談判是什么

第一章 梟、狐、羊和驢
　　 ——為什么一萬九千名談判者都會(huì)失誤？

　　自我測試1 
　　“對”還是“錯(cuò)”？
　　閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯(cuò)”。在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標(biāo)明。
　　“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。”對□錯(cuò)□
　　要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。
　　與此類似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者。
　　讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。因?yàn)槟阍陂喿x本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。
　　要是你還沒有進(jìn)行這個(gè)測試，那么最好趕快回過頭去做一做。
　　你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀!)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順。事實(shí)絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。
　　通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。
　　這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會(huì)差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)。
　　接受自我測試，貴在反應(yīng)迅速。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對話內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時(shí)間可供你去仔細(xì)琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)影響談判的效果。
　　多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。
　　甚至一些曾受過其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會(huì)后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。
　　在我看來，正確的選擇應(yīng)該是“錯(cuò)”。
　　對此，選擇“對”的人一定會(huì)口出怨言。起碼他們在開始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會(huì)做出這種反應(yīng)。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出“對”的選擇時(shí)的動(dòng)機(jī)以后，就很少有人還會(huì)堅(jiān)持己見了?？上У氖?，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。
　　我要指出的首要一點(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)(也許有時(shí)是迫不得已)時(shí)的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會(huì)應(yīng)對失當(dāng)。
　　所以我說，測試1實(shí)為測試一個(gè)人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度。而他對我上述分析的反應(yīng)，又是此人對談判行為了解程度的指示器。
　　如果你的選擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。
　　——“面對艱難的對手”
　　首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個(gè)什么形象。我敢肯定，在與你打過交道的人當(dāng)中，肯定會(huì)有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。
　　這種對手可能態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。測試題在“對手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。
　　這是我在本書中最后一次使用“對手”這個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑Ψ皆O(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。
　　——“較好”的辦法
　　“較好”這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時(shí)，則采用那個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。
　　——“讓步”
　　當(dāng)你讀完全書后，就會(huì)明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對于參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個(gè)詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害了。這只會(huì)削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。
　　簡言之，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步。我的格言是：寸步不讓——除非交換!
　　——“微小的”
　　這要看對誰而言，對你，還是對對方。
　　這兩者有著明顯的區(qū)別。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價(jià)值。這才是關(guān)鍵所在。
　　也就是說，這種讓步對對方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。
　　所謂談判，要談的就是這種交換!
　　——“換取對方的善意”
　　這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。
　　他為什么要以善意作為回報(bào)呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他變本加厲地來榨取更大的讓步!
　　有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。
　　正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。這也表明他們對在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。認(rèn)真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。
　　下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。
　　每種動(dòng)物代表一類談判行為特征。自我測試的答案即按此分類對號(hào)入座，讀者自能對本身做出評價(jià)。動(dòng)物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡。
　　一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。
　　——驢：這種人對何者為可能懵然無知。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。
　　以無知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。
　　——羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。這像不像羊入屠宰場時(shí)的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。他就像諺語里的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃走。
　　——狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì)(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無所不用其極。它最善于抓住“羊”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了。行如其人，總之是不正派!
　　——梟：這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。他們面對威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會(huì)去欺凌羊、狐和驢)。但，談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。
　　你認(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?
　　請?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱?hào)：我作為談判者目前更像：
　　狐、梟、羊、驢
　　在讀完本書之前，讀者有許多機(jī)會(huì)來改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測試的結(jié)果都會(huì)把你重新歸一次類。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。
　　自我測試的答案，最多有四個(gè)選擇。據(jù)我的看法，其中只有一個(gè)可評為最佳。
　　我應(yīng)坦白承認(rèn)，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。這些試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評議。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。
　　事實(shí)上，引起爭論正是我的目的。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復(fù)他的個(gè)人看法。
　　我把個(gè)人觀點(diǎn)在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測試釋評時(shí)，就可以重新考慮原來的選擇。哪怕此時(shí)你仍堅(jiān)持原來的看法，對我來說也是好事。因?yàn)楫吘刮覀兙头制邕M(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本”嗎。…………

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