嵊州時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃建議案
嵊州時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃建議案 　　koners發(fā)表于搜房社區(qū)-王續(xù)升論壇 初次到來，愿和大家一起探討關(guān)于廣告，關(guān)于策劃 嵊州時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃建議案 第一部分：樓盤銷售管理系統(tǒng)的建立 樓盤銷售管理系統(tǒng)（本地管理系統(tǒng)）：建立房地產(chǎn)商樓盤資料、樓盤銷售信息、財(cái)務(wù)情 況及相關(guān)售樓情況數(shù)據(jù)的匯總與分析，其中包括下列方面。 （1）基本信息管理：對(duì)房地產(chǎn)商使用的基本信息進(jìn)行管理，包括基本信息的錄入、定義 、初始化、修改等。包括了房產(chǎn)公司樓盤銷售的方方面面，能夠建立科學(xué)、完整的房產(chǎn) 信息，可快捷查詢樓盤資料，簡(jiǎn)單、快速的初始化工作可以節(jié)約日后我們進(jìn)一步開展數(shù) 碼廣場(chǎng)銷售運(yùn)作中的時(shí)間，便利于各項(xiàng)工作的順利開展。 （2）售樓管理：實(shí)現(xiàn)售樓計(jì)劃的擬定、客戶資料的建立、認(rèn)購書和合同的簽定與管理以 及客戶認(rèn)購查詢等功能?？蛻糍Y料登記包括各客戶購房的詳細(xì)資料。合同和認(rèn)購書的管 理能夠有效管理各客戶的合同執(zhí)行情況以及樓盤銷售情況查詢。有助于我們建立起進(jìn)一 步的市場(chǎng)研究，以便于開展怎么樣的銷售手段。將已購業(yè)主和潛在的業(yè)主群都進(jìn)行數(shù)據(jù) 化處理，實(shí)施科學(xué)管理。并能給業(yè)主提供詳細(xì)的商鋪說明及配圖表現(xiàn)，這些資料的整理 與收集都要集中體現(xiàn)在管理階層之中。 （3）財(cái)務(wù)管理：提供強(qiáng)有力的財(cái)務(wù)管理，包括各種雜費(fèi)的自定義與設(shè)置、銷售中的房款 管理。付款模式管理可以靈活地設(shè)定分期付款、銀行按揭、一次性付款等方式，以及每 一次付款的金額、時(shí)間，可自動(dòng)生成付款進(jìn)度表等。費(fèi)用種類定義中地產(chǎn)商可根據(jù)不同 樓盤來定義不同的費(fèi)用種類。在財(cái)務(wù)管理模塊中地產(chǎn)商還可以做到根據(jù)客戶付款的幣種 定義不同的房?jī)r(jià)，打印客戶欠款催繳通知單，樓盤的結(jié)算等功能。同時(shí)專門針對(duì)房地產(chǎn) 代理商的傭金管理，能讓房地產(chǎn)代理商實(shí)現(xiàn)傭金的電腦化管理，杜絕了其中可能出現(xiàn)的 漏洞。讓入住數(shù)碼廣場(chǎng)的每一位業(yè)主都能很明白的了解到我們的各項(xiàng)優(yōu)惠政策和辦理的 方法。 （4）統(tǒng)計(jì)報(bào)表：系統(tǒng)提供了高度集成的統(tǒng)計(jì)功能，可以方便快捷地查詢與統(tǒng)計(jì)您所想要 的信息。包括樓盤信息統(tǒng)計(jì)、期間銷售統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)員銷售統(tǒng)計(jì)、代理商銷售統(tǒng)計(jì)、特殊 資料統(tǒng)計(jì)、物業(yè)統(tǒng)計(jì)、樓棟統(tǒng)計(jì)、戶型統(tǒng)計(jì)、朝向統(tǒng)計(jì)等報(bào)表，其包含了統(tǒng)計(jì)的方方面 面，房產(chǎn)商可根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表與匯總分析未來房產(chǎn)發(fā)展的方向，并有立體圖幫助分析，模 塊雖多但使用起來不覺繁瑣，并且方便、快捷。 樓盤前臺(tái)演示系統(tǒng)：針對(duì)前臺(tái)銷售的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及多媒體售樓的需要，強(qiáng)化現(xiàn)代多媒體特 性。地產(chǎn)商的自我簡(jiǎn)介及樓盤資料簡(jiǎn)介均可以多媒體的方式（如樓盤解說、樓盤錄像的 播放、 各種房屋的實(shí)景圖片等）展現(xiàn)出來，以提高開發(fā)商及數(shù)碼廣場(chǎng)的整體形象功能， 增加客戶對(duì)開發(fā)商及數(shù)碼廣場(chǎng)的信賴程度，同時(shí)帶給客戶一種舒適的享受，激發(fā)客戶購 買欲望。