站在巨人的肩上－－泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃
中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證 案例 ■ 市場(chǎng)總監(jiān) □ 銷(xiāo)售經(jīng)理 題目：站在巨人的肩上－－泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃 姓名：陳珍妮 身份證號(hào)：350202810117102 認(rèn)證培訓(xùn)中心：中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認(rèn)證培訓(xùn)廈門(mén)中心 所在任職單位：廈門(mén)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司 目錄： 摘要…………………………………………………………..P3 1案例背景…………………………………………………...P3 2借勢(shì)策略……………………………………………………P6 3借勢(shì)的步驟與策略…………………………………………P7 4做好反借勢(shì)的準(zhǔn)備…………………………………………P10 5還未結(jié)束的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)………………………………………P11 后記……………………………………………………………P11 摘要 2003年非典過(guò)后，由于非典期間醫(yī)療設(shè)備裝備過(guò)度而導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)界公認(rèn)的市場(chǎng)淡 季。經(jīng)過(guò)了2003年下半年銷(xiāo)售額銳減，公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)；2004年公司及時(shí)調(diào)整策略 ，即采用外聯(lián)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等方法，至2004年底 ，公司實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)30%，營(yíng)業(yè)額達(dá)到270萬(wàn)元(RMB)，毛利60萬(wàn)元(RMB)。這在慘淡的2004 年整個(gè)中國(guó)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)極為罕見(jiàn)。 　　泛德林恩是個(gè)普通的民營(yíng)企業(yè)，為什么會(huì)在整個(gè)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)蕭條地2004年取得如 此不俗的業(yè)績(jī)？安納電氣和泛德林恩又是什么關(guān)系？他們?yōu)槭裁从謺?huì)和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī) 療器械工業(yè)公司扯到一起呢？事情的原由還得從泛德林恩本身及筆者的策劃說(shuō)起。 1案例背景 1.1項(xiàng)目借勢(shì)背景 1.1.1泛德林恩公司簡(jiǎn)介 泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000年,是香港安納集團(tuán)旗下在中國(guó)地區(qū)專(zhuān)業(yè)性經(jīng) 營(yíng)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的子公司,公司設(shè)于中國(guó)福建省內(nèi)有國(guó)際花園城市美譽(yù)的廈門(mén),主要從事 進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng).，專(zhuān)業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，主要客戶集中在部 隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；經(jīng)過(guò)3年的經(jīng)營(yíng)也逐步發(fā)展地方市場(chǎng)，在2003年借非典東風(fēng)，2003年經(jīng)銷(xiāo)商 ，終端客戶渠道得到較大的發(fā)展。2003年3月泛德林恩公司研發(fā)部門(mén)，自主研發(fā)心電圖機(jī) 和急救包項(xiàng)目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專(zhuān)業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)依然 由泛德林恩負(fù)責(zé)。2003年1月安納電氣第一款單導(dǎo)心電圖機(jī)推入市場(chǎng)，由于產(chǎn)品沒(méi)有明顯 的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格有時(shí)亦不明顯；加上泛德林恩把大量的資金轉(zhuǎn)向投資地產(chǎn)、廣告業(yè)； 故2003下半年業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大的滑坡。公司出現(xiàn)自有產(chǎn)品滯銷(xiāo)，代理產(chǎn)品的代理權(quán)逐步丟 失，人心渙散，資金緊張等危機(jī)。在可預(yù)見(jiàn)不景氣的2004年中國(guó)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，泛 德林恩何去何從呢？ 1.1.2　　2003年12月8日中央電視新聞聯(lián)播有則新聞：2004年國(guó)家發(fā)改委加大中央國(guó)企 改革，并以國(guó)藥集團(tuán)等5家國(guó)企為試點(diǎn)單位。國(guó)藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部唯一一家直屬醫(yī)藥設(shè)備 官企嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部指定唯一國(guó)家緊急救災(zāi)醫(yī)療物資調(diào)撥中心嗎？泛德林恩不 是和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司有國(guó)短暫的合作嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是有豐富的資金和 衛(wèi)生系統(tǒng)官方資源嗎？ 國(guó)藥集團(tuán)不是更看重營(yíng)業(yè)額、而非純利潤(rùn)額嗎？我們?yōu)槭裁床缓蛧?guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械 工業(yè)公司聯(lián)系上呢？