向下屬推銷建議的方法-職業(yè)經理人十項管理技能
第十四講 向下屬推銷建議的方法——F&B

推銷是銷售領域的術語。把推銷引入有效溝通的領域，旨在提倡中層管理人員應該具備“內部客戶意識”的觀念，以使其在與下屬溝通時，使下屬心服口服地接受建議。
當你向下屬推銷你的建議時,你的建議就象產品一樣包含了兩個方面的內容，即特性和利益——F&B。
以下是一個把推銷一條建議和推銷電視機進行比較的案例。
【事例】
銷售部經理向業(yè)務員小孫建議道:“我建議你向甲級醫(yī)院進行推銷的時候,從藥劑科主任那里入手,可能會比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。”
把這種建議和推銷電視機做一比較：
電視機 建議
特性
(Feature)
彩色顯像
遙控
重置低音
全頻道
二十九英寸大屏幕
平面直角 從藥劑科主任那里入手
向甲級醫(yī)院進行推銷的時候
先不要接觸處方醫(yī)生
利益
(Benefit)
方便
音質好
能收看所有的頻道
畫面開闊
保護視力 提升工作效率
銷售時不用繞來繞去
銷售額提升
學習和嘗試新的銷售方法
常見的誤區(qū)
向下屬推銷你的建議時，職業(yè)經理常見的誤區(qū)是：
1.特性不明確
例如，肖經理說:“我給你提個建議,你就別從處方醫(yī)生那里入手了,你從別的地方想想主意。”實際上,下屬只知道不能怎樣，但并不知道應該怎樣做。
2.只注重建議的特性，不注重建議給下屬帶來的利益
例如，肖經理說：“我建議你向甲級醫(yī)院推銷藥品的時候,從藥劑科主任那里入手。”
肖經理此處忽視了向下屬說明建議給下屬帶來的好處，所以下屬很可能因為對新的建議心里沒有底或者從藥劑科主任入手又要做很多的工作,以及現(xiàn)在的銷售還過得去等等原因而不去接受這個建議。
針對下屬的不同態(tài)度進行推銷
提示
當你推銷建議時,下屬可能有四種態(tài)度:
第一種,認同。下屬馬上認同并愉快地接受你的建議。
第二種,不關心。下屬對建議持無所謂的態(tài)度。
第三種,懷疑。下屬懷疑建議的可行性或者有用性。“這行嗎？”
第四種,反對。下屬對這個建議不認可，并明確表示反對。
處理認同
當你提出建議,下屬表示認同,并不表示推銷建議的工作做完了,后面還有很多事情需要做。你要注意以下三個要點：

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