從而加大客戶對(duì)此樓盤的購買信心。 售樓后臺(tái)管理系統(tǒng)：為前臺(tái)樓盤查詢系統(tǒng)設(shè)置各項(xiàng)詳細(xì)信息，包括開發(fā)商、樓盤、模板 房間的資料、圖片、語音解說、錄像廣告等。輕而易舉地進(jìn)行客戶方面的登記管理。 　 遠(yuǎn)程銷售系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)）：遠(yuǎn)程售樓系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)媒體使計(jì)算機(jī)接入Internet 或直接使用遠(yuǎn)程撥號(hào)方式實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)程傳輸和接收、遠(yuǎn)程的數(shù)據(jù)分析匯總統(tǒng)計(jì)、遠(yuǎn)程 銷售?？蓪?shí)時(shí)了解各售樓點(diǎn)的銷售情況。真正實(shí)現(xiàn)一套售樓軟件管理多個(gè)異地售樓點(diǎn)， 讓不同的異地售樓點(diǎn)直接、方便地銷售樓盤。在開發(fā)商的網(wǎng)站中建立起這一系統(tǒng)，進(jìn)一 步詳解數(shù)碼廣場(chǎng)的功能與升值空間。 　 遠(yuǎn)程查詢系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)）：通過接入Internet連接WEB服務(wù)器直接查詢近期各樓 盤銷售情況、簽訂認(rèn)購書和合同詳情，包括簽訂時(shí)間、客戶、房間面積、房?jī)r(jià)等詳細(xì)信 息。 房產(chǎn)公司通過本售樓系統(tǒng)的管理，可徹底實(shí)現(xiàn)物業(yè)樓盤銷售的無紙化、科學(xué)化、現(xiàn) 代化。系統(tǒng)的強(qiáng)大檢索查詢功能讓地產(chǎn)商本地以及異地的樓盤銷售點(diǎn)均可以實(shí)時(shí)、全面 地了解樓盤的銷售情況及樓盤信息的裝修新聞等。真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌于帷幄之中。 第二部分：銷售計(jì)劃框架 時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)的建成即將實(shí)施全面的招商和銷售階段，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度考慮，樓 盤在開盤之后就要進(jìn)入到招商和宣傳活動(dòng)中來。 為了下一步的工作做好必要的準(zhǔn)備。現(xiàn)就數(shù)碼廣場(chǎng)的整體銷售計(jì)劃作進(jìn)一步的規(guī)劃和安 排，總體的安排共有四大階段，依次如下： 　　 1.生產(chǎn)導(dǎo)向階段 　　生產(chǎn)導(dǎo)向是在特定的時(shí)期，特定的市場(chǎng)背景中所表現(xiàn)出來的關(guān)于需求，和怎么樣的 需求為主。對(duì)消費(fèi)者而言，就是急于購買怎樣的 升值空間和營(yíng)利地段。好的環(huán)境，好的地段，好的規(guī)劃設(shè)計(jì)就能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 我們的最初銷售計(jì)劃就是要告知市場(chǎng)，告知消費(fèi) 者在這里有一座數(shù)碼城，具備了上述的條件，讓受眾者覺得選擇性少，價(jià)格適中合理， 他們就會(huì)購買。所以，他們的需求及欲望并不受 到那家房產(chǎn)公司開發(fā)的影響。 面我們的目的，就是將樓盤推出去，采取必要的手段讓市場(chǎng)接受。因而開發(fā)商只要 力求樓盤標(biāo)準(zhǔn)化，設(shè)計(jì)合理化，提高效率，盡快 讓樓盤浮出水面，以高少投入，大成效以獲取利潤(rùn)。 　 我們的“生產(chǎn)導(dǎo)向”是針對(duì)于主樓的二三層的數(shù)碼廣場(chǎng)而建，因?yàn)樵跇潜P開盤前期就要 實(shí)行告知性的方式進(jìn)行宣傳，我們所采取的手 段就是長(zhǎng)期銷售，全面推出的思路。在生產(chǎn)導(dǎo)向的階段只要有人來預(yù)定我們就可以銷售 ，建立長(zhǎng)期銷售的資料庫，方便銷售工作的進(jìn)一 步開展和安排。 　2.