營(yíng)銷(xiāo)管理之深度分銷(xiāo)手冊(cè)
一、小店分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程
分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程是指分銷(xiāo)代表從每天開(kāi)始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶(hù)訪問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖示：
每日工作過(guò)程
(一)每日工作過(guò)程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”
“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分：
1、重溫每日客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃；
2、檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。
做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ?
達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買(mǎi)東西而沒(méi)有檢查你口袋里有沒(méi)有帶錢(qián)，那很可能你既買(mǎi)不到你想買(mǎi)的東西，又浪費(fèi)了去商店的時(shí)間。
在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷(xiāo)代表必須做以下工作：
1、重溫每日訪問(wèn)客戶(hù)的計(jì)劃；
檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)的客戶(hù)都制定了一個(gè)具體、明確、
可達(dá)到的目標(biāo)。
2、檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具：
首先檢查《訪問(wèn)手冊(cè)》，看看里面有沒(méi)有《每日客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃表》、
《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷(xiāo)售介紹資料》、《索芙特公司訪問(wèn)報(bào)告》、《索芙特公司產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。
其次檢查訪問(wèn)所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機(jī)。
3、準(zhǔn)備助銷(xiāo)材料：
根據(jù)分銷(xiāo)代表一天訪問(wèn)商店的數(shù)目和銷(xiāo)售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳
資料和掛袋。
最后，準(zhǔn)備全天銷(xiāo)售的貨物，裝好箱。
★記?。好刻斐鋈ピL問(wèn)前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷(xiāo)代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國(guó)有句古話(huà)：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)的也正是這個(gè)道理。
問(wèn)題： 1、每日工作前的第一步是什么？
2、每日工作前的第一步包括哪兩個(gè)組成部分？
3、《訪問(wèn)手冊(cè)》里應(yīng)有什么表格和資料？
4、訪問(wèn)所用的文具應(yīng)有哪些？
5、準(zhǔn)備助銷(xiāo)資料的準(zhǔn)則是什么？
（二）每日工作過(guò)程的第二步是按照每日客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn)。
也就是說(shuō)：分銷(xiāo)代表離開(kāi)辦公室，向客戶(hù)推銷(xiāo)索芙特公司的產(chǎn)品。
索芙特公司的客戶(hù)訪問(wèn)方式共有五個(gè)基本程序：
1、商店檢查；
2、銷(xiāo)售介紹；
3、交貨與收款；
4、助銷(xiāo)；
5、記錄與報(bào)告。
在分銷(xiāo)代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后，分銷(xiāo)代表就開(kāi)始了客戶(hù)訪問(wèn)基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷(xiāo)代表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷(xiāo)、定價(jià)和助銷(xiāo)的情況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。
首先，分銷(xiāo)代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷(xiāo)情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。
其次，分銷(xiāo)代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在索芙特公司建議零售價(jià)格以?xún)?nèi)。
第三，分銷(xiāo)代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。
問(wèn)題：
1、為什么分銷(xiāo)代表要進(jìn)行商店檢查？
2、在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？

客戶(hù)訪問(wèn)基本程序的第二步是銷(xiāo)售介紹：
銷(xiāo)售介紹是根據(jù)分銷(xiāo)代表在商店檢查中了解的情況，有針對(duì)性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)索芙特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。
最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的…………
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