普瑞重組方案(1)
**重組方案 建議稿 閱讀提示： 本文分為四大部分；組織架構(gòu)的重組；營(yíng)銷(xiāo)中心的組織結(jié)構(gòu)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；當(dāng)前工 作之要?jiǎng)?wù)。 **理念：普惠大眾，健康祥瑞 1. 組織構(gòu)架的重組 改組**的制造、營(yíng)銷(xiāo)和配送體制。 制造基地：地址是資陽(yáng)。**制藥在資陽(yáng)注冊(cè)并且從事原材料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、倉(cāng)儲(chǔ) ，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)出的市場(chǎng)信息安排生產(chǎn)。 營(yíng)銷(xiāo)中心：地址是北京。負(fù)責(zé)藥品和保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、拓展?fàn)I銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管營(yíng)銷(xiāo)行為、催收銷(xiāo)售資金、根據(jù)需求向制造基地發(fā)出生產(chǎn)信息等。 配送中心：采取虛擬外包的形式。 諸多問(wèn)題以下一一解答： 1、為什么將營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立在北京？ ● 天時(shí)：北京是全國(guó)的信息傳播中心。北京市國(guó)內(nèi)外信息樞紐，有利于采集掌 握最新市場(chǎng)信息、科技動(dòng)態(tài)。各種全國(guó)性的大型媒體云集，在北京進(jìn)行整合 行銷(xiāo)傳播具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。并且，北京政治文化中心，政治文化氛圍濃 重，有助于企業(yè)精神及企業(yè)文化的形成。 ● 地利：北京是中國(guó)的首都，各地經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于設(shè)立在北京的營(yíng)銷(xiāo)中心具有心理 上的尊重感，有助于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。強(qiáng)勁的北京市場(chǎng)能夠產(chǎn)生全國(guó) 性的輻射效應(yīng)，特別是對(duì)于周?chē)》莸匿N(xiāo)售能夠起到拉動(dòng)作用。 ● 人和：北京市人才薈萃的地方。并且，北京營(yíng)銷(xiāo)中心脫離了原思達(dá)與地森的 土壤，有利于整個(gè)企業(yè)在新的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)全面重組與騰飛。另外，北京的人 均醫(yī)療保健費(fèi)用高于全國(guó)平均值，以北京為代表的醫(yī)療制度改革正在進(jìn)行。 2、為什么采取虛擬外包的形式，而不是在成都設(shè)立配送中心？ ● 集中資源打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。將不是企業(yè)核心業(yè)務(wù)的部分外包，可 以減少企業(yè)的資源消耗，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，提高企業(yè)整體運(yùn)作的效率。 ● 有利于企業(yè)形成統(tǒng)一的文化氛圍。三地各自設(shè)立一個(gè)中心，勢(shì)必有三地的小 氣候，形成三種小文化，并且增加了團(tuán)體間的摩擦，不利于形成**文化。 3、采取何種外包形式？ ● 采用招標(biāo)形式，選擇物流公司。在成都或者資陽(yáng)選擇兩家物流公司。 ● 兩家物流公司互相制約，以此保證服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格。兩家的物流量最初五五 開(kāi)，經(jīng)過(guò)一年考核后三七開(kāi)，最終選擇一家物流企業(yè)與**形成供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系。 ● 物流公司直接從資陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)發(fā)送貨物。 ？？了解：運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在由公司支付還是由各辦事處支付？ 運(yùn)費(fèi)由公司統(tǒng)一支付。采用兩種形式對(duì)外發(fā)貨：鐵路或者郵局，郵局主要用于不同 鐵路的地方；發(fā)貨費(fèi)用原則上控制在30元/件以里，其中，鐵路普通10多元，鐵路快件4 0多元?，F(xiàn)在由資陽(yáng)工廠直接對(duì)外發(fā)貨。 