企業(yè)管理病癥治療
同族企業(yè)要以所有意識為基礎(chǔ)來創(chuàng)造經(jīng)營共同體
企業(yè)的腦癥主要是指“經(jīng)營者無能癥”。這是經(jīng)營者無法徹底履行其本身職
責(zé)而引起的。罹患此疾病，即無法適應(yīng)時(shí)代的變遷。
今天的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)營者，必須認(rèn)識兩個(gè)問題：一是“同族經(jīng)營”；二是“經(jīng)營方針”。
先談?wù)?ldquo;同族經(jīng)營”的問題。
同族企業(yè)應(yīng)該注意的要點(diǎn)和非同族企業(yè)不同。一言以蔽之，就是“家族的態(tài)度”。在同族企業(yè)中，通常僅憑親戚關(guān)系，便可以出任公司董事。
因?yàn)橥迤髽I(yè)的資金與經(jīng)未分離，因此經(jīng)者會(huì)產(chǎn)生“所有意識”。不過，這種“所有意識”未必是壞的。能使一個(gè)人根據(jù)自己的人生觀或經(jīng)營理念、信念來經(jīng)營公司，其背后的因素正是這種“所有意識”。以此所有意識為基礎(chǔ)，如果從業(yè)者能夠和“業(yè)主(owner)”的經(jīng)營理念產(chǎn)生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經(jīng)營共同體”。此意識將變成“我們的公司”的觀念。提供“公司”這個(gè)“場所”的是業(yè)主，經(jīng)營者一族，然而有效和該“場所”以達(dá)成個(gè)人的“目的”的就是從業(yè)人員。在這個(gè)“場所”里，所謀求的是經(jīng)營者與從業(yè)人員的同心協(xié)力。同族經(jīng)營者是“場所”的提供者，并不是支配者。等到進(jìn)入這種狀態(tài)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生“可靠性、積極性與革新性”。
但是，如果因“所有意識”的負(fù)面作用而淪為“公私混淆”，那么該公司就很難在激烈的競爭中生存了。“公私混淆”的原因在于“這是我們(一族)的公司，所以，我們(一族)要怎么做就怎么做，不用別人來管”的意識在作崇。在以家族中心、自我中心為重的經(jīng)營者經(jīng)營之下，由于觀念未趨一致，非同族的從業(yè)人員怎能積極工作呢?于是“不信任感、無力感”就在員工中不斷擴(kuò)大。
要治療這種“家族蠻橫癥”的妙方，就是針對“所有意識”開刀，割掉這個(gè)毒瘤之后，放開腳步朝向“經(jīng)營共同體”邁進(jìn)，而后才能夠改善體質(zhì)。因而，業(yè)主本身對于下列三個(gè)問題應(yīng)有明確的答案。
(1)自己為什么要經(jīng)營企業(yè)?
(2)借著企業(yè)的經(jīng)營，自己想得到什么?
(3)拿什么來回報(bào)員工?
如果一味地認(rèn)為“所有意識”是同族經(jīng)營的失敗原因，因而否定同族經(jīng)營的價(jià)值，這也值得考慮。因?yàn)?，以現(xiàn)實(shí)來說，中小型企業(yè)的經(jīng)營者，也就是同族企業(yè)的經(jīng)營者，無論對社會(huì)或經(jīng)濟(jì)都有很大的貢獻(xiàn)。“不信任感、無力感”的原因在于“公私混淆”，“公私混淆”的原因在于“所有意識”，“所有意識”的原因則在于“資本與經(jīng)營未分離”——如此追根究底，會(huì)令人產(chǎn)生“資本與經(jīng)營分離”可能是最好的形態(tài)。但是，即使已經(jīng)把資本與經(jīng)營分開的非同族企業(yè)，經(jīng)營者有時(shí)候也會(huì)公私混淆。所以，“資本與經(jīng)營分離”是經(jīng)營成功的重要關(guān)鍵，這種說法未必百分之百正確。

