企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能
企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能 胡松評 第一講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購 1．前言 2．三種招標采購實戰(zhàn)方法 3．招標采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點分析 4．招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒 第二講 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購 1. 引言 2. 從分散到集中采購的特點與作業(yè)流程分析 3. 我國企業(yè)集中采購的實際困難及其解決方法 4．惠普公司的集中采購策略 第三講 采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購 1．引言 2．即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件 3．即時制采購的流程步驟 4．實施即時制采購的成功案例 第四講 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 1．引言 2．國際采購談判的流程化管理 3．國際采購談判策略 4．國際采購談判案例分析 第五講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之一 ——如何調(diào)研選擇供應(yīng)商 1． 引言 2． 供應(yīng)商調(diào)研認證流程化管理 3． 擴大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實途徑 4． 選擇供應(yīng)商案例研討 第六講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之二——如何量化考評供應(yīng)商 1．引言 2．供應(yīng)商綜合考評體系 3．加權(quán)法特點與案例分析 4．成本比較法特點與案例分析 5．TCL科學(xué)考評供應(yīng)商 第七講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之三——如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系 1．引言 2．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑（一） 3．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑（二） 第八講 采購與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢 1．引言 2．耐克全球化采購經(jīng)驗借鑒 3．微軟電子化采購經(jīng)驗借鑒 4．GE的采購價值分析 第1講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購 【本講重點】 三種招標采購實戰(zhàn)方法 招標采購作業(yè)流程分析 招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒 三種招標采購實戰(zhàn)方法 [pic] 招標采購選擇潛在供應(yīng)商時，不僅要了解其財務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要 確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標 和投標的“婚姻”的質(zhì)量。 這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳 潛在供應(yīng)商，以更合理的價格、穩(wěn)定的質(zhì)量進行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、 公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。 1. 公開招標 [pic] 公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的 實際情況來定奪。 公開招標的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想 的最佳潛在供應(yīng)商。其特點表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應(yīng)商一視同 仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標，標準統(tǒng)一，不偏 不袒。 2.邀請招標 [pic] 邀請招標的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰(zhàn)速決，這樣不僅節(jié)省了招標人的 招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應(yīng)對選擇的投 標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉(zhuǎn)入公開招標，以免太過費時、費力、費 錢了。 3.議標采購 [pic] 議標采購主要有以下三種議標方式： ◆直接邀請 直接邀請某一供應(yīng)商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它 家，直到成功。 ◆比價議標 將投標邀請函送給幾家供應(yīng)商，邀請他們在約定的時間內(nèi)報價，然后擇優(yōu)錄用。 www.3722.cn 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 ◆方案競賽 方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設(shè)計任務(wù)招標時常用的一種議標方式。 ①由招標人提出工程規(guī)劃設(shè)計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設(shè)計任務(wù) 書、場地平面圖、有關(guān)場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計部門 的其它有關(guān)規(guī)定。 ②參加競標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置 、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。 ③最后由招標人邀請有關(guān)專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽訂合同 ，補償未中標單位。 招標采購作業(yè)流程分析 招標準備與投標 招標準備主要有兩項工作： [pic] 圖1－1 招標采購作業(yè)流程分析圖 1.準備招標書 招標書是潛在供應(yīng)商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛 在供應(yīng)商填寫招標書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準備投標，并把已填寫完整的招 標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。包括以下內(nèi)容：招標通知（含招標人和準備內(nèi)容 ）、投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、 報價表、工程量清單。 2.發(fā)布投標資格預(yù)審?fù)ǜ?經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對不合格供應(yīng)商的無效勞動和不必要的 支出，同時也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。 開 標 檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規(guī)定的時間、地點，邀請投標方代表參加 開標會，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、 投標項目的內(nèi)容、價格等內(nèi)容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、 電報等方式來投標的，不予開標。 開標時應(yīng)做好開標記錄，內(nèi)容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招 標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。 四大評標方法 [pic] 1.以最低評標價為基礎(chǔ)的評標 把評標價格（不是供應(yīng)商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成 本中的其中一種： ◆進口貨物的到岸價，即成本＋保險＋運費； ◆國產(chǎn)貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。 若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報倉庫交貨價，含進口關(guān)稅，但不 包含銷售稅。 2.綜合評標 綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、 發(fā)動機及其它設(shè)備時特別適用。 綜合評標主要考慮以下六大要素： ◆內(nèi)陸運費和保險費 ◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款） ◆付款條件（多項選擇，淘汰不符合者） ◆零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費） ◆招標貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性 ◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費（加在報價上） 3.