我們?yōu)槭裁床话寻布{電氣獨(dú)立經(jīng)營(yíng)呢？我們?yōu)槭裁床婚_(kāi)展借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 來(lái)弱化與彌補(bǔ)自身劣勢(shì)、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)呢？ 　　確定了借國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司之勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)的大方針后，泛德 林恩、安納電氣分別獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)?？删唧w的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)又應(yīng)該怎樣開(kāi)展呢？首先，得需要探 討國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司到底有何勢(shì)可借。 1.2泛德林恩與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司相關(guān)對(duì)比參數(shù)資料 1.2.1公司實(shí)力對(duì)比 　　泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000年，是家典型的民營(yíng)資本企業(yè)，專(zhuān)業(yè)代理經(jīng) 營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，主要客戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；有一定經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶渠道。 2003年3月泛德林恩公司研發(fā)部門(mén)，自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項(xiàng)目，并在此基礎(chǔ)上成立 安納電氣有限公司，專(zhuān)業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。 　　國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)主要業(yè)務(wù)涉及國(guó)內(nèi) 貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢(xún)服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單 位；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的政府背景。 1.2.2相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比 | |國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公 |泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司 | | |司 | | |注冊(cè)資金 |41,770,000.00元(RMB) |3,500,000.00元(RMB) | |固定資產(chǎn) |58,479,904.49元(RMB) |5,764,000.00元(RMB) | |流動(dòng)資金 |141,816,983.939元(RMB) |13,243,000.00元(RMB) | |長(zhǎng)期負(fù)債 |6,709,971.66元(RMB) |824,112.00元(RMB) | |流動(dòng)負(fù)債 |141,340,522.26元(RMB) |1,322,945.73元(RMB) | |年利潤(rùn) |3,244,843.16元(RMB) |604,462.21元(RMB) | | |國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公 |泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司 | | |司 | | |東北區(qū) |辦事處1個(gè)/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人5名 |分銷(xiāo)商10家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1名 | |西北區(qū) |子公司1家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人5名 |分銷(xiāo)商6家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1名 | |華北區(qū) |總部所在地/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人16名 |分銷(xiāo)商12家/辦事處1個(gè)/銷(xiāo)售負(fù)| | | |責(zé)人2名 | |華東區(qū) |子公司2家 |代理商1家/分銷(xiāo)商11家/辦事處| | | |1個(gè)/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人3名 | |華中區(qū) |銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人4名 |分銷(xiāo)商7家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人2名 | |華南區(qū) |子公司3家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人7名 |分銷(xiāo)商15家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1名 | |西南區(qū) |隸屬華南區(qū) |分銷(xiāo)商5家/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人1名 | 1.2.3銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)比 1.2.4銷(xiāo)售產(chǎn)品對(duì)比 | |國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公 |泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司 | | |司 | | |放射系列 |CT/X光機(jī)/DR/數(shù)字胃腸機(jī) |無(wú) | |檢驗(yàn)產(chǎn)品 |原子吸生光譜儀/自動(dòng)生化分析|無(wú) | | |儀 | | |急救設(shè)備 |除顫/呼吸機(jī)/麻醉機(jī)/ |除顫儀/呼吸機(jī)/復(fù)蘇器/急救包| |消毒器械 |電位水消毒生成器/空氣凈化器|無(wú) | |心電監(jiān)護(hù) |心電圖機(jī)/各類(lèi)監(jiān)護(hù)儀 |心電圖機(jī) | |耗材 |體溫計(jì)/防護(hù)鏡/面具/殺菌燈 |無(wú) | 1.3何勢(shì)可借與借勢(shì)策略 1.3.1國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司有何勢(shì)可借？ (1) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)主要業(yè)務(wù)涉及國(guó)內(nèi)貿(mào)易 、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢(xún)服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位； 是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的政府背景。淡化 與弱化阻礙銷(xiāo)售的泛德林恩劣勢(shì)便是增加與擴(kuò)大泛德林恩的優(yōu)勢(shì)。 (2) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司并擔(dān)負(fù)國(guó)家救災(zāi)醫(yī)療器械的采購(gòu)儲(chǔ)備任務(wù)，每年都有大 宗采購(gòu)；可立竿見(jiàn)影解決安納心電圖機(jī)滯銷(xiāo)問(wèn)題，迅速增強(qiáng)品牌知名度、擴(kuò)大產(chǎn)品占有 率。 (3) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司與多家國(guó)內(nèi)外著名醫(yī)療器械企業(yè)建立了密切的產(chǎn)品代理 合作關(guān)系，產(chǎn)品涉及醫(yī)用放射影像診斷設(shè)備、醫(yī)用內(nèi)鏡類(lèi)設(shè)備、麻醉監(jiān)護(hù)設(shè)備、臨床檢 驗(yàn)設(shè)備以及醫(yī)用耗材等諸多領(lǐng)域。年銷(xiāo)售額愈4億元人民幣，是目前中國(guó)最大的醫(yī)療器械 銷(xiāo)售企業(yè)?？梢愿纳品旱铝侄麂N(xiāo)售產(chǎn)品單薄，豐富地方市場(chǎng)人脈關(guān)系。 (4) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)是亞洲最大、影響最廣 泛的專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)。展會(huì)面積達(dá)六萬(wàn)余平米，參觀人數(shù) 十萬(wàn)人次以上，至今已舉辦了50屆展會(huì)。此可縮短與減少泛德林恩、安納電氣的傳播及 營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程與難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營(yíng)銷(xiāo)推廣投入。 (5) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)推廣中的不足之處。國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公 司營(yíng)銷(xiāo)推廣中，存在重產(chǎn)品及官方關(guān)系輕對(duì)期房與分銷(xiāo)商、終端客戶、區(qū)域銷(xiāo)售人員數(shù) 量質(zhì)量不均衡的較大缺陷。泛德林恩應(yīng)針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司這些不足采 取對(duì)應(yīng)措施。 (6) 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加大物流業(yè)務(wù)投入。泛德林恩可以利用 其物流流通自產(chǎn)產(chǎn)品的流通。 　　在明確了國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的可借之勢(shì)后，泛德林恩、安納電氣的借 勢(shì)策略邊清晰了起來(lái)。 |泛德林恩 | 2借勢(shì)策略 2.1泛德林恩相對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的借勢(shì)策略 | | |北 | |京 | |泛 | |華 | |國(guó)藥| |集團(tuán)| |中國(guó)| |醫(yī)療| |器械| |工業(yè)| |公司| | | |安 | |納 | |電 | |氣 | 從本圖解2.1可以看出，泛德林恩、安納電氣要借的并非僅是國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè) 公司這個(gè)名，而是包含了產(chǎn)品、資金及政府關(guān)系、國(guó)家儲(chǔ)備；國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工 業(yè)公司本身在營(yíng)銷(xiāo)中的不足及人氣等諸多方面，總的來(lái)說(shuō)就是分為借長(zhǎng)勢(shì)和借短勢(shì)、借 氣勢(shì)和借人勢(shì)。 　　在具體的借勢(shì)策略中，上述細(xì)分借勢(shì)內(nèi)容，將會(huì)因關(guān)聯(lián)性而在某具體借勢(shì)策略及戰(zhàn) 術(shù)中共同反映。 　 2.2成功借勢(shì)出佳績(jī) 2.2.1 自身結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、為借勢(shì)作好前期準(zhǔn)備。 2.2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整： 安納電氣專(zhuān)業(yè)從事心電圖機(jī)和急救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)。 泛德林恩從事其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)。二者互相獨(dú)立結(jié)算。 2.2.1.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 安納電氣研發(fā)推出三導(dǎo)心電圖機(jī)、增加急救包項(xiàng)目。 泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，引進(jìn)國(guó)藥集團(tuán)儲(chǔ)備庫(kù)存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯 、東芝等品牌的區(qū)域代理權(quán)。 