樓市導(dǎo)向階段 　　生產(chǎn)導(dǎo)向的階段性成果之一，就是使樓盤市場(chǎng)上數(shù)碼城的形象得以較大的增加，這 使得消費(fèi)者在入駐數(shù)碼廣場(chǎng)鋪下前期的形象概念 作用。主要的針對(duì)于完善樓盤銷售中心，各種關(guān)于數(shù)碼廣場(chǎng)的宣傳資料的設(shè)計(jì)制作完成 ，舉辦有成效的數(shù)碼城推廣活動(dòng)?？稍谑兄行倪M(jìn) 行數(shù)碼廣場(chǎng)義演宣傳活動(dòng)（可另加策劃）。 這一時(shí)期的高層消費(fèi)者具有這樣的心理：業(yè)主入住時(shí)有了更多的選擇機(jī)會(huì)，在目前 商鋪繁雜的情況下，他們都傾向于商鋪的設(shè)計(jì)格 局和多大的升值空間。這一時(shí)期我們就主推數(shù)碼廣場(chǎng)的各種賣點(diǎn)和完善的服務(wù)體系。大 多數(shù)的消費(fèi)者也開始注意同類商鋪樓盤在升值空 間，地段，設(shè)計(jì)格局等等的差異，并對(duì)創(chuàng)新的樓盤表現(xiàn)出極大的興趣，一些知名的企事 業(yè)單位寧愿花高一點(diǎn)的價(jià)錢去購買質(zhì)量較高和比 較新穎，基礎(chǔ)設(shè)施齊全的商鋪。 　　為此我們的銷售目標(biāo)就開始從這方面入手，加大數(shù)碼廣場(chǎng)的立體宣傳力度，明確的 告訴消費(fèi)者數(shù)碼廣場(chǎng)的總體結(jié)構(gòu)，功能，配套， 基建等等這一時(shí)代要求售樓中心的人員嚴(yán)格按照銷售禮儀上下班，展示數(shù)碼城的總體形 象。售樓中心要各種宣傳資料齊全，包括總體樓 書、宣傳單頁、仿真立體效果效果展示臺(tái)、開發(fā)公司形象宣傳冊(cè)、合同附件及種辦公所 需的工具和資料。 　3.銷售導(dǎo)向階段 　　90年代以后，隨著工業(yè)化和商業(yè)化的發(fā)展，開發(fā)者的樓盤生產(chǎn)率和樓盤數(shù)量，質(zhì)量 迅速提高，這就使樓市中出現(xiàn)大量的各式各樣的 房產(chǎn)信息充斥市場(chǎng)，出現(xiàn)了樓市環(huán)境中樓盤泡沫的現(xiàn)象。買賣雙方的位置也因此發(fā)生了 顯著的變化，市場(chǎng)狀態(tài)由原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成 了買方市場(chǎng)。消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)去買一些正規(guī)化、專業(yè)化、氣候化的商鋪。 買什么、買誰的、買多大面積都是由消費(fèi)者在更大的選擇范圍中做出決策。所以， 開發(fā)商的工作重點(diǎn)乃是用盡一切手段去刺激消費(fèi) 者購買欲望，使開發(fā)中的樓盤能盡快地大量推銷出去。銷售部門的組建，運(yùn)用各種推銷 和促銷手段，如廣告、打折、贈(zèng)送禮品、推銷員 上門游說等，來達(dá)到急迫的目的：實(shí)現(xiàn)最大的銷售量。 　　 　　4.消費(fèi)者導(dǎo)向階段 　　現(xiàn)在擺在面前的就是招商的這一大問題，開發(fā)商的地位越來越變得江河日下，隨著 社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，一個(gè)空前嚴(yán)峻的課題擺到 了開發(fā)商做為樓盤銷售和業(yè)主入住的面前：那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，而消費(fèi)者卻 變得越來越挑剔。商鋪的賣方不僅必須使其樓盤 具有競(jìng)爭(zhēng)能力，而且更重要的是要真正認(rèn)清消費(fèi)者的需求，激起和滿足業(yè)主的欲望，把 業(yè)主作為整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的起點(diǎn)和中心，一切從他 們出發(fā)。 　　消費(fèi)者導(dǎo)向也稱為市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向，基本上包括兩個(gè)方面：消費(fèi)者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。 消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)及中心。市 場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)在于認(rèn)清消費(fèi)者的需求，開發(fā)相對(duì)的樓盤以滿足市場(chǎng)需要。