有限公司管理手冊(cè)及制度
http://www.5ixue.co m (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 管 理 手 冊(cè) 及 制 度 http://www.5ixue.com (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) [pic] 上海中預(yù)營養(yǎng)食品發(fā)展有限公司 2003.9 目 錄 1. 內(nèi)部相關(guān)部門的管理…………………………………………………3 2. 招商部的管理…………………………………………………………6 3. 專賣店的管理……………………………………………………...….9 4. 總部與其他企業(yè)、商家的合作……………………………………….10 第一部分 內(nèi)部相關(guān)部門的管理 根據(jù)上海中預(yù)的發(fā)展規(guī)劃，整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作體系由市場(chǎng)拓展部、市場(chǎng)部、管理部和 財(cái)務(wù)部等四個(gè)部門構(gòu)成。其中市場(chǎng)拓展部下設(shè)北京、上海、廣州、西安四個(gè)招商分部 。 1. 上海中預(yù)市場(chǎng)運(yùn)作體系圖 2. 市場(chǎng)部工作內(nèi)容及職責(zé) 1. 分析營銷機(jī)會(huì)。 ①收集市場(chǎng)信息和測(cè)量市場(chǎng)需求。 ②分析營銷環(huán)境。 ③分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為。 ④分析企業(yè)市場(chǎng)與企業(yè)購買行為。 ⑤辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 2. 制定公司的營銷戰(zhàn)略。 公司的每一件產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，這個(gè)周期的每一個(gè)階段都對(duì)銷售者提 出了不同的挑戰(zhàn)，并且在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品的利潤都有高有低，這 就需要在產(chǎn)品的生命周期不同的階段，制定不同的營銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)部需要在每一 種產(chǎn)品導(dǎo)入、成長、成熟和衰退的不同階段，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和公司的總體 發(fā)展戰(zhàn)略，制定不同的營銷戰(zhàn)略。 3. 制定公司的營銷計(jì)劃。 市場(chǎng)部在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和制定了營銷戰(zhàn)略后，就需要制定具體的營銷計(jì)劃 ，一個(gè)營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：執(zhí)行概要和目錄表、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會(huì)和問 題分析、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)的損益表、控制。 4. 對(duì)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制。 營銷計(jì)劃在實(shí)施過程中，營銷部門必須不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)，因 此營銷控制顯得非常重要。市場(chǎng)部需要利用年度計(jì)劃控制，檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí) 現(xiàn)；利用盈利能力控制，檢查公司在哪些地方和哪些產(chǎn)品上盈利，哪些地方和哪 些產(chǎn)品上虧損；利用效率控制，評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開支效率以及營銷開支的效果； 利用戰(zhàn)略控制，檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面，正在尋求最佳機(jī)會(huì)。 5. 為市場(chǎng)拓展部提供市場(chǎng)開拓的相關(guān)資料。市場(chǎng)部為市場(chǎng)開拓部制定好營銷行動(dòng)方案 后，還需要為市場(chǎng)開拓部提供用于市場(chǎng)推廣的各種相關(guān)資料，包括招商部員工培 訓(xùn)手冊(cè)、專賣店銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)、各種宣傳材料、促銷用品等。 6. 負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)專賣店的產(chǎn)品供貨，保證產(chǎn)品以最快、最安全的方式到達(dá)經(jīng)銷商。 3. 市場(chǎng)拓展部工作內(nèi)容及職責(zé) 1、負(fù)責(zé)管理下屬的四個(gè)招商分部，對(duì)每個(gè)招商分部的工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查 和指導(dǎo)。并對(duì)每個(gè)招商分部的工作進(jìn)行階段性考核，保證階段性市場(chǎng)營銷計(jì)劃的 完成。 2、按照市場(chǎng)部制定的營銷計(jì)劃總體方案，為每一個(gè)招商分部制定更為具體 的行動(dòng)方案和任務(wù)指標(biāo)。 