和會(huì)后跟進(jìn)工作，充分地發(fā)揮 招商會(huì)的招商效果。 5、實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動(dòng)權(quán) ，以達(dá)到招商簽約的目的。 6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計(jì)與管理原則，選擇和設(shè)計(jì)招商渠道，解決招商渠道沖突，從 而有效地對招商渠道尤其是渠道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。 7、制定招商合同的簽訂原則，進(jìn)而對招商合同的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)，并及時(shí)有效地 處理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。 8、根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法以及標(biāo)準(zhǔn)的加盟流程，使加盟管理工作標(biāo) 準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。 二、招商部工作職能 （一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計(jì) 與推介工作。 （二）負(fù)責(zé)招商會(huì)議的組織與管理、參會(huì)者的聯(lián)絡(luò)以及招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。 （三）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對招商項(xiàng)目情況進(jìn)行通報(bào)。 （四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫和信息庫的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)。 （五）負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)調(diào)、推進(jìn)與落實(shí)，協(xié) 同有關(guān)部門搞好招商項(xiàng)目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。 （六）負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設(shè) 計(jì)，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報(bào)的編發(fā)。 （七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。 （八）負(fù)責(zé)對特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。 2. 招商部工作職責(zé) 一 招商部門的組建 由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系 中一般有三個(gè)核心的職能部門和崗位。 （一）招商部經(jīng)理 招商部經(jīng)理的主要職責(zé)是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，招商項(xiàng)目戰(zhàn) 略的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等。具體包括以下幾個(gè)方面。 1. 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定招商部各階段工作計(jì)劃。 2. 完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招標(biāo)目標(biāo)和任務(wù)。 3. 與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。 4. 監(jiān)督執(zhí)行招商合同。 5. 對經(jīng)銷市場的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督管理。 6. 協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系。 7. 企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。 （二）企劃小組 企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃 等重要工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持。具體包括以下幾個(gè)方面。 1. 制定與落實(shí)招商策略，制定招商指導(dǎo)書。 2. 選擇招商廣告的媒體。 3. 招商費(fèi)用預(yù)算及效果評估。 4. 招商會(huì)議的組織實(shí)施。 5. 招商信息的管理。 6. 經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。 7. 制定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。 （三）商務(wù)小組 商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負(fù)著招商重任。 1. 商務(wù)談判、招商回款等。 2. 建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)...
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