中國連鎖超市通道費研究報告之四
中國連鎖超市通道費研究報告之四 通道費結構中的玄機 　　文/顧國建 　　1．商品品牌影響力不同，收費的標準是不同的。 影響力大的品牌商品，超市向其收取的費用少，反之則相反。這種狀況說明品牌商品化 了很大的投資在市場和消費者身上，銷售他們的商品已大大地降低了超市的風險。大的 品牌商通過直接控制消費者，進而控制了連鎖超市，連鎖超市要按大品牌商的銷售政策 來銷售他們的商品。這一研究進一步證明市場經(jīng)濟條件交易條件的制定者是交易方中的 強勢者。 　　 2．產(chǎn)品的性質不同收取的費用也是不同的。 如必需品的乳制品和休閑食品有很大的區(qū)別。連鎖超市收取乳制品的通道費用平均為 2.33％。連鎖超市收取休閑食品的通道費用平均為9.64％。這證明連鎖超市在通道費的 收取上是按照商品與消費者生活的關聯(lián)的密切程度來區(qū)別對待的。 　　 3．高度競爭的產(chǎn)品—般要支付的通道費費率和項目要高要多。 目前中國的連鎖超市在通道費的收取費率和收取項目上，視產(chǎn)品的性質不同會有很大 的不同。高度競爭的產(chǎn)品支付的通道費費率和項目一般要高、要多，這些產(chǎn)品主要集中 在休閑食品、保健食品、洗化品、紙制品這些高度競爭、且利潤又相對高的產(chǎn)品上。這 證明連鎖超市通過收取通道費，提高這些產(chǎn)品進入連鎖超市的門檻，促使這些產(chǎn)品行業(yè) 進行內部整合，并促進這些行業(yè)的產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品的利潤平均化，這對整個社會經(jīng) 濟的發(fā)展是有利的。 　　 4．連鎖超市中，不同經(jīng)營規(guī)模的業(yè)態(tài)模式向同一個產(chǎn)品供應商的同一個產(chǎn)品收取的 通道率是不同的。 以乳制品為例，大型超市平均收取的費率為3.39％，食品連鎖超市平均收取的費率為 1.96％，連鎖便利店平均收取的費率為1.23％。這再一次證明了銷售規(guī)模與市場交易勢 力直接的相關性。同時也證明了不同的超市業(yè)態(tài)模式在同一盈利模式上的不同依賴度的 差異。 　　 5．同一類產(chǎn)品的不同的品牌供應商，由于市場地位的不同和營銷政策的不同，向連 鎖超市支付的通道費費率和項目是不同的。 這反映了他們對連鎖超市這一規(guī)?；魍ㄍǖ啦煌恼J識程度和信心的差異。 　　 6．促銷陳例和集中特別陳列費用構成了供應商，尤其是大的品牌供應商支出通道費 用的大比例的份額。 如在乳制品行業(yè)中，幾家大品牌商的這些費用約占45.1％；在休閑食品行業(yè)中，幾家 大品牌約占50．08％。 這些通道費用的支出，實際上是有實力的供應商通過價格換取空間的方法，占住了連 鎖超市有限的貨架，來實施一種排他性質的競爭手段。往往是他們在引誘超市來實現(xiàn)排 除競爭對手的目的。研究證明，對連鎖超市收取通道費的討論，不能片面地指責連鎖超 市的一方，供應商在這個問題上同樣具有許多值得討論的地方。 　　 7．不同銷售毛利率的產(chǎn)品，通道費不同。 一般表現(xiàn)為：毛利高的產(chǎn)品通道費收取額高于低毛利產(chǎn)品。相對而言，高毛利的產(chǎn)品 愿意也能夠支付較高的通道費。 　　 8．發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)的差異。 總體表現(xiàn)為較為發(fā)達地區(qū)的連鎖企業(yè)收取的通道費高于不發(fā)達地區(qū)。而這一現(xiàn)象是由 該地區(qū)的商品化程度和商品流通的規(guī)模程度決定的。從這一意義上看，通道費的收取同 市場經(jīng)濟的發(fā)展有著很大的關聯(lián)度，即從發(fā)達國家到中國的發(fā)達地區(qū)，再到中國的其他 地區(qū)的發(fā)展。 　　 　　9．不同方式選擇的相同結果。 從發(fā)達國家的情況看，既有收取通道費的零售企業(yè)，也有不收取通道費的企業(yè)，如沃爾 瑪。但不收通道費的企業(yè)往往通過要求供應商給予零售商更低的價格、延長付款賬期來 保證零售商的贏利，對制造商和供應商而言，其帶來的成本開支實際上是相同的。 　　 10．大、小供應商對收取通道費的態(tài)度不同。 大的供應商，尤其是大的品牌供應商，對連鎖超市收取的通道費用一般能持夠理解的 態(tài)度，但認為連鎖超市應該加強對通道費用收取的管理。他們更注重在年度計劃中與連 鎖超市公司簽訂的供貨合同中，確定在通道費用商的雙方的利益、責任和權利，對要支 付的通道費用事先都作了費用預算。 小的供應商一般對連鎖超市收取通道費用持反對的態(tài)度，認為這是“超市在搶鈔票”，他 們更注重搞好與連鎖超市公司業(yè)務人員與經(jīng)理的私人關系，一般沒有對通道費用有預算 的管理。 本文經(jīng)顧國建先生授權轉自中國零售網(wǎng)：www.retailing.com.cn 《關于連鎖超市向供應商收取通道費用研究報告》課題組成員： 顧國建教授 上海連鎖經(jīng)營研究所所長 吳建國副教授 上海連鎖經(jīng)營研究所副所長 胡學慶碩士 上海連鎖經(jīng)營研究所研究員 劉 斌博士 上海連鎖經(jīng)營研究所研究員 曹 靜碩士 上海連鎖經(jīng)營研究所研究員 曹 暉碩士 上海連鎖經(jīng)營研究所研究員
中國連鎖超市通道費研究報告之四