營(yíng)銷(xiāo)中心與資陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)、資陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)與物流公司的銜接？ 營(yíng)銷(xiāo)中心 制造基地 配送中心（虛擬） 4、營(yíng)銷(xiāo)中心與生產(chǎn)基地間采取何種結(jié)算方式？ ● 采用轉(zhuǎn)移定價(jià)法。制造基地和營(yíng)銷(xiāo)中心都成為模擬的利潤(rùn)中心。 ● 回款和增值稅的管理：兩者必須集中一地，目前看來(lái)，資陽(yáng)市政府不愿稅款 外流，但是如果**能夠以高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)入北京市的高新技術(shù)開(kāi)發(fā)去爭(zhēng)取稅 收優(yōu)惠政策，也是一種方案。 ？？如何在核定成本的基礎(chǔ)上采用轉(zhuǎn)移定價(jià)法？ 在何處設(shè)立結(jié)算中心，盡量合理避稅？ 5、為什么不建議由集團(tuán)作為**的總代理？ ● **品牌的需要。從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，打造**品牌形象是**成長(zhǎng)的根 本。所以，生產(chǎn)基地與營(yíng)銷(xiāo)中心品牌的整合，有助于**這一藥品、保健品品 牌的形成。 ● 避稅的需要。兩個(gè)獨(dú)立法人比一個(gè)法人交稅多，而且要同時(shí)處理兩個(gè)方面的 社會(huì)環(huán)境，增加企業(yè)招待費(fèi)和管理經(jīng)費(fèi)。并且容易產(chǎn)生小集體利益，人為制 造矛盾，導(dǎo)致資源不整合。 ？？**的商標(biāo)注冊(cè)情況（中國(guó)、美國(guó)、歐洲） 2. 營(yíng)銷(xiāo)中心的組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立原則：全員營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)中心的人員設(shè)置如下： ● 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：1人。負(fù)責(zé)全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)總監(jiān)的溝通協(xié)調(diào)， 向**制藥董事會(huì)匯報(bào)并負(fù)責(zé)。 ● 市場(chǎng)事務(wù)部：2人。 1人：負(fù)責(zé)日常事務(wù)管理，全面掌握網(wǎng)絡(luò)資料，全年預(yù)算的分配，銷(xiāo)售指標(biāo)的制定。 1人：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查研究，競(jìng)品分析，市場(chǎng)支持文件的報(bào)批、管理，市場(chǎng)推廣活動(dòng)的 策劃，從市場(chǎng)角度對(duì)于終端進(jìn)行培訓(xùn)。 ● 銷(xiāo)售支持部：4人。 將全國(guó)市場(chǎng)劃分為4大片區(qū)，按照片區(qū)進(jìn)行管理，支持銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)各自負(fù)責(zé)的片區(qū) 進(jìn)行精耕細(xì)作，按照銷(xiāo)售額對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行考核。負(fù)責(zé)：銷(xiāo)售指標(biāo)的完成、網(wǎng)絡(luò) 的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)資料的收集，將網(wǎng)絡(luò)資源掌控在集團(tuán)手中，對(duì)于辦事處 按照ABC進(jìn)行評(píng)級(jí)。考核指標(biāo)：每月開(kāi)發(fā)醫(yī)院的數(shù)量、每月的片區(qū)銷(xiāo)售量。 ● 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部：2人。此2人由集團(tuán)垂直派遣。 1人：會(huì)計(jì)。負(fù)責(zé)中心日常會(huì)計(jì)核算，銷(xiāo)售貨款的回收，應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)，每天出具 日銷(xiāo)售回款表，并且對(duì)辦事處的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)級(jí)。 1人：出納。負(fù)責(zé)中心日?