安盛麗珠戰(zhàn)略
麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展


第三階段工作簡介
變革效益評估和必要性分析
目標(biāo)營銷組織方案
變革能力及風(fēng)險分析
實施方案
下一步工作建議


集團的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系
醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹
對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上
醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學(xué)市場部的運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求
對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上

商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系
商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點放在集團銷量和資金流的控制上
商務(wù)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)
新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主
新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標(biāo)主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加
普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心
規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點在投資回報的成效上
整個營銷組織的順利運轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上
為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分
同時，集團核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗
醫(yī)學(xué)市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的70%和30%，同時，業(yè)績評估按財務(wù)、外部兩類指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團三個方面進(jìn)行考核
商務(wù)部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，分別占70%和30%；業(yè)績獎對財務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核
運用銷售量的修正值替代實際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵商務(wù)部對重點商業(yè)客戶(1)的合作的發(fā)展
重點客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整
集團應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費用分配體系；普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加
新特藥專業(yè)分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強，以及市場投入有效性的提高

普藥公司的獎勵分提成、獎金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨是鼓勵利潤的提高和費用的節(jié)約，體現(xiàn)成本優(yōu)勢。獎金的評估建立于業(yè)績和表現(xiàn)兩個方面，且分別占70%和30%

安盛麗珠戰(zhàn)略