危機(jī)管理(ppt)

危 機(jī) 管 理
前 言 1．本文系在福州市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)主辦的“2001年榕城樓市展望”的會(huì)議上主題發(fā)言稿。
2．文涉及到一個(gè)完全不同的內(nèi)容，不是對(duì)2001年樓市的定性和定量的判斷，而且努力不從宏觀的層面，更多從行業(yè)的角度并獨(dú)立地、不負(fù)載任何利益背景地表達(dá)對(duì)2001年福州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r需要重視的一個(gè)新課題。
一、 新房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷新課題 1．從集體購(gòu)買轉(zhuǎn)向個(gè)人購(gòu)買 2．從非理性轉(zhuǎn)向理性 3．從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng) 4．從包裝妙作轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷
二、 關(guān)于危機(jī)管理的界定 所謂危機(jī)管理，就是對(duì)企業(yè)的公共關(guān)系危機(jī)的預(yù)防和處理。企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心必然要面對(duì)諸如消費(fèi)者、媒體、合作者、政府等不同類型的公眾，企業(yè)與這些公眾的關(guān)系就是所謂公共關(guān)系。
當(dāng)企業(yè)與公眾的關(guān)系惡化到對(duì)企業(yè)本身機(jī)構(gòu)重大的破壞性影響時(shí)，危機(jī)管理的作用就開始充分顯露了。
三、 房地產(chǎn)危機(jī)的形成原因探討 四、 房地產(chǎn)危機(jī)管理對(duì)策 五、 案例解析 1．田園風(fēng)波 2．元洪事件 3．碧水芳洲
危機(jī)管理 ——房地產(chǎn)營(yíng)銷的新課題 主講專家：劉 波
前 言 1．本文系在福州市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)主辦的“2001年榕城樓市展望”的會(huì)議上主題發(fā)言稿。
2．文涉及到一個(gè)完全不同的內(nèi)容，不是對(duì)2001年樓市的定性和定量的判斷，而且努力不從宏觀的層面，更多從行業(yè)的角度并獨(dú)立地、不負(fù)載任何利益背景地表達(dá)對(duì)2001年福州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r需要重視的一個(gè)新課題。
一個(gè)在新的一年具有普遍化勢(shì)頭，一個(gè)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中已經(jīng)開始而且還將不斷面對(duì)的課題。 這個(gè)課題就是危機(jī)管理。 一個(gè)為世界上許許多多成功的公司都普遍重視的課題。
在中國(guó)，從日本產(chǎn)品的神話的破裂，如以前的松下事件、SONY海南事件到最近的三菱汽車質(zhì)量缺陷事件，從國(guó)際名牌可口可樂的二哦因污染事件到民族品牌的旗幟長(zhǎng)虹在山東遭遇拒售事件等等，到包括汽車、家電、日用、餐飲、IT、醫(yī)藥、保健、食品等在內(nèi)的所有成熟行業(yè)，都無一幸免地出現(xiàn)過危機(jī)事件。
危機(jī)管理早已經(jīng)成為許多企業(yè)管理的基本課題。這表明了，在創(chuàng)造完美中發(fā)現(xiàn)不完美、在面對(duì)危機(jī)創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)才是真正的生存之道。沒有危機(jī)的企業(yè)就不是人間的企業(yè)：不敢面對(duì)危機(jī)創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)的企業(yè)就不可能是最好的企業(yè)。
實(shí)際上，成功的危機(jī)管理使日本的上述名牌仍然牢牢存在于中國(guó)市場(chǎng)，人們?nèi)匀辉诖罂诖罂诘睾瓤煽诳蓸?，放放心心地用長(zhǎng)虹產(chǎn)品。這一切得力于這些企業(yè)卓越的危機(jī)管理能力。 今天，這個(gè)課題也悄然來到我們身邊，與福州的房地產(chǎn)發(fā)展開始結(jié)緣。
