米迪沃斯產業(yè)公司計劃
米迪沃斯產業(yè)公司計劃( 1．行政管理摘要 米迪沃斯產業(yè)有限責任公司（MPI）向醫(yī)院和實驗室引進各種革新的、藝術等級的新 產品的使用。它的總部在華盛頓州西雅圖市，它的產品通過直銷的方式，與顧客進行面 對面的接觸來進行銷售。 這一經營計劃只是我們整個的企業(yè)計劃過程的第一步。我們將在每一季度對之進行修 改。 我們打算在接下來的十個月中進入全面運營狀態(tài)，并創(chuàng)造每年67,000美元的收入。 明年我們獲取成功的至關重要的因素依其重要程度進行排列主要有以下幾點： ·在醫(yī)療保健及相關產業(yè)中用高質量的新穎的產品來滿足需求 ·提供高于行業(yè)平均水平的技術和顧客服務 ·財務控制和現金流量計劃 米迪沃斯產業(yè)有限公司是一個相當新的公司，并力圖在保健品行業(yè)中找到自己恰當的 位置。 基于我們對未來三年中財務方面的規(guī)劃和設計，銷售收入將突破372,000美元，凈利 潤將達到115,000美元。 1.1 目標 ①向太平洋沿岸的西北部地區(qū)介紹布魯牌防護手套生產線 ②保持32%的利潤增長率 ③到1996年底銷售收入達到每月15,000美元，到1997年底達到每月30,000美元 1.2 任務 米迪沃斯產業(yè)有限公司是一個傳媒性的公司，它的任務是向保健行業(yè)推出革新的產品 ，同時穩(wěn)步地增加自身的利潤和公司價值。 2．公司 米迪沃斯產業(yè)有限責任公司向太平洋沿岸西北部的醫(yī)院、實驗室、急救中心和公安部 門分銷新型醫(yī)療保健產品。它的顧客包括醫(yī)療從業(yè)人員，如醫(yī)生、護士、實驗室技術人 員、緊急醫(yī)療技術專家，還包括警察和消防機構和監(jiān)獄人員。 2.1 公司的所有權 米迪沃斯產業(yè)有限公司是一個不公開上市的有限責任公司。MRA的總裁夏恩特爾·拉瓦 爾是它的主要的股份持有者。副總裁是馬克·J·拉瓦爾，還有一些其他股東。兩位所有者 都有直接參與公司的營銷活動。 公司的歷史 米迪沃斯產業(yè)公司于1992年創(chuàng)立于加拿大，在那里，生產經營活動是由相同的所有者 經營。那時的產品生產線僅僅局限于少數的幾種實驗室用品。 在1994年中期，公司遷至華盛頓并繼續(xù)經營他們加拿大的公司。由于他們的企業(yè)性質 并需要面對面的接觸，他們加拿大的公司很難有大的發(fā)展。1994年底，米迪沃斯產業(yè)公 司在華盛頓州組建并決定進而尋找更為新穎的產品如布魯牌防護手套以及其他一些產品 。他們計劃逐步放松在加拿大的經營以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市場從而增 加市場份額。 2.2 公司的產品 米迪沃斯產業(yè)公司產品發(fā)展與現存市場的需要緊密相關。 ①醫(yī)療保健行業(yè)越來越多地將注意力集中于人們對傳染性疾病的預防需要，例如愛滋 病和肝炎。 ②醫(yī)療業(yè)的改革及替代品和設備替換部分的需求是目前消費的一部分，并始終由最初 的設備制造商們提供。 ③在目前，人們往往很難以能夠支付得起的價格從市場上獲得所需的產品。 2.3 公司的位置和設備 Medivorse Products公司的總部設于華盛頓州、西雅圖市，是一個基于家庭的企業(yè)。 隨著企業(yè)的發(fā)展，由于存貨的增加我們需要額外的儲存空間并最終還將增加員工。 3．產品及服務 Medivorse Products有限責任公司向太平洋沿岸西北部地區(qū)的醫(yī)院和實驗室銷售產品。