3、為招商部設(shè)計(jì)詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程。 4、定期對(duì)各個(gè)招商部的工作進(jìn)行匯總。 5、及時(shí)幫助解決各招商分部在工作過程中遇到的困難。 4. 管理部工作內(nèi)容及職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)公司專賣店和客戶資料的收集、整理。 2、定期檢查中心專賣店是否按照總部的要求開展工作，并進(jìn)行指導(dǎo)。 3、對(duì)公司總部的信息管理系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理。 5. 財(cái)務(wù)部工作內(nèi)容及職責(zé) 1、結(jié)合產(chǎn)品的營銷計(jì)劃，制定具體的財(cái)務(wù)預(yù)算，為市場(chǎng)開拓提供充足的資 金保證。 2、迅速安全地完成各個(gè)專賣店貨款的結(jié)算。 3、及時(shí)將各個(gè)專賣店的重要財(cái)務(wù)指標(biāo)（如平均應(yīng)付帳款、貨款回籠率等） 提供給市場(chǎng)部，以便于市場(chǎng)部了解各個(gè)專賣店的信用情況。 4、定期對(duì)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，并上報(bào)相關(guān)部門。 第二部分 招商部的管理 招商分部隸屬于市場(chǎng)拓展部，按照區(qū)域分為上海招商分部、北京招商分部、 廣州招商分部和西安招商分部四個(gè)分部。每一個(gè)招商分部編制人員為16人，設(shè)主 任一名，營養(yǎng)講師一名，招商小組四個(gè)，每個(gè)招商小組設(shè)3-4人。 一、招商小組工作流程 二、招商部工作內(nèi)容及職責(zé)： 1、每個(gè)招商分部按照市場(chǎng)拓展部的要求，負(fù)責(zé)在每個(gè)區(qū)域進(jìn)行招商活動(dòng)。 2、招商分部主任要求具備豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，具有較強(qiáng)的 責(zé)任心和協(xié)調(diào)能力，負(fù)責(zé)招商分部的日常管理工作和各項(xiàng)招商工作的開展，每天 向總部上報(bào)《招商分部日?qǐng)?bào)表》，月度向總部上報(bào)《招商分部月報(bào)表》和月度工作報(bào) 告，接受總部的管理和考核。 3、招商分部營養(yǎng)講師要求具備較強(qiáng)的營養(yǎng)專業(yè)知識(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品要有非常 詳細(xì)的了解，能夠準(zhǔn)確及時(shí)的回答客戶和消費(fèi)者提出的問題。 4、招商分部的每個(gè)招商小組由熟悉市場(chǎng)開拓、擅長公共關(guān)系和了解營養(yǎng)知識(shí) 的不同人員組成，要盡量做到結(jié)構(gòu)合理、能力互補(bǔ)，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 5、每個(gè)招商分布依據(jù)總部的營銷計(jì)劃，根據(jù)具體情況在相應(yīng)的環(huán)節(jié)上進(jìn)行調(diào)整 之后，制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并呈報(bào)總部批準(zhǔn)。 6、每個(gè)招商小組要根據(jù)招商分部的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，對(duì)欲進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研 、分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的了解。 7、向招商分部主任提交招商小組對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的招商計(jì)劃，并每日向招商分部 主任上報(bào)《招商小組日?qǐng)?bào)表》。 8、做好招商活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。 9、每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的招商活動(dòng)時(shí)間為3- 5天，為了確保招商活動(dòng)的順利進(jìn)行和達(dá)到預(yù)期的目的，招商小組要積極與當(dāng)?shù)?有關(guān)部門配合，做好外聯(lián)工作。 10、有加盟意向的客戶在填寫完《意向加盟客戶資料登記表》后，招商小組在 招商期間要對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)訪問，向客戶詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品功能和營銷策略，對(duì) 即將加盟的客戶按照總部的加盟程序以最快的速度完成簽約。 11、在最短的時(shí)間內(nèi)，保質(zhì)保量完成對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、開店、供貨和檢查工 作，即按照總部的T(train)O(open) C(check) S(supply)策略進(jìn)行操作。 12、每一個(gè)招商小組在招商工作開展結(jié)束后都要向招商分部主任提交招商工 作報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括招商活動(dòng)的費(fèi)用情況、宣傳效果、加盟意向、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、 消費(fèi)者反饋意見等。 