2000年，在福州地產(chǎn)界出現(xiàn)了一些值得大家關(guān)注的動(dòng)向。主導(dǎo)了榕城樓市兩年多的某些精品樓盤開始出現(xiàn)風(fēng)波，一些在幾乎所有的房地產(chǎn)項(xiàng)目都難于杜絕的問題——諸如物業(yè)管理、配套實(shí)現(xiàn)、工程質(zhì)量方面的投拆等開始屢屢見諸報(bào)端。
2000年，榕城房地產(chǎn)消費(fèi)者的投拆越來越多，而且越來越多地通過傳媒波及到整個(gè)社會(huì)。其中，對(duì)物業(yè)管理的投拆格外突出。耐人尋味的是，消費(fèi)者把對(duì)物業(yè)管理的投拆更多是直接指向開發(fā)商。圍繞物業(yè)管理的話題不斷糾纏著開發(fā)商、業(yè)主和媒體，同時(shí)也對(duì)政府有關(guān)部門帶來令人頭痛的問題。
據(jù)說，榕城還首次出現(xiàn)了業(yè)主游行——越來越火爆的樓市同時(shí)也產(chǎn)生著越來越強(qiáng)烈的隱患。有人甚至說：榕城的業(yè)主們因?yàn)槲飿I(yè)管理幾乎快暴動(dòng)了！
在北京，異軍突起的SOHO現(xiàn)代城同樣經(jīng)歷了來自業(yè)界和傳媒的批判。但由于出色的危機(jī)管理，不僅逆轉(zhuǎn)輿論，魅力不減，反而贏得可貴的消費(fèi)忠誠(chéng)。《SOHO現(xiàn)代城批判》更是搬石頭但絕不砸自己腳的房地產(chǎn)危機(jī)管理的杰出典范。
所謂危機(jī)管理，就是對(duì)企業(yè)的公共關(guān)系危機(jī)的預(yù)防和處理。企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心必然要面對(duì)諸如消費(fèi)者、媒體、合作者、政府等不同類型的公眾，企業(yè)與這些公眾的關(guān)系就是所謂公共關(guān)系。當(dāng)企業(yè)與公眾的關(guān)系惡化到對(duì)企業(yè)本身機(jī)構(gòu)重大的破壞性影響時(shí)，危機(jī)管理的作用就開始充分顯露了。
沒有一個(gè)行業(yè)能夠把產(chǎn)品或者服務(wù)做到毫無缺陷、盡善盡美的地步，房地產(chǎn)尤其不能例外。在中國(guó)目前存在的一切行業(yè)中，房地產(chǎn)也許是一個(gè)尤其需要加快成熟的行業(yè)，因此，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)尤其需要危機(jī)管理的行業(yè)。
從內(nèi)部角度而言，在從項(xiàng)目選立、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、行銷推廣、物業(yè)管理等各個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)中，存在巨大的人力可為的空間，這個(gè)空間里蘊(yùn)藏著許多有待不斷消除的隱患，蘊(yùn)藏著許多最終演變?yōu)轫?xiàng)目和企業(yè)危機(jī)的人為因子。
所謂產(chǎn)品質(zhì)量缺陷、配套不落實(shí)、景觀走樣、物業(yè)管理的種種弊端等行業(yè)性問題——有些是甚至全部是完全可以通過有效的努力加以克服的地步。但有一天卻成為危機(jī)之導(dǎo)火索，成為品牌的陰影，使消費(fèi)信心受挫，使企業(yè)士氣低落。
比如，行銷推廣中過多的承諾雖然加快一時(shí)的銷售進(jìn)程，但也讓開發(fā)商承擔(dān)了過重的后期責(zé)任，象物業(yè)管理的過失本來必須由物業(yè)管理公司去承擔(dān)問題甚至也最終由開發(fā)商去承擔(dān)。
從外部角度而言，隨著消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的日漸復(fù)蘇，特別是政府對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)性條例的出臺(tái)和實(shí)施，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的門檻進(jìn)一步拉高，消費(fèi)者而不再是開發(fā)商主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代正在來臨。此外，處在雙軌制下的媒體在輿論導(dǎo)向上充滿變數(shù)。這些為2001年房地產(chǎn)營(yíng)銷中的危機(jī)管理帶來命題。
