服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與渠道
服務(wù)渠道與網(wǎng)點(diǎn)
第一節(jié) 服務(wù)分銷方法

第二節(jié) 服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新

第三節(jié) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的位置選擇
第一節(jié) 服務(wù)分銷方法
分銷渠道是指服務(wù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者所涉及到的一系列公司和中間商
一般而言，服務(wù)銷售以直銷最為普遍，而且渠道最短。但直銷不是服務(wù)業(yè)市場唯一的分銷方法
直接渠道
間接渠道（經(jīng)由中介結(jié)構(gòu)分銷）
一、直接渠道
直銷是最適合服務(wù)產(chǎn)品的配送形式
采用直銷的優(yōu)勢
——可以較好地控制服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)
——能夠產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化
——可以通過與顧客的直接接觸了解有關(guān)需求及其變化和競爭對手等方面的信息
可能面臨的問題
——對某一特定專業(yè)個(gè)人需求（如著名的辯護(hù)律師）情況下，公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充會遇到問題。
——局限于某個(gè)地區(qū)性市場。

二、間接渠道（1）
代理
——一般在觀光、旅游、旅館、運(yùn)輸、保險(xiǎn)信用、雇傭和工商業(yè)服務(wù)業(yè)市場
——代理代替服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)與潛在購買者進(jìn)行接觸。代理收集定單，將其轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)者，再以各種方式得到付款 。最常見的報(bào)酬方式是確定按照銷售的一定百分比提成 。


使用代理的好處

1、比直接銷售投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更小。
2、代理可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場的特殊要求。
3、通過人熟地熟的代理，更容易打開一個(gè)新市場。
4、在某些國家的某些服務(wù)不允許服務(wù)的外國生產(chǎn)者與本國顧客直接接觸，必須通過某些得到授權(quán)的代理人，這類許可經(jīng)常是發(fā)給本國的自然人或法人的。
5、銷售一種性質(zhì)復(fù)雜的服務(wù)時(shí)，服務(wù)企業(yè)雇傭職業(yè)水平高的人員成本太高，而銷量不一定高。

代理的職能相當(dāng)于服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)的一線人員。
二、間接渠道（2）
批發(fā)商
——從事批發(fā)業(yè)務(wù)的服務(wù)中介機(jī)構(gòu)
零售商
——面對廣大顧客從事服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，
——零售商與代理相比是獨(dú)立經(jīng)營的 。
代銷
——專門執(zhí)行或提供一項(xiàng)服務(wù)，然后以特許權(quán)的方式銷售該產(chǎn)品 ，代銷商收取手續(xù)費(fèi)或從折扣中取得收入
經(jīng)紀(jì)
——在某些市場，服務(wù)必定或因傳統(tǒng)慣例要經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)提供才行。




小知識：典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（1）
金融服務(wù)業(yè)
——大多數(shù)是消費(fèi)者與銀行直接往來
——通過中介的情況有：隨著信用卡的廣泛運(yùn)用，銀行在接受信用卡為付款的賣主（如零售商）和處理信用單的信用卡公司之間，扮演清算中心的角色。
——公司和機(jī)關(guān)事業(yè)單位通過往來銀行支付工資或薪金給員工，而員工則可通過其他的銀行領(lǐng)取。
典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（2）
保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)
——商店銷售、自動售貨機(jī)銷售
——代理商銷售，如旅行社，可能替一些保險(xiǎn)公司向顧客提供旅游保險(xiǎn)服務(wù)
——經(jīng)紀(jì)人銷售，經(jīng)紀(jì)商往往替好幾家保險(xiǎn)公司從事工作，在保險(xiǎn)業(yè)分銷渠道上，經(jīng)紀(jì)商是很重要的中介機(jī)構(gòu)
——多重中介機(jī)構(gòu)合并服務(wù)來銷售，如工作場所保險(xiǎn)（保險(xiǎn)代理商簽立團(tuán)體保單給雇主，以為其員工投保）。

