普瑞重組方案(1)
**重組方案 建議稿 閱讀提示： 本文分為四大部分；組織架構(gòu)的重組；營銷中心的組織結(jié)構(gòu)；市場營銷規(guī)劃；當(dāng)前工 作之要務(wù)。 **理念：普惠大眾，健康祥瑞 1. 組織構(gòu)架的重組 改組**的制造、營銷和配送體制。 制造基地：地址是資陽。**制藥在資陽注冊并且從事原材料采購、生產(chǎn)制造、倉儲 ，根據(jù)營銷中心發(fā)出的市場信息安排生產(chǎn)。 營銷中心：地址是北京。負(fù)責(zé)藥品和保健品的市場營銷：整合營銷傳播、拓展?fàn)I銷 網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管營銷行為、催收銷售資金、根據(jù)需求向制造基地發(fā)出生產(chǎn)信息等。 配送中心：采取虛擬外包的形式。 諸多問題以下一一解答： 1、為什么將營銷中心設(shè)立在北京？ ● 天時：北京是全國的信息傳播中心。北京市國內(nèi)外信息樞紐，有利于采集掌 握最新市場信息、科技動態(tài)。各種全國性的大型媒體云集，在北京進(jìn)行整合 行銷傳播具有得天獨厚的優(yōu)勢。并且，北京政治文化中心，政治文化氛圍濃 重，有助于企業(yè)精神及企業(yè)文化的形成。 ● 地利：北京是中國的首都，各地經(jīng)銷商對于設(shè)立在北京的營銷中心具有心理 上的尊重感，有助于整個營銷團(tuán)隊的凝聚力。強(qiáng)勁的北京市場能夠產(chǎn)生全國 性的輻射效應(yīng)，特別是對于周圍省份的銷售能夠起到拉動作用。 ● 人和：北京市人才薈萃的地方。并且，北京營銷中心脫離了原思達(dá)與地森的 土壤，有利于整個企業(yè)在新的平臺上實現(xiàn)全面重組與騰飛。另外，北京的人 均醫(yī)療保健費用高于全國平均值，以北京為代表的醫(yī)療制度改革正在進(jìn)行。 2、為什么采取虛擬外包的形式，而不是在成都設(shè)立配送中心？ ● 集中資源打造企業(yè)核心競爭力的需要。將不是企業(yè)核心業(yè)務(wù)的部分外包，可 以減少企業(yè)的資源消耗，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，提高企業(yè)整體運作的效率。 ● 有利于企業(yè)形成統(tǒng)一的文化氛圍。三地各自設(shè)立一個中心，勢必有三地的小 氣候，形成三種小文化，并且增加了團(tuán)體間的摩擦，不利于形成**文化。 3、采取何種外包形式？ ● 采用招標(biāo)形式，選擇物流公司。在成都或者資陽選擇兩家物流公司。 ● 兩家物流公司互相制約，以此保證服務(wù)質(zhì)量和價格。兩家的物流量最初五五 開，經(jīng)過一年考核后三七開，最終選擇一家物流企業(yè)與**形成供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系。 ● 物流公司直接從資陽倉庫發(fā)送貨物。 ？？了解：運費現(xiàn)在由公司支付還是由各辦事處支付？ 運費由公司統(tǒng)一支付。采用兩種形式對外發(fā)貨：鐵路或者郵局，郵局主要用于不同 鐵路的地方；發(fā)貨費用原則上控制在30元/件以里，其中，鐵路普通10多元，鐵路快件4 0多元?，F(xiàn)在由資陽工廠直接對外發(fā)貨。 營銷中心與資陽倉庫、資陽倉庫與物流公司的銜接？ 營銷中心 制造基地 配送中心（虛擬） 4、營銷中心與生產(chǎn)基地間采取何種結(jié)算方式？ ● 采用轉(zhuǎn)移定價法。制造基地和營銷中心都成為模擬的利潤中心。 ● 回款和增值稅的管理：兩者必須集中一地，目前看來，資陽市政府不愿稅款 外流，但是如果**能夠以高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)入北京市的高新技術(shù)開發(fā)去爭取稅 收優(yōu)惠政策，也是一種方案。 ？？如何在核定成本的基礎(chǔ)上采用轉(zhuǎn)移定價法？ 在何處設(shè)立結(jié)算中心，盡量合理避稅？ 5、為什么不建議由集團(tuán)作為**的總代理？ ● **品牌的需要。從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，打造**品牌形象是**成長的根 本。所以，生產(chǎn)基地與營銷中心品牌的整合，有助于**這一藥品、保健品品 牌的形成。 ● 避稅的需要。兩個獨立法人比一個法人交稅多，而且要同時處理兩個方面的 社會環(huán)境，增加企業(yè)招待費和管理經(jīng)費。