推銷戰(zhàn)略方格表

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推銷戰(zhàn)略方格表
推銷戰(zhàn)略方格表 辨明每名重要人物的形態(tài) 關(guān)鍵人物/部門/電話→ |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |意見 | |重要性:決策者(D)——推薦者(R)——影響者 ——內(nèi)部推銷者(S)——顧問(C) |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |購買者的形態(tài):生意型(B)——功能型(F)——成就型(P) |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |動(dòng)機(jī):擴(kuò)展型(E)——需求型(N)——現(xiàn)況型(Q)——無動(dòng)機(jī)型(U) |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |獲得首肯 |訂立下決定的時(shí)間表 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |創(chuàng)造需求 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |創(chuàng)造興趣 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |辨別采購者 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |辨別資金來源 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |確定采購政策 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |確定決策標(biāo)準(zhǔn) |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |確定競(jìng)爭(zhēng)地位 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |獲得首肯 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |確定需求 |需求分析 指出應(yīng)改善的地方 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |發(fā)展成方案 |使方案適合需求 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |決定有形/無形利益 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |獲得客戶對(duì)你的調(diào)查結(jié)果的意見 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |成本判定 |估計(jì)方案的成本是否劃算 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |爭(zhēng)取認(rèn)向 |獲得客戶對(duì)你的方案/利益的意見 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |準(zhǔn)備計(jì)劃書 |準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |提出計(jì)劃書與促成 |準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出計(jì)劃書 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |追蹤 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |成交 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |建立長(zhǎng)期關(guān)系 |確定安裝效果 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |寄出致謝函 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |保持推銷行動(dòng) |請(qǐng)你的經(jīng)理去拜訪客戶 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |利用你的公司的資料 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |展示產(chǎn)品/服務(wù) |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |舉行主管研討會(huì) |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | | |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  | |
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