市場營銷深度分銷策略

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市場營銷深度分銷策略
分銷的深度(之一)--一體化分銷的核心
對于一般大眾性日用消費品而言,做好分銷,并保持分銷流程一體化、科學(xué)化運作,是當今市場營銷致勝的關(guān)鍵。
  以產(chǎn)品為中心的市場,企業(yè)致勝的關(guān)鍵是盡可能盡快地生產(chǎn)出新產(chǎn)品以滿足市場的需求,這一時代已經(jīng)過去。
  以“市場需求為導(dǎo)向、以銷售為中心”的市場,企業(yè)在做好品牌長遠規(guī)劃與整合營銷設(shè)計的同時,分銷便成了市場營銷的核心所在,因為分銷過程最終為產(chǎn)品與消費者直接溝通與接觸提供了機會。
一體化分銷進程
  在實際的銷售過程中,當客戶擁有某品牌的某規(guī)格,并被陳列可供顧客購買時,我們稱該品牌該規(guī)格被分銷。
  寶潔公司認為:“分銷,實質(zhì)是一個貨物分流的標準化執(zhí)行過程”。
  在實踐中我們發(fā)現(xiàn),以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷模式,已不具備堅實的競爭力量。
  比如寶潔公司,在實際的分銷過程中,就非常注重分銷過程的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一化與標準化,并把建立具有分銷力、執(zhí)行力、深入細分的分銷網(wǎng)絡(luò)作為首要工作目標。
  分銷巨人寶潔公司,在中國乃至世界的成功,很大程度上歸功于其分銷及其分銷一體化的成功。因為寶潔明白:“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象,如果沒有與消費者溝通的分銷渠道或接觸機會,銷售額將永遠是零”。
  分銷一體化與真正分銷網(wǎng)絡(luò)的建立,如果能從更深層次、更高角度去分析,我們更愿意把分銷看作是一個過程,一個流動與層層遞進的標準化過程。這一過程的核心是營銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程。
  這一過程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標準化。當這個復(fù)雜的營銷人員網(wǎng)絡(luò)進入正常運作時,便可見到其強大的營銷威力。這也就是我們今天所說的分銷一體化。
  比如寶潔公司的在執(zhí)行分銷一體劃策略的過程當中,對于分銷商,不僅把分銷商看成是客戶,同時更把分銷商看成是一個分銷平臺,并通過人性化的分銷模式,為其培訓(xùn)銷售代表(注意:銷售代表雖源于經(jīng)銷商,但隸屬于寶潔公司并服務(wù)于寶潔公司),這為寶潔公司的一體化分銷與一體化執(zhí)行提供了必要的基礎(chǔ)。
一體化分銷的核心
  在執(zhí)行一體化分銷的過程中,分銷工作的核心實際都在圍繞著兩個方面進行:
  第一:分銷機會
  第二:分銷維持
  分銷機會注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進行分銷,在分銷商接受的同時把產(chǎn)品陳列給最終消費者以取得銷售額;分銷維持注重于取得分銷的后續(xù)工作,比如對分銷商的促銷、貨架的維護、及時補貨、爭取更大的貨架空間等。
  事實上,取得分銷機會與維持分銷的過程中,經(jīng)過深層次的分析我們發(fā)現(xiàn),取得分銷成功的基礎(chǔ)核心是:利益。
  在一體化分銷的進程中,要取得分銷的成功,擴大生意機會,我們應(yīng)以“客戶或消費者的核心利益”為基礎(chǔ),并從“客戶如何從分銷中獲益”為基本前提,進行分銷實施。
  這也正如某位營銷大師所言:銷售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù),而是為顧客創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于,成功者把創(chuàng)造價值付諸行動,失敗者則將其束之高閣。 
  一體化分銷的核心可以用“核心分銷關(guān)系方陣”進行簡示,如下圖:
心分銷關(guān)系方陣
市場營銷深度分銷策略
 

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