新領(lǐng)導(dǎo)處世絕學(xué)-勢(shì)虛張示理利
勢(shì)虛張示理利
!吹毛求疵，得寸進(jìn)尺
國(guó)外談判學(xué)家曾做過(guò)多種實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明，雙方在商務(wù)談判或其他交往中，如果使用
吹毛求疵的技巧，向?qū)Ψ揭笤蕉啵玫降囊簿驮蕉?；要求越高，談判的結(jié)果就愈好。所以
不少人都樂(lè)于使用這種技巧和策略，先是對(duì)產(chǎn)品、規(guī)格、價(jià)錢(qián)等再三挑剔，接著提出一大堆
問(wèn)題和要求，迫使對(duì)方降低標(biāo)準(zhǔn)，做出讓步。請(qǐng)看一個(gè)實(shí)例：
庫(kù)恩先生曾到一家商店買冰箱。營(yíng)業(yè)員問(wèn)明庫(kù)恩所要的規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺(tái)
!"# 美元。庫(kù)恩先生走過(guò)去這兒點(diǎn)小瑕疵。你看這兒，這一點(diǎn)小瑕疵好像是個(gè)小割痕。
$!%!$老狐貍絕學(xué)$
有瑕疵的貨物通常不要打一點(diǎn)折扣嗎？”這是庫(kù)恩從商品的外表上挑剔。
庫(kù)恩先生又問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們這種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？”營(yíng)
業(yè)員馬上為他拿來(lái)了樣品本。庫(kù)恩指著店里現(xiàn)時(shí)沒(méi)有的那種顏色的冰箱說(shuō)：“這種顏色與
我的廚房的顏色正好相配，其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么
高，要是不調(diào)整一下價(jià)錢(qián)，我只好重新考慮購(gòu)買地點(diǎn)，我想，別的商店可能有我需要的顏
色。”這是庫(kù)恩先生從商品的顏色上挑剔。
過(guò)了一會(huì)兒，庫(kù)恩先生又打開(kāi)冰箱，看了里面的結(jié)構(gòu)后問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“這冰箱附有制冰
器？”營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：“是的，這個(gè)制冰器一天!" 小時(shí)都可以為你制造冰塊，每小時(shí)只需要
二分錢(qián)的電費(fèi)。”庫(kù)恩聽(tīng)了后卻說(shuō)：“哎呀，這太不好了，我孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)
不能吃冰，絕對(duì)不行。你可以幫助我把這個(gè)制冰器拆下來(lái)嗎？”營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：“制冰器是
無(wú)法拆下來(lái)的，它是冰箱的一個(gè)組成部分。”庫(kù)恩先生又接著說(shuō)：“我知道⋯⋯，但是這個(gè)制
冰器對(duì)我根本沒(méi)用，卻要我付錢(qián)，這太不合算了，價(jià)格不能便宜點(diǎn)嗎？”庫(kù)恩又從商品設(shè)計(jì)
上挑剔。

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