銷(xiāo)售人員薪金制度探討
前 言
建立一套“對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”的薪酬體系，是目前我國(guó)很多公司的當(dāng)務(wù)之急。員工薪酬制度是尋求經(jīng)營(yíng)成功的最有效的管理工具之一，制定明確的薪酬體系，使其能夠提供有效的信息并最終促成預(yù)期的經(jīng)營(yíng)成果，這對(duì)公司取得成功來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。
員工的薪酬在人力資源體系中占有重要地位。企業(yè)用薪酬和員工交換勞動(dòng)（包括腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)），它是員工在人力市場(chǎng)中的價(jià)格。正如商品市場(chǎng)中的供求規(guī)律通過(guò)商品價(jià)格決定商品供求關(guān)系，而供求關(guān)系又反過(guò)來(lái)影響商品價(jià)格一樣，供求規(guī)律這只“一只看不見(jiàn)的手”同樣影響著銷(xiāo)售人員的人力市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的指揮棒就是銷(xiāo)售人員的人力價(jià)格——薪酬。較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷(xiāo)售人員，尤其是有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常在各個(gè)企業(yè)之間、各個(gè)行業(yè)之間跳來(lái)跳去。牽引銷(xiāo)售人員工作流動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力有很多，但最主要的一條就是薪酬水平的高低。薪酬象一只看不見(jiàn)的手，將銷(xiāo)售人員從低收入的企業(yè)推向高收入的企業(yè)，從低收入的行業(yè)推向高收入的行業(yè)。另外，薪酬還是企業(yè)的隱形傳播器。薪酬體系體現(xiàn)的是組織內(nèi)部的一套全新的價(jià)值觀和實(shí)踐方法。它是一套把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成具體行動(dòng)方案，以及支持員工實(shí)施這些行動(dòng)的管理流程。事實(shí)表明，薪酬體系正在以自己特有的方式改變著組織的精神面貌，改變著企業(yè)所有者與員工的關(guān)系以及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和活力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)所追求的目標(biāo)（不僅僅是通常的利潤(rùn)）。薪酬的作用逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椋翰粌H是因?yàn)楣拘枰@個(gè)體系來(lái)回報(bào)員工的貢獻(xiàn)，而更重要的是因?yàn)楣疽ㄟ^(guò)它來(lái)解決公司某些特定的問(wèn)題。
市場(chǎng)占有率對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生命是非常重要的，這種重要性性決定了銷(xiāo)售人員對(duì)于企業(yè)的重要性。很難想象一支士氣低落，素質(zhì)低下、流動(dòng)頻繁的銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)帶給企業(yè)良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。從某種程度上說(shuō)，市場(chǎng)的生命力決定了企業(yè)的生命力，銷(xiāo)售隊(duì)伍的生命力決定了市場(chǎng)的生命力。然而，當(dāng)員工們對(duì)達(dá)到想要的績(jī)效目標(biāo)并不承擔(dān)責(zé)任時(shí)，組織就不可能變成一個(gè)績(jī)效卓越的企業(yè)。承諾和責(zé)任不能靠命令和規(guī)章制度來(lái)獲得，它只能靠員工的自發(fā)和自覺(jué)來(lái)形成。薪酬能夠幫助建立一種任何對(duì)手都不可能復(fù)制的精神和文化。只有所有這些組成部分能夠共同發(fā)揮作用，組織才能獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
正是由于一支銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量對(duì)于在市場(chǎng)中櫛風(fēng)沐雨的企業(yè)如此重要，本文才著重探討銷(xiāo)售人員的薪酬制度。加之銷(xiāo)售人員流動(dòng)率比較大，薪酬公開(kāi)程度低，薪酬高低差異大，崗位進(jìn)入壁壘較低，從崗人數(shù)較多，因此研究其薪酬制度對(duì)于如何開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力，使之為企業(yè)作出最大的貢獻(xiàn)，格外有意義。
國(guó)內(nèi)外關(guān)于薪酬的研究已經(jīng)很多了，專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬研究也或多或少的包含于其中。本文對(duì)其中的一些文獻(xiàn)及文章進(jìn)行了參考。在現(xiàn)實(shí)中，尤其在國(guó)外公司中，薪酬制度已經(jīng)不再僅僅是對(duì)員工貢獻(xiàn)的一種補(bǔ)償。薪酬制度作為連接企業(yè)和員工的聯(lián)系紐帶，已經(jīng)成為表明企業(yè)發(fā)展動(dòng)向和引導(dǎo)員工行為的一個(gè)最有力的信號(hào)。這些研究促使管理者把績(jī)效的改進(jìn)看成是以薪酬的形式發(fā)生的投資帶來(lái)的回報(bào)。這種變化是令人激動(dòng)的，它使人力資源的管理變得更加主動(dòng)和有戰(zhàn)略意義。
本人閱讀了大量的文獻(xiàn)，根據(jù)自己多年的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合案例，對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬計(jì)劃進(jìn)行的探討。在此基礎(chǔ)上，提出薪酬制度與績(jī)效考核體系的匹配程度決定了績(jī)效管理的持續(xù)性和有效性，薪酬制度與戰(zhàn)略之間的匹配程度通常決定了戰(zhàn)略是否能夠有效實(shí)施。所以，本文的第三章和第四章分別就銷(xiāo)售人員的薪酬制度與績(jī)效考核的匹配、銷(xiāo)售人員的薪酬制度與企業(yè)戰(zhàn)略的匹配做了探討。本文中還有一些作者個(gè)人的工作體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，愿與有志于人力資源工作的各位同仁切磋并共勉。


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