“3+1”科學(xué)信用管理模式

請認真思考幾個與信用管理密切相關(guān)的問題
你的企業(yè)是否需要賒銷？為什么？
企業(yè)信用管理到底講的是什么？
作為老總，你是否每月查看公司的賬齡結(jié)構(gòu)分析表和現(xiàn)金流量表？
你知道公司的每月賬款平均回收期是多長時間？
你是通過什么方式了解你的客戶信用狀況的？
你公司的客戶資料是由公司掌握還是業(yè)務(wù)員掌握？


第一講 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識
什么是信用？

信用（CREDIT）概念：以償還為條件的價值運動的特殊方式。
特點一：只體現(xiàn)在有價值交換的條件下；
特點二：價值交換的一方對另一方存在滯后性。

信用的表象反映是價值交換一方的償付能力和償付意愿。

西方人在經(jīng)濟交往中更關(guān)注價值交換方的償付能力。

中國人在經(jīng)濟交往中更關(guān)注價值交換方的償付意愿。

在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟合作、服務(wù)中，信用無處不在。

企業(yè)信用能力體現(xiàn)著現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力
沒有信用能力的企業(yè)不是一個好企業(yè)。大量使用信用，擴大企業(yè)信用能力，能夠使企業(yè)規(guī)模迅速擴大。

企業(yè)投資的作用是為了擴大企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域、盤活企業(yè)剩余資金、擴大市場銷售份額。

企業(yè)融資的蹤影是為了擴大企業(yè)經(jīng)營能力、獲得現(xiàn)金流量、使用外部資金完成經(jīng)營周轉(zhuǎn)。

目前大多數(shù)企業(yè)信用能力僅僅是獲得原始投資資金。大部分的信用能力沒有被發(fā)揮出來，阻礙企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展速度。
廣義的企業(yè)信用風(fēng)險概念
是企業(yè)投資和融資行為帶來的經(jīng)濟損失。
信用風(fēng)險體現(xiàn)為價值回報的滅失或價值回報的缺損。
信用風(fēng)險降低企業(yè)的投資能力和企業(yè)的融資能力。
廣義的企業(yè)信用管理概念

廣義的企業(yè)信用管理分為：企業(yè)征信管理和企業(yè)立信管理。
企業(yè)征信管理是指在企業(yè)內(nèi)部建立一整套科學(xué)有效管理制度，并通過管理制度防范對外投資風(fēng)險的措施。
企業(yè)立信管理是指有意識地樹立和宣傳企業(yè)誠信文化，履行對外付款承諾，通過提高企業(yè)的信譽而擴大企業(yè)的融資能力和市場競爭力的措施。
案例：玉柴文化詮釋誠信對企業(yè)的作用
玉柴信用文化的核心思想－－企業(yè)立信的重要性
四個信用：
　借債與還貸的信用－通過履行對融資方的還款承諾擴大企業(yè)融資能力；
　投資與回報的信用－通過履行對投資方的回報擴大企業(yè)的信用度和融資能力；
　真實與對接的信用－以質(zhì)量為核心擴大企業(yè)核心競爭力和信用度；
　承諾與踐諾的信用－以服務(wù)為核心擴大公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的認知度；

玉柴信用建設(shè)口號：
　建成以優(yōu)秀的企業(yè)文化和基礎(chǔ)管理為底蘊，以自內(nèi)向外、內(nèi)外一致、
　高度自覺、高度成熟為特征的玉柴信用。玉柴誠信.doc
狹義的企業(yè)信用管理概念
由于風(fēng)險主要來自對外投資（包括資本投資、對外融資、賒銷），而相對來講，賒銷的金額遠大于資本投資、對外融資，賒銷對資本的控制卻遠小于資本投資、對外融資。因此，西方信用管理學(xué)認為，企業(yè)的信用管理主要職責(zé)是征信管理，而征信管理的主要職責(zé)是賒銷管理。簡單地說，西方信用管理學(xué)認為：
狹義的企業(yè)信用管理＝企業(yè)賒銷信用管理
　
　賒銷管理就是指：在企業(yè)內(nèi)部建立一整套科學(xué)有效管理制度，并通過管理制度防范賒銷風(fēng)險的措施。
企業(yè)為什么要賒銷
第一個原因：從價值交換的成本上講，在價值交換活動中，信用交易是成本最小。

人類經(jīng)濟活動經(jīng)歷了三個階段：自然經(jīng)濟、貨幣經(jīng)濟和信用經(jīng)濟；
自然經(jīng)濟的特征是物物交換，成本最高昂；
貨幣經(jīng)濟的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本下降，但仍有較高的貨幣成本；
信用經(jīng)濟的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因為信用成本最低（理論上沒有成本），所以是現(xiàn)代社會企業(yè)交易的最佳方式。

企業(yè)為什么要賒銷
第二個原因：賒銷是企業(yè)深層次競爭的主要手段。賒銷將迅速提高企業(yè)的規(guī)模和市場份額，賒銷及其管理水平反映著一個企業(yè)的核心競爭力。

　中國已經(jīng)全面進入買方市場，買方市場的主要特征就是賒銷。
　經(jīng)濟學(xué)認為，企業(yè)的競爭分為初級競爭和二級競爭。初級競爭　　　
　　是價格和質(zhì)量的競爭，而二級競爭是服務(wù)、信用能力、內(nèi)部管　
　　理的競爭。　

案例：聯(lián)想集團的二次騰飛
柳傳志說，聯(lián)想的賒銷和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用。
1994年之前，聯(lián)想在IT行業(yè)排名第３位；
1995年后，聯(lián)想開始大規(guī)模賒銷，在銷售額和市場份額方面迅速超越對手；
聯(lián)想的賒銷比例一直保持在96%-98%,而壞賬卻只有萬分支三，這些數(shù)字遠遠優(yōu)于同類企業(yè)。
IT行業(yè)的其他企業(yè)在賒銷和信用管理方面遠落后于聯(lián)想集團。

