開盤方案
夢(mèng)澤園開盤策劃實(shí)施方案 1. 指導(dǎo)思想 夢(mèng)澤園公司所確定的 “從快銷售，不可打持久戰(zhàn)”的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，是開盤期營(yíng)銷與傳播的基本依據(jù) ，即開盤期的一切市場(chǎng)行為均是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷思想的具體體現(xiàn)，脫離此思想，即使 再精彩的戰(zhàn)術(shù)充其量也只是一朵華而不實(shí)的浪花而已，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷有害無益。 2. 目標(biāo) 1. 開盤期的所有運(yùn)作，都是為了形成潛在客戶群體中的焦點(diǎn)話題，為項(xiàng)目快速銷售而營(yíng) 造良好的市場(chǎng)氛圍（造勢(shì)）。 2. 開盤期內(nèi)推出的所有樓盤均能在短期內(nèi)銷售（認(rèn)購(gòu)）完畢，以迅速形成旺盛人氣，給 項(xiàng)目營(yíng)造“搶手貨”的印象，促使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生“早買是運(yùn)氣”的心理沖動(dòng)。 3. 開盤營(yíng)銷計(jì)劃 1. 準(zhǔn)備階段（2000年3月6日前全部準(zhǔn)備完畢）： 1. 銷售隊(duì)伍準(zhǔn)備： 1. 銷售隊(duì)伍的建立、健全： 專職銷售隊(duì)伍配備人員共12—14人，原營(yíng)銷中心已有員工5人與新選聘人員6-8人 經(jīng)理：呂為民 副經(jīng)理：蔣輝 營(yíng)銷主辦：婁果 財(cái)務(wù)核對(duì)員：鄧國(guó)橋 資料員：沈慧 司機(jī)：一名，男性（待定） 營(yíng)銷代表：6—8名（以售樓先生為主，4—5人；售樓小姐2—3人） 新選聘人員到位時(shí)間：2月28日上午9時(shí)（星期一） 設(shè)計(jì)、定制員工制服，全員統(tǒng)一著裝（尤其是專職營(yíng)銷人員），統(tǒng)一公司形象 ，展示夢(mèng)澤園品位。 2. 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)、分工安排： 時(shí)間：2月29日—3月5日（上午9：00—12：00，下午2：30—5：30） 地點(diǎn)：梓園花苑6樓會(huì)議室 方式：集中培訓(xùn) 主講人員與主要內(nèi)容： |主 講 人 員 |主 要 內(nèi) 容 |具 體 時(shí) 間| |總經(jīng)理白文秀先生、執(zhí)行總經(jīng)理龍漢 |總體論述 |2月29日上午 | |文先生 | | | |總工程師宋紹武先生、建筑設(shè)計(jì)師李 |規(guī)劃設(shè)計(jì) |2月29日下午 | |健先生 | | | |工程部經(jīng)理王笑冰先生 |施工計(jì)劃及工程進(jìn)展 |3月1日上午 | |園林設(shè)計(jì)師 先生 |園林設(shè)計(jì)特點(diǎn) |3月1日下午 | |營(yíng)銷中心經(jīng)理呂為民先生 |營(yíng)銷知識(shí)與技巧 |3月2日上午 | |營(yíng)銷副經(jīng)理蔣輝先生 |闡述項(xiàng)目賣點(diǎn) |3月2日下午 | |策劃顧問黃明強(qiáng)先生、王國(guó)鋒先生 |項(xiàng)目策劃、房地產(chǎn)基 |3月3日 | | |礎(chǔ)知識(shí) | | |營(yíng)銷中心經(jīng)理呂為民先生、副經(jīng)理蔣 |開盤操作要點(diǎn)及注意 |3月4日 | |輝先生 |事項(xiàng)、人員分工等 | | |營(yíng)銷中心全體人員 |模擬現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶 |3月5日（通程售| | |接待、洽談、簽約等 |樓部） | 2. 項(xiàng)目準(zhǔn)備： 1. 