在經(jīng)歷了多年的淘金時(shí)代的狂熱后，在向理性精神復(fù)歸的進(jìn)程中，那些曾經(jīng)讓我們歡欣鼓舞的成就看起來更象是命運(yùn)對(duì)我們的恩典，而一切對(duì)業(yè)主利益的忽視所可能招致的危機(jī)似乎更象是命運(yùn)對(duì)我們的警醒。
銷售奇跡、銷售神話、品牌、名牌，這一切仍然不是我們前進(jìn)的終點(diǎn)。只有不斷超越消費(fèi)者的期望，才有可能不斷創(chuàng)造企業(yè)的生機(jī)；只有不斷超越消費(fèi)者的期望，才有可能化解危機(jī)、創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)！
危機(jī)管理所涉及的具體任務(wù)是危機(jī)的預(yù)防和危機(jī)的處理。前者的作用相當(dāng)于城市的消防系統(tǒng)，盡管不一定天天都有火災(zāi)，但消防人員必須長(zhǎng)期處在對(duì)隱患的關(guān)注到火災(zāi)爆發(fā)前的待命狀態(tài)：后者是危機(jī)一旦爆發(fā)，能迅速將具控制在最小的破壞范圍，并迅速提出從危機(jī)到轉(zhuǎn)機(jī)的工作計(jì)劃。
當(dāng)危機(jī)爆發(fā)時(shí)，企業(yè)如臨大敵，感到岌岌可危，如履薄冰，如臨深淵。輿論在急速聚集，非議、敵意在不斷擴(kuò)展。這種狀況對(duì)立志于房地產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)家更是莫名的苦痛。
當(dāng)危機(jī)爆發(fā)時(shí)，我們必須面對(duì)業(yè)主，面對(duì)媒體，面對(duì)質(zhì)疑的眼神和敵意的言論，必須經(jīng)歷成功后的喜悅和挫折后的成熟，當(dāng)然，對(duì)于危機(jī)管理而言，也許真正需要面對(duì)的卻是我們自己。“歷史將怎樣檢驗(yàn)我們這些有機(jī)會(huì)給人們蓋房子的發(fā)展商？”有一家杰出的房地產(chǎn)開發(fā)商在經(jīng)歷了一場(chǎng)輿論紛爭(zhēng)后突然對(duì)自己發(fā)問。是啊，在歷史深邃的目光中，我們?cè)撘栽鯓拥男木w，作出怎樣的回答呢？                  
負(fù) 負(fù) 得 正 ——整合營(yíng)銷策劃實(shí)例授課提綱
一、             引 言 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P概念：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷策略，最早提出于1900年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒于1967年起系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論，構(gòu)建起現(xiàn)代營(yíng)銷理論的框架。這就是：
1．分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：包括市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、市場(chǎng)細(xì)分和購(gòu)買行為研究。 2．組織營(yíng)銷活動(dòng)：包括制定市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷決策，建立營(yíng)銷模式。
3．計(jì)劃：包括具體營(yíng)銷活動(dòng)編制、產(chǎn)品及定價(jià)決策、分銷渠道選擇及促銷推廣活動(dòng)等等。 4．控制：包括營(yíng)銷效率控制、獲利能力分析、營(yíng)銷人員的督導(dǎo)等等。
本次講座以此理論為指導(dǎo)，結(jié)合大乘牛奶營(yíng)銷策劃案進(jìn)行實(shí)例分析。  
二、 大乘牛奶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案的實(shí)例分析 1．  尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 理論要點(diǎn)：市場(chǎng)的缺點(diǎn)就是策劃的切點(diǎn) 如果將市場(chǎng)和產(chǎn)品比喻成兩個(gè)時(shí)間，當(dāng)它們相交時(shí)，有缺點(diǎn)的正圓的切點(diǎn)，具粘合度最強(qiáng)。我們的策劃就是要找到這兩個(gè)點(diǎn)。
