房地產(chǎn)營銷之客戶細(xì)分
房地產(chǎn)營銷之客戶細(xì)分 市場細(xì)分理論是經(jīng)典的營銷理論。本文通過理論與具體案例的結(jié)合，充分闡述客戶細(xì) 分在現(xiàn)代房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)當(dāng)中的應(yīng)用，著重分析客戶細(xì)分的操作方法，如何利用客戶細(xì) 分這一營銷利器來準(zhǔn)確的確定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所面對的市場，來選擇房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在 市場競爭中所運(yùn)用的策略。 一、市場細(xì)分的涵義及作用 　　近13億人口的中國是世界上最具潛力的市場，但今天絕大多數(shù)活躍于其間的企業(yè)都 認(rèn)識到，他們根本不可能獲得整個市場。而住宅作為產(chǎn)品更具有地域性的特點(diǎn)，它只能 滿足某個特定區(qū)域客戶的需求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在特定的區(qū)域通過研究市場、將市場進(jìn) 行細(xì)分，向有購買力的目標(biāo)市場提供滿足其需要的產(chǎn)品。但即便是特定區(qū)域的市場，其 需求也是千變?nèi)f化的，怎樣準(zhǔn)確的確定自己的市場，市場細(xì)分是營銷工作者必須做的一 項(xiàng)重要工作。 　　市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。所謂市場細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把 一個總體市場(總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個具有共同特征的 子市場的過程。因此，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似；分 屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如，有的消 費(fèi)者購房是改變自身的居住條件，有的消費(fèi)者是用來做投資，有的消費(fèi)者用來度假，有 的消費(fèi)者是為父母購買、有的消費(fèi)者是為子女購買。從購買動機(jī)上可以把房地產(chǎn)市場據(jù) 此可細(xì)分為五個子市場。當(dāng)然，對同一產(chǎn)品細(xì)分市場的依據(jù)很多，細(xì)分的結(jié)果也不同， 詳細(xì)內(nèi)容在后文再作介紹。
房地產(chǎn)營銷之客戶細(xì)分