有效的分銷管理
第一講 分銷管理基本概念
1．引言
2．基本概念
3．業(yè)務(wù)模式
4．相關(guān)問(wèn)題

第二講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1．分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的必要條件
2．什么是健康網(wǎng)絡(luò)
3．分銷內(nèi)部組織
4．分銷設(shè)計(jì)流程
5．調(diào)查的技術(shù)和方法

第三講 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法
1．星型網(wǎng)絡(luò)案例——金牛賀歲卡
2．樹型結(jié)構(gòu)案例——實(shí)達(dá)打印機(jī)
3．復(fù)合型案例——三一公司
4．現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)案例討論

第四講 分銷網(wǎng)絡(luò)介紹
1．如何選擇代理商
2．代理商培訓(xùn)
3．培訓(xùn)工具
4．代理商合約注意事項(xiàng)
5．招商的方法

第五講 代理商的管理
1．企業(yè)內(nèi)部組織
2．代理商糾紛管理
3．積分獎(jiǎng)懲制度

第六講 終端管理
1．終端管理的基本概念
2．終端市場(chǎng)促銷
3．競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與客戶管理
4．專賣店
5．終端管理案例

第七講 品牌管理
1．品牌授權(quán)
2．產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問(wèn)題
3．品牌排名對(duì)產(chǎn)品的影響
4．地區(qū)品牌策略
5．品牌侵權(quán)問(wèn)題
6．產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與沖突
7．如何進(jìn)行品牌保護(hù)

第八講 儲(chǔ)運(yùn)管理
1．基本概念
2．運(yùn)輸工具選擇
3．儲(chǔ)運(yùn)模式
4．第三方物流
5．中國(guó)式零物流案例

第九講 收款問(wèn)題
1．收款組織
2．壞賬處理
3．對(duì)待欠款的不同思想方法
4．收款方式介紹

第十講 財(cái)務(wù)管理
1．財(cái)務(wù)管理
2．商品管理
3．發(fā)票問(wèn)題
4．銷售費(fèi)用的管理辦法

第十一講 資源管理
1．代理商資源
2．充分利用代理商資源
3．PRM 系統(tǒng)

第十二講 國(guó)際分銷網(wǎng)絡(luò)
1．國(guó)際分銷業(yè)務(wù)模式比較
2．國(guó)際征信
3．國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查
4．OEM 方式
5．國(guó)際支付
6．不同地區(qū)的國(guó)際分銷

圖1－1表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來(lái)講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。

圖1－1 產(chǎn)品的生命周期

分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞

表1－1 分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞
角 色 名 詞
廠商總代理商
代理
批發(fā)
零售點(diǎn)
專賣店
儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)
銀行 代銷 零售價(jià) 行貨 特許經(jīng)營(yíng)
經(jīng)銷 批發(fā)價(jià) ＰＯＰ 銷售區(qū)域
鋪貨 代理價(jià) ＬＯＧＯ 分銷售商管理
返點(diǎn) 款期 加盟店 分銷管理
串貨 甩貨 連鎖辦 渠道管理
招商 水貨 專柜辦 通路管理
分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時(shí)提供信用評(píng)估等等。
對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機(jī)領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的大部分手機(jī)都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。

分銷業(yè)務(wù)模式

分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。

表1－2 分銷業(yè)務(wù)模式
業(yè)務(wù)模式 具體介紹

渠道結(jié)構(gòu) 由代理商、分銷商、零售商等三方來(lái)構(gòu)成。
銷售方式 一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。
結(jié)算方式 指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等3者的結(jié)算操作。
儲(chǔ)運(yùn)方式 指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還可以請(qǐng)第三方來(lái)提供第三方的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)。
培訓(xùn)系統(tǒng) 指導(dǎo)代理商和零售商來(lái)進(jìn)行卓有成效的銷售。
廣告 樹立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
促銷手段 如何通過(guò)促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。

建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。

圖1－2 樹型、星形和矩型等三種結(jié)構(gòu)示意圖
樹形結(jié)構(gòu)的應(yīng)用占市場(chǎng)的80%以上；星形結(jié)構(gòu)一般應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，例如麥當(dāng)勞加盟店都采用星形結(jié)構(gòu)；矩型結(jié)構(gòu)通常有很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來(lái)完成的，企業(yè)最適合采用矩形結(jié)構(gòu)。三種結(jié)構(gòu)中，樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。對(duì)于這三種結(jié)構(gòu)而言，沒(méi)有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇。


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