□ 訂貨型經(jīng)營應(yīng)該具備向客戶提案、建議的能力
其次談?wù)?ldquo;經(jīng)營方針”的問題。在說明之前有一件非考慮不可的事。前面曾說過“訂貨型經(jīng)營”與“預(yù)估型經(jīng)營”兩個(gè)形態(tài)已經(jīng)到了窮途末路，那么，未來究竟會(huì)如何演變呢?改善經(jīng)營的原則在于“對公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)了如指掌，同時(shí)研究加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)以及去蕪存菁的方法，以選擇最有利于公司的做法”。
因此，這一抉擇就因該企業(yè)所具備的各種條件而異。
有一種“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營法”，它很可能就是將來所采取的經(jīng)營方式。
所謂“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營法”，就是綜合二者的優(yōu)點(diǎn)而改進(jìn)缺點(diǎn)。這樣一來，經(jīng)營形態(tài)就變得非常雷同了。
“訂貨型經(jīng)營”的缺點(diǎn)是利潤較低，而且對他人的依賴性比較高，其優(yōu)點(diǎn)則是經(jīng)費(fèi)較少。今后的改良式訂貨型經(jīng)營，應(yīng)以過去購買力強(qiáng)的客戶為主，主動(dòng)推薦公司的產(chǎn)品，融入預(yù)估型經(jīng)營的特性。也就是說，由己方向客戶提案、建議，提供客戶所需要的事項(xiàng)(服務(wù)、產(chǎn)品、
資金等，視對方而有所不同)。
一般來說，如果己方是制造業(yè)，那就必須提供該客戶所需要的產(chǎn)品。因此，營業(yè)會(huì)從過去的被動(dòng)變成主動(dòng)，正確掌握“客戶有什么困難?”“客戶最希望的是什么?”等等。換句話說，要根據(jù)專門知識與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行顧問式的銷售。因此，如果不徹底改進(jìn)過去的營業(yè)方法，就不可能制定經(jīng)營方針。象這樣，若能了解雙方的需求，做好適當(dāng)?shù)奶岚?、建議，就可以漸漸擴(kuò)大客戶的層面。

□ 案例1 適應(yīng)變化開發(fā)新復(fù)合建材
T公司專門經(jīng)營建材的銷售。這家公司在過去趁著住宅建設(shè)的熱潮，曾獲得相當(dāng)高的利
益。不過，最近的業(yè)績每下愈況，目前正在咬緊牙關(guān)苦撐。某大規(guī)模工程公司和建筑公司是
T公司的老主顧，他們之間的關(guān)系非常好，但如今已接不到他們的訂單了。即使天天去招攬
生意聽到的答案都是：“你看，那些工人和設(shè)計(jì)師都閑著沒事做；再這樣下去，公司非垮不可。”
幸虧T公司的經(jīng)理以冷靜、敏捷的頭腦，立即采取應(yīng)變措施。“根據(jù)這種趨勢，將來的情況必然更糟。屆時(shí)同行一定會(huì)象螞蟻一樣，只要有食物就一窩蜂地?fù)砩蟻?，不難預(yù)料企業(yè)之間勢將演出一場訂單爭奪戰(zhàn)。所以我們必須馬上研究出一套應(yīng)付對策，以免被卷進(jìn)這種狀態(tài)，更進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)有利時(shí)機(jī)!”
于是他利用過去賺來的錢，嘗試采取“脫訂貨型經(jīng)營”的經(jīng)營方法，就是將公司改為建材制造廠商。當(dāng)然，如果從事一般建材的產(chǎn)銷，已經(jīng)有大企業(yè)和中堅(jiān)企業(yè)你推我擠地激烈競爭，一個(gè)中小企業(yè)尤其是象他這種“半路出家的和尚”，一方面缺少大量生產(chǎn)的能力；另一方面如果無法生產(chǎn)有與眾不同的特色的建材，絕對無法獲勝。于是他決定進(jìn)行原材料的復(fù)合化，以提高建材的性能。
他認(rèn)為將來的建材必須具備“省能量(隔熱)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三種
功能。而這三種功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一項(xiàng)個(gè)別的功能都早已被開發(fā)出來，如果要打入市場，則必須把這些機(jī)能合而為一，要達(dá)到這個(gè)目的，就必須擁有復(fù)合材
料的構(gòu)造技術(shù)。有志者事竟成，他終于成功地開發(fā)出新的結(jié)構(gòu)技術(shù)和新復(fù)合建材。
這項(xiàng)建材大受半導(dǎo)體、食品、藥品等制造廠商的歡迎而競相采用，需求的旺盛使該公司大發(fā)利市。