工地包裝（責(zé)任人：工程部）： A 統(tǒng)一夢(mèng)澤園工地外圍墻的造型、色彩及風(fēng)格；樣板房動(dòng)工 B 所有施工人員進(jìn)行專題培訓(xùn)（3月6日上午9時(shí)施工現(xiàn)場(chǎng)） C 開辟紅雨湖風(fēng)光帶（清理障礙、修建道路） 2. 通程售樓部布置（責(zé)任人：蔣輝）： A 設(shè)計(jì)：時(shí)間3月1日前 B 布置：3月6日完畢 C 內(nèi)容：模型、項(xiàng)目介紹、單棟效果圖、戶型圖、廣告宣傳照片、購(gòu)房須知等售樓資 料等 3. 物資準(zhǔn)備 1. 800免費(fèi)熱線電話、因特網(wǎng)WWW網(wǎng)址（2月28日前安裝完畢，責(zé)任人：辦公室） 2. 10—15座南京“依維柯”面包車一輛（3月6日前到位，責(zé)任人：公司領(lǐng)導(dǎo)） 用途：每天上午9：30、10：30，下午2：30 、4：00，晚上6：30、8：00接送客戶往返通程售樓部與施工現(xiàn)場(chǎng)之間 3. 洽談專用桌椅兩套：3月6日前到位 責(zé)任人：蔣 輝 4. 營(yíng)銷人員制服12—14套：3月2日前到位 責(zé)任人：婁 果 5. 售樓書5000冊(cè)： 3月6日前到位 責(zé)任人：呂為民 6. 模型9套： 3月6日前到位 責(zé)任人：蔣 輝 7. 價(jià)格表50份： 3月6日前到位 責(zé)任人：沈 慧 8. 認(rèn)購(gòu)書200份： 3月6日前到位 責(zé)任人：沈 慧 9. 購(gòu)房須知50份： 3月6日前到位 責(zé)任人：鄧國(guó)橋 10. 售樓表格50套： 3月6日前到位 責(zé)任人：鄧國(guó)橋 4. 策略準(zhǔn)備 1. 開盤推出樓宇數(shù)量與具體位置（另行專題討論） 2. 價(jià)格控制（另行專題討論） 3. “人氣”營(yíng)造法： 密邀相關(guān)外協(xié)人員在認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行來回觀摩，形成人頭攢動(dòng)、爭(zhēng)相簽約的現(xiàn) 場(chǎng)氣氛（口頭商議） 4. 意外情況應(yīng)對(duì)辦法： o 若場(chǎng)面極為火爆、人流擁擠，則立即通知外協(xié)人員撤離，同時(shí)請(qǐng)通程服務(wù)人員維持 秩序。 o 若發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，首先靜觀其變，如出現(xiàn)和客戶詳細(xì)交談?wù)撸?或散布不利于夢(mèng)澤園的言論，則立即由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人將其勸離現(xiàn)場(chǎng)。 o 若出現(xiàn)資料不夠的情況，則立即邀約相關(guān)人員至通程寫字樓售樓部洽談。 (二) 實(shí)施階段（3月10日—4月10日）： 1. 3月10日上午：夢(mèng)澤園首次新聞發(fā)布會(huì)暨認(rèn)購(gòu)儀式（詳見附件） 2. 3月10日下午開始，由專職營(yíng)銷代表對(duì)客戶進(jìn)行熱情接待，具體洽談、接送客戶至施 工現(xiàn)場(chǎng)參觀并予以講解、簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收取定金、對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù) 4. 開盤傳播計(jì)劃 開盤乃夢(mèng)澤園項(xiàng)目之重中之重，其成功程度將直接影響夢(mèng)澤園的整體銷售與經(jīng) 濟(jì)收益，甚至關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。因此，為了確保夢(mèng)澤園開盤成功，特別明確開盤 期內(nèi)所有傳播活動(dòng)均應(yīng)遵守八字方針“精心包裝，強(qiáng)力造勢(shì)”。 需特別說明的是開盤期內(nèi)宣傳費(fèi)用將占到廣告總費(fèi)用的14%左右（一般大型樓 盤慣例為18%左右）。 為了更明確更具體地體現(xiàn)思路，將開盤期內(nèi)傳播活動(dòng)分為三個(gè)階段： 預(yù)熱期：2月28日—3月4日，開盤預(yù)熱，銜接前期廣告宣傳 轟炸期：3月5日 — 3月12日，集中轟炸宣傳，體現(xiàn)大氣與實(shí)力 持續(xù)期：3月13日—4月10 日，保持宣傳熱度 1. 