房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職)
房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職) 培訓(xùn)大綱 一、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。 1、 房地產(chǎn)的概念,什么是房地產(chǎn)? 2、 什么是房地產(chǎn)一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)? 3、 什么是商品房? 4、 什么是房地產(chǎn)權(quán)利人? 5、 什么是房屋建筑面積、使用面積及居住面積? 6、 房屋中心距面積和房?jī)?nèi)凈面積有什么差異? 7、 什么是得房率?得房率的計(jì)算方法? 8、 房地產(chǎn)權(quán)證中綠色、黃色、紅色權(quán)證有什么區(qū)別? 9、 什么情況下簽訂預(yù)售合同? 10、 什么情況下簽訂出售合同? 10、高層住宅與多層住宅、別墅有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 11、什么是個(gè)人住房抵押貸款?目前的貸款比例、利率? 二、 市場(chǎng)觀念培訓(xùn) 1、踏街訓(xùn)練:了解某一指定區(qū)域內(nèi)的情況,并組織及其他人員共同分析、研究該區(qū)域情 況,共同提升對(duì)區(qū)域了解程度。 2、市調(diào)訓(xùn)練:劃定區(qū)域,對(duì)該區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查,并撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告,與其他 同事共同分析、研究。為今后建立良好的市場(chǎng)觀念打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。 三、 儀容、儀表及日常行為規(guī)范。 1、 日常儀容、儀表。 2、 現(xiàn)場(chǎng)接聽(tīng)電話(huà)作業(yè)。 3、 接待來(lái)人規(guī)范。 4、 上下班時(shí)間安排制度、值班制度。 四、 本案基本情況講解及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘。 1、 公司簡(jiǎn)介及理念講解。(包括開(kāi)發(fā)公司理念和項(xiàng)目理念) 2、 合作團(tuán)隊(duì)介紹。 3、 項(xiàng)目地理位置、交通、配套、項(xiàng)目規(guī)模、技術(shù)指標(biāo)等介紹。 4、 項(xiàng)目特點(diǎn)的闡述。 五、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售規(guī)范。 1、 銷(xiāo)售流程的幾個(gè)步驟介紹。 2、 接聽(tīng)電話(huà)的規(guī)范及技巧。 a. 如何處理樓盤(pán)打廣告后帶來(lái)的咨詢(xún)電話(huà)? b. 如何區(qū)別客戶(hù)來(lái)電的真?zhèn)危ㄊ姓{(diào))?對(duì)假客戶(hù)怎么回答? c. 怎樣說(shuō)動(dòng)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)及再次來(lái)訪(fǎng)(電話(huà)約訪(fǎng))? d. 怎樣用電話(huà)拜訪(fǎng)了解同類(lèi)樓盤(pán)情況?分析市場(chǎng)總結(jié)調(diào)整本樓盤(pán)銷(xiāo)售的正確推銷(xiāo)說(shuō)詞。 e. 怎樣與老客戶(hù)保持聯(lián)系(跟蹤)?怎樣對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的跟蹤方式?區(qū)別不同 客戶(hù),用不同方式進(jìn)行跟蹤。 3、 柜臺(tái)作業(yè)。 4、 接待來(lái)人規(guī)范及基本技巧。 5、 各種表格的填寫(xiě)及歸檔。 6、 實(shí)行例會(huì)制度,總結(jié)分析。 