□ 預(yù)估型經(jīng)營必須建立有系統(tǒng)的組織以爭取固定顧客
其次談?wù)?ldquo;改良式預(yù)估型經(jīng)營”。“預(yù)估型經(jīng)營”的優(yōu)點(diǎn)是利潤較高，缺點(diǎn)是資金投入與風(fēng)險(xiǎn)較大。造成這種缺點(diǎn)的原因，在于以不特定多數(shù)的顧客為對象。
為了改善這種經(jīng)營上的缺點(diǎn)，必須以過去生產(chǎn)強(qiáng)勢產(chǎn)品的技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷地推出新產(chǎn)品或投入新領(lǐng)域。
要達(dá)到此目的，最大的關(guān)鍵在一必須正確地把握消費(fèi)者的需求，并建立有系統(tǒng)的組織，以爭取固定顧客。也就是說要使原來不特定多數(shù)的顧客，變成特定而且安定的多數(shù)顧客。

□ 案例2 建立顧客管理制度而擴(kuò)大營業(yè)的出租車公司
N市有一家M出租車公司，主要營業(yè)方式是在車站前的出租車招呼站，等候需要坐車的客人，或在馬路上兜著轉(zhuǎn)，尋找舉手叫車的客人，此外，也利用公司的電話爭取叫車的客人，但是其比例非常之少。
其經(jīng)理考慮過，是不是可以把這種“預(yù)估型經(jīng)營”改為訂貨型?若能省下候客和在馬路上兜轉(zhuǎn)的時(shí)間，而隨時(shí)隨地移動(dòng)到有顧客的地方去，這種方法是再好也不過了。
左思右想的結(jié)果，他將數(shù)年來用電話叫出租車的顧客編成名冊，再把這些顧客的資料輸入電腦，讓電腦記憶利用的頻率、時(shí)日以及車程。完成了這項(xiàng)作業(yè)之后，再進(jìn)行分類工作，把顧客分成A、B、C三類，然后和A類的顧客訂立特別合約，以便讓顧客全面利用他們的車子；對于B類的顧客則在估量客人可能利用的日子與時(shí)間，由公司主動(dòng)打電話去聯(lián)絡(luò)，請他們利用車子。
顧客管理制度既已建立，接著，除了推薦顧客坐出租車之外，同時(shí)也提供旅行指南服務(wù)或舉辦各國物產(chǎn)特別展示會(huì)等，并且代顧客運(yùn)送貨物。
這就是“改良式預(yù)估型經(jīng)營”的一例。

□ 經(jīng)營方針、經(jīng)營計(jì)劃的各種項(xiàng)目
就算“預(yù)估型”、“訂貨型”的融合化是一種必然的發(fā)展方向，但仍然必須更具體地研討經(jīng)營方針。決定此“經(jīng)營方針”時(shí)，還應(yīng)檢查下面所述的幾個(gè)項(xiàng)目：
(1)預(yù)測國際政經(jīng)趨勢；
(2)國民經(jīng)濟(jì)的變化；
(3)金融市場的變化；
(4)勞動(dòng)市場的變化；
(5)國際收支的變化；
(6)國民收入的變化；
(7)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化；
(8)需求預(yù)測；
(9)行業(yè)預(yù)測(行業(yè)的趨勢、自己公司的現(xiàn)在地位、將來的傾向)。
檢查了這幾個(gè)項(xiàng)目之后
企業(yè)管理病癥治療