企業(yè)為什么要賒銷
在市場經(jīng)濟條件下的買方市場，商品總是過剩的，資金是短缺的，如果用有限的資金作為商品交換的橋梁，就會出現(xiàn)經(jīng)濟學(xué)所謂的“瓶頸效益”，使交易規(guī)模受限。
　買方由于沒有足夠的資金購買更多產(chǎn)品；
　賣方也會因銷售不足而無法擴大經(jīng)營規(guī)模，喪失貿(mào)易機會和經(jīng)營效益。

案例：賒銷在進出口業(yè)務(wù)中的作用
在廣交會上的國外進口商，大部分要求賒銷采購；
一家電器生產(chǎn)商2002年出口電器6億美元，國外連鎖超市批發(fā)商均要求賒銷；
中國很多國有外貿(mào)企業(yè)由于教條地認為賒銷風(fēng)險巨大，因此喪失了許多貿(mào)易機會。目前中國大部分國有外貿(mào)企業(yè)均嚴重虧損。
　深圳一家國有外貿(mào)企業(yè)總裁曾說，我的公司即使沒生意做，即使倒閉，也決不賒銷！這是一些國有企業(yè)老總的普遍思維。
企業(yè)賒銷風(fēng)險統(tǒng)計
通過對5000家企業(yè)的市場調(diào)查，企業(yè)風(fēng)險類別和比例如下（平均值）：

第一類：客戶無力償還（有償還意愿無償還能力）?？蛻魺o力償還占企業(yè)總信用風(fēng)險的23%。包括：
１．客戶經(jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；
２．?dāng)U張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；
３．買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財務(wù)危機而無法支付。

第二類：惡意欠賬和詐騙（無償還意愿）。占總信用風(fēng)險的11%。

第三類：客戶占壓賣方的資金（意愿缺損）。占總信用風(fēng)險66%。

企業(yè)賒銷信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因
外部原因：
我國商業(yè)市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機制和制約機制。失信的成本遠遠低于守信的成本。

內(nèi)部原因：
信用風(fēng)險產(chǎn)生最根本的原因：
企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴重缺陷，沒有科學(xué)有效的信用管理制度。
企業(yè)的賒銷成本（一）賒銷壞帳成本

壞帳成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值——即價值的滅失。
壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。
壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。
現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認為，1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；同時2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。
企業(yè)的賒銷成本（一）壞帳成本（續(xù)）
國家統(tǒng)計局1999年底統(tǒng)計：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷售收入。
此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守。西方預(yù)測機構(gòu)認為，加上隱性壞帳，我國企業(yè)的壞帳率應(yīng)為10%以上。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的0.25%-0.5%。兩者相差是10倍至20倍。

一個銷售1億的企業(yè)中國企業(yè)平均壞帳為500萬-1000萬元，美國企業(yè)壞帳只有25-50萬元。
企業(yè)的賒銷成本（二）賒銷機會成本

機會成本是指被錯過的價值。
在一個企業(yè)中，機會成本往往是最大的信用成本。
機會成本計算方法是：
（1）賒銷額　X　穩(wěn)健投資回報率
　　 X DSO/365；
（2）賒銷額　X （企業(yè)純利率+
　　貸款利率）X DSO/365。
企業(yè)賒銷成本的10:1規(guī)律
機會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。
很多歐美企業(yè)機會成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。
我國企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機會成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。
無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機會成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機會成本損失。
中國企業(yè)銷售未清賬期（DSO）為90-120天，美國企業(yè)為38天，兩者相差2-3倍。



機會成本與凈利潤的關(guān)系
企業(yè)的賒銷成本（三）信用管理成本


賒銷的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費用總和。
管理成本包括：客戶調(diào)查費用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費用、收賬費用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。
收賬費用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。中國企業(yè)收賬費用占銷售收入的2%。
很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門和常年的法律部門，管理費用巨大。

企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本

短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭性的大小。
每個國家、每個市場、每個行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。
市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。
我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高昂。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。
思考：
1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷，沒有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？
2）為什么有個別企業(yè)不賒銷，仍然獲得巨額利潤？
3）為什么入世后，企業(yè)賒銷將愈加普遍？
信用成本
信用成本的比較
我國企業(yè)信用管理水平低下

賒銷能力嚴重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。中國企業(yè)平均賒銷比例為20%，美國企業(yè)為90%以上。美國企業(yè)的資產(chǎn)運營能力遠遠高于中國企業(yè)。

國家統(tǒng)計局統(tǒng)計：我國全國規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項成本的總和占銷售收入的14%。同期美國企業(yè)賒銷成本只有不到4%。
一個年銷售收入1億元的企業(yè)，三項費用總額為1400萬元，比美國企業(yè)多出1000多萬元。
我國企業(yè)對信用管理的認知程度低


1、企業(yè)信用管理知識是我國企業(yè)界的“稀缺知識”（2000年統(tǒng)計）。
從來沒有進行過賒銷的企業(yè)，約占13%；
完全沒有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒有聽說過信用管理，約占51%。
沒有信用管理部門，但有個別信用管理職能的企業(yè)，約占39%；
設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）；
我國企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為0.1%。
2、學(xué)術(shù)界對企業(yè)信用管理知識研究甚少。
清華大學(xué)、人民大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于2002年開設(shè)信用管理專業(yè)，更多的院校正在申請。
我國企業(yè)出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮
據(jù)有關(guān)部門預(yù)測：
² 今后5年內(nèi)，我國企業(yè)將需要５0萬名以上的信用管理經(jīng)理，200萬名信用管理人員。
²尋求信用管理培訓(xùn)和顧問的企業(yè)至少超過50萬家。
² 企業(yè)信用管理知識水平的局限和信用管理人才的匱乏，將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機構(gòu)提供信用外包服務(wù)。

第二講 “3+1”科學(xué)信用管理模式
企業(yè)科學(xué)信用管理制度



科學(xué)信用管理制度的四個重點：
1、企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度；
2、應(yīng)對交易各環(huán)節(jié)進行管理和監(jiān)督；
3、應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤最大化的必要條件；
4、保障應(yīng)收賬款的及時全額回收。
傳統(tǒng)信用管理和現(xiàn)代化信用管理的區(qū)別
案例：國內(nèi)某醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析 （因果分析圖）

原因1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因1：無資信調(diào)查制度 原因1：粗放型銷售

