接近客戶的技巧(二)
接近客戶的技巧(二) [pic] 深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司 電話接近客戶的技巧 　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié) 省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。 　　電話一般在下列三種時機下使用： 　　·預約與關鍵人士會面的時間。 　　·直接信函的跟進。 　　·直接信函前的提示。 　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫 助。 　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 　　1、準備的技巧 　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息： 　　·潛在客戶的姓名職稱； 　　·企業(yè)名稱及營業(yè)性質； 　　·想好打電話給潛在客戶的理由； 　　·準備好要說的內容 　　·想好潛在客戶可能會提出的問題； 　　·想好如何應付客戶的拒絕。 　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 　　2、電話接通后的技巧 　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您 要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘 書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己， 要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。 　　3、引起興趣的技巧 　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛 在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住， 如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的 內容。 　　5、結束電話的技巧 　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應 ，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的 技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。 　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 　　銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。 　　總務處：您好。請問您找那一位？ 　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 　　總務處：請問您是……？ 　　銷售人員：我是大華公司業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效 率的事情。 　　銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳 處長。 　　陳處長：您好。 　　銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務主管王維正，本公司是文書歸檔處理 的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何 資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 　　王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興 趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然 對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準客戶的名字。③要表 達熱心及熱誠的服務態(tài)度。 　　陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 　　銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我 向處長說明這項產(chǎn)品。 　　陳處長：下星期三下午二點好了。 　　銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。 　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài) 度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述 電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。　　　 Cold-call找生意 　　所謂Cold- call就是白撞式的冷訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名 錄一個一個的進行電話聯(lián)系。 　　1、為什么要Cold-call找生意 　　打電話動作簡單，三歲小孩都懂?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲 小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重一般。 　　有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電 話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold- call找客戶的辦法。打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您 吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在 脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。為什么呢？原因是我 們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。這是真實的，您也會有這樣的經(jīng)歷， 當我撥通了電話之后，對方即說：“好啊，您上來好了！” 　　當我銷售完畢之后，客人才說：“您不是小陳介紹來的嗎？”對方有點驚奇，我聽了 也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場說：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話 給我，生意交到他手上，有點靠不住，還是將生意交給您吧！” 　　以上的例子，我試過很多次，只要您撥通了電話，生意便出來了。不信嗎？我們用 三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內，每天撥足四個小時的電話，每個小時 撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我 們的金礦。 　　打Cold- call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術，打電話也多少是有方法 的。 　　首先說明一點，打電話找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術， 將會為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態(tài) 度才有好的收獲。 成功導航：Cold-call技巧 　　要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠 的擁護者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會有以上 的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的 心，真是難過登天。 　　培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r 間內找適當?shù)娜恕Ｒ话銇碚f，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點 至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說： 　?、贂嫀熥蠲κ窃骂^和月尾，不宜接觸； 　　②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 　?、垆N售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 　　④行政人員：10點半后到下午3點最忙； 　　⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間； 　　⑥銀行：10點前4點后； 　?、吖珓諉T：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 　　⑧教師：最好是放學的時候； 　?、嶂鲖D：最好是早上10點至11點； 　?、饷β档母邔尤耸浚鹤詈檬?點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚 上也比較晚下班。 　　工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要 有成績。整個月的成績，決定在每月30個工作日內，每天的工作成績，又決定在每個小 時的工作量內。長遠的目標，是由小目標累積而成的。所以，工作的時候，我們要注意 每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠不會 高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了 200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術高了呢？技 術是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當他開始的時 候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉了方向，向公務員入手 ，生意是有了，但公務員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。 　　干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破 障礙，再次集中精力進攻醫(yī)生這個行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī) 生的收入，當然比之公務員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了 百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請記住：您打電話找生意的成績如何？ 　　任何方法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術，我們就可以知道一個平均數(shù)， 努力之后，一定會有結果。 　　電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對 方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會影 響情緒，對方說不的時候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一 個，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。 　　千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習慣將會給您帶來以下的收益： 　　·您會認識多一些人，有更多的見面機會。 　　·每小時的收益，將會因善用時間而增加。 　　·因為互相早已通氣，見面的氣氛當然會比較客氣一些。 　　·陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應酬或者 幻想，比較實際一些。 　　·經(jīng)過固定電話工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。 　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。 2、Cold-call找客戶的要訣 　　打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。 　　要避免的習慣： 　　·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面 再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮 掩掩的神秘感，不是嗎？ 　　·切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評， 無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 　　·千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 　　·千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌 ，切記切記。 　　打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝脑?，及時確定見面的時間和地點。 收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您 嗎？ 　　要做的準備： 　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ 　　·所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。打完電話之后，將談話的資料記下， 例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您 能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。 　　·將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記 本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋 友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。 　　·在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張 和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。 　　·挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 　　·要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以 產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。 　　·訂立一個工作時間表： 　　每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作 過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢 慢才能進入狀態(tài)。 　　說話的態(tài)度： 　　·要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作 用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太 急是沒有結果的。 　　·要慢慢練習出一種風格。您試過朗誦沒有？當您初次念一篇文章時，感覺到生硬， 但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。 　　·要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法 而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以， 您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。 　　·說話要充滿笑意。當您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是 一個開心的人，不是要貼錢買難受。 　　·打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕 著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質，則會不尊重您的。 　　·擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。 　　·坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受 到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。 　　闖過對方秘書關 　　打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找...
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