預(yù)熱期：2月18日—3月4日 1. 戶外廣告： A．供選核心主題： o 夢(mèng)澤園“詩(shī)意境界、都市桃源、康居港灣” o 湖南最富現(xiàn)代感的人文景觀——夢(mèng)澤園 o 長(zhǎng)沙獨(dú)有的濱湖園林高尚住宅區(qū)——夢(mèng)澤園 B．發(fā)布地段、位置、面積、費(fèi)用： 所有戶外廣告均采用“鋼架、鍍鋅板、電腦噴繪”為主要材料，并且均需在3月 9日前到位。在以下較佳地段選擇施行，全年預(yù)算約50萬(wàn)元： 1. 火車站附近： o 郵政大樓頂層 200平方米 18萬(wàn)元/年（市郵政局發(fā)布） o 阿波羅商業(yè)廣場(chǎng)頂層 200平方米 18萬(wàn)元/年（阿波羅商業(yè)廣場(chǎng)發(fā)布） o 錦城大酒店頂層 200平方米 30萬(wàn)元/年（省交通廣告公司發(fā)布） 2. 袁家?guī)X o 立交橋中南北向兩塊 60平方米/塊 9萬(wàn)元/年塊（環(huán)路廣告公司發(fā)布） o 煤炭廳頂層 300平方米 20萬(wàn)元/年（省煤炭廳發(fā)布） o 新華書店側(cè)墻 150平方米 18萬(wàn)元/年（省新華書店發(fā)布） 3. 芙蓉路 o 八一橋橋上 100平方米 15萬(wàn)元/年（環(huán)路廣告公司發(fā)布） o 立交橋中南北向 54平方米 8.5萬(wàn)元/年（環(huán)路廣告公司發(fā)布） 4. 外圍地段 o 四方坪立交橋上 75平方米 11萬(wàn)元/年（環(huán)路廣告公司發(fā)布） o 高橋燈桿（二環(huán)）1.6平方米 6000元/年個(gè)（環(huán)路廣告公司發(fā)布） o 長(zhǎng)永高速橫橋 80平方米 25萬(wàn)元/年（湖南高速發(fā)布） o 新中路口 60平方米 10萬(wàn)元/年（環(huán)路廣告公司發(fā)布） 2. 媒體廣告：具體文案及設(shè)計(jì)另行專門確定 預(yù)算約20.19萬(wàn)元，其中含湖南衛(wèi)視、長(zhǎng)沙信息臺(tái)全月費(fèi)用。 1. 長(zhǎng)沙晚報(bào) 2月28日 頭版通欄 3.6萬(wàn)元×75%=2.7萬(wàn)元 2. 湖南衛(wèi)視 3月1日—4月1日 21：10—21：20 5000元×30次=15萬(wàn)元 3. 長(zhǎng)沙電視信息臺(tái) 3月1日—4月1日 1分鐘/次 每天三次 2萬(wàn)元 3．軟性廣告：具體標(biāo)題及文字內(nèi)容另行專門撰寫 1. 長(zhǎng)沙晚報(bào) 2月29日 500字 新聞 1000元 2. 三湘都市報(bào) 3月1日 500字新聞 1000元 3. 家庭導(dǎo)報(bào) 3月4日 500字新聞 1000元 4. 湖南證券報(bào) 1000字報(bào)道 1000元 5. 生活頻道 30秒新聞 900元 2. 轟炸期（3月5日—3月12日） 戶外廣告與湖南衛(wèi)視、長(zhǎng)沙信息臺(tái)均于預(yù)熱期中即已開始發(fā)布廣告，在此一階 段不再提及,預(yù)算約43.75萬(wàn)元 1. 媒體廣告：具體文案及設(shè)計(jì)另行專門確定 1. 長(zhǎng)沙晚報(bào) 3月5日 頭版通欄 3.6萬(wàn)元×75%=2.7萬(wàn)元 3月9 日 整版（第五版） 12萬(wàn)元×75%= 9萬(wàn)元 2. 三湘都市報(bào) 3月9日 整版（封底版） 7萬(wàn)元×75%=5.25萬(wàn)元 3. 家庭導(dǎo)報(bào) 3月9日 頭版整版（彩色） 16.8萬(wàn)元×70%=12.6萬(wàn)元 4. 湖南證券報(bào) 3月8日 整版（綜合新聞版） 3萬(wàn)元×80%=2.4萬(wàn)元 5. 中郵專送《房地產(chǎn)?？?3月8日 整版 4萬(wàn)元×70%=2.8萬(wàn)元 6. 隨《參考消息》等郵發(fā)報(bào)紙夾送彩色散頁(yè) 3月5日 整版（10萬(wàn)份） 4萬(wàn)元×60%=2.4萬(wàn)元 7. 生活頻道《我想有個(gè)家》專欄 3月 日 5分鐘 2萬(wàn)元×60%=1.2萬(wàn)元 8. 