以壽命周期為基礎(chǔ)的評標 以壽命周期為基礎(chǔ)的評標方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運行期內(nèi)的 各項后續(xù)費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設(shè)備采購。 評標時在標書報價的基礎(chǔ)上，加上一定的運行期內(nèi)的各項費用，再減去一定年限后設(shè)備 的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設(shè)備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成 凈現(xiàn)值。 4.打分法 要打分的要素有：投標價格、內(nèi)陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條 件、備件價格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費用。 各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運行等3種費用 共10分，售后服務(wù)5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。 考慮的要素、分值的分配、打分標準均應(yīng)在招標書中做出明確規(guī)定。 決標與簽訂合同 決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內(nèi)進行。決標后，在向 中標者發(fā)中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。 簽訂合同有兩種方法： ◆在發(fā)中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽字退回； ◆二是中標者收到中標通知書后，在規(guī)定時間內(nèi)，派人前來簽訂合同。 簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合 同實施階段。 招標采購優(yōu)缺點 表1－1 招標采購分析表 [pic] 【自檢】 請做下面連線題： ①綜合評標 Ａ．是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法 ②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續(xù)費用很高的設(shè)備采購 ③以壽命周期為基礎(chǔ)的評標招標書中做出明確規(guī)定 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應(yīng)在 ④以最低評標價為基礎(chǔ)的評標惟一因素 Ｄ．把評標價格（不是供應(yīng)商報價）看作是評標的 見參考答案1－1 招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒 實戰(zhàn)經(jīng)驗一 背景情況 Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ 公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和 配置的詳細情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項目，頻頻添置新設(shè)備，于 是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應(yīng)商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費 了，價格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購 價格無優(yōu)勢，服務(wù)低水準，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。 實戰(zhàn)經(jīng)驗二 解決過程 現(xiàn)在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施： 首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報價。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù) 預(yù)算批準后，再交財務(wù)總監(jiān)批準。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購 規(guī)定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據(jù) 匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標的名單。ＩＴ部門提交競標內(nèi)容，采購部組成 招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評審。 采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價格 ，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級服務(wù)等等。 評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應(yīng)商，推出中標者，向中標者發(fā) 出中標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。 [pic] 實戰(zhàn)經(jīng)驗三 結(jié) 果 Ｂ公司的供應(yīng)商會得到一個公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力 也相應(yīng)地得到了提升。 同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價格、良好的售后 服務(wù)、升級承諾及供應(yīng)商的及時信息反饋。 最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認 識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心 。 [pic] 【本講小結(jié)】 招標采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價格取得成效最 佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。 一般來說，當(dāng)供應(yīng)源分散或來源不明時，企業(yè)往往采用招標的方式進行采購，即以公開 的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時間內(nèi)前來競標。 但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家 公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機制，成本 實在不低。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第2講 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購 【本講重點】 分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析 北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法 惠普公司的集中采購策略 分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析 集中采購的特點及其作業(yè)流程 1.集中采購 [pic] 2.集中采購作業(yè)流程 任何一項作業(yè)都要實現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對企業(yè)提出的一個比較高的要求 。集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內(nèi)外的形勢和競爭對手的狀況，在這 兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考 慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；③根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理 工作；最后，執(zhí)行計劃，進行結(jié)算。 整個作業(yè)是一個流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一 定要步步認真，環(huán)環(huán)在意。 [pic] 圖2－1 集中采購作業(yè)流程圖 分散采購的特點及其作業(yè)流程 1．分散采購 [pic] 2.分散采購作業(yè)流程 [pic] 圖2－2 分散采購作業(yè)流程圖 【自檢】 請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。 ①決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作 ②手續(xù)較多，過程過長 ③易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實現(xiàn)長期的成效最佳的合作 ④各基層有采購和檢測的能力 ⑤手續(xù)簡單，過程短 ⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷售 ⑦可充分發(fā)揮采購特長，提高效率 ⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本 ⑨適用于易出現(xiàn)問題的物品 ⑩適用于保密性高的物品 [pic] 見參考答案2－1 北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法 1.企業(yè)概況 北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。 俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責(zé)采購事 務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實施了一套集中采購計劃。 2.原來的分散采購模式 為了維持...
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