企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)需求
重視新形勢(shì)下的學(xué)習(xí)進(jìn)取，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，對(duì)于把握市場(chǎng)適應(yīng)市場(chǎng)做好營(yíng)銷(xiāo)工作是非常重要的。營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，還需對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展有一個(gè)足夠的認(rèn)識(shí)。這就需要----
　　重視營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：
　　從國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)看，近幾年仍是國(guó)際經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，外資企業(yè)為在較短的時(shí)間內(nèi)獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場(chǎng)資源，也將大肆收購(gòu)中國(guó)的名牌企業(yè)。這種跨國(guó)兼并會(huì)日趨增多，服務(wù)業(yè)和信息業(yè)將成為國(guó)際企業(yè)兼并的集中點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)程度空前加劇。
　　從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)看，各個(gè)主要產(chǎn)業(yè)供過(guò)于求的現(xiàn)象將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)存在，激烈的競(jìng)爭(zhēng)難以避免。市場(chǎng)逐鹿，鹿死誰(shuí)手？肯定的講，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調(diào)整戰(zhàn)略，通過(guò)積極進(jìn)行重組和收購(gòu)，進(jìn)一步發(fā)展規(guī)模壯大實(shí)力。因此，今后一個(gè)時(shí)期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時(shí)期。問(wèn)題在于，短時(shí)間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)必將隨著這種擴(kuò)張而進(jìn)行觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整。以競(jìng)爭(zhēng)要素的積累為目標(biāo)，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場(chǎng)，形成穩(wěn)定的消費(fèi)者群，這是關(guān)鍵。
　　對(duì)于國(guó)際國(guó)內(nèi)的這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，活躍在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)人員要有清醒的認(rèn)識(shí)和足夠的思想準(zhǔn)備。
　　我們來(lái)具體分析一下我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售狀態(tài)：
　　我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷(xiāo)階段。銷(xiāo)售人員大多還僅僅滿(mǎn)足于把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而對(duì)深入控制市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進(jìn)行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來(lái)的，其市場(chǎng)管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場(chǎng)發(fā)育初期，企業(yè)銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)形成的。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，到目前為止，任何一個(gè)企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個(gè)短暫的瞬間，而大量的時(shí)間是在穩(wěn)定增長(zhǎng)。我國(guó)已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來(lái)，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說(shuō)明在市場(chǎng)高漲時(shí)期建立的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，有其相當(dāng)?shù)拇嗳跣院筒环€(wěn)定性。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場(chǎng)管理體系的話(huà)，這個(gè)企業(yè)走向衰敗僅僅是個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。
　　我國(guó)目前醫(yī)藥中間經(jīng)銷(xiāo)商低下的市場(chǎng)管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須承擔(dān)起對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理和調(diào)控的責(zé)任，而不應(yīng)該將企業(yè)的全部命運(yùn)寄托在經(jīng)銷(xiāo)商的能力上。在發(fā)達(dá)國(guó)家，誰(shuí)真正掌握消費(fèi)者的心理和變化趨勢(shì)，誰(shuí)真正掌握市場(chǎng)信息，誰(shuí)才能掌握在現(xiàn)存市場(chǎng)環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。
　　我們?cè)賮?lái)看營(yíng)銷(xiāo)渠道，目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)員主要在三條渠道活動(dòng)：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在經(jīng)銷(xiāo)商中的推廣分銷(xiāo)，其特點(diǎn)是以企對(duì)商。各個(gè)企業(yè)的商業(yè)部門(mén)基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。商業(yè)部門(mén)則是各種分銷(xiāo)渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過(guò)商務(wù)代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個(gè)通路配送。二是醫(yī)院渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點(diǎn)是除了醫(yī)院的藥房之外還要面對(duì)高學(xué)歷的醫(yī)生群體，要把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在開(kāi)放式的大賣(mài)場(chǎng)上，但目前在中國(guó)市場(chǎng)，藥品在藥店和超市售賣(mài)的相應(yīng)體制機(jī)制并不成熟，來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入的更大挑戰(zhàn)。
　　我們?cè)賮?lái)分析我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)演進(jìn)的幾個(gè)階段
　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期很少推銷(xiāo)問(wèn)題，按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱(chēng)為坐商。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，才開(kāi)始了推銷(xiāo)。
　　第一階段，在“需大于供”形勢(shì)下的比較原始的推銷(xiāo)，這時(shí)候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷(xiāo)的典型的觀點(diǎn)是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來(lái)隨著供方市場(chǎng)…………
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)需求