績效溝通案例
業(yè)績考核 案例一 經(jīng)理： 你是公司銷售部經(jīng)理。黃剛是你部門負責東北地區(qū)的銷售員，三年前由一個小公司加入 你們部門。前兩年黃剛都未能完成銷售任務，同時只是把精力用于發(fā)展客戶關系，對客 戶的業(yè)務需求了解很膚淺，對產(chǎn)品的了解也很有限。根據(jù)這些表現(xiàn)，你給黃剛的業(yè)績評 定連續(xù)兩年都是及格。 今年，東北地區(qū)突然決定做項目A，你和技術(shù)部經(jīng)理立即組織力量投標，經(jīng)幾輪奮戰(zhàn)，最 終拿到了合同。 作為銷售工程師的黃剛，在項目期間工作很努力，以建立各種關系為重點，成為項目組 的骨干。 由于項目A的成功， 黃剛的銷售業(yè)績達到了130%。 但同時，你注意到黃剛在與技術(shù)工程師合作時，關系處理得非常緊張。工程師們抱怨海 黃剛不能準確提供用戶需求，沒有計劃，也不與大家溝通，造成幾次方案重新設計。大 家都不愿與他合作。另外，黃剛沒有在事先預報項目A，目前訂貨、交貨期都有問題。 綜合以上考慮，你計劃給黃剛良好的業(yè)績考核成績。今天你約了黃剛做本年度的業(yè)績考 核。 問題： 1）你要討論的關鍵點是什么？ 2）你希望達到的目的是什么？ 業(yè)績考核 案例一 員工： 你是公司銷售部銷售工程師，負責東北地區(qū)的業(yè)務，今年是在公司工作的第三年，前兩 年，由于東北經(jīng)濟不好，加之自己手生，都沒有完成任務，業(yè)績考核只得了及格。然而 能得及格已不錯了，要是在以前的公司，可能就給炒魷魚了。功夫不負苦心人，今年出 來的項目A，終于簽約，你的銷售業(yè)績是130%。做項目的幾個月中日日夜夜的辛苦終于有 了回報。有這樣的成績，你認為今年的業(yè)績考核非得優(yōu)秀不可。 今天，你的經(jīng)理約你做全年的業(yè)績考核，你期待著好消息。 業(yè)績考核 案例二 經(jīng)理： 你是公司行政部的經(jīng)理，年初剛剛上任。劉紅是你上任前半年調(diào)到你的部門的， 目前負責A項目的行政支持和服務。你的前任告訴你，劉紅是公司最早的員工之一，人緣 極好，大家都喜歡她。劉紅上年度的業(yè)績判定是良好。 你接手的這幾個月中，發(fā)現(xiàn)劉紅的確人很好，為人熱心，且積極參加組織各種員工活動 ，如郊游、慰問希望小學等。她幾乎認識公司的每一個人，有時別人辦不了的事情她都 能辦。 你同時也發(fā)現(xiàn)劉紅的專業(yè)技能很差，外語和計算機都遠不能達到她現(xiàn)在的工作要求，甚 至她的有些報告需要別人幫忙來做。她對業(yè)務的了解也非常膚淺，基本不能向你匯報項 目的狀況。最重要的是她好象并未意識到這些問題，仍花費大量時間在其他事情上。 你決定提前就她的業(yè)表現(xiàn)與她談談，她5分鐘后就會到你的辦公室。 問題： 1）你要討論的關鍵點是什么？ 2）你希望達到的目的是什么？ 業(yè)績考核 案例二 員工： 你是公司最早的員工之一，從最基層開始，做過各種工作。去年調(diào)到行政部負責A項目的 行政支持和服務。你做人的信條是“我為人人。人人為我”，所以你非常愿意組織各種職 工活動，如郊游、慰問希望小學、各種比賽活動等?？吹酱蠹彝娴酶吲d，你自己也覺得 很有價值。 然而，隨著公司的發(fā)展，新的工作與過去已大不相同，許多報告和報表要用電腦來作。 因以前用得不多，現(xiàn)在做起來很費力，好在同事們都很熟，做得快的同事幫一下就出來 了。另外，項目的一個老外講話太快，多虧組里同事幫忙翻譯，否則真聽不懂?，F(xiàn)在的 工作比以前的工作要求高，量大。另外，前一階段各種職工活動也很多，自己感到十分 辛苦。 你的經(jīng)理前天通知你要討論你的業(yè)績考核，好象還沒有到時間，不知會考核什么？ 業(yè)績考核 案例三 經(jīng)理： 你是公司采購部的經(jīng)理，王敏是你部門的骨干，加入采購部的時間與你差不多，你們以 前是不錯的同事。今年一月你提升為經(jīng)理后，王敏的工作熱情好象有不少變化。上班有 時遲到，下班到點就走，部門的會上發(fā)言也不多。你原本希望王敏能把你原來的工作接 過一部分，讓你能有更多的精力用在部門的管理工作上，現(xiàn)在看起來王敏并不支持你的 工作。有兩個同事也暗示過你，王敏對的的提升有些嫉妒，要你小心。 這兩個星期，在準備王敏的業(yè)績判定時，你發(fā)現(xiàn)王敏的工作質(zhì)量還是不錯的，各種技能 也是部門中比較突出的，王敏的各項工作也都能按時完成。你知道王敏的能力很強，但 是不清楚她為什么不能幫你一把？ 你和王敏約好今天討論她的業(yè)績考核。 業(yè)績考核 案例三 員工： 你是公司采購部的業(yè)務骨干，在這幾年的工作中，你一直工作非常努力，加班加點，使 采購部從無到有，并建立了各種流程和供貨渠道，你的工作表現(xiàn)也充分得到了肯定。 今年一月，公司決定提升與你同時加入采購部的同事做為部門經(jīng)理，促使你考慮你的個 人發(fā)展方向。經(jīng)過仔細的考慮，你認為你應該準備轉(zhuǎn)到財物方面，因為財物領域是你的 個人興趣，你也有基礎。