方 法：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 牛奶市場(chǎng)細(xì)分為： A、保質(zhì)期6-8個(gè)月的利樂奶，從全國(guó)各地進(jìn)入福州。 B、本地產(chǎn)的鮮奶
市場(chǎng)缺點(diǎn)： A．保持期的奶鮮度不如本地奶。 B．本地奶由于沒有奶源牛奶，大都用奶粉加工成所謂的鮮奶。 策略：以提供鮮奶為切點(diǎn)
市場(chǎng)急需的是真正意義上的鮮奶，而大乘牛奶產(chǎn)于南平，距福州186公里，大可以送到，有較充足的奶源，其鮮度達(dá)到市場(chǎng)需求。
2、組織營(yíng)銷活動(dòng)： 理論要點(diǎn)：通過滿足顧客需要而盈利，這是區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷概念“通過擴(kuò)大銷售量而盈利”的現(xiàn)代營(yíng)銷概念。
市場(chǎng)缺點(diǎn)： 通過對(duì)福州牛奶消費(fèi)者購(gòu)買牛奶的行為研究發(fā)現(xiàn) A、福州沿用了五十年的銷售方式是集中取奶，即消費(fèi)者在固定的攤點(diǎn)取奶 B、消費(fèi)者需要更便捷的購(gòu)買方式 策 略： 將牛奶送到顧客家中、滿足顧客的需求。
3、計(jì)劃： 理論要點(diǎn)：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃最重要的是組織實(shí)施，實(shí)施不到位的策劃不能算是好策劃。
市場(chǎng)缺點(diǎn)： A、大量勞動(dòng)力下崗，待業(yè)工人多 B、市場(chǎng)誠(chéng)信不足，福州害怕假貨 策 略： A、用福州下崗工人當(dāng)送奶員，因送奶員都是福州本地人，上門訂奶，送奶增加可信度。 B、全面啟動(dòng)免費(fèi)試飲活動(dòng)，每人免費(fèi)喝一包袋裝奶，連喝三人，滿意了訂奶，不滿意白喝，有一種真金不怕火東的意味。
4、控制： 理論要點(diǎn)：依據(jù)策劃的要點(diǎn)，直奔目標(biāo)把握全局方面。 市場(chǎng)缺點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)告訴我們，全面進(jìn)入一個(gè)大市場(chǎng)容易使市場(chǎng)失控。 策略：以啟動(dòng)局部市場(chǎng)為控制目標(biāo)，即將送到訂戶的區(qū)域鎖定在二環(huán)路以內(nèi)
大乘牛奶策劃案成功的另一點(diǎn)是廣告策略： 1998年大乘牛奶投放總僅48萬元，卻收到鮮奶銷量全市第一的成果（總送奶近萬包）。在廣告策略上具有成功之處。
（1）大乘牛奶初進(jìn)福州，是一個(gè)全新創(chuàng)立的品牌，沒有知道這樣一個(gè)牌子，這是大乘牛奶的缺點(diǎn)，福州日?qǐng)?bào)也是一個(gè)剛創(chuàng)立的報(bào)紙，也沒有人知道。這兩種產(chǎn)品：一個(gè)是物質(zhì)的，一個(gè)是精神的，在市場(chǎng)拓展的初期，它們共同的缺點(diǎn)是：都沒有知名度，但如果將二者結(jié)合，負(fù)負(fù)得正，其缺點(diǎn)都變成了對(duì)方的售點(diǎn)。于是，我們采用了“訂大乘牛奶，送福州日?qǐng)?bào)”市場(chǎng)推廣策略，而且連續(xù)幾個(gè)月，取得了巨大的成功。
（2）福州市文明委將市民守則宣傳到福州的小區(qū)，有一家廣告公司找我們，要在福州的小區(qū)內(nèi)設(shè)立100面市民守則的廣告牌。這與我們送奶到戶的原則相符，我們支付了25萬元制作了100面大乘牛奶廣告牌（一面是守則，一面是廣告），到現(xiàn)在還有部分小區(qū)可以看到這些廣告牌。
（3）以小博大往往被稱為策劃精典，在廣告策劃上尤其要注重投入與產(chǎn)出之比。
三、 總結(jié) 任何市場(chǎng)都有缺點(diǎn)，當(dāng)我們孤立地去看待它時(shí)它就是一個(gè)負(fù)數(shù)，但當(dāng)我們將其改換個(gè)背景，或是植入、移入另一個(gè)也有缺點(diǎn)的事物中，并與這個(gè)事物也存在的缺點(diǎn)進(jìn)行互換，那么我們得到的就是一個(gè)比較完美的東西。