并且容易產(chǎn)生小集體利益，人為制 造矛盾，導(dǎo)致資源不整合。 ？？**的商標(biāo)注冊情況（中國、美國、歐洲） 2. 營銷中心的組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立原則：全員營銷。 營銷中心的人員設(shè)置如下： ● 營銷總監(jiān)：1人。負(fù)責(zé)全面的市場營銷工作，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)總監(jiān)的溝通協(xié)調(diào)， 向**制藥董事會匯報并負(fù)責(zé)。 ● 市場事務(wù)部：2人。 1人：負(fù)責(zé)日常事務(wù)管理，全面掌握網(wǎng)絡(luò)資料，全年預(yù)算的分配，銷售指標(biāo)的制定。 1人：負(fù)責(zé)市場調(diào)查研究，競品分析，市場支持文件的報批、管理，市場推廣活動的 策劃，從市場角度對于終端進(jìn)行培訓(xùn)。 ● 銷售支持部：4人。 將全國市場劃分為4大片區(qū)，按照片區(qū)進(jìn)行管理，支持銷售活動，對各自負(fù)責(zé)的片區(qū) 進(jìn)行精耕細(xì)作，按照銷售額對于銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。負(fù)責(zé)：銷售指標(biāo)的完成、網(wǎng)絡(luò) 的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)資料的收集，將網(wǎng)絡(luò)資源掌控在集團(tuán)手中，對于辦事處 按照ABC進(jìn)行評級?？己酥笜?biāo)：每月開發(fā)醫(yī)院的數(shù)量、每月的片區(qū)銷售量。 ● 財務(wù)統(tǒng)計部：2人。此2人由集團(tuán)垂直派遣。 1人：會計。負(fù)責(zé)中心日常會計核算，銷售貨款的回收，應(yīng)收賬款的統(tǒng)計，每天出具 日銷售回款表，并且對辦事處的信用等級進(jìn)行評級。 1人：出納。負(fù)責(zé)中心日?，F(xiàn)金支出，向資陽生產(chǎn)基地傳遞發(fā)貨的信息，與生產(chǎn)基地 共同管理物流公司和倉庫，每天與生產(chǎn)基地共同出具商品庫存日報表。 充分利用現(xiàn)有人員的積極性，特別是帥學(xué)良的積極性，因為我們與以前的銷售政策 必須保持一致，才能充分調(diào)動銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。 ？？**成都辦事處現(xiàn)有人員的安排？帥學(xué)良負(fù)責(zé)西南片區(qū)？ ？？營銷中心的考核：將銷售目標(biāo)的數(shù)量與營銷中心的報酬、費用直接掛鉤，費用 實行包干。類似承包？ 3. 市場營銷規(guī)劃 1. 產(chǎn)品 1. **產(chǎn)品 1. 八珍：社保用藥，分為基本型、內(nèi)科、外科、腦瘤、婦科。全國平均來看，給各 辦事處的空間是商業(yè)批發(fā)價的43扣。分為8代、12代兩種類型：8代市場零售價 ：25.3元/盒，公司底價9.4元/盒；12代市場零售價：35.8元/盒，公司底價1 2.6元/盒。以北京市場為例，留給辦事處的可支配空間是7.9元/盒。 8代與12代的銷售比例是：1：2。2000年以前，公司以8代為主，2001年，為 了給市場人員以更多的操作空間，公司開發(fā)了12代。 公司的主要收入來源于八珍。八珍產(chǎn)品特點：養(yǎng)血補(bǔ)氣。市場特點：夏季是 淡季，天熱無人喝湯藥；秋冬季為旺季，秋冬補(bǔ)血進(jìn)補(bǔ)是中國人的傳統(tǒng)。目前， 八珍的營銷主要在于處方市場，在市場全面啟動之后，應(yīng)該加強(qiáng)OTC的投入力度。 2. 膽維他:社保用藥，銷售渠道另辟，上游原料為他人所控制。市場零售價：24. 5元/盒，公司底價為：7.1元/盒，8.95元/盒。注意；這是地森另外的一套銷 售渠道。 3. 腦力蘇：出口保健品。健字號，前幾年已經(jīng)停產(chǎn)，目前正在申報藥準(zhǔn)字號。 4. 鐵威龍：治療骨質(zhì)增生用藥，屬于自費藥。因為是中成藥，所以對于疼痛的療效 緩慢，且服用不方便，6片/次。與一般的通用骨刺片相比，價格居高。市場零 售價：29.6元/盒，底價為：9.1元/盒。 2. 