，F(xiàn)金支出，向資陽(yáng)生產(chǎn)基地傳遞發(fā)貨的信息，與生產(chǎn)基地 共同管理物流公司和倉(cāng)庫(kù)，每天與生產(chǎn)基地共同出具商品庫(kù)存日?qǐng)?bào)表。 充分利用現(xiàn)有人員的積極性，特別是帥學(xué)良的積極性，因?yàn)槲覀兣c以前的銷(xiāo)售政策 必須保持一致，才能充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的積極性。 ？？**成都辦事處現(xiàn)有人員的安排？帥學(xué)良負(fù)責(zé)西南片區(qū)？ ？？營(yíng)銷(xiāo)中心的考核：將銷(xiāo)售目標(biāo)的數(shù)量與營(yíng)銷(xiāo)中心的報(bào)酬、費(fèi)用直接掛鉤，費(fèi)用 實(shí)行包干。類似承包？ 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 1. 產(chǎn)品 1. **產(chǎn)品 1. 八珍：社保用藥，分為基本型、內(nèi)科、外科、腦瘤、婦科。全國(guó)平均來(lái)看，給各 辦事處的空間是商業(yè)批發(fā)價(jià)的43扣。分為8代、12代兩種類型：8代市場(chǎng)零售價(jià) ：25.3元/盒，公司底價(jià)9.4元/盒；12代市場(chǎng)零售價(jià)：35.8元/盒，公司底價(jià)1 2.6元/盒。以北京市場(chǎng)為例，留給辦事處的可支配空間是7.9元/盒。 8代與12代的銷(xiāo)售比例是：1：2。2000年以前，公司以8代為主，2001年，為 了給市場(chǎng)人員以更多的操作空間，公司開(kāi)發(fā)了12代。 公司的主要收入來(lái)源于八珍。八珍產(chǎn)品特點(diǎn)：養(yǎng)血補(bǔ)氣。市場(chǎng)特點(diǎn)：夏季是 淡季，天熱無(wú)人喝湯藥；秋冬季為旺季，秋冬補(bǔ)血進(jìn)補(bǔ)是中國(guó)人的傳統(tǒng)。目前， 八珍的營(yíng)銷(xiāo)主要在于處方市場(chǎng)，在市場(chǎng)全面啟動(dòng)之后，應(yīng)該加強(qiáng)OTC的投入力度。 2. 膽維他:社保用藥，銷(xiāo)售渠道另辟，上游原料為他人所控制。市場(chǎng)零售價(jià)：24. 5元/盒，公司底價(jià)為：7.1元/盒，8.95元/盒。注意；這是地森另外的一套銷(xiāo) 售渠道。 3. 腦力蘇：出口保健品。健字號(hào)，前幾年已經(jīng)停產(chǎn)，目前正在申報(bào)藥準(zhǔn)字號(hào)。 4. 鐵威龍：治療骨質(zhì)增生用藥，屬于自費(fèi)藥。因?yàn)槭侵谐伤?，所以?duì)于疼痛的療效 緩慢，且服用不方便，6片/次。與一般的通用骨刺片相比，價(jià)格居高。市場(chǎng)零 售價(jià)：29.6元/盒，底價(jià)為：9.1元/盒。 2. 競(jìng)品 益氣補(bǔ)血類藥品、保健品均是我們的競(jìng)品。 1. 浙江立華八珍顆粒：是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 與**八珍十完全同類品種。 立華八珍價(jià)格上比較我們具有優(yōu)勢(shì)，28元/10代，而我們是25.3元/8代，均是 3.5g/代，無(wú)糖型。 2. 甘肅定西：貞芪扶正顆粒/膠囊 3. 吉林力源養(yǎng)血飲 4. 吉林生血寶 5. 另外，市場(chǎng)上可以作為替代品于我們競(jìng)爭(zhēng)的還有：東北的參芪片、參芍湯，四川 的四君子湯，湖南的四磨湯。 就北京市場(chǎng)而言，補(bǔ)血養(yǎng)氣的產(chǎn)品存在著同質(zhì)化趨勢(shì)，將**八珍顆粒差異化 ，是我們今后一直需要努力的方向。保守估計(jì)，北京市場(chǎng)**八珍有700～800萬(wàn)的 市場(chǎng)，整個(gè)北京市場(chǎng)的補(bǔ)血養(yǎng)氣產(chǎn)品的市場(chǎng)額度應(yīng)該在1億元以上。 （二）網(wǎng)絡(luò)管理與建設(shè) 1、舊**對(duì)網(wǎng)絡(luò)采用了底價(jià)銷(xiāo)售，辦事處管理原則。 辦事處管理方式： ● 公司給予結(jié)算底價(jià)，各辦事處底價(jià)因地域條件不同而有所區(qū)別。 ● 辦事處負(fù)責(zé)人直接對(duì)公司負(fù)責(zé)，公司一般不參與辦事處的日常管理，公司對(duì) 于各辦事處的分配政策在必要時(shí)加以行政指導(dǎo)。 ● 各辦事處沒(méi)有直接收款的權(quán)利，只能以**的名義催繳貨款。 ● **開(kāi)具增值稅票，由辦事處前往各商業(yè)公司結(jié)款，款項(xiàng)直接匯往**賬號(hào)。 ● **根據(jù)辦事處回款數(shù)據(jù)，計(jì)算提成，給各辦事處返款。辦事處以此款項(xiàng)在各 環(huán)節(jié)加以分配。 ？？掌握舊**對(duì)于各辦事處的底價(jià)與行政指導(dǎo)政策對(duì)于明年任務(wù)的下達(dá)與完成非常 重要。