高手行銷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

高手行銷
新進(jìn)保險(xiǎn)行銷人員成功利器
為避免新進(jìn)保險(xiǎn)行銷人員,
在遭到銷售障時(shí)心生沮喪,
因此,
以編組形態(tài)進(jìn)行銷售拜訪活動(dòng),可收互補(bǔ)互助之效。
從事保險(xiǎn)行銷工作,最初您也許會(huì)覺得困難重重很難達(dá)成。無論是男性,抑或是女性保險(xiǎn)行銷人員都有這樣的困擾。因?yàn)楫?dāng)遇到些許挫折,我們就會(huì)裹足不前,無論到何時(shí)都會(huì)無法放開懷抱地去從事這份工作,當(dāng)然成績也一定不會(huì)有所進(jìn)步的。
話說進(jìn)行戶外的行銷拜訪,最初您可考慮與另一位行銷人員組成一組,去進(jìn)行拜訪的工作。以倆個(gè)人編組的拜訪方式在心情上總比一個(gè)人孤伶伶地要來踏實(shí)許多。例如當(dāng)一方言窮詞拙、無法溝通的時(shí)候,另一方即可適切地在旁助其一臂之力。又當(dāng)飽受冷落或拒絕的當(dāng)頭,倆人亦可互相調(diào)侃慰藉一番,然后再度提起勇氣進(jìn)行另一準(zhǔn)保戶的拜訪。
組對(duì)的方式有很多種,例如有以實(shí)力相當(dāng)為標(biāo)準(zhǔn)而組對(duì)的,抑或是選擇感情較好的同事組對(duì)也是可以,此外主管人員與部下組對(duì)的情形也是有的。這種種組合方式雖然各有利弊,然而只要能本著互補(bǔ)長短的合作關(guān)系,就可不必考慮過多。但是特別要提醒您要注意的是在組對(duì)的行銷活動(dòng)中,雙方最后常常會(huì)因?yàn)樯陶劤晒蟮睦娣謹(jǐn)偅蚴莻z者出力的程度而頓起爭執(zhí),進(jìn)而導(dǎo)至感情破裂的情形發(fā)生。所以在合伙的最初,雙方對(duì)于合作的態(tài)度、權(quán)利與義務(wù)的劃分等等都必需要做好相當(dāng)?shù)臏贤ú泡^理想。
雖然組對(duì)行銷活動(dòng)效果驚人,但是這絕對(duì)只是權(quán)宜之計(jì),『有一天您終究是要成就自己獨(dú)立的行銷習(xí)慣,單槍匹馬獨(dú)當(dāng)一面地去開創(chuàng)您自己的行銷生涯!』這個(gè)理念您仍應(yīng)時(shí)刻放在心上,否則您永遠(yuǎn)都沒法成為獨(dú)當(dāng)一面的行銷高手!

您必須重視人際關(guān)系

經(jīng)由親身接近準(zhǔn)客戶,
建立友誼;
提供其所需信息,
并負(fù)起經(jīng)濟(jì)顧問的任務(wù),
是壽險(xiǎn)銷售人員不被拒絕的第一步。
壽險(xiǎn)銷售人員與一般商品銷售人員最大的不同,是一般商品銷售人員以已經(jīng)決定購買的顧客為對(duì)象,壽險(xiǎn)銷售人員則是以購買意愿不確定,或?qū)ι唐繁С种辛⑸踔练穸☉B(tài)度的人為對(duì)象,并勸說其購買或轉(zhuǎn)變成肯定態(tài)度,因此壽險(xiǎn)銷售是一種極具創(chuàng)造性的銷售。
單就這點(diǎn)來看,人際間的交往是非常重要的。因此,所謂的"銷售是期望不被拒絕"比"銷售始于被拒絕之時(shí)",更能夠支持這種想法,并且有勇氣進(jìn)一步行動(dòng)?;谶@個(gè)緣故,銷售人員應(yīng)該:
(1)經(jīng)常訪問準(zhǔn)客戶,由于親身接近而能藉著主要話題建立進(jìn)一步友誼關(guān)系。也就是,打開人際關(guān)系,發(fā)揮"銷售技能"的第一階段。
(2)掌握準(zhǔn)客戶最迫切想要知道的是什么,并迅速提供信息。
(3)對(duì)客戶提供的服務(wù)不單是把壽險(xiǎn)像一般商品銷售而已,必須對(duì)其本人的幸福生活、企業(yè)的未來做設(shè)計(jì),同時(shí)也要負(fù)起顧客經(jīng)濟(jì)顧問的任務(wù),解答有關(guān)如何妥善利用壽險(xiǎn)等問題。
為充分達(dá)成此一目標(biāo),銷售人員必須:
(1)充實(shí)有關(guān)壽險(xiǎn)及銷售壽險(xiǎn)的正確知識(shí)。
…………
高手行銷
 

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