競品 益氣補(bǔ)血類藥品、保健品均是我們的競品。 1. 浙江立華八珍顆粒：是我們的直接競爭對手， 與**八珍十完全同類品種。 立華八珍價格上比較我們具有優(yōu)勢，28元/10代，而我們是25.3元/8代，均是 3.5g/代，無糖型。 2. 甘肅定西：貞芪扶正顆粒/膠囊 3. 吉林力源養(yǎng)血飲 4. 吉林生血寶 5. 另外，市場上可以作為替代品于我們競爭的還有：東北的參芪片、參芍湯，四川 的四君子湯，湖南的四磨湯。 就北京市場而言，補(bǔ)血養(yǎng)氣的產(chǎn)品存在著同質(zhì)化趨勢，將**八珍顆粒差異化 ，是我們今后一直需要努力的方向。保守估計，北京市場**八珍有700～800萬的 市場，整個北京市場的補(bǔ)血養(yǎng)氣產(chǎn)品的市場額度應(yīng)該在1億元以上。 （二）網(wǎng)絡(luò)管理與建設(shè) 1、舊**對網(wǎng)絡(luò)采用了底價銷售，辦事處管理原則。 辦事處管理方式： ● 公司給予結(jié)算底價，各辦事處底價因地域條件不同而有所區(qū)別。 ● 辦事處負(fù)責(zé)人直接對公司負(fù)責(zé)，公司一般不參與辦事處的日常管理，公司對 于各辦事處的分配政策在必要時加以行政指導(dǎo)。 ● 各辦事處沒有直接收款的權(quán)利，只能以**的名義催繳貨款。 ● **開具增值稅票，由辦事處前往各商業(yè)公司結(jié)款，款項直接匯往**賬號。 ● **根據(jù)辦事處回款數(shù)據(jù)，計算提成，給各辦事處返款。辦事處以此款項在各 環(huán)節(jié)加以分配。 ？？掌握舊**對于各辦事處的底價與行政指導(dǎo)政策對于明年任務(wù)的下達(dá)與完成非常 重要。掌握各辦事處的規(guī)章制度。 2、原則與步驟 目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)處于半癱瘓狀態(tài)，如果繼續(xù)斷貨與增值稅發(fā)票，網(wǎng)絡(luò)將全面癱瘓。 恢復(fù) 穩(wěn)固 拓展 采用28原則：即企業(yè)80%的銷售額來自于20% 的辦事處。集中優(yōu)勢兵力與資源，猛攻戰(zhàn)略要地，迅速恢復(fù)這些地方的網(wǎng)絡(luò)。這是保證 2003年市場的關(guān)鍵所在。 貫徹深度分銷：劃小辦事處行政區(qū)域，將大省劃分為3- 6個小的區(qū)域，這樣有利于減少流通層次并且利于精耕細(xì)作；網(wǎng)絡(luò)扁平化，各大片區(qū)經(jīng)理 直接訪問到終端：醫(yī)藥代表、藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司，加強(qiáng)對于網(wǎng)絡(luò)資源的控制；注重 并且加強(qiáng)OTC藥店的開發(fā)。 打造銷售團(tuán)隊：建立**文化，加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神，給每位醫(yī)藥代表以人文的關(guān)懷， 給員工以上升的空間。對銷售團(tuán)隊的經(jīng)理和代表進(jìn)行全方位的培訓(xùn)：藥品知識、銷售知 識、企業(yè)文化。 ①恢復(fù)：2003年1月-3月，大面積修復(fù)市場； ②穩(wěn)固：2003年4月-6月，穩(wěn)定市場份額，公司整體運轉(zhuǎn)呈現(xiàn)良性狀態(tài)。 ③拓展：2002年7月-12月，下達(dá)下半年銷售任務(wù)。 目前，銷售通路的層級劃分： 一類：北京、廣東、山東、江蘇、浙江、遼寧、福建 二類：河北、湖北、湖南、黑龍江 三類：廣西、河南 （三）整合營銷傳播 近兩年所應(yīng)奉行的原則：四兩撥千斤。 鑒于目前網(wǎng)絡(luò)半癱，營銷系統(tǒng)在全面恢復(fù)之前都不可能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流的狀況， 整合營銷只能依靠巧力推動。 1、軟性宣傳為主 整合營銷分為硬性宣傳和軟性宣傳。硬性宣傳以廣告為主、軟性宣傳以軟文炒作和 新聞宣傳為主。其中，以新聞炒作最經(jīng)濟(jì)，但是我們必須能夠找出新聞點。比如：此次 股權(quán)變更是否可以作為新聞點小炒一把？！軟性宣傳既經(jīng)濟(jì)又實惠，具有良好的投入產(chǎn) 出比。處方藥的口碑宣傳有一定影響力，軟性宣傳可以支持口碑的傳頌?？梢岳没颊?自述、專家發(fā)言、權(quán)威機(jī)構(gòu)評述，進(jìn)行軟性宣傳。 