數(shù)碼廣場(chǎng)在這 方面應(yīng)該是具備了一定的條件，數(shù)碼廣場(chǎng)將形象 定位于紹興地區(qū)最大的數(shù)碼科技集中地，從形式和市場(chǎng)前景有著自身的優(yōu)勢(shì)。但我們也 要注意到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的各種觀念的完善： 　　(1)認(rèn)清消費(fèi)者的需求；從這方面做為主要的宣傳力度，迎合潛在業(yè)主的需求。 　　(2)激起和滿足消費(fèi)者的欲望；突出表達(dá)數(shù)碼廣場(chǎng)的集中亮點(diǎn)，告訴這些潛在的業(yè)主 數(shù)碼廣場(chǎng)有著怎么樣的發(fā)展前景和未來。 　　(3)制造你能銷售的東西；研究市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)規(guī)律。 　　(4)以已購業(yè)主和潛在的業(yè)主為主體。 　　對(duì)于開發(fā)商來說，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念十分重要，一個(gè)樓盤的成功將意味著以后的樓 盤操作有個(gè)形象可依，才能在風(fēng)云四起的樓市競(jìng) 爭(zhēng)中立于自己的地位。所謂樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，就是要把入住業(yè)主的需要及欲望作為市 場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，換句話說，就是把這批特殊的消 費(fèi)者當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的主人，一切市場(chǎng)營(yíng)銷努力都是為了滿足消費(fèi)者。 　　做為數(shù)碼廣場(chǎng)立志于建立起紹興地區(qū)最具專業(yè)的大型數(shù)碼集成中心，高起點(diǎn)的要求 致使數(shù)碼廣場(chǎng)在進(jìn)一步的銷售營(yíng)銷過程中有必要 建立起自身的理念與宗旨。 　　(1)建立消費(fèi)者是中心。消費(fèi)者是我們最終活動(dòng)的起點(diǎn)和歸宿。我們一直致力于迎合 市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)、維持及吸引消費(fèi)者； 　　(2)注重市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能。確認(rèn)消費(fèi)者需要及欲望，將消費(fèi)者意見及偏好有效地 與其他部門溝通，并通過與其他部門合作的方式， 努力達(dá)到滿足及服務(wù)消費(fèi)者的目的； 　　(3)不能忽視其他部門。在觀念及組織權(quán)責(zé)上，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的功能并不大于其他部 門的功能。其他部門聽從及支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門，是 因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷部門更能較好地傳達(dá)消費(fèi)者的需求和更直接地面對(duì)消費(fèi)者； 　 (4)要有整合性的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須具備持續(xù)的、系統(tǒng)的策略，并與 其他部門保持密切合作，發(fā)揮公司整體性的最大力 量，這樣才能確保生意上的成功。 　　一般來說，許多開發(fā)商并不是一開始就以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的，通常是隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 的改變而逐漸發(fā)展起來的。也有的開發(fā)商是在開始 時(shí)就以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的，但是由于滿足于已經(jīng)取得的成就，不求進(jìn)步，使原有的市場(chǎng) 營(yíng)銷手段不再適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。