掌握各辦事處的規(guī)章制度。 2、原則與步驟 目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)處于半癱瘓狀態(tài)，如果繼續(xù)斷貨與增值稅發(fā)票，網(wǎng)絡(luò)將全面癱瘓。 恢復(fù) 穩(wěn)固 拓展 采用28原則：即企業(yè)80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20% 的辦事處。集中優(yōu)勢(shì)兵力與資源，猛攻戰(zhàn)略要地，迅速恢復(fù)這些地方的網(wǎng)絡(luò)。這是保證 2003年市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。 貫徹深度分銷(xiāo)：劃小辦事處行政區(qū)域，將大省劃分為3- 6個(gè)小的區(qū)域，這樣有利于減少流通層次并且利于精耕細(xì)作；網(wǎng)絡(luò)扁平化，各大片區(qū)經(jīng)理 直接訪問(wèn)到終端：醫(yī)藥代表、藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司，加強(qiáng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)資源的控制；注重 并且加強(qiáng)OTC藥店的開(kāi)發(fā)。 打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：建立**文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，給每位醫(yī)藥代表以人文的關(guān)懷， 給員工以上升的空間。對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理和代表進(jìn)行全方位的培訓(xùn)：藥品知識(shí)、銷(xiāo)售知 識(shí)、企業(yè)文化。 ①恢復(fù)：2003年1月-3月，大面積修復(fù)市場(chǎng)； ②穩(wěn)固：2003年4月-6月，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)呈現(xiàn)良性狀態(tài)。 ③拓展：2002年7月-12月，下達(dá)下半年銷(xiāo)售任務(wù)。 目前，銷(xiāo)售通路的層級(jí)劃分： 一類：北京、廣東、山東、江蘇、浙江、遼寧、福建 二類：河北、湖北、湖南、黑龍江 三類：廣西、河南 （三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 近兩年所應(yīng)奉行的原則：四兩撥千斤。 鑒于目前網(wǎng)絡(luò)半癱，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在全面恢復(fù)之前都不可能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流的狀況， 整合營(yíng)銷(xiāo)只能依靠巧力推動(dòng)。 1、軟性宣傳為主 整合營(yíng)銷(xiāo)分為硬性宣傳和軟性宣傳。硬性宣傳以廣告為主、軟性宣傳以軟文炒作和 新聞宣傳為主。其中，以新聞炒作最經(jīng)濟(jì)，但是我們必須能夠找出新聞點(diǎn)。比如：此次 股權(quán)變更是否可以作為新聞點(diǎn)小炒一把？！軟性宣傳既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，具有良好的投入產(chǎn) 出比。處方藥的口碑宣傳有一定影響力，軟性宣傳可以支持口碑的傳頌?？梢岳没颊?自述、專家發(fā)言、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)述，進(jìn)行軟性宣傳。 2、宣傳分拆 宣傳分拆，將婦產(chǎn)、腫瘤、內(nèi)科分拆后進(jìn)行主題宣傳，形成多層次的沖擊波。對(duì)于 **八珍產(chǎn)品，用一句清晰的廣告詞直指功效。充分挖掘八珍的賣(mài)點(diǎn)。策劃成功的藥品不 能說(shuō)什么病都治，消費(fèi)者只想買(mǎi)一個(gè)治自己病的藥。所以必須用一句清晰的廣告詞直指 功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。 3、注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 參加各種相關(guān)展覽及會(huì)議，注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提高**的知名度。并且利用這種手段， 招空白地域的代理商，進(jìn)一步鑄就網(wǎng)絡(luò)。 4、塑造**形象 塑造**企業(yè)形象。因?yàn)槌善匪幉荒軌蜃鰪V告，所以我們必須走曲線救國(guó)的道路。