典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（3）
旅館飯店
1、旅行社。他們替顧客預(yù)定旅館房間。
2、 游覽承包人。這種機(jī)構(gòu)往往往往握有一批房間，可經(jīng)由零售者（如旅行社）銷售，或者銷售給消費(fèi)團(tuán)體。
 3、觀光旅游中心。此類機(jī)構(gòu)可為在某地區(qū)市場相互競爭的旅館擔(dān)任預(yù)定登記的代理。
4、 旅館/大飯店業(yè)務(wù)代表。旅館業(yè)務(wù)代表通常為非競爭性旅館擔(dān)任銷售代理。
5、航空公司。
 6、集中預(yù)定系統(tǒng)。許多特許經(jīng)營的旅館或連鎖旅館都使用這種方式。

 

服務(wù)渠道與網(wǎng)點(diǎn)
第一節(jié) 服務(wù)分銷方法

第二節(jié) 服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新

第三節(jié) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的位置選擇
一、租賃服務(wù)的增長（1）
出租者的利益
——收益可能高于出售
      ——促使出租者打開市場
     ——設(shè)備的出租可以使出租者有機(jī)會銷售與該設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)品
——租用協(xié)定可協(xié)助開發(fā)及分銷新產(chǎn)品，并為客戶提供購買、擁有產(chǎn)品而引發(fā)的各種補(bǔ)充性服務(wù)。
一、租賃服務(wù)的增長（2）
租用者的利益
——減少資金積壓
 ——在產(chǎn)業(yè)市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租賃稅上的利益
——租用者可獲得新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這樣可以減少購置過時(shí)產(chǎn)品與遭受式樣改變的風(fēng)險(xiǎn)
    ——對那些季節(jié)性的產(chǎn)品，租賃更經(jīng)濟(jì)
——租用者一般不對服務(wù)上的問題負(fù)責(zé)。
二、特許經(jīng)營的增長
在可能標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)業(yè)中，特許經(jīng)營已是一種持續(xù)增長的現(xiàn)象
特許經(jīng)營是一家企業(yè)以協(xié)議方式授予一定數(shù)量的銷售點(diǎn)，銷售各種產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利。企業(yè)可以提供服務(wù)的技術(shù)訣竅、營銷服務(wù)、商標(biāo)、設(shè)施和零售店的建筑，換取銷售總額的一定百分比。而零售商則提供自己的資本和服務(wù)，管理銷售，支付各種費(fèi)用給該企業(yè)
類型
——產(chǎn)品商標(biāo)型特許經(jīng)營（產(chǎn)品分銷特許），是較早出現(xiàn)的特許方式
——經(jīng)營模式特許，是目前常說的特許經(jīng)營。
特許經(jīng)營必備的條件
——必須訂立把包括所有雙方同意條款的一紙合同。
——特許人必須在企業(yè)開張之前，給予受許人各方面的基礎(chǔ)指導(dǎo)與訓(xùn)練，并協(xié)助其業(yè)務(wù)的開展。
——業(yè)務(wù)開張之后，特許人必須在經(jīng)營上持續(xù)提供有關(guān)事業(yè)營運(yùn)的各方面支持。

——在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的商業(yè)名稱、定性化業(yè)務(wù)或程序、以及特許人所有商譽(yù)的相關(guān)利益作為經(jīng)營資源。
——受許人必須從自有資源中進(jìn)行實(shí)質(zhì)的資本性投資。
——受許人必須擁有自有的企業(yè)
特許經(jīng)營的本質(zhì)

——是利用自己的專有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。因此，特許經(jīng)營是技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張而不是資本的擴(kuò)張

      ——‘是以經(jīng)營管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，被特許者投資特許加盟店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的最終管理權(quán)仍由特許者掌握

       ——成功的特許經(jīng)營應(yīng)該是雙贏模式，只有讓被特許者獲得比單體經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營關(guān)系才能有效維持。