同時也是今后市場很需要的人才。從二月份開始，你參加了會 計師的培訓班，每星期要上三次課。你希望在完成本職工作的前提下，兩年內(nèi)完成這一 學業(yè)計劃。 天有不測風云，三個月前，你母親生病住院需要有人陪住，你每個星期還要有兩晚在醫(yī) 院。所以最近一段壓力很大，工作有時做不完，你就自己周末在家里做。到目前為止， 還是按時按質(zhì)地完成了各種工作。 今天你要和經(jīng)理討論你的業(yè)績考核，你希望他能了解你的用心，對你的工作也還能滿意 。 績效面談案例——上級 上級： 你剛剛調(diào)任到公司市場支持部做經(jīng)理六個月。許華是你部門的市場支持專員，負責支 持市場數(shù)據(jù)系統(tǒng)。 許華在本季度的工作計劃是： |主要工作任務 |考核標準 |權(quán)重 | |解決應用軟件中的bug |軟件運行正常，無錯誤 |20 | |向市場工程師提供數(shù)據(jù)和報告 |數(shù)據(jù)準確無誤，10日內(nèi)保證更新 |40 | |指導、協(xié)助市場工程師使用市場 |即時反應市場工程師提出的問題，95%|30 | |數(shù)據(jù)庫 |以上的問題在半個工作日內(nèi)解決 | | |臨時性工作任務 | |10 | 在本季度中，你發(fā)現(xiàn)應用軟件中的bug確實被很好地解決，但市場數(shù)據(jù)庫仍有許多問 題，特別是數(shù)據(jù)不夠準確，更新不夠及時，報告不滿足業(yè)務部門的需求。 你與許華就這些問題討論了多次。你發(fā)現(xiàn)許華把精力集中與市場數(shù)據(jù)庫的技術(shù)細節(jié)， 特別是數(shù)據(jù)庫的新的發(fā)展和技術(shù)，不久前她還提出要去參加一個為期兩周的技術(shù)培訓。 許華認為更新數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)和產(chǎn)生各種報告都是市場工程師的工作，目前最大的問題是 他們不能高質(zhì)量地完成工作。許華把她設計的各種流程手冊（PROCESS MANUAL）給你看過，并告訴你每位市場工程師都有一本，可惜他們就是不用。許華說她 以前的公司，工程師們的水平高多了，所以市場數(shù)據(jù)庫的應用就好得多。 當你與市場工程師們討論這些問題時，他們抱怨說許華根本不了解業(yè)務的要求，她的 手冊基本是以前合同的手冊修改版，與業(yè)務要求不符。向許華提出支持的要求，她總是 說那不是她的工作范圍，總有理由和借口交給別人。盡管許華技術(shù)方面很強，但大家久 而久之都不找她幫忙了。 這樣看來，許華最重要的兩項任務都完成得不好，你覺得，本部門那個“C”的名額非 她莫屬。 你已經(jīng)與許華約好今天進行本季度的績效面談。同時，你還必須對她提出的培訓需求 做出答復。她馬上就到你的辦公室。 績效面談案例——下屬 下屬： 你是公司市場支持部的市場支持專員，負責市場數(shù)據(jù)的支持。 你在本季度的工作計劃是： |主要工作任務 |考核標準 |權(quán)重 | |解決應用軟件中的bug |軟件運行正常，無錯誤 |20 | |向市場工程師提供數(shù)據(jù)和報告 |數(shù)據(jù)準確無誤，10日內(nèi)保證更新 |40 | |指導、協(xié)助市場工程師使用市場 |即時反應市場工程師提出的問題，95%|30 | |數(shù)據(jù)庫 |以上的問題在半個工作日內(nèi)解決 | | |臨時性工作任務 | |10 | 數(shù)據(jù)庫支持是你的本行，你對數(shù)據(jù)庫技術(shù)很有興趣，也用了很大工夫去學習和練習， 可以說，你是部門里技術(shù)水平最高的人，這一點你的上級也同意。 本季度，你負責的數(shù)據(jù)庫在技術(shù)上從沒有出過問題，應用軟件中的bug也被修正了。 市場工程師提出的有關技術(shù)問題得到了解決，盡管時間未能按照考核標準實現(xiàn)。你認為 ，主要責任不在你，而在于這家公司的市場工程師對使用和維護市場數(shù)據(jù)庫水平太低了 。他們不按照你提供的手冊去更新數(shù)據(jù)庫，也不能按照手冊去生產(chǎn)各種有用的報告，反 而自己都保留著各自的數(shù)據(jù)報表。公司的上級們也不給他們壓力，使其改掉舊習慣。反 而有時讓你做一些報表、報告類的工作。但這些都不應該由你這樣的專業(yè)人員來做。 公司總部最近通知要更換新的市場數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，并要舉辦兩星期的培訓，要求各國的 數(shù)據(jù)庫技術(shù)人員參加，你兩星期前告訴了你的上級。 今天是上級約好和你進行績效面談的日子，你想，你的業(yè)績雖不是部門里最好的，但 也還說得過去，起碼比新來的趙東和劉麗強多了。你的上級應當給你一個不錯的評價。 你準備進入他的辦公室。 兩星期前告訴了你的經(jīng)理。他說今天要和你談談。
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