超市管理---采購管理
超市管理---采購管理 采購概論 商品采購全過程管理 采購流程 超市商品采購的模式 商品采購合同的管理 開 店 后 的 采 購 工 作 連鎖企業(yè)的采購組織與流程 定點(diǎn)采購的思考 全球采購 國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求 招標(biāo)投標(biāo)的涵義 選擇性招標(biāo)采購 政府采購知識(shí) 解析政府會(huì)議采購 政府采購呼喚建立供應(yīng)商信用體系 政府采購與中心的工作 投標(biāo)致勝五項(xiàng)注意 中國承包公司對(duì)外投標(biāo)策略和步驟 超市采購：與供貨商一起賺錢 詢價(jià)采購 采購的正確觀念和判斷尺度 如何組織新品上架 零售巨頭調(diào)整采購方式 如何尋找優(yōu)質(zhì)商品 如何從供應(yīng)商處獲得更好的價(jià)格 批判“進(jìn)場費(fèi)” 如何遏 制 采 購 腐 ??？ 商品采購經(jīng)驗(yàn)之談 采購概論 一、采購原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展。 二、采購方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營。 三、決定采購因素： 　　1、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價(jià)格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性； 　　2、供應(yīng)商供貨能力； 　　3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價(jià)，最佳的服務(wù)； 　　4、能多提供雙方互利的促銷方案； 　　5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品； 　　6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品； 　　7、種類”比品牌更重要。 四、采購程序： 　　1、選擇商品； 　　2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程； 　　3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)（增值稅價(jià)）及商品相關(guān)證件； 　　4、洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）； 　　5、決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場費(fèi)等； 　　6、報(bào)備采購總監(jiān)審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）； 　　7、簽定購貨合同； 　　8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案； 　　9、商品信息入電腦部存檔備案； 　　10、合同入電腦部存檔備案； 　　11、下初次定單； 　　12、新品上市須提前15天報(bào)備采購部，更改交易條件及價(jià)格須在采購部同意一月之 后執(zhí)行； 　　13、滯銷產(chǎn)品三個(gè)月，自動(dòng)撤出賣場。 　　14、商品的自然淘汰及更替。 商品采購全過程管理 商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了 解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完 成。 　　為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商 品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同； 完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。 (一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu) 　　商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人 員專職化。 　　設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、 權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 　　另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購 工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正 式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動(dòng)，使購銷緊密連 接，但不利于對(duì)采購工作的統(tǒng)一控制管理。 (二)制定商品經(jīng)營目錄 　　商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn) 貨的指導(dǎo)性文件。 　　商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商 品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式 樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 　　商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時(shí) 進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時(shí)間 內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù) 量。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況， 根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營 狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。 (三)合理選擇采購渠道 　　商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢? 我們換個(gè)角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是 原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。 　　1．企業(yè)自有供貨者。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送 中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。 　　商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠 道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣 變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長，不能完全適應(yīng)市場變化。而從加工廠或車間加 工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市 場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。 　　2．商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往， 對(duì)這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對(duì)方也愿意與商場合作，遇到困 難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。 　　商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等 。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險(xiǎn)，又 可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。 　　3．新的外部供貨者.由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需 要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較 分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品 種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì) 量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量 檔次等級(jí)是否和商場形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者 能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。(3)交 貨時(shí)間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷售 要求，能否保證按時(shí)交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供 貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費(fèi) 用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。 　　為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息 ，以便通過信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。 (四)購貨洽談、簽訂合同 　　在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談 。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對(duì)方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品 種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限 和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。 　　一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨 物數(shù)量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收； (5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)； (7)貸款的收付；(8)爭議的預(yù)防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān) 系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。 (五)商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收 　　采購的商品到達(dá)商場或指定的倉庫，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢 驗(yàn)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約 定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。驗(yàn)收中 發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。 采購流程 1）質(zhì)量： 　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對(duì)采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣 約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn) 或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 　　　　　● 質(zhì)量合格證 　　　　　● 商檢合格證 　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo) 準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但 通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：● 市場上商品的等級(jí) 　　● 品牌 　　● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 　　● 物理或化學(xué)的規(guī)格 　　● 性能的規(guī)格 　　● 工程圖 　　● 樣品（賣方或買方） 　　● 以上的組合 　　采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能 的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供 樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品 ，采購人員在采購時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝： 　　包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來 保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量 販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 　　外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若 太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。 　　設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服 供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購 包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝， 否則不應(yīng)草率訂貨。（3） 價(jià)格： 　　除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們?cè)诳蛻粜哪恐械?形象就?quot;高質(zhì)量低價(jià)格"，若采購人員對(duì)任何所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛 利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。 　　在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。 如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 　　在采購價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處?！　〈送?， 公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得 。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時(shí) ，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價(jià) 格。但在使用競標(biāo)方式時(shí)，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供 應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面 的支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿 意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì) 量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營銷費(fèi)用支持。 　　總而言之，價(jià)格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難 的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會(huì) 認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4） 訂購量：　　在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時(shí) ，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。 　　在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成 存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的 浪費(fèi)?！　〉少徣藛T應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表 示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單 訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo) 致超市的價(jià)格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫存過高， 導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。（5） 折扣（讓利）：　　折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無 退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為采購的起 點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。 　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是 很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算 我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能...
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