它也服務于 消防和公安部門、急診救助服務和看守所。 3.1 產品和服務說明 截至1995年1月，Medivorse Products有限責任公司已擁有了六條生產線，其中一些具備廣泛的消費者基礎，但非壟 斷。 ①布魯牌防護手套產品是一個生產天然橡膠手套的壟斷性的產品。它專門設計用來為 醫(yī)療工作者、急救醫(yī)療技術專家、消防隊員和警察在嚴重出血的情況下提供特殊的保護 。這種手套重10克比一般的橡膠手套重一些，并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。 ②分析器部分件產品專門生產血液分析儀器中的重復替換儀器。這一生產線的主要目 的是為醫(yī)院和實驗室提供這一儀器需要經常更換的部分，而其價格遠遠低于由原來的設 備制造者所提供的產品價格。 ③VMA零售生產線是從西班牙的巴塞羅那引進的一條專業(yè)生產線，它為實驗室中特殊疾 病的測試和診斷提供儀器。而這些產品很難在國內獲得，因此需求量很大。 ④原料質量控制產品是在西班牙制造的。它為實驗室中診斷試驗的實施提供了有效的 質量控制。由于在西班牙的制造成本很低以及低廉的轉讓價格使這一生產線的創(chuàng)利能力 將十分可觀。 ⑤風濕癥產品生產線也來自西班牙，它為醫(yī)院、實驗室中的風濕性關節(jié)炎的檢測及血 清測試提供了簡捷的診斷方法。 ⑥器具產品生產線是對其他生產線的一種補充，使米迪沃斯產業(yè)有限責任公司能夠以 較低的成本進入資本設備市場。這一生產線正在擴展之中。 3.2 重要特征及比較 Medivorse Products有限責任公司的產品具備幾個重要的特征，使之區(qū)別于其他產品并被認為更具 競爭力。 ①藍色附加保護手套從某種意義上講是獨一無二的，它比傳統(tǒng)的橡膠手套要重一些。 在緊急的情況下，自我保護的需要與日劇增，工作人員往往戴兩副手套以獲得更好的保 護。但如果擁有藍色手套就不必再這樣做了。傳統(tǒng)的手套比藍色手套要短一些，因此暴 露了較多的前臂更易受污染。藍色手套比傳統(tǒng)的標準橡膠手套更不易被刺穿。 ②分析器部件潛在地為醫(yī)院和實驗室節(jié)省了預算開支。這些部件與原來的設備制造商 們所提供的部件同樣有保證，并有更長的使用壽命。 ③其他的從西班牙引進的產品為消費者們提供了很難找到的低價格。 ④Medivorse Products有限責任公司提供現場及電話的技術服務。 3.3 銷售藝術 米迪沃斯產業(yè)有限責任公司的廣告復印件及銷售詞將附錄在本文件的末尾。 1=藍色保護手套 2=分析器零部件 3=VMA零件 4=風濕癥產品 5=原材料質量控制 6=器具產品 1995-1997年銷售計劃—銷售量和銷售額 銷售量預測 4．市場分析 根據醫(yī)療儀器信息公告中心的數據，1994年市場對于橡皮手套的需求按其最終價值計 算大約是5000,000美元。在美國，保健器行業(yè)正處于變化和重組階段，但對實驗室診斷 測試的銷售量仍能達到100億美元左右。 在橡膠手套行業(yè)的市場領導者包括幾大企業(yè)。分別為約翰森父子公司和巴克斯特保健 公司。而診斷測試品的市場卻極為分散，包括上百家規(guī)模各異的制造商。 4.1 行業(yè)分析 保健器行業(yè)是一個極為集中的市場，從服務的角度而言，僅有幾家主要的企業(yè)仍能維 持存在。這些大的公司每年公布的年度收入也不過幾百萬美元，尚不足整個市場的百分 之一，這主要是由于他們過度的經營費用及開支。 