原因2：賬款追收手段差 原因2：分析評估手段弱 原因2：沒有短中長期信用政策

原因3：放賬期限過長 原因3：無授信制度 原因3：只強調(diào)銷售不重視管理

　
　　　原因1： 無信用培訓(xùn) 原因1：無債權(quán)保障制度 原因1：沒有職能部門

原因2：信用人員能力差 原因2： 保障措施簡單 原因2： 各部門信用管理職責(zé)不清

原因3：無人員分工 原因3：外部服務(wù)滯后 原因3：縱向橫向溝通渠道少




粗放型銷售特點
以提高市場份額作為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)；
以銷售額作為各項考核和獎懲制度的主要指標(biāo)；
賒銷比例遠遠高于同業(yè)企業(yè)；
大部分客戶都輕松獲得信用額度；
賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中；
沒有與銷售配套的管理政策。

表現(xiàn)形式：銷售額大，市場份額增長迅速；同時壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時間長，信用成本巨大
建立信用管理制度的進度安排














現(xiàn)在 2個月 半年 1年 計劃范圍


企業(yè)信用管理的權(quán)威理論



前期信用管理－資信調(diào)查制度
信用管理學(xué)認為：完善的企業(yè)信用管理制度必須“管理前置”和“管理固化”。所謂“管理前置”就是指信用管理的重心在前期管理。前期信用管理制度是所有管理制度最重要的部分。絕大多數(shù)風(fēng)險應(yīng)該在前期規(guī)避。前期多做一些調(diào)查，就會使企業(yè)風(fēng)險大大降低。
前期信用管理包括：企業(yè)資信調(diào)查和企業(yè)信用評估。
資信調(diào)查制度是指：在向交易伙伴提供信用前，對交易伙伴各項信用狀況全面調(diào)查的管理制度。
前期信用管理－資信調(diào)查制度
不論是新客戶，還是老客戶，都必須認真全面系統(tǒng)地調(diào)查和他們的信用狀況。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準確性和適時性。
必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在不同的部門。
建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫也是解決中國企業(yè)業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源的最有效方式。
案例：美國企業(yè)的做法
前期信用管理－信用評估制度
信用評估制度是指：建立信用評估模型或財務(wù)分析模型，在向交易伙伴提供信用前，對交易伙伴各項信用資料全面分析的管理制度。
前期管理是信用管理的核心，信用評估是前期管理的核心。
信用評估分為兩種方法：財務(wù)評估和信用評級。
財務(wù)評估法：通過財務(wù)指標(biāo)分析反映企業(yè)融資和償付能力的方法。
信用評級法：通過綜合信用要素分析反映企業(yè)融資和償付能力的方法。
信用評估應(yīng)與客戶分級管理和信用額度授信制度相聯(lián)系。
中期信用管理－債權(quán)保障制度
債權(quán)保障制度是指：當(dāng)無法完整、準確獲得客戶信用資料時，通過各種風(fēng)險轉(zhuǎn)移和債權(quán)保障手段規(guī)避信用風(fēng)險的管理制度。
債權(quán)保障的手段分為內(nèi)部債權(quán)保障手段和外部債權(quán)保障手段。
在西方國家，各種債權(quán)保障手段的應(yīng)有非常普遍。
債權(quán)保障也是企業(yè)融資的好途徑。
后期信用管理－應(yīng)收賬款管理制度
后期信用管理分為應(yīng)收賬款管理制度和賬款追收制度。
應(yīng)收賬款管理制度是指：在貨物發(fā)出后應(yīng)收賬款到期前，通過質(zhì)量確認、賬款跟蹤等管理措施防范風(fēng)險的管理制度。
貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時間，必須了解貨物的走向和確認貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時，在賬款到期前提醒客戶。
應(yīng)收賬款管理是體現(xiàn)企業(yè)良好信用形象的好方法。
應(yīng)收賬款管理又能夠及時發(fā)現(xiàn)客戶不良征兆。

后期信用管理－逾期賬款追收制度
逾期賬款追收制度是指：企業(yè)制定管理規(guī)定，根據(jù)客戶等級和逾期賬款拖欠時間，采取不同手段追討債務(wù)的管理制度。
逾期賬款追收制度的核心是“管理固化”。
逾期賬款追收制度的特點是“加壓追收”。
信用部門應(yīng)配合業(yè)務(wù)部門追賬。
建立企業(yè)獨立的信用管理部門
根據(jù)賒銷比重的增大，賒銷和信用管理對企業(yè)的重要性越來越大，有必要成立獨立的信用管理部門專門從事賒銷信用管理工作。
西方企業(yè)５０年的信用建設(shè)歷程告訴我們，信用管理機構(gòu)對企業(yè)的整體發(fā)展至關(guān)重要。
信用管理部門的工作能力體現(xiàn)著一個企業(yè)的信用管理能力。
越來越多的中國企業(yè)建立了信用管理部門。

財務(wù)部門信用管理缺陷

管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財務(wù)部門控制賒銷
管理理由：財務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌。
管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。
原因：財務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險的手段只是限制銷售。




業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷
管理模式二：企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負責(zé)賒銷和信用風(fēng)險
管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。
管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。
原因：財務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風(fēng)險的愿望。監(jiān)控機制不健全。
現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式—— 建立獨立信用管理部門
結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化
第三講 企業(yè)信用管理政策
信用政策的總方針與信用標(biāo)準
信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場戰(zhàn)略、庫存水平、歷史經(jīng)驗、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場競爭程度、競爭對手信用政策等。
信用標(biāo)準 是信用政策的具體化表現(xiàn)。它要求客戶達到某種標(biāo)準時才能獲得信用額度。
　企業(yè)信用政策




企業(yè)信用管理的類型
前松后松型
高銷售+緩慢付款+高壞賬=現(xiàn)金流量嚴重不足=破產(chǎn)
前緊后松型
低銷售+緩慢付款+0壞賬=低利潤+現(xiàn)金流量不足
前緊后緊型
低銷售+及時付款+0壞賬=低利潤
前松后緊型
最大銷售+及時付款+最小壞賬=最大利潤