特許經(jīng)營的優(yōu)勢

對特許人：
——可以突破資金和時(shí)間限制，迅速擴(kuò)張規(guī)模；
——可激勵經(jīng)理人在多處所營運(yùn)。
 ——特許經(jīng)營是控制定價(jià)、促銷、分銷渠道和使服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容一致化的重要手段。
——營業(yè)收入的一種來源
對受許人：
——有經(jīng)營自己事業(yè)的機(jī)會，而且降低單獨(dú)經(jīng)營失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
——  有大量購買力作為后盾。
  ——有促銷輔助支持力量做后盾。
——能獲得集權(quán)式管理的各種好處
對顧客：
——能得到服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的若干保證。
特許經(jīng)營的缺點(diǎn)
——為了確保各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致和公眾形象的一致，特許者需要花費(fèi)很高的費(fèi)用，面臨很大的困難，高層管理人員需要花費(fèi)大量的時(shí)間和努力。
——由于是合伙關(guān)系，與公司自有的企業(yè)相比，特許企業(yè)的權(quán)利范圍有限。處理合伙關(guān)系的復(fù)雜性以及潛在沖突有可能會導(dǎo)致特許經(jīng)營的失敗。

開展特許經(jīng)營的成功要素
擁有較高知名度的商標(biāo)
形成自己的經(jīng)營特色（特色產(chǎn)品、特色服務(wù)、特色裝修、特色管理……）
擁有特殊的經(jīng)營技能（使加盟者離開后服務(wù)生存）
維持總部良好業(yè)績
建立一套高效率的信息物流系統(tǒng)
三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道（1）
含義
一種使個(gè)人能與電腦和調(diào)制解調(diào)器建立通信的渠道。調(diào)制解調(diào)器將電腦與電話線連通，從而使電腦用戶得到各種網(wǎng)上的信息服務(wù)
功能
訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能
類型
根據(jù)有否中間環(huán)節(jié)，分為兩種類型，一是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的網(wǎng)上直接營銷渠道（網(wǎng)上直銷）。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通。二是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。


三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道（2）
類型
——根據(jù)銷售對象的不同，網(wǎng)上銷售渠道可以分為B—B（Business to Busimess） 和B—C(Business to Custemer)兩種方式

網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢
——成本低 （庫存成本、推銷費(fèi)用、規(guī)模擴(kuò)大而減少的生產(chǎn)成本）
——方便快捷 。生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了和消費(fèi)者的交易過程，顧客可以直接在網(wǎng)上定貨和付款，之后等待送貨上門 ；還可以通過網(wǎng)站為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持
——交互性。網(wǎng)上銷售消費(fèi)者與企業(yè)、消費(fèi)者之間都可以在線交流解決問題，這有助于建立長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系。

三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道（3）
我國網(wǎng)絡(luò)銷售渠道所存在的問題
——網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問題。多媒體寬帶正在建設(shè)過程中
       ——信用問題。
       ——法律問題。
——物流配送問題。
服務(wù)渠道與網(wǎng)點(diǎn)
第一節(jié) 服務(wù)分銷方法

第二節(jié) 服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新

第三節(jié) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的位置選擇
一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分類 （1）
服務(wù)提供者和顧客之間具有三種相互作用的方式
顧客來找服務(wù)提供者
服務(wù)提供者來找顧客
服務(wù)提供者和顧客在隨手可及的范圍內(nèi)交易

一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分類 （2）
服務(wù)業(yè)位置的重要性依據(jù)服務(wù)業(yè)類型而不同，但必須考慮：
市場的要求是什么？可及性與便利性是選擇服務(wù)的關(guān)鍵性因素嗎？
服務(wù)業(yè)公司所經(jīng)營的服務(wù)活動的基本趨勢如何？
服務(wù)業(yè)的靈活性有多大？這些因素影響所在位置以及重置位置決策的靈活性嗎？
公司有選取便利位置的義務(wù)嗎？
有什么新制度、程序、過程和技術(shù)，可用來克服過去所在位置決策所造成的不足？
補(bǔ)充性服務(wù)對所在位置決策的影響有多大？顧客是在尋找服務(wù)體系還是服務(wù)群落？