大乘牛奶的營(yíng)銷策劃正是比較巧妙的利用了各方面的缺點(diǎn)，并找到相粘的切點(diǎn)，最終達(dá)到花很少的錢將一個(gè)大市場(chǎng)啟動(dòng)了的目的。      
四、  接手策劃的幾個(gè)前提條件 1、這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)必須有一個(gè)市場(chǎng)的空隙，常說的賣點(diǎn)正是市場(chǎng)的缺點(diǎn)。 2、你必須有能力控制全局 3、有一定的經(jīng)費(fèi)支持 4、你有能力組織實(shí)施
五、策劃人員必須遵守的原則 1、你所有的策劃思路決不能僅公有一個(gè)閃光點(diǎn)，而是在整個(gè)策劃的每個(gè)環(huán)節(jié)都有閃光點(diǎn)，才可能讓你的策劃案整個(gè)光起來。
2、所有的策劃思路都必須來自市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)依托的策劃都是一紙空文 3、你的策劃必須盈利，不能盈利的策劃肯定沒有市場(chǎng)（目前，有一些策劃案以提高知名度為目的，在現(xiàn)代市場(chǎng)，提高知名度仍只是手段，盈利才是最終的目的）        
構(gòu)想和實(shí)現(xiàn)每一天 EF外語(yǔ)學(xué)校案例  
一、如何進(jìn)行廣告策劃與實(shí)施 1．策略優(yōu)先 2．定位問題 3．獨(dú)特的銷售主張 4．廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)  
二、中國(guó)銀行案例 1．突圍 2．讓品牌熠熠發(fā)光 3． 在人們生活的地方打動(dòng)他們        
以奇制勝的不戰(zhàn)而勝 ——價(jià)格戰(zhàn)以外的十大戰(zhàn)法  
概念戰(zhàn)： 眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，語(yǔ)不驚人誓不休，產(chǎn)品的USP，五露理論。海爾技術(shù)是二流的；排養(yǎng)顏膠囊迎合了中醫(yī)文化的概念；農(nóng)夫山自然水其實(shí)就是新安江水電站的水庫(kù)水，農(nóng)夫山泉四個(gè)字卻注入了農(nóng)夫、山、泉三個(gè)清新自然健康的概念；福日有領(lǐng)先的人工智能技術(shù)、圖文電視卻不會(huì)說說不好最終退出市場(chǎng)；小黑子的所謂活性純水，誰也不會(huì)真的去過問；昂立1號(hào)“清除體內(nèi)垃圾”的比喻簡(jiǎn)明易懂；  
價(jià)格戰(zhàn)： 企業(yè)的戰(zhàn)略制勝之道。技術(shù)同質(zhì)化時(shí)代，規(guī)模決定生存?？祹煾捣叛陨鲜畻l生產(chǎn)線打垮一切對(duì)手；格蘭仕生產(chǎn)規(guī)模以市場(chǎng)占有率帶動(dòng)品牌，在對(duì)手來不及動(dòng)作之前，大幅度降價(jià)，扼殺對(duì)手于搖籃；
以至于海爾張瑞敏說，也有人說如果格力當(dāng)年走格蘭仕之路，不至于今日群狼爭(zhēng)食的狀態(tài)；電視機(jī)、汽車是例外，國(guó)企與政府有著剪不斷理還亂的關(guān)系，優(yōu)不勝，劣不汰，拖累了長(zhǎng)虹；價(jià)格戰(zhàn)不等于降價(jià)戰(zhàn)，比索從58元提價(jià)到160元形成零庫(kù)存；大白兔奶糖提價(jià)銷量增加30％，搞亂價(jià)格釜底抽薪，椰風(fēng)與椰樹的果汁戰(zhàn)兩幾個(gè)俱傷。  
文化戰(zhàn)： 具有不戰(zhàn)而勝的力量。海南鹿龜酒虛構(gòu)了海外出1000萬美元購(gòu)買西方的故事、瀏陽(yáng)河酒瀕臨倒閉的國(guó)企，壞事變好事，利用瀏陽(yáng)河的知名度，成為五糧液大家族的一個(gè)副品牌；南方黑芝麻喚起人們童年的饑餓而又溫馨的回憶；送禮只收腦白金迎合中國(guó)人的送禮習(xí)慣；農(nóng)家飯莊的鞭炮、草包飯順應(yīng)人們回歸自然的心理需求；意大利賣皮鞋文化、法國(guó)賣葡萄酒，福建賣烏龍茶文化。  