年度信用指標(biāo)測算
企業(yè)每年年初應(yīng)制訂企業(yè)全年賒銷總量計劃，該計劃有
信用管理部門、銷售部門、財務(wù)部門提出各自方案并共
同討論制訂。信用管理部提出的方案是根據(jù)應(yīng)收賬款最
佳持有量為基礎(chǔ)的。

主要方法包括：
1、邊際分析法
2、凈現(xiàn)值流量法
3、應(yīng)收賬款的最佳持有量分析
邊際分析法

背景：
東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限，去年的賒銷總額為800萬元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計情況列表。
邊際分析法（續(xù)）

項目 數(shù)據(jù)

A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬元
P’ 銷售利潤率 15%
B0 平均壞賬損失率 3%
C0 信用條件 30天
DSO0 65天
R0 機會成本 12%



A方案 B方案

AA 500萬元 AB 1200萬元
應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的DSOA 80天 的DSOB 90天
賬款減少部分 賬款增加部分
的壞帳率BA 4% 的壞帳率BB 5%
減少管理費用 增加管理費用
MA 1% MB 1%



凈現(xiàn)值流量法
采用凈現(xiàn)值流量法計算的企業(yè)特點：產(chǎn)品單價成本與銷售量的彈性大，能夠通過賒銷等方式迅速提高銷售量。

背景：
北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限。產(chǎn)品單價為1000元/件，單位成本為500元/件。每天銷量為400件，DSO為40天，壞帳率為2%。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到500件。這樣，單位成本可下降到440元/件。預(yù)計DSO升為50天，壞帳率增加到3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計情況列表。
凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）
應(yīng)收賬款的合理持有量分析
各種信用考核指標(biāo)
　　　在制訂整體信用政策時，除了制訂出全年賒銷計劃外，還應(yīng)包括相關(guān)信用考核指標(biāo)，這些指標(biāo)包括：

壞帳率
賬款逾期率、賬齡結(jié)構(gòu)
信用成本率
現(xiàn)金轉(zhuǎn)換額/現(xiàn)金轉(zhuǎn)換時間
DSO——銷售未清賬期
　
　　上述數(shù)據(jù)均要求每月計算。

壞帳率
逾期賬款率
逾期賬款率指某一時期末逾期賬款占總的應(yīng)收賬款的比率。
　　逾期賬款率=期末逾期賬款/同期應(yīng)收賬款X100%
一般企業(yè)的逾期賬款率控制在１０％－２０％。
信用管理優(yōu)秀的企業(yè)，除了分析企業(yè)總體逾期賬款率以外，還要分析每個客戶的逾期賬款率。
在分析逾期賬款率的同時，還要分析賬齡結(jié)構(gòu)。

信用成本率
信用成本率=（現(xiàn)金折扣+壞帳準備金+利息成本+ 管理成本-滯納金）/銷售額

A、現(xiàn)金折扣、滯納金：以當(dāng)月計入報表數(shù)據(jù)為準；
B、壞帳準備金：取計入損益表的數(shù)據(jù)，即月末余額-月初余額。經(jīng)公司批準沖銷的長期壞帳準備金，從考核數(shù)據(jù)中扣除；
C、利息成本：應(yīng)收帳款平均余額X企業(yè)內(nèi)部貸款利率5.2%/年。
　　其中：應(yīng)收帳款平均余額每日余額進行平均；
D、銷售額：未含稅銷售額X 1.17；


現(xiàn)金轉(zhuǎn)換額/現(xiàn)金轉(zhuǎn)換時間
現(xiàn)金轉(zhuǎn)換額=應(yīng)付帳款-存貨-應(yīng)收帳款
　　現(xiàn)金轉(zhuǎn)換時間＝應(yīng)付賬款平均應(yīng)付時間－存貨平均周轉(zhuǎn)時間－應(yīng)收賬款平均應(yīng)收時間

這兩個數(shù)據(jù)既是考察企業(yè)內(nèi)部信用管理水平的數(shù)據(jù)
又是衡量企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金使用情況的數(shù)據(jù)
同時，它也是考察客戶信用管理水平和授予客戶信用期限的好數(shù)據(jù)。
一般來講，０意味著企業(yè)在利用上游資金進行生產(chǎn)和銷售，是較合理狀態(tài)。正值太大意味企業(yè)資金占壓嚴重，負值太大意味企業(yè)信用形象受損。當(dāng)然，這與企業(yè)資金充裕程度有密切關(guān)系。
銷售未清賬期（DSO）——重要的信用評估數(shù)據(jù)
定義：企業(yè)的所有賒銷業(yè)務(wù)中，每筆應(yīng)收賬款平均多少時間可以收回。

DSO的重要意義：使銷售變得理性化。企業(yè)通過計DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進的目標(biāo)。
DSO計算方法（一）——期間平均法



（1）期間平均法。
這是最普遍的方法，但也是誤差最大的計算方式。計算的期間可以是三個月、半年或者一年。

期末應(yīng)收賬款余額
DSO = X 這一時期的天數(shù)
這一時期的銷售額
例如：
某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計企業(yè)銷售的情況如下：
統(tǒng)計日期：2001年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計
平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 1000
總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000

那么：2000年上半年的DSO為：
DSO=
25000+30000+85000+120000+310000+600000 X 181（天）
620000+476000+558000+600000+434000+630000
=64天

2000年4——6月的DSO為：
DSO=
120000+310000+600000 X 91（天）
600000+434000+630000
=56天

DSO計算方法（二）——倒推法



這是西方企業(yè)普遍采用的計算方法。

某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計企業(yè)銷售的情況如下：
統(tǒng)計日期：2001年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計
平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 21000
總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000

在2000年6月，企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為：
25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000
用1170000 – 630000（6月份的銷售額，天數(shù)：30天）=540000
用540000 – 434000（5月份的銷售額，天數(shù)：31天）=106000
106000相當(dāng)于4月份平均106000/20000=5.3天的銷售數(shù)量
那么：DSO=30+31+5.3=66.3天

DSO計算方法（三）——賬齡分類法



這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關(guān)系。
以上面的企業(yè)為例：
某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計企業(yè)銷售的情況如下：
統(tǒng)計日期：2001年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計
平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 21000
總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000
貨款在外天數(shù)： 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天
因此，DSO=64.48天