為了在這一行業(yè)中生存，將自己的公司建一個具有創(chuàng)新精神、良好信譽和服務導向的 公司從而躋身于世界大企業(yè)之列是至關重要的。我們將盡量減少與大型企業(yè)的競爭，提 供與他們不同的產品，從而降低我們的經營風險。 4.1.1 市場參與者 在診斷品行業(yè)，出現了以下幾家市場領導者： 波林格·曼海恩有限公司：（印第安納州印第安納波利斯市）制造實驗室用的診斷器 具，其市場范圍遍及全球。由于和赫塔基工具機構簽有合約，它在血液化學分析器方面 具有壟斷勢力。 貝克曼器械有限責任公司：（加州安娜海姆市）制造各種實驗室用的器械和 診斷部件。 約翰森父子公司：（紐約）這一醫(yī)藥方面的巨型企業(yè)，最近剛剛兼并了Kodak器械公 司，以便進入診斷器市場，更新其產品供應。 市場劃分 這個市場中大約有4~5家大型企業(yè)居于統(tǒng)治地位（占有70%的市場份額）；有5~7家中 等規(guī)模的制造商和分銷商占據另一重要部分（20%）的市場份額）；余下的10%在小型企 業(yè)中進行劃分，例如像Medivorse Products有限公司這樣的企業(yè)。 4.2 成功的關鍵 在這一行業(yè)中成功的關鍵在于： ·營銷：抓住新產品的投放、商業(yè)展覽和顧客的反饋 ·產品的質量和承受力 ·服務：貨物的按時運送，具有專業(yè)知識的人才，全心全意為顧客服務以贏得顧客的 滿意和信賴 5．企業(yè)策略及實施計劃 我們的企業(yè)策略將立足服務于恰當的市場。在診斷品行業(yè)充斥著如此之多相類似的產 品；米迪沃斯產業(yè)有限責任公司力圖通過自己與眾不同的產品與服務而與其他企業(yè)區(qū)別 開來。 同時，以一種獨一無二的產品作為開始，占據一定的市場，并且最終找到恰當的產品 定位，將能夠在全國范圍內更好地滿足顧客的需要。 5.1 營銷策略 我們集中力量于藍色附加保護手套這一相當狹窄的市場，并主要服務于主仍所實驗室 及醫(yī)院部門。 我們的顧客往往希望買到高技術、高質量的最為出色的產品。我們則為他們帶來了一 種現實可行的解決辦法，使他既削減了預算又很好地控制了污染。 5.1.1 市場營銷的目標和對象 關于手套市場，我們將集中于這樣一種市場對象：如警察和消防部門、監(jiān)獄、緊急醫(yī) 療服務等等。那里常常采用諸如雙層手套這樣的替代辦法，因此對于這種類型的新產品 的潛在需求尚待開發(fā)。 關于分析器零件的市場，由于價格的因素，抑制了醫(yī)院及私人實驗室對這一產品的需 要?；谥圃焐虃兡壳暗乃?，我們的服務質量將可能受到各方的指責及爭論。 其他的診斷產品將盡力滿足顧客的價格承受能力及對質量的要求。這一點將在廣告及 促銷活動中充分強調。 如果我們想要進入醫(yī)生的辦公室及實驗室這一日益增長的市場，那么器械工具的生產 就是最基本的。 5.1.2 價格策略 一個合理的價格將反映產品的質量和價值。 價格問題是米迪沃斯產業(yè)公司所面臨的最為重要的問題。我們從賣方那里獲得最好的 轉讓價格并將這一價格維持下去是最基本的。這也是我們決定引進一種產品的關鍵問題 之一，我們首先要保證我們的成本與售價成比例，因此我們必須使進口的產品有利可圖 ，這才能使我們始終保持合理的售價和較高的利潤。 5.1.3 促銷策略 短期目標是制造足夠的影響并使之日益顯著，這將通過以下幾種方法做到： ·注重臨床教學實驗室產品的銷售，臨床學實驗室新聞節(jié)目和美國臨床實驗雜志將刊 登介紹這一生產線的內容。 ·Physicians Markeet Place也將介紹我們的器械生產線。 ·我們還將向全美實驗室的有關醫(yī)生寄發(fā)價值200美元左右的有關材料。 ·商業(yè)展覽：10月份的華盛頓醫(yī)療設備，11月份的AACC地區(qū)展，都將我們的產品向太 平洋沿岸西北部地區(qū)推廣。 5.1.4 營銷計劃 我們正在設計我們的企業(yè)標志，它由紅、黃、黑三種顏色構成。 在我們的企業(yè)卡片上采用“支付得起的技術”的字樣作為商標。 并且我們很幸運地得到了西班牙制造商免費提供給我們的精美的小冊子及技術文件。 計劃每月郵寄一些相關材料以擴大知名度。 5.1.5 銷售策略 即期目標是盡快地獲得定單 長期目標是通過聘請銷售人員，采用任務銷售的方式使我們的業(yè)務向俄勒岡、加州和 內華達地區(qū)擴展。 三年后的目標是聘請一位電子市場代表和另一名技術銷售業(yè)務代表。 5.1.6 戰(zhàn)略聯(lián)合 我們與制造商的關系對我們的生存至關重要。 ·與他們保持經常的聯(lián)系，以獲得最新的產品信息，每年至少進行一次會面，這些都 是很重要的。 ·出于對他們的利益的考慮，我們要遵循FDA制度，對這些產品進行注冊，這也同樣重 要。 6．組織管理摘要 米迪沃斯產業(yè)有限責任公司目前還是一個很小的企業(yè)組織，僅由兩人構成。 從現在起三年之內，我們的人事計劃要求從目標的兩人增加至三人。 6.1 管理人員 夏恩特·拉瓦爾：總裁及創(chuàng)始人 拉瓦爾太太在過去的18年中一直在醫(yī)療行業(yè)工作，她最早在加拿大創(chuàng)立了米迪沃斯產 業(yè)公司。 畢業(yè)于蒙特里爾大學，獲得生物化學專業(yè)的科學學士學位。她在實驗室工作、銷售、 營銷、顧客的技術服務等方面都具備了豐富的經驗。 馬克·J·拉瓦爾副總裁及合作創(chuàng)始人 拉瓦爾先生在他工作的大部分時間中一直從事于銷售工作。在他的工作生涯中，近三 十年的時間都著重從事于這種方面的銷售，尤其擅長于進口及確定基準成本的管理工作 。 為了遵循華盛頓州有關有限責任公司方面的規(guī)定，董事會中至少還需增加兩個人。 6.2 其他一些關于組織管理的意見 還有其他一些方面的內容需要考慮： ·組織結構太小影響既定目標的實現 ·目前的人員隊伍對加拿大市場了解較多，還需要更多地關注于美國市場以便實現既 定目標。 ·米迪沃斯產業(yè)公司的成功很大程度上在于擁有創(chuàng)新的產品和不斷地尋找新的產品。 這本身就是一種挑戰(zhàn)。 7．財務分析 7.1 財務計劃 所有有關財務分析方面的數據都包括在附錄中 ——預期的利潤和損失（估計的損益表） ——現金流量分析 ——預期資產負債表 ——企業(yè)比率分析（根據今后三年的規(guī)劃求得） Mediverse Products (MPI) 收入估計報表 | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |1995|1996|1997| |銷售額 |$0|$0|$0|$0|$2,|$,|$4,|$10|$16|$20|$31|$33|$121|$209|$372| | | | | | |600|16|970|,65|,06|,16|,52|,82|,402|,747|,353| | | | | | | |22| |0 |0 |0 |0 |0 | | | | |銷售支出 | | | | | | | | | | | | | ...
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