體驗(yàn)戰(zhàn)： 被托夫勒稱為第五產(chǎn)業(yè)。頸痛靈從不廣告、香水；某雜志夾送、避孕套而一舉成名；深圳金威啤酒是花園式的工廠，購(gòu)票進(jìn)場(chǎng)鮮啤隨意喝；百貨門口的試吃；音響的試聽；透明的意大利洗衣機(jī)；餐飲現(xiàn)場(chǎng)制作透明銷售；讓購(gòu)車者參與一線汽車試駕活動(dòng)；上市公司邀請(qǐng)市民到公司參觀做客；
促銷戰(zhàn)： 小聰明人的小智慧，使殘酷的商戰(zhàn)帶有一點(diǎn)品味。奶粉、美的、格蘭仕已有一定知名度，關(guān)鍵在于終端的搶奪，福日電視在福州商場(chǎng)被人調(diào)的花花的；聯(lián)想電腦的打包促銷，加1元換什么；也有許多敗筆，廣西半宙制藥廠大力贊助拳擊比賽，消費(fèi)者與觀眾嚴(yán)重不符；百貨新年幾重送毫無新意。  
新聞戰(zhàn)： 最省錢最影響力的智慧。851智取南京清理市場(chǎng)，繼承原有的市場(chǎng)份額，打出正宗的旗號(hào)又?jǐn)U大新的顧客；海南樂普生百貨賣索尼電視機(jī)事件；吉利李書福炒作黑哨事件；新華都對(duì)未成年人拒依售香煙；愛心傘借而不歸，市民素質(zhì)太低；電動(dòng)自行車用戶告政府管理混亂行政不作為；金門、媽祖狂飲惠泉、雪津啤酒，最好的新聞廣告；  
心理戰(zhàn)： 人云亦云三人成虎的羊群的效應(yīng)從眾效應(yīng)。格蘭仕放言格蘭仕空調(diào)將降價(jià)一半；賽歐十萬元車只聞樓梯響不見麗人來；長(zhǎng)虹與康佳不同的統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行爭(zhēng)奪銷售量第一的口水戰(zhàn)；海王策劃的擁有一片美國(guó)士地；天福人參烏龍茶脫穎而出；寒夜中麥當(dāng)勞的標(biāo)志著身形疲憊的男人和失去“母愛”的孩子們；農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜；萬利達(dá)專賣店更名為信息家電；  
品牌戰(zhàn)： 商標(biāo)戰(zhàn)、農(nóng)家、琴島利勃海爾、五糧液代加工濟(jì)陽(yáng)河，聯(lián)合利華收購(gòu)京華牌茶葉商標(biāo)。  
公關(guān)戰(zhàn)： 中華鱉精拍賣地區(qū)銷售權(quán)，南京、武漢近1000萬；南京選美正大振華851稱這些小姐都不合格；牦牛壯骨粉受質(zhì)疑，大批記者飛往青?？搓笈?；  
實(shí)驗(yàn)戰(zhàn)： 農(nóng)夫山泉水仙實(shí)驗(yàn)是一個(gè)好事歪作似是而非的策劃；富業(yè)涂料喂貓狗不成當(dāng)場(chǎng)喝下去，不知是弄巧成拙還是精心炮制；“萬里達(dá)”影碟機(jī)超強(qiáng)糾錯(cuò)大比武；富康汽車中華第一撞；豆?jié){機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)加恭恭敬敬；  
服務(wù)戰(zhàn)： 比索減肥無效免費(fèi)再配一瓶，既是服務(wù)又是實(shí)驗(yàn)和市調(diào)；沃爾瑪及時(shí)電話問候未使用會(huì)員卡的福大教師；賣軟件提供管理咨詢，無效退款的同仁堂祛痘蜜；  
設(shè)計(jì)戰(zhàn)： 21世紀(jì)被稱為工業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)代，技術(shù)進(jìn)步對(duì)人類已憮意義，而人類對(duì)美的追求是無止境的，個(gè)性化的工業(yè)設(shè)計(jì)是產(chǎn)品增值的最有效方法。每年的服飾季節(jié)發(fā)布展，名牌手表新款式，康佳七彩小畫仙、藝術(shù)電視、流線型設(shè)計(jì)的奧林帕斯相機(jī)、可口可樂的女性瓶型設(shè)計(jì)、諾基亞人性化設(shè)計(jì)。  
體制戰(zhàn)： 美國(guó)成功是體制的勝利，懷疑一切與無罪推定兩手都要硬。體制體制創(chuàng)新組織創(chuàng)新是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，資金－包干－賣斷市場(chǎng)－分紅權(quán)－期權(quán)股權(quán)－高薪低提；直線職能制（產(chǎn)銷脫節(jié)、不對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)、搶資源）－產(chǎn)品事業(yè)部制（多利潤(rùn)中心）－區(qū)域事業(yè)部制（反應(yīng)速度快、發(fā)揮員工積極性）        