一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分類（3）
與位置無關(guān)的服務(wù)業(yè)
——如住宅維修、汽車拋錨服務(wù)及公用事業(yè)等 。這種服務(wù)最重要的是，當(dāng)顧客需要服務(wù)的時(shí)候，服務(wù)如何能具有高度可得性及可及性
集中服務(wù)業(yè)
——主要原因是由于供應(yīng)條件和傳統(tǒng)。此外促成集中現(xiàn)象的原因還有：由于某些點(diǎn)的地位關(guān)聯(lián)致使需求密集度低、顧客移動的意愿、鄰近核心服務(wù)的補(bǔ)充性服務(wù)的歷史發(fā)展、需求導(dǎo)向的不重要。
分散的服務(wù)業(yè)
——其所在位置取決于市場潛力 。有些服務(wù)業(yè)由于需求特性及其服務(wù)本身的特征，必須分散于市場中，但有時(shí)是機(jī)構(gòu)可以集中，但服務(wù)運(yùn)營是分散的 。
二、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的立地調(diào)查
選址的準(zhǔn)則
——方便顧客接受服務(wù) 。選址靠近目標(biāo)顧客區(qū)。
良好的交通和道路條件
——一般而言，鐵路、河流、封閉性的公路在一定程度上都限制了顧客的流動。同時(shí)，鐵路、高速公路建設(shè)計(jì)劃，區(qū)域開發(fā)計(jì)劃等，都對未來的交通條件產(chǎn)生影響，從而影響網(wǎng)點(diǎn)的顧客群
未來10年以上的網(wǎng)點(diǎn)的可持續(xù)經(jīng)營力與增值能力
——網(wǎng)點(diǎn)的選擇應(yīng)該使企業(yè)能夠迅速開展業(yè)務(wù)，同時(shí)，使網(wǎng)點(diǎn)的房產(chǎn)價(jià)值提升。



小資料：零售商店位置選擇因素分析
客流規(guī)律（分享客流、派生客流、本身客流）
周邊商店聚集狀況
競爭對手分析
交通地理?xiàng)l件（交通便利性、街道特點(diǎn)、地形特點(diǎn)）
城市發(fā)展規(guī)劃
周圍環(huán)境
物業(yè)成本
三、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局策略（1）
飽和營銷策略（區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略）
——服務(wù)企業(yè)集中資源于某一特定的地區(qū)內(nèi)。該策略的主導(dǎo)思想是在城市和其他交通流動大的地區(qū)集中定位許多相同的公司和網(wǎng)點(diǎn)
——優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)省廣告費(fèi)用，提高知名度。
2、節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率?？偛抗ぷ魅藛T可以集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，工作跨度合理，方便人員的指導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)之間調(diào)劑余缺。
三、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局策略（2）
搶先占位策略（弱競爭市場先布局戰(zhàn)略）
——優(yōu)先將網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)在競爭對手?jǐn)?shù)量和質(zhì)量較差的區(qū)域 。
——優(yōu)點(diǎn)：滿足當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅梢员苊膺^度競爭 ；在實(shí)踐中的效果比較好，搶先進(jìn)入那些競爭阻力小的地方，公司很容易搶先建立優(yōu)勢，進(jìn)行顧客偏好鎖定，增大后來者的進(jìn)入成本 。但要充分考慮自己物流配送的能力。

網(wǎng)上協(xié)同策略（跳躍式布局戰(zhàn)略）
——服務(wù)企業(yè)的各種網(wǎng)點(diǎn)之間互相支持，協(xié)助和加強(qiáng)交流，從而使整體網(wǎng)點(diǎn)所發(fā)揮的效應(yīng)大于各個(gè)渠道成員單獨(dú)所產(chǎn)生的效應(yīng)
——常見協(xié)同方式：（1） 網(wǎng)點(diǎn)分布所產(chǎn)生的協(xié)調(diào)效應(yīng)；（2）建立網(wǎng)點(diǎn)之間的溝通系統(tǒng)（3）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)成員之間的資源共享。



服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與渠道