現(xiàn)金流量與DSO的關(guān)系
用DSO確定現(xiàn)金流量的方法
八、賬齡結(jié)構(gòu)分析（賬齡分析表）
賬齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖）
賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論

本月總結(jié)
1、本月和上月都沒有達到今年的月度計劃；
2、本月的賬款回收狀況比上月有所改進，特別是長期的逾期賬款和爭議賬款回收上；
3、對政府和出口的銷售來講，收款狀況較好；
4、對內(nèi)貿(mào)來說，收款狀況不佳。

下月措施
1、針對過期60天的逾期賬款展開嚴厲的收款活動；
2、與國內(nèi)關(guān)鍵客戶召開三次碰頭會；
3、制訂新的DSO目標(biāo)和逾期賬款比重指標(biāo)。
衡量部門業(yè)績的方法（范本）
衡量信用部門的指標(biāo)包括：
DSO指標(biāo)、壞帳率、賒銷比例和管理費用、企業(yè)信用銷售利潤增長率等。為考核信用部門的工作成績，總經(jīng)理辦公室每年對信用部門的工作成果進行測算。具體方法為：
A1 x ( P- B1 )- DSO1/365 x A1 x R-M1
A0 x ( P- B0 )- DSO0/365 x A0 x R-M0 =企業(yè)信用銷售利潤增長率。
信用部門的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷售利潤增長率掛鉤。
其中：A1：評估年的總賒銷額； A0：上年總賒銷額
P： 銷售利潤率； B0：上年壞賬率
B1：評估年的壞賬率； DSO0：上年銷售未清賬期
DSO1：評估年的銷售未清賬期； M0： 上年的管理費用
R： 年貸款利率
M1：評估年的管理費用
現(xiàn)金折扣


現(xiàn)金折扣是指給予提前付款的客戶的優(yōu)惠安排，兩種折扣方式：單一折扣、兩期折扣
單一折扣：在折扣方式上使用一個折扣比率。如：2/10，N/30
兩期折扣；在折扣方式上使用兩個折扣比率。如：3/10，2/20，N/45
現(xiàn)金折扣的優(yōu)缺點
優(yōu)點：加快資金周轉(zhuǎn)，有利于賬款回收，減少壞帳，降低管理成本，對提高銷售額有益，并擴大市場分額。
缺點；利息損失巨大（詳見賒銷期與折扣對比表）。如此大的利息損失，企業(yè)在什么時候使用呢？因為：1、現(xiàn)金折扣能夠明顯降低信用成本；2、企業(yè)在一段時間內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)金流量短缺問題，而且無法通過其他手段融通資金。

現(xiàn)金折扣（案例）
浙江一家企業(yè)知名企業(yè)目前的銷售業(yè)績?nèi)缦拢?
銷售收入（S）：8300萬元，壞帳率（B）：2%，信用管理成本：30萬元，信用期限：60天，銀行貸款利率：6%
市場預(yù)測：
A方案：2/10，80%貨款10天內(nèi)收回，管理成本降低40%，壞帳率降至1%；
B方案：2/20，90%貨款20天內(nèi)收回，管理成本降低30%，壞帳率降至1.5%；
C方案：3/10，95%貨款10天內(nèi)收回，管理成本降低50%，壞帳率降至0.5%；
計算：
第四講 客戶資信調(diào)查
資信調(diào)查格言警句和方法
客戶資信管理格言警句：
客戶的信用并非一成不變；
不要被客戶華麗的服裝迷惑；
豐盛的食物下面往往是可怕的陷阱；
一切風(fēng)險的根源都是前期調(diào)查工作的失誤；
資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)。
案例：儀科惠光案引發(fā)中關(guān)村信譽危機

客戶信用狀況收集方法：“兩表一報告”
資信調(diào)查的渠道（一）－－買方的信用申請表
賒銷的本質(zhì)是向他人提供融資，因此，要求買方提供一些材料是非常正當(dāng)?shù)?，也是買方的義務(wù)。
在西方國家，如果一家企業(yè)向另一家企業(yè)申請信用，就必須提交信用申請表，這已經(jīng)成為一直貿(mào)易慣例。
要求客戶提供信用申請表可以體現(xiàn)一個企業(yè)良好的信用管理素質(zhì)，對一些信用不良的企業(yè)起到威懾作用。
從信用申請表中可以了解客戶的很多情況，即使有水分，也是對信用決策的一直參考意見。
信用人員有義務(wù)向第三方核實客戶的信用狀況。
我國很多企業(yè)已經(jīng)開始使用。信用申請表

資信調(diào)查的渠道（二）－－業(yè)務(wù)員的客戶調(diào)查表
業(yè)務(wù)員站在業(yè)務(wù)的第一線，最了解客戶的信用情況，而信用管理人員就沒有這個便利。因此，業(yè)務(wù)員對客戶的描述和資料收集是至關(guān)重要的。
但是，由于有些公司存在業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源現(xiàn)象，客戶的資料沒有被企業(yè)掌握，信用人員無法進行下一步信用分析、評估工作。這是一個公司沒有建立完善信用管理制度所至。
另一個比較普遍的問題是，雖然業(yè)務(wù)員提供了客戶的資料，但是由于沒有適合評估的標(biāo)準調(diào)查表，使客戶資料紛雜無序，無法作出正確評價。
因此，有必要統(tǒng)一業(yè)務(wù)員填寫的客戶調(diào)查表。業(yè)務(wù)員調(diào)查表

資信調(diào)查的渠道（三）－－專業(yè)機構(gòu)的調(diào)查報告
資信調(diào)查機構(gòu)已經(jīng)有１５０年歷史，最初為銀行服務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)向企業(yè)。
在西方國家，幾乎所有企業(yè)都向?qū)I(yè)信用咨詢機構(gòu)購買調(diào)查報告，為信用決策提供參考。
一份國內(nèi)資信調(diào)查報告大致費用在８００元；一份國際資信調(diào)查報告費用大致在１５００－２０００元。
企業(yè)在年初預(yù)算時就應(yīng)該將這筆費用列入計劃，并且不計入業(yè)務(wù)部門。
一般來講，對于新賒銷客戶，均需要獲得專業(yè)機構(gòu)調(diào)查報告，同時對于老客戶也每年購買一次報告。如果客戶數(shù)量太多，也客戶規(guī)定對特殊客戶做報告，比如２０％銷售額最大的客戶群體。國外報告樣本　標(biāo)準資信報告樣本