泄 露 天 機(jī) ——營(yíng)銷策劃人實(shí)戰(zhàn)技能初探
一、 關(guān)于策劃 1．策劃： 根據(jù)已經(jīng)掌握的相關(guān)信息，推測(cè)事物發(fā)展的趨勢(shì)，分析需要解決的問題和主客條件，在行動(dòng)之前，對(duì)指導(dǎo)思想、目標(biāo)、對(duì)象、方針、政策、戰(zhàn)略、策略、途徑、步驟、人員安排，時(shí)空利用、經(jīng)費(fèi)開支、方式方法等作出構(gòu)思和設(shè)計(jì)，并形成系統(tǒng)，完整的方案。
2．策劃是為行動(dòng)謀劃方案。 3．策劃是人們認(rèn)識(shí)、分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、想象、設(shè)計(jì)、運(yùn)籌、規(guī)劃的過程。這個(gè)過程充滿了創(chuàng)造性的思維。
4．策劃的作用： 1）是實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)取得成功的重要特征。 2）策劃為行動(dòng)提供指南與綱領(lǐng)。 3）策劃為人們提供了新觀念、新思想、新方法。 4）策劃增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。 5）策劃改善了管理。
5．現(xiàn)代策劃的特點(diǎn)： 1）科學(xué)性 2）系統(tǒng)性 3）先進(jìn)性 4）規(guī)范性 5）專業(yè)性 6）個(gè)性化及創(chuàng)新性 6．  生活中處處有策劃  
二、關(guān)于策劃人： 1．策劃人必須具備的基本素質(zhì) 文學(xué)家的筆法、哲學(xué)家的頭腦、政治家的果斷、經(jīng)濟(jì)學(xué)家的眼光、史學(xué)家的知識(shí)、記者的腿、推銷員的嘴、商人的精明、顧客的挑剔。 2．策劃人必須具備的七大能力
三、 寫作能力 四、 宣傳能力 五、 組織能力 六、 創(chuàng)造能力 七、 調(diào)查分析能力 八、 社會(huì)能力和良好的性格 九、 口才及廣博的知識(shí)和興趣
3．策劃人應(yīng)完成的十大工作 1） 文學(xué)撰寫 2） 編輯 3） 設(shè)計(jì)與創(chuàng)作傳播資料 4） 調(diào)查研究 5） 咨詢與規(guī)劃 6） 策劃與組織活動(dòng) 7） 演講與主持 8） 游說 9） 新聞是聯(lián)絡(luò) 10）公眾聯(lián)絡(luò)與接待
十、關(guān)于營(yíng)銷策劃 1．營(yíng)銷策劃的最終目的是努力創(chuàng)造“贏”銷。 2．營(yíng)銷策劃是走出來的：要注重調(diào)研與測(cè)試 1）調(diào)研的步驟與基本方法 2）調(diào)研策劃書的撰寫。
3．定位——舍得放棄、堅(jiān)持專業(yè)化 4．品牌營(yíng)銷從命名開始 5．堅(jiān)持？頂一點(diǎn)——獨(dú)特的銷售主張 （VSP）
6．  最佳營(yíng)銷組合之道： 1）網(wǎng)絡(luò)渠道 2）銷售政策 3）包裝 4）營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合 5）整合傳播策劃 6）順暢的媒體通道
7．科學(xué)的銷售管理：計(jì)劃、執(zhí)行、督查、反饋 8．長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃： 1）品牌理念 2）品牌形象 3）品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 4）品牌推廣
  十一、營(yíng)銷策劃書的撰寫 十二、營(yíng)銷策劃的誤區(qū)分析 1．現(xiàn)代營(yíng)銷的目標(biāo)：創(chuàng)造市場(chǎng)而不是爭(zhēng)奪市場(chǎng) 2．營(yíng)銷的對(duì)象是人而并非某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng) 3．產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化 4．唯廣告論 5．唯經(jīng)驗(yàn)論 6．唯技巧論 7．唯造勢(shì)論

危機(jī)管理(ppt)