2.2.1.3 人員架構(gòu)調(diào)整 泛德林恩負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理助理任安納電氣的銷(xiāo)售總監(jiān)，帶領(lǐng)原泛德林恩大部分銷(xiāo)售人 員負(fù)責(zé)安納電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。 原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分公司銷(xiāo)售經(jīng)理任本地市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理 ，原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 2.3 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 安納電氣以市場(chǎng)推廣為主，依靠渠道、第三方力量營(yíng)銷(xiāo)。 泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，急救產(chǎn)品全國(guó)渠道銷(xiāo)售。 2.4企業(yè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)整 注冊(cè)成立北京泛華公司，其他的辦事處一律轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厝藛T住家辦公。 3 借勢(shì)的步驟與策略 3.1、針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在福建區(qū)域市場(chǎng)空白之薄弱，由北京泛華公司 出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷(xiāo)商資格。 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在長(zhǎng)期以來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域分布圖中，對(duì)福建、江西、 湖南等醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)二級(jí)市場(chǎng)僅是政府集中采購(gòu)的范圍內(nèi)，而對(duì)客戶（含準(zhǔn)客戶）的 開(kāi)發(fā)、服務(wù)一直不是很重視，如在福建沒(méi)有銷(xiāo)售或售后服務(wù)人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管 ）；這在一定程度上造成了客戶資源的一定流失。泛德林恩有必要重視和針對(duì)國(guó)藥集團(tuán) 中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的這些弱點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的資源、策略調(diào)整，以利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī) 療器械工業(yè)公司政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢(shì)，更好地開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)。 3.2 泛德林恩在這一方面根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足，本公司是福建本地公 司，在本地有一定的客戶關(guān)系、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和較多的人脈關(guān)系等實(shí)際情況，組建本地市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣力度如： 3.2.1團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立更加適合本地市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)。調(diào)回上海分公司市場(chǎng)經(jīng)理李偉組 建本地銷(xiāo)售隊(duì)伍，招聘本地有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，客戶資源的銷(xiāo)售。原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任 泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，包括內(nèi)勤文員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等。并對(duì)人員進(jìn)行產(chǎn) 品、制度、文化等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。 3.2.2建立完善的機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)，有利于對(duì)本地市場(chǎng)變化及時(shí)作出反應(yīng)。如；匯報(bào)制度 、銷(xiāo)售制度、獎(jiǎng)罰制度等 3.2.3加大市場(chǎng)投入，快速擴(kuò)大市場(chǎng)影響，占領(lǐng)市場(chǎng)分額。 如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等 3.3泛德林恩根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和急于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的 心理，推出“分期付款、租賃”“公司是醫(yī)院的物流倉(cāng)庫(kù)”等營(yíng)銷(xiāo)方案，配合本地市場(chǎng)直銷(xiāo) 工作，利于快速占領(lǐng)市場(chǎng)，以深入彌補(bǔ)泛德林恩及業(yè)界在此方面的不足，為泛德林恩再 增一大營(yíng)銷(xiāo)推廣砝碼。具體營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容具體如下：　 3.3.1國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司已有的大型放射影象設(shè)備直銷(xiāo)到醫(yī)院，可以為醫(yī)院 提供分期付款方案，然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷(xiāo)售和付款合同；泛德林恩直接從 國(guó)藥集團(tuán)提取銷(xiāo)售傭金（或差價(jià)）。 3.3.2利...
站在巨人的肩上－－泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