客戶信用資料的真實性
任何部門任何人不應(yīng)以資料可能不真實而放棄調(diào)查或賒銷，這是一種消極的態(tài)度。
實際上，通過“兩表一報告”和其他輔助資料的相互驗證，已經(jīng)能夠?qū)蛻舻那闆r全面了解。
如果客戶提供資料被證實是虛假的，應(yīng)將其計入“客戶黑名單”。
如果業(yè)務(wù)員為了獲得訂單虛構(gòu)客戶的信用信息，在出現(xiàn)逾期賬款和壞賬后，經(jīng)過對業(yè)務(wù)員調(diào)查表的審核，要追究業(yè)務(wù)員的相應(yīng)責(zé)任。

第五講 客戶信用評估
科學(xué)信用評估的意義
科學(xué)信用評估能夠用科學(xué)的方法評價出較為準確的客戶償付能力；
能夠全面配合企業(yè)制訂的信用管理政策；
完全規(guī)避了一切人為因素造成的信用風(fēng)險；
對所有客戶都是公平的；
通過信用評估可以為每個客戶設(shè)定信用額度，通過信用額度管理制度大大提高了工作效率；
信用評估還是客戶分級管理的重要參考內(nèi)容。


決策程序更科學(xué), 更迅捷
信用評估的兩大方法
信用評估的兩大方法：財務(wù)分析方法和信用評級方法

財務(wù)分析方法：通過各種財務(wù)數(shù)據(jù)分析，判別客戶總償付能力的方法。
信用評級方法：通過各種信用要素分析，判別客戶總償付能力的方法。

財務(wù)分析方法是企業(yè)傳統(tǒng)的評估方法，其優(yōu)點是數(shù)據(jù)確定，定量分析比較準確；缺點是沒有考慮其他信用要素對客戶付款的影響。
信用評級方法是金融機構(gòu)、信用評級機構(gòu)采用的評估方法。其優(yōu)點是考慮了全部信用要素，分析較為全面；缺點是定性分析數(shù)據(jù)難以確定、權(quán)重和級差設(shè)置沒有權(quán)威標(biāo)準。

單一指標(biāo)分析
流動資產(chǎn)質(zhì)量分析：
流動資產(chǎn)/資產(chǎn)總額:　30-40%為正常；
貨幣資金/流動資產(chǎn):　10%正常；
應(yīng)收賬款：最好的企業(yè)是賒銷量大，而且DSO時間短，壞賬小的企業(yè)，例如聯(lián)想集團
其他應(yīng)收款如果數(shù)額偏大，則有很多疑點；
存貨：傳統(tǒng)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)：50%，如高于則不健康。

負債質(zhì)量分析：
短期借款應(yīng)小于流動資產(chǎn)；
應(yīng)付賬款不能高于存貨；
長期借款應(yīng)小于固定資產(chǎn)＋無形資產(chǎn)。

短期償債能力
企業(yè)短期償債能力的強弱表現(xiàn)為資產(chǎn)變現(xiàn)能力的強弱和周轉(zhuǎn)速度。
幾個重要的比率：
流動比率：流動資產(chǎn)/流動負債?。绹骄?.4；日本平均1.2）
速動比率：速動資產(chǎn)/流動負債?。ㄒ话阍?.6-0.8以上即認為合格）
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：銷售額/應(yīng)收賬款
庫存周轉(zhuǎn)率：銷售額/存貨
幾個輔助指標(biāo)：
資產(chǎn)負債比率：負債總額/資產(chǎn)總額（一般要求在70%以下）
流動負債權(quán)益比率：流動負債總額/所有者權(quán)益
總負債權(quán)益比率：負債總額/所有者權(quán)益　
短期償債能力的指數(shù)分析
長期償債能力的指數(shù)分析
幾個重要的評估模型－－Z計分模型
美國愛德華.阿爾曼在上世紀60年代發(fā)明原理是利用５個財務(wù)指標(biāo)加
權(quán)匯總計算Z值。用于計算企業(yè)破產(chǎn)的可能性。
Z＝0.012X1+0.014X2+0.033X3+0.006X4+0.999X5
其中：
X1＝（營運資金/資產(chǎn)總額）X１００
X2 ＝（留存收益/資產(chǎn)總額）X１００
X3＝（息稅前利潤/資產(chǎn)總額）X１００
X4 ＝（普通股和優(yōu)先股的市價之和/資產(chǎn)總額）X１００
X5 ＝（銷售收入/資產(chǎn)總額）X１００
當(dāng)Z>2.675時，企業(yè)財務(wù)狀況良好；當(dāng)Z<1.81時，企業(yè)發(fā)生財務(wù)危機；當(dāng)1.81<Z<2.675時，企業(yè)可能發(fā)生財務(wù)危機，可能不發(fā)生財務(wù)危機。
馬薩利模型
由亞歷山大·馬薩利發(fā)明。其比率如下：
（稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動負債（銀行借款、應(yīng)付稅金、租賃費用）-------------------------------------------------------- （1）
　稅前利潤/營運資本---------------------------------------（2）
　股東權(quán)益/流動負債---------------------------------------（3）
　有形資產(chǎn)凈值/負債總額---------------------------------（4）
　營運資本/總資產(chǎn)------------------------------------------（5）
 
（1）—（5）總和便是該模型的最終指數(shù)。低指數(shù)或負數(shù)均表明公司前景不妙。（1）衡量公司業(yè)績；（2）衡量營運資本回報率；（3）衡量股東權(quán)益對流動負債的保障程度；（4）衡量扣除無形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對債務(wù)的保障程度；（5）衡量流動性。
馬薩利模型比Z計分法更普遍的應(yīng)用。據(jù)調(diào)查，馬薩利模型的準確率可達到95%。巴薩利模型的最大優(yōu)點在于易于是計算，同時，它還能衡量公司實力大小，廣泛適用于各種行業(yè)。

