奧美廣告_販賣(mài)好作品
&
In Two Words, What is Your Job Really About?
請(qǐng)描述一下.
你的工作本質(zhì)到底是什麼?
Great Ideas
好Idea
How Good Are You At 自己?jiǎn)栆粏?wèn),你有多棒
1. 為你的品牌創(chuàng)造好的idea?

2. 認(rèn)出好的idea?

3. 在內(nèi)部發(fā)展廣告的過(guò)程,保護(hù)好的idea?

4. 讓客戶(hù)買(mǎi)下這些好idea?

5. 賣(mài)出去之後, 不讓他們反悔?

6. 不因?yàn)榫哒`導(dǎo)性的調(diào)查或膽小的伙伴, 蠶食瓜分你的好idea?
Selling Great Work
販賣(mài)好的作品

IS NZ1 7/96
Selling 販賣(mài)


1. 什麼意思?

2. 為什麼這麼難?
Why is it So Hard? 為什麼這麼難?
我們通常是向一群邏輯的動(dòng)物(客戶(hù))販賣(mài)概念和抽象的東西.

對(duì)他們而言,買(mǎi)下好的作品,通常代表極高的風(fēng)險(xiǎn)-$$$和面子.

我們必須:
了解這個(gè)客戶(hù)"如何購(gòu)買(mǎi)idea"
在自己家里就努力的想好要如何販賣(mài)
Selling Skills 販賣(mài)的技巧

重要! 需要被訓(xùn)練! 需要時(shí)時(shí)更新!時(shí)時(shí)復(fù)習(xí)!

必須了解自己的風(fēng)格, 什麼能做, 什麼不能做.

沒(méi)有最好的. 唯一的方法

不要痛苦地嘗試學(xué)習(xí)別人的方法--必須了解你是誰(shuí), 你的極限在何處, 什麼方式對(duì)自己最好.
Think of Grey
灰色的世界
The Territories of Presentation 簡(jiǎn)報(bào)的顏色
BLUE 藍(lán)色
最佳的“藍(lán)色”提案人用清晰的頭腦, 說(shuō)服你及引起你的注意

深刻的知識(shí) / 清楚的論點(diǎn) / 無(wú)可置疑置的邏輯.

氣氛是漸漸形成的.

敏銳.能切中要害.

當(dāng)“藍(lán)色”漸漸變成“灰色”的形態(tài)時(shí), 猜猜看會(huì)是什麼狀況?

明亮的紅色“提案者”具爆破力. 動(dòng)力. 閃閃動(dòng)人.

熱情是他們的動(dòng)力.

情感使他們說(shuō)服別人.

他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)非常出名 / 而且事後被名人記得.

如果“紅色”褪成“粉紅色”, 激情消逝, 不復(fù)有記憶點(diǎn).

"灰色"的提案者缺乏"紅色"的火熱和"藍(lán)色"的敏銳.

大部份的人寧可平庸, 也不要冒風(fēng)險(xiǎn)--以免自己看起來(lái)很笨.

灰色的提案者是很容易被遺忘的.

大部份的人都不自覺(jué)自己是灰色的.
因?yàn)樘嗳耸腔疑? "有齊頭平等"的效果
不是很多人有勇氣告訴你, "你實(shí)在很乏味".
Where's your Favourite Territory? 你自己最喜歡的顏色是什麼?
Testing for GREYNESS 試驗(yàn)一下自己"灰不灰"
1. 當(dāng)你對(duì)鏡喃喃演練時(shí), 是否連自己都有點(diǎn)厭煩?

2. 當(dāng)全組人一起預(yù)演時(shí), 你的部份是否經(jīng)常被截短?

3. 當(dāng)你提案時(shí), 是否很少人問(wèn)問(wèn)題?

4. 預(yù)演時(shí), 你的同事是否常心不在焉?

5. 你的同事是否常常給你非常常見(jiàn)的評(píng)語(yǔ)?
e.g. 有點(diǎn)平淡
到時(shí)應(yīng)該就沒(méi)問(wèn)題了

You can never bore someone into buying your idea

別人如果對(duì)你厭煩絕不會(huì)
買(mǎi)下你的idea
Moving to BLUE 藍(lán)色
需要做一大堆功課及準(zhǔn)備細(xì)節(jié).

觀眾的問(wèn)題通常反映了你的提案內(nèi)容--實(shí)際的. 想要了解更多.

聽(tīng)眾通常會(huì)對(duì)藍(lán)色提案者較有耐心--給你多一些時(shí)間來(lái)描述你的理念.

我們的客戶(hù)通常比較習(xí)慣這種方式.

問(wèn)題是理性和邏輯是否能販賣(mài)偉大的創(chuàng)意.
Moving to RED 紅紅紅
"紅色"的提案者能讓人在情感上投入自己的提案--而不只是理性上.

聽(tīng)從較快能進(jìn)入狀況, 因?yàn)樘岚傅姆绞绞峭饴都皞€(gè)人的.

很多時(shí)候不是大好就是大壞.

內(nèi)容不是唯一的訊息, 提案的人也很重要.

高風(fēng)險(xiǎn)性--也有高的回報(bào).
Five Characteristics of People We Want in O&M in Asia Pacific 奧美在亞太區(qū)尋找的五種人的特質(zhì)

We want people who 我們要奧美人
tingle with excitement when they see something that's great
看見(jiàn)偉大的創(chuàng)意時(shí), 因?yàn)榧?dòng)心中感到微微的刺痛.
follow their instincts as to what's good or bad
關(guān)於好壞的判斷, 也敢跟隨自己的本能.
have an infectious enthusiasm and the ability to stimulate others with it
擁有感染力, 能觸動(dòng)別人感激你的熱情.

We want people who 我們要奧美人
act quickly and decisively
行動(dòng)更迅速, 更有決心.
are prepared to take risks now and then
預(yù)備承受風(fēng)險(xiǎn).
know when to make a stand when it's needed
知道必要的時(shí)候要表明立場(chǎng).
can help others carry the day
能幫助別人渡過(guò)難關(guān).
Exercise: Barriers to Selling Great Work
分組練習(xí): 販賣(mài)偉大作品的障礙
Four Key Components of Selling 販賣(mài)的四大元素
1. 起始點(diǎn)是你必須能辨認(rèn)偉大的idea.

2. 你必須了解客戶(hù)及他們?nèi)绾巫鳑Q定.

3. how和what一樣重要.

4. 你必須體認(rèn): 偉大作品的產(chǎn)生不可能沒(méi)有激情 / 勇敢 / 和創(chuàng)意的
Developing Your Own Style 發(fā)展你的個(gè)人風(fēng)格
我們不想發(fā)明"奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法".

每人各有自己的風(fēng)格, 模仿不是辦法.

訣竅在於去觀察別人如何成功的提案, 轉(zhuǎn)換成你自己的方式和風(fēng)格.

但是不論如何, 不能讓自己變成灰色的販賣(mài)者.
Do You Know What you Need to Know to be Great?
過(guò)去十年, 你的品牌上過(guò)什麼廣告?
哪些成功? 哪些失敗?
品牌在消費(fèi)者心中占有什麼地位?
品牌的哪些東西是不能改變的?
它的弱點(diǎn)是什麼? 要做什麼才能適合?
長(zhǎng)處?
廣告的核心概念
未來(lái)五年, 這個(gè)品牌要往何處去
The Road to Greatness 通往偉大之道
The road is bumpy and winding, strewn with sharp objects and uphill all the way. 是崎嶇的
You will succeed on the road if you know
想成功,你得知道


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