14、招商分部每周五要向總部反映在招商工作的開展情況以及在工作開展過 程中遇到的困難和問題，接受總部在招商工作中的統(tǒng)一管理和指導(dǎo)。 第三部分 專賣店的管理 專賣店分為中心專賣店和中心專賣店屬地管理的專賣店。中心專賣店是一個(gè) 地區(qū)唯一授權(quán)經(jīng)銷采虹素系列產(chǎn)品的專賣店。 各個(gè)專賣店是直接面向消費(fèi)者的終端渠道，是通過一種最直接的方式把公司 的形象、公司的產(chǎn)品和品牌、公司的服務(wù)、公司的文化展示給消費(fèi)者的。總部作 為授權(quán)方賦予經(jīng)銷商以加盟的方式，經(jīng)營授權(quán)方自有商品，由授權(quán)方統(tǒng)一提供貨 源、協(xié)助經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域內(nèi)以統(tǒng)一經(jīng)營模式，以服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營的專業(yè)化 、管理的規(guī)范化、效益的規(guī)?；癁樘攸c(diǎn)的一種法律約定和商業(yè)關(guān)系?？偛颗c經(jīng)銷 商是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 1、中心專賣店在招商小組的協(xié)助下開始營業(yè)之后，由招商分部歸口管理，招 商分部對(duì)中心專賣點(diǎn)提供相應(yīng)的產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)的支持。 2、中心專賣點(diǎn)作為公司直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口，除了獲取相應(yīng)的利潤之外， 還承擔(dān)著產(chǎn)品宣傳、公司形象的建立、公司文化的展示等重要任務(wù)。 3、中心專賣店作為本地區(qū)唯一的經(jīng)銷商，有權(quán)在本地區(qū)建立下屬的專賣店 、零售店、特殊渠道等。并且對(duì)于下屬的專賣店、零售店、特殊渠道等具有管理 的權(quán)利和義務(wù)。 4、中心專賣店的產(chǎn)品供貨由總部直接負(fù)責(zé)，中心專賣點(diǎn)應(yīng)每月向總部上報(bào)銷 售數(shù)據(jù)，并且隨時(shí)向總部提供訂貨清單，以便于總部對(duì)本地區(qū)市場(chǎng)情況進(jìn)行了解 和保證產(chǎn)品的及時(shí)供貨。 5、中心專賣店的貨款結(jié)算方式是直接與總部進(jìn)行結(jié)算，中心專賣店應(yīng)及時(shí)與 總部進(jìn)行資金結(jié)算。 6、中心專賣店應(yīng)每月向總部匯報(bào)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)和消費(fèi)者的需求，使總部和 消費(fèi)者保持最直接的快速聯(lián)系。 7、中心專賣店應(yīng)根據(jù)總部的通知，積極開展促銷活動(dòng)，促銷的產(chǎn)品系列、折 扣的比例、促銷的方式等都應(yīng)該按照總部要求的方式進(jìn)行。 8、中心專賣店貨品的陳列、廣告的內(nèi)容、廣告設(shè)備的放置等都應(yīng)該按照總部 設(shè)計(jì)的方式，從創(chuàng)造氣氛、改善公司形象、樹立公司品牌的角度進(jìn)行考慮。 9、經(jīng)銷商應(yīng)積極配合總部對(duì)中心專賣店和中心專賣店下屬的專賣店等部門的 巡視，并且對(duì)于總部提出的整改方案進(jìn)行認(rèn)真的落實(shí)。 10、總部保留對(duì)長期不符合總部管理要求的中心專賣店授權(quán)資格的撤消權(quán)。 第四部分 總部與其他商家、企業(yè)的合作 上海中預(yù)在積極開發(fā)和推廣自己的系列產(chǎn)品的同時(shí)，還積極尋求與其他商家 和企業(yè)的合作，希望盡快將有利于國民健康的采虹素技術(shù)得以推廣。 1. 對(duì)合作商的要求 1、合作方要具備相應(yīng)的資質(zhì)。 2、合作方要具有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力和生產(chǎn)能力。 3、合作方要本著共同推廣健康食品、提高國民素質(zhì)的合作意向進(jìn)行合作。 4、合作方要具有一定的商業(yè)道德。 2. 合作方式 1、采虹素技術(shù)轉(zhuǎn)讓。 2、合作開發(fā)產(chǎn)品。 3、技術(shù)入股。 ----------------------- 總 部 財(cái)務(wù)部部 管理部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)拓展部 招商一部 招商二部 招商三部 招商四部 中心專賣店 專賣店 經(jīng)銷店 特殊渠道 其他 根據(jù)招商分部的營銷計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析 確定目標(biāo)市場(chǎng) 提交招商小組工作計(jì)劃 招商活動(dòng)的前期準(zhǔn)備 批準(zhǔn) 是 否 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) 開展招商活動(dòng) 1、建立公共關(guān)系 2、介紹、宣傳產(chǎn)品 3、與意向方的洽談 4、簽約 提交招商活動(dòng)報(bào)告 對(duì)加盟經(jīng)銷商實(shí)行TOCS策略 招商活動(dòng)結(jié)束
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