營運資產(chǎn)分析模型
該模型首先提出考察的是營運資產(chǎn)，這個指標(biāo)與銷售額無關(guān)，只與凈流動資產(chǎn)和帳面價值有關(guān)。
營運資產(chǎn)=（營運資本+凈資產(chǎn)）/2
其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債；凈資產(chǎn)為企業(yè)自有資本或股東權(quán)益
這個指標(biāo)考慮了客戶的償債能力，同時也考察了凈資產(chǎn)實力。
在營運資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，模型運用了4個主要的比率：
流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債-----------------------------（1）
速動比率=流動資產(chǎn)-存貨/流動負債-----------------------（2）
短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)------------------（3）
債務(wù)凈資產(chǎn)比率=債務(wù)總額/凈資產(chǎn)------------------------（4）
評估值= A + B – C – D
A、B兩項表示客戶的資產(chǎn)流動性，C、D表示客戶的資本結(jié)構(gòu)，流動比率越高，評估值越高；資本結(jié)構(gòu)越高，評估值越低。

信用評級基礎(chǔ)－－“3C”原則
品格（CHARACTER）
包含企業(yè)和管理者兩方面的品格、性格、行為和作風(fēng)。大多數(shù)人都把
品格作為企業(yè)信用要素中的最重要要素。

能力（CAPACITY）
是僅次于品格的信用要素。能力既包括經(jīng)營者的能力，又包含企業(yè)經(jīng)
營、獲利和償債能力。只有兩者都出色，“能力”方面評價才能高。

資本（CAPITAL）
更確切應(yīng)為財務(wù)狀況（FINANCIAL CONDITION）在當(dāng)今信用制度健
全的國家，評估企業(yè)信用狀況時，財務(wù)狀況常常占到評估總分50%。

臺灣一家權(quán)威評估機構(gòu)的評估分值和對應(yīng)說明










第六講 應(yīng)收賬款管理和追收
應(yīng)收賬款管理格言警句
逾期賬款損失是絕大多數(shù)企業(yè)的最大損失。
－－對于企業(yè)來說，對逾期賬款的嚴格管理能夠為企業(yè)挽回大量損失。
債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人。
－－保持對客戶的壓力有百利而無一害。
客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的！
－－所有的問題其實都出在自己身上，不要總是埋怨客戶。
一切問題都在賬款到期前解決。
－－拖延時間只會使問題更糟糕。
先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。
－－永遠不要拿客戶關(guān)系和銷售額來阻礙收款的決心。

應(yīng)收賬款管理和追收的步驟
發(fā)貨確認制度
質(zhì)量確認制度
賬款到期前提醒制度
發(fā)貨確認制度
發(fā)貨確認制度一直是賒銷盛行的西方企業(yè)的重要管理步驟；

簽署發(fā)貨確認可在法律上得到確認；

我國企業(yè)時有發(fā)生對貨物查收方面的糾紛。

解決方法：事先確認查收程序，嚴格按照查收步驟進行確認。

質(zhì)量確認制度
主動質(zhì)量確認既是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，又是杜絕客戶有意拖欠的有效措施；
質(zhì)量確認必須在賬款到期前完成，標(biāo)準做法是以賬期的一半時間為限；
另一種做法是在合同規(guī)定客戶提出質(zhì)量爭議的期限。如在期限內(nèi)客戶未提出質(zhì)量異議，即作為接受貨物質(zhì)量。
對于相對復(fù)雜的貨物，應(yīng)在合同中規(guī)定檢驗貨物質(zhì)量優(yōu)劣的商檢機構(gòu)。
外貿(mào)業(yè)務(wù)尤其要注意嚴格履行質(zhì)量確認制度。

賬款到期前提醒制度
賬款到期前提醒體現(xiàn)著企業(yè)嚴謹?shù)男庞霉芾碜黠L(fēng)；
債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人；
賬款到期前提醒也避免了由于客戶財務(wù)管理混亂造成的拖欠；
賬款到期前提醒還可以發(fā)現(xiàn)客戶的一些異常征兆，并迅速作出對策。

具體做法：
應(yīng)在賬款到期前3-10天內(nèi)與客戶財務(wù)部門聯(lián)系，通知要到期的發(fā)票。

逾期后的“加壓”追收制度
逾期后最重要的追收手段——追討函和電話追收。必須制訂嚴格的追收程序并認真執(zhí)行；
逐漸加大追收力度，讓客戶切實感到壓力越來越大。
典型做法：
追討函： 電話追收：
逾期10天：第1封詢問函 隨后電話跟蹤，取得付款承諾
逾期30天：第2封追討函 對付款承諾的核實和質(zhì)詢。
逾期60天：第3封追討函 信用經(jīng)理向客戶負責(zé)人的質(zhì)詢。
逾期90天：最后通牒 信用經(jīng)理電話通知下一步措施。
內(nèi)部懲罰制度
1、收取滯納金：
罰息在信用申請表中和合同中規(guī)定，作為一種威懾。
是否真正收取滯納金，還要看買賣雙方的力量對比。比如聯(lián)想集團一定會收滯納金，而很多為海爾供貨的商家卻沒有這個權(quán)力。
2、減少授信額度、停止發(fā)貨、變更結(jié)算方式：
并非逾期后立刻停止發(fā)貨，應(yīng)與授信額度、發(fā)貨數(shù)量、客戶以往付款情況等原因科學(xué)制訂策略；比如當(dāng)DSO達到６０天就停止發(fā)貨。


外部懲罰制度
1、委托專業(yè)收賬公司
西方企業(yè)通行做法，專業(yè)而規(guī)范。
　處理案件遠遠超過律師事務(wù)所。
　信譽壓力和法律壓力為追討手段。
在發(fā)出最后通牒失效后使用，一般為賬款逾期后3個月。
　商務(wù)部研究院一直努力為企業(yè)追討欠款，尤其是外貿(mào)企業(yè)。