湖南電視信息臺(tái)《房博士廣場(chǎng)》 3月1日—4月1日 1分鐘/次 每天三次 2.4萬(wàn)元 2. 軟廣告(含新聞發(fā)布會(huì)之新聞,發(fā)布通欄專題新聞;有關(guān)標(biāo)題及具體文字內(nèi)容另行專門 撰寫) 長(zhǎng)沙晚報(bào)、三湘都市報(bào)、湖南日?qǐng)?bào)、湖南證券報(bào)、家庭導(dǎo)報(bào)、湖南經(jīng)視、湖南 衛(wèi)視、生活頻道、女性頻道、政法頻道等媒體上發(fā)布新聞或?qū)ｎ}報(bào)道。 約3萬(wàn)元 3. 持續(xù)期（3月13日—4月1日） 預(yù)算約為32.63萬(wàn)元 1. 媒體廣告：具體文案及設(shè)計(jì)另行專門確定 1. 長(zhǎng)沙晚報(bào) 3月15日 半版（第5版） 6萬(wàn)元×75%=4.5萬(wàn)元 3月28日 1/4版(第5版) 3萬(wàn)元×75%=2.25萬(wàn)元 4月10日 頭版通欄 3.6萬(wàn)元×75%=2.7萬(wàn)元 2. 三湘都市報(bào) 3月18日 通欄（封底版） 1.5萬(wàn)元×75%=1.125萬(wàn)元 4月3日 通欄（封底版） 1.5萬(wàn)元×75%=1.125萬(wàn)元 3. 湖南日?qǐng)?bào) 3月23日 1/4版（第5版） 3萬(wàn)元×80%=2.4萬(wàn)元 4. 文萃周報(bào) 4月6日 1/2版（第5版） 5萬(wàn)元×80%=4萬(wàn)元 2. 軟性廣告：具體標(biāo)題及文字內(nèi)容另行專門撰寫 1. 長(zhǎng)沙晚報(bào) 3月下旬 3000字專訪 3萬(wàn)元 2. 三湘都市報(bào) 3月中旬 7000字特稿 5萬(wàn)元 3. 湖南衛(wèi)視人世間 3月中旬 白總專訪（8分鐘） 5萬(wàn)元 4. 湖南經(jīng)濟(jì)報(bào) 4月上旬 7000字特稿 1.5萬(wàn)元 (四) 總費(fèi)用: 166.54萬(wàn)元(含戶外廣告全年費(fèi)用50萬(wàn)元), 真正作用于開盤期的廣告費(fèi)用約120萬(wàn)元. 1．戶外廣告約 50 萬(wàn)元(指全年費(fèi)用,真正作用于開盤期3月10日—4月10日期間約為4.1萬(wàn)元) 媒體廣告約 78.55萬(wàn)元 軟性廣告約 17.99萬(wàn)元 2．戶外廣告、媒體廣告文案、設(shè)計(jì)，軟性廣告撰稿，戶外廣告設(shè)計(jì)、電視廣告制作約 20萬(wàn)元 湖南省夢(mèng)澤園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 營(yíng)銷中心 2000年2月20日 附件： “夢(mèng)澤園首次新聞發(fā)布會(huì)暨認(rèn)購(gòu)儀式”實(shí)施計(jì)劃 一、主要內(nèi)容： 1、發(fā)布?jí)魸蓤@經(jīng)國(guó)家建設(shè)部正式批準(zhǔn)為全國(guó)首批康居工程智能化系統(tǒng)示范小區(qū)的新 聞消息。（關(guān)鍵詞：全國(guó)首批，湖南獨(dú)家） 2、發(fā)布正式開工的消息。（關(guān)鍵詞：全區(qū)同時(shí)開工，于2000年年底主體工程峻工） 3、發(fā)布公司喬遷新址消息。（關(guān)鍵詞：通程大酒店16層） 4、認(rèn)購(gòu)儀式。 二、時(shí)間、地點(diǎn)： 3月10日上午10：28—11：58，通程國(guó)際大酒店國(guó)際會(huì)議廳。 三、活動(dòng)規(guī)格： 省級(jí)（省政府、省建委等領(lǐng)導(dǎo)出席） 四、活動(dòng)議程： 1、主持人梅冬先生宣布開始 2、總經(jīng)理白文秀先生致歡迎詞 3、副省長(zhǎng)周伯華先生講話 4、省建委主任匡彥博先生授牌 5、客戶代表于雄先生講話 6、執(zhí)行總經(jīng)理龍漢文先生宣布認(rèn)購(gòu)儀式開始 7、主持人梅冬先生宣布禮成 8、所有應(yīng)邀人員共赴午宴 五、特邀領(lǐng)導(dǎo)名單： 常 務(wù) 副 省 長(zhǎng) ...
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