當(dāng)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 出現(xiàn)時(shí)，這些公司只有銷售對(duì)策，卻無新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不得不以失敗而告終。 　　時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)的建成，無疑于本地區(qū)已有的經(jīng)濟(jì)模式緊密接觸，形成嵊州市內(nèi)最具 繁華的經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)展中心，這一中心的形成將極大 的影響到嵊州數(shù)碼科技技術(shù)的發(fā)展與嵊州樓市發(fā)展。因此有必要將形象工程應(yīng)用在整體 的營(yíng)銷計(jì)劃中，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商建功立業(yè)的最終目的。 數(shù)碼廣場(chǎng)實(shí)施銷售計(jì)劃的過程總體上要嚴(yán)格把握上述四大類的主題，力爭(zhēng)在銷售上創(chuàng)效 益，在形象上創(chuàng)不凡。 第三部分：銷售策略的提升（針對(duì)于數(shù)碼廣場(chǎng)我們建議提升服務(wù)為我們銷售的主打策 略） 　　 　　(一)服務(wù)——市場(chǎng)銷售的新杠桿 　　服務(wù)完整地講就是為顧客服務(wù)。它作為市場(chǎng)營(yíng)銷的獨(dú)立要素，從產(chǎn)品的整體概念中 抽取出來，其服務(wù)對(duì)象及內(nèi)容也出現(xiàn)了新的變化。它 不僅包括對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客的服務(wù)，而且也包括對(duì)潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)和 售后的滿意程度，還要提高預(yù)期的和售前的滿意程度。 把服務(wù)作為獨(dú)立要素，進(jìn)一步體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想，即以消費(fèi)者為中心。服務(wù)可 以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地增加企業(yè) 的新銷售和再銷售實(shí)現(xiàn)機(jī)率。 　　服務(wù)作為獨(dú)立要素的導(dǎo)入為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了一個(gè)新的杠桿支點(diǎn)，為市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng) 定位等開辟了一條新的路徑，突出表達(dá)了樓盤的差異 化能力。數(shù)碼廣場(chǎng)的落成，從很大的業(yè)主入住機(jī)率考慮，占據(jù)高層百分之五十的是嵊州 本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，地域性的局限，致使他們享受過的 特殊的樓市服務(wù)有限，我們的立足點(diǎn)就是抓住這部分消費(fèi)者的心理，研究他們所能承受 得服務(wù)體系，建立起數(shù)碼廣場(chǎng)特有的服務(wù)理念。以迎 合市場(chǎng)，帶動(dòng)消費(fèi)觀念。 　　1.價(jià)格導(dǎo)向型 　　價(jià)格導(dǎo)向的要求主要精力投放到二三樓的商鋪中來，通過本地區(qū)的普遍商鋪價(jià)格參 考，給出整個(gè)樓市最誘人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格按照我們 最初策劃的價(jià)格定位來引導(dǎo)市場(chǎng)，影響市場(chǎng)。讓每一位入住的業(yè)主覺得物有所值，同時(shí) 潛伏著更大的發(fā)展?jié)摿蜕迪禂?shù)。做好價(jià)格導(dǎo)向的 服務(wù)也是我們成功銷售的主要手段之一。 　　2.商鋪結(jié)構(gòu)導(dǎo)向型 　　在某些場(chǎng)合，只要商鋪的性能及質(zhì)量保持優(yōu)勢(shì)，顧客可以容忍服務(wù)方面的某些不足 。但做為數(shù)碼廣場(chǎng)的主打銷售商鋪來說，結(jié)構(gòu)顯得格 外的重要，我們承諾過...
嵊州時(shí)代數(shù)碼廣場(chǎng)銷售計(jì)劃建議案