2、委托律師事務(wù)所起訴或仲裁
商業(yè)追討失敗后的最后選擇。
國外案件起訴難，執(zhí)行簡單；國內(nèi)案件起訴簡單，執(zhí)行難。
通常在委托收賬公司收賬后3個月起訴。
后期管理中信用風(fēng)險危機征兆
沒有足夠的流動資金
訂單顯著減少
“我們的客戶沒有付款”
“你們的產(chǎn)品有質(zhì)量問題”
“公司老板出差了”
“支票已經(jīng)寄出”
“我公司還沒收到單據(jù)”
付款持續(xù)放慢
對單一/少數(shù)產(chǎn)品/顧客的過度依賴
推翻已經(jīng)有的付款承諾
突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換帳號
不經(jīng)允許退貨
交易額突然變大
提出付款延期
提出改變現(xiàn)有付款方式
第七講 信用管理部門
信用部門的優(yōu)勢
對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；
對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整；
專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；
信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式；
一個專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。


信用部門的危機
信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排
信用調(diào)查分析科業(yè)務(wù)流程
賬款管理追收科業(yè)務(wù)流程
信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍

1、信用部門有權(quán)全面參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策。
2、信用部門有權(quán)篩選客戶、批準、取消、增加、減少客戶信用額度。
3、信用部門有權(quán)采用各種手段追討客戶逾期賬款。
4、信用部門和信用經(jīng)理必須認真嚴格執(zhí)行企業(yè)信用政策，對總體信用政策的偏差甚至失敗負有主要責(zé)任。
5、信用部門必須時刻分析企業(yè)信用管理政策執(zhí)行情況，并將分析結(jié)果按期申報上交主管。
6、向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶宣傳本企業(yè)的信用政策，并定期培訓(xùn)銷售部門人員。
7 、信用政策規(guī)定的其他權(quán)利和義務(wù)。





信用部門與其他部門的關(guān)系
信用部門與財務(wù)部門的關(guān)系
信用部門與財務(wù)部門關(guān)系融洽，因為
他們對減少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量
和時間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。
但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)
生矛盾。
信用部門與供應(yīng)部門的關(guān)系
供應(yīng)部門掌管企業(yè)的進貨，這是企業(yè)
崗位中的“肥缺”。因此，供應(yīng)部門往
往討厭信用管理部門的“干涉”。但
是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是
信用部門的份內(nèi)工作。
信用部門與外界機構(gòu)的聯(lián)系
信用部門的外部聯(lián)系機構(gòu)包括：資信
調(diào)查機構(gòu)、賬款追收機構(gòu)、法律機
構(gòu)、保理機構(gòu)、保險機構(gòu)、信用管理
顧問公司。

信用部門與其他部門的關(guān)系
信用部門與分、子公司的關(guān)系
對財務(wù)獨立的子公司，一般都
求建立獨立信用部門。財務(wù)不獨
立，則信用部門行使全部權(quán)利。

信用部門與儲運部門的關(guān)系
儲運部門必須得到信用部門的許
可才可以發(fā)貨，其他部門沒有這
個權(quán)力。

信用部門與主管部門的聯(lián)系
高層管理者的支持是至關(guān)重要
。從信用政策的制訂、修改，
到企業(yè)總體信用額度的審批，都
應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。
信用部門還要定期向主管部門
報告各種信用管理的數(shù)據(jù)。
信用部門的組建步驟
組建信用部門的注意事項
人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門的人員也不宜過多。
級別：信用管理部門的級別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財務(wù)部門一樣，或偏高。
顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。
獨立：信用管理顧問幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。切記信用管理顧問不要插手過多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問的禁忌。信用管理顧問要幫助信用經(jīng)理樹立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。
重視：信用部門成立時，必須得到企業(yè)上層的高度重視和全力支持，一個好的開端是成功的一半。
信用部門的人員配備
如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準；
信用管理人員的素質(zhì)
第八講 “3+1”企業(yè)信用管理系統(tǒng)
企業(yè)信用管理系統(tǒng)的作用
極大地提高企業(yè)各部門的工作效率；
分清各部門的責(zé)任；
信用分級管理；
服務(wù)質(zhì)量明顯提高；
統(tǒng)計數(shù)據(jù)清晰明確，有利于制訂企業(yè)信用管理的短期、中期和長期計劃和政策調(diào)整；
檔案數(shù)據(jù)庫完整；
評估手段全面準確。
“3+1”企業(yè)信用管理系統(tǒng)的流程演示
十二、 信用管理縱向、橫向通報制度
十三、信用文件和表格（一）信用額度申請表
信用文件和表格（二）咨詢評價表
咨詢評價表是向第三方調(diào)查客戶信用狀況的表格。
第三方一般為客戶自己提供，并取得客戶同意。
評價函起到一定的調(diào)查作用，但仍然需要其他客戶信息。
調(diào)查可以采用電話咨詢或郵寄、傳真進行。但以書面較為正式。
信用文件和表格（三）客戶交易記錄表
客戶交易記錄表是記錄老客戶以往交易情況的報表。在信用管理規(guī)范的企業(yè)，客戶交易記錄表由信用管理部門自行統(tǒng)計，但在另一些企業(yè)，由財務(wù)部門負責(zé)統(tǒng)計和整理。
信用文件和表格（四） 信用審核書
信用審核書是信用部門給予客戶的信用申請答復(fù)。
一些公司只是把信用額度申請表傳真給客戶，但是更規(guī)范的做法是發(fā)出信用審核書。
信用部門在任何情況下都應(yīng)保持對客戶的尊敬和重視。
信用文件和表格（五） 到貨確認書
到貨確認書是在信用期限到期前客戶向授信方發(fā)出的確認貨物品質(zhì)和數(shù)量的函件。
到貨確認書在國際貿(mào)易中十分普遍，內(nèi)貿(mào)中以電話確認為主。但在一些對質(zhì)量認可比較敏感的行業(yè)中也經(jīng)常使用。
信用文件和表格（六） 跟蹤監(jiān)控表
跟蹤監(jiān)控表是信用部門管理賬期內(nèi)應(yīng)收賬款的內(nèi)部表格。信用部門按照發(fā)票日期順序登記，并定期與客戶聯(lián)系，確認貨物、提示付款。
信用文件和表格（七）逾期詢問函
信用文件和表格（八）逾期催款函（嚴重）

“3+1”科學(xué)信用管理模式