2、宣傳分拆 宣傳分拆，將婦產(chǎn)、腫瘤、內(nèi)科分拆后進(jìn)行主題宣傳，形成多層次的沖擊波。對于 **八珍產(chǎn)品，用一句清晰的廣告詞直指功效。充分挖掘八珍的賣點。策劃成功的藥品不 能說什么病都治，消費者只想買一個治自己病的藥。所以必須用一句清晰的廣告詞直指 功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。 3、注重關(guān)系營銷 參加各種相關(guān)展覽及會議，注重關(guān)系營銷，提高**的知名度。并且利用這種手段， 招空白地域的代理商，進(jìn)一步鑄就網(wǎng)絡(luò)。 4、塑造**形象 塑造**企業(yè)形象。因為成品藥不能夠做廣告，所以我們必須走曲線救國的道路。五 年目標(biāo)：打造企業(yè)的整體VI，例如：金嗓子、德力西。建立完整的企業(yè)文化體系。用口 號對外宣傳，對內(nèi)激勵人心。例如： **醫(yī)藥代表口號： 因為夢想而努力， 因為**而精彩， 因為健康而驕傲。 銷售通路口號：你我他都賺錢 你——各片區(qū)銷售經(jīng)理 我——** 他——銷售代表 （四）特別策劃 提升**的整體平臺。 1. 在澳大利亞或者香港注冊**藥品研究所/公司。 2. 在北京注冊**藥品研究所/公司。 利用這兩點大肆進(jìn)行新聞炒作，提高**品牌的含金量與知名度；并且在產(chǎn)品包裝上 印制上這兩處企業(yè)的名稱，以此促進(jìn)終端銷售。 如此操盤，將最終提升**的整體平臺，如同村姑經(jīng)過精心的包裝之后終于成長為大 家閨秀。 4. 當(dāng)前工作之要務(wù) 1. 搭班子、帶隊伍、定戰(zhàn)略 原則：現(xiàn)代化企業(yè)的基礎(chǔ)自今日始，破舊立新，在破除的基礎(chǔ)上重新建立新的秩序 。市場猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場無情，時不我待！ 2. 北京辦事處問題的解決。 特別關(guān)注北京應(yīng)收賬款的回收。宜早不宜遲，因為北京現(xiàn)在占整個銷售額的20%。 明年北京市場的恢復(fù)，需要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一開發(fā)。如果將北京市場分拆 ，有以下不利因素：陳劉形成惡性競爭，互相沖貨、互相挖對方墻角、紛紛壓低價格， 不利于北京市場的長期建設(shè)。 3、2002年年會 傳遞信息：**經(jīng)過重組之后，勢必再創(chuàng)輝煌。充分然各位經(jīng)銷商體會到新**的強(qiáng)勁 動力。 培訓(xùn)內(nèi)容：管理知識、營銷知識、團(tuán)隊精神、企業(yè)文化、通過互動共同打造產(chǎn)品的 差異化特點。 游戲內(nèi)容：加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作精神。 現(xiàn)場說法：由優(yōu)秀經(jīng)銷商從不同的方面進(jìn)行經(jīng)驗介紹。 目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)。根據(jù)2001年的銷售任務(wù)書，公司下達(dá)2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)書， 各地辦事處在年底之前將目標(biāo)細(xì)化分解，將具體的細(xì)分目標(biāo)計劃書交至公司，便于各片 區(qū)經(jīng)理進(jìn)行銷售支持的安排。 4、全面恢復(fù)網(wǎng)絡(luò) 給予網(wǎng)絡(luò)以激情和信心，抓住戰(zhàn)略重點、按照二八原則。 5、采取獎勵措施，回收應(yīng)收賬款。 現(xiàn)有渠道中的應(yīng)收賬款，使**重新啟動的寶貴現(xiàn)金流。從某種意義上是地森留給我 們的純利。 據(jù)小帥的統(tǒng)計：全國應(yīng)收賬款4600件* 3300元/件=1518萬元；其中北京應(yīng)收賬款為190萬元。 5、本土勝利 加強(qiáng)四川市場和北京市場的建設(shè)，在本土取得絕對性的勝利，從而為生產(chǎn)和營銷營 造良好的外部環(huán)境。 ---------------------...
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