六、 如何與客戶(hù)建立信任? 1、 怎樣使客戶(hù)對(duì)你不反感,讓客戶(hù)被你所吸引? 2、 當(dāng)客戶(hù)多接待忙時(shí),你怎么掌握接待速度?當(dāng)客戶(hù)少時(shí),你怎么掌握接待速度? 3、 當(dāng)你正在接待一個(gè)客戶(hù),一邊又有客戶(hù)來(lái),你怎么把握? 4、 對(duì)新客戶(hù)怎么接待?對(duì)老客戶(hù)怎么接待? 5、 怎樣使客戶(hù)對(duì)你的回答感到滿(mǎn)意? 6、 客戶(hù)要求對(duì)銷(xiāo)售底價(jià)回答時(shí),你如何準(zhǔn)確回答? 7、 如何記住給客戶(hù)作出的承諾,如何給客戶(hù)以誠(chéng)懇信實(shí)的印象? 8、 如何回答你做不到的條件,你用什么方式勸客戶(hù)放棄你所做不到的條件? 9、 如何用建議方式幫客戶(hù)解釋實(shí)際困難和問(wèn)題,讓他接受你的建議? 10、 怎樣作客戶(hù)的顧問(wèn),讓客戶(hù)信任你,與你交朋友? 七、 怎樣了解客戶(hù)的真實(shí)需求。 1、 怎樣傾聽(tīng)客戶(hù)敘述,從中找出客戶(hù)的真實(shí)需求? 2、 如何正確與客戶(hù)溝通,拉近彼此距離? 3、 如何分清客戶(hù)的合理要求和無(wú)理要求?(用市場(chǎng)行情、樓盤(pán)知識(shí)、購(gòu)房知識(shí)、法律 常識(shí)來(lái)向客戶(hù)作解答,讓客戶(hù)接受現(xiàn)實(shí)按市場(chǎng)規(guī)律及合理方式來(lái)考慮問(wèn)題。) 4、 如何幫客戶(hù)挑選適合的房型、樓層、朝向,決定購(gòu)買(mǎi)預(yù)算? 八、 斡旋技巧 1、 如何在交談中掌握主動(dòng)權(quán),掌握客戶(hù)思想,從其要求出發(fā)再結(jié)合本樓盤(pán)中他中意的 單位來(lái)加強(qiáng)和提高自身說(shuō)服力?(比較各種樓盤(pán)、單位,找出你推的單位符合他的理由 和好處? 2、 議價(jià)、洽談的技巧和注意事項(xiàng)是什么?什么時(shí)候該放?什么時(shí)候該頂???什么條件 下該拍定? 3、 如何縮短談判過(guò)程?如何把握談判局面和氣氛? 4、 客戶(hù)一個(gè)人時(shí)你怎么應(yīng)對(duì)?客戶(hù)二個(gè)人以上來(lái)你怎么應(yīng)對(duì)?客戶(hù)有律師你怎么應(yīng)對(duì) ?客戶(hù)有找發(fā)展商上層關(guān)系怎么應(yīng)對(duì)? 5、 如何轉(zhuǎn)換自己的腳色和位置?從自己是銷(xiāo)售員角度怎么說(shuō)服客戶(hù)?從客戶(hù)角度將怎 么考慮問(wèn)題?從二者都能接受的角度來(lái)介紹樓盤(pán)和打消客戶(hù)顧慮。 6、 當(dāng)客戶(hù)對(duì)物業(yè)認(rèn)同后促進(jìn)快速簽約,針對(duì)哪種人能用哪種方式?站在客戶(hù)立場(chǎng)幫客 戶(hù)打消顧慮讓他們放心的簽約。哪種客戶(hù)應(yīng)快速?哪種客戶(hù)你越逼他越不敢簽?你用什 么方法作到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、貼,讓你的客戶(hù)在你手上都順利簽約?對(duì)簽約怎么能不留后遺 癥減少退房可能性,提出各種情況的解決方法,以防止矛盾糾紛的產(chǎn)生。 九、 有關(guān)手續(xù)政策。 1、 買(mǎi)房可以上戶(hù)口嗎?可以上汽車(chē)牌嗎? 2、 首付需多少、貸款年限、月還貸的計(jì)算方式? 3、 貸款所需資料、流程及費(fèi)用。 4、 投資回報(bào)的計(jì)算方式。 十、 答客問(wèn)的演練及課程驗(yàn)收,銷(xiāo)售的模擬演練。 十一、 日常的銷(xiāo)售演練及針對(duì)特別的活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。
房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職)
 

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