五 年目標(biāo)：打造企業(yè)的整體VI，例如：金嗓子、德力西。建立完整的企業(yè)文化體系。用口 號(hào)對(duì)外宣傳，對(duì)內(nèi)激勵(lì)人心。例如： **醫(yī)藥代表口號(hào)： 因?yàn)閴?mèng)想而努力， 因?yàn)?*而精彩， 因?yàn)榻】刀湴痢?銷(xiāo)售通路口號(hào)：你我他都賺錢(qián) 你——各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 我——** 他——銷(xiāo)售代表 （四）特別策劃 提升**的整體平臺(tái)。 1. 在澳大利亞或者香港注冊(cè)**藥品研究所/公司。 2. 在北京注冊(cè)**藥品研究所/公司。 利用這兩點(diǎn)大肆進(jìn)行新聞炒作，提高**品牌的含金量與知名度；并且在產(chǎn)品包裝上 印制上這兩處企業(yè)的名稱，以此促進(jìn)終端銷(xiāo)售。 如此操盤(pán)，將最終提升**的整體平臺(tái)，如同村姑經(jīng)過(guò)精心的包裝之后終于成長(zhǎng)為大 家閨秀。 4. 當(dāng)前工作之要?jiǎng)?wù) 1. 搭班子、帶隊(duì)伍、定戰(zhàn)略 原則：現(xiàn)代化企業(yè)的基礎(chǔ)自今日始，破舊立新，在破除的基礎(chǔ)上重新建立新的秩序 。市場(chǎng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場(chǎng)無(wú)情，時(shí)不我待！ 2. 北京辦事處問(wèn)題的解決。 特別關(guān)注北京應(yīng)收賬款的回收。宜早不宜遲，因?yàn)楸本┈F(xiàn)在占整個(gè)銷(xiāo)售額的20%。 明年北京市場(chǎng)的恢復(fù)，需要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一開(kāi)發(fā)。如果將北京市場(chǎng)分拆 ，有以下不利因素：陳劉形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相沖貨、互相挖對(duì)方墻角、紛紛壓低價(jià)格， 不利于北京市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)。 3、2002年年會(huì) 傳遞信息：**經(jīng)過(guò)重組之后，勢(shì)必再創(chuàng)輝煌。充分然各位經(jīng)銷(xiāo)商體會(huì)到新**的強(qiáng)勁 動(dòng)力。 培訓(xùn)內(nèi)容：管理知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化、通過(guò)互動(dòng)共同打造產(chǎn)品的 差異化特點(diǎn)。 游戲內(nèi)容：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法：由優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商從不同的方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹。 目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)。根據(jù)2001年的銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)，公司下達(dá)2002年的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)書(shū)， 各地辦事處在年底之前將目標(biāo)細(xì)化分解，將具體的細(xì)分目標(biāo)計(jì)劃書(shū)交至公司，便于各片 區(qū)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售支持的安排。 4、全面恢復(fù)網(wǎng)絡(luò) 給予網(wǎng)絡(luò)以激情和信心，抓住戰(zhàn)略重點(diǎn)、按照二八原則。 5、采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，回收應(yīng)收賬款。 現(xiàn)有渠道中的應(yīng)收賬款，使**重新啟動(dòng)的寶貴現(xiàn)金流。從某種意義上是地森留給我 們的純利。 據(jù)小帥的統(tǒng)計(jì)：全國(guó)應(yīng)收賬款4600件* 3300元/件=1518萬(wàn)元；其中北京應(yīng)收賬款為190萬(wàn)元。 5、本土勝利 加強(qiáng)四川市場(chǎng)和北京市場(chǎng)的建設(shè)，在本土取得絕對(duì)性的勝利，從而為生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)營(yíng) 造良好的外部環(huán)境。 ---------------------...
普瑞重組方案(1)