談判要點(diǎn)

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談判要點(diǎn)
談判要點(diǎn)


我驢,我怕誰(shuí)!

狼的美餐

烏鴉大嫂的故事

談判高手


一、寸步不讓,除非交換
●讓步如存在于潛意識(shí)中是非常有害的。

●你的善意會(huì)使對(duì)方變本加厲。
案例四:阿拉伯人與駱駝




二、談判的目的不是“取勝”而 是“成功”
●談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平

●善于發(fā)現(xiàn)買方的需求,提供自己能提供的
商品。
案例五:山東老大爺?shù)墓适?


三、談判者最不該做的事 接受對(duì)方的第一次出價(jià)
●營(yíng)業(yè)人員要有贏利的觀點(diǎn)。
●缺乏經(jīng)驗(yàn)。
●出價(jià)一定要回價(jià)。
案例六:第101次求愛(ài)

四、不要光是抱怨,要通過(guò) 談判去彌補(bǔ)它
●主動(dòng)提出補(bǔ)救,當(dāng)然多為已方多想一點(diǎn)。
●不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。
●也給對(duì)手一點(diǎn)余地。
●合理建議。


五、談判基本錯(cuò)誤:未接到對(duì)方的建議以前便修改自己的建議
●讓對(duì)方提出反建議。
●對(duì)方會(huì)能你下一個(gè)讓步。
●要裝成吝嗇鬼。
●單方善意的讓步不會(huì)軟化對(duì)方,反而會(huì)
更加強(qiáng)硬。

六、對(duì)談判者最有用的問(wèn)題:如何避免措辭含混的合同
●謹(jǐn)防上當(dāng),便宜沒(méi)好貨。
●不怕一萬(wàn),就怕萬(wàn)一,學(xué)會(huì)保護(hù)自己。

七、善意的神話:“讓步”
● 1、要裝成吝嗇鬼。
● 2、單方善意的讓步不會(huì)較化對(duì)方,反而會(huì)更加強(qiáng)硬

八、如何讓對(duì)手降價(jià)
●用你的開(kāi)價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方,作為買方。開(kāi)價(jià)要 極低,作為賣方,則要價(jià)要極高,給自己留 下充足的余地。
●降低對(duì)方的期望值。又能使對(duì)方滿足。
●避免對(duì)方對(duì)出價(jià)的疑慮。
●你誠(chéng)心想買他的商品,你手上的錢卻不夠。


九、 ONO實(shí)際只意味著NO NO
●一開(kāi)頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情。
●你是買方要加以利用。

十、最有用的兩個(gè)字不是“不 行”,是”如果“
談判就是雙方在做交易,談判的過(guò)程也就
是相互交換的過(guò)程。
●談判就是雙方在做交易,談判的過(guò)程也是相互交換的過(guò)程。
●”如果“是你的要價(jià),隨后部分是你的回報(bào)
●沒(méi)有白給的東西,絕對(duì)沒(méi)有。

十一、如何對(duì)付態(tài)度惡劣者
●以牙還牙中能加劇雙方的惡行。
●軟弱對(duì)方會(huì)變本加厲。
●不動(dòng)聲色,不受影響,堅(jiān)定的告訴對(duì)方這樣做絕達(dá)不到目的。
●克制、耐心和必要的解釋,你的任務(wù)是談判,而非糾正他人的惡行。
●決心不變,不斷提醒自己,這是對(duì)方的手段,你的條件能夠促成談判,前景很好,微笑著說(shuō)“不”。

十二、誰(shuí)有力量
●力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西,它完全
是主觀的,看不見(jiàn),摸不著。
●力量存在于頭腦中,但談判有兩個(gè)腦袋。
●談判者會(huì)根據(jù)一些客觀的東西判斷力量的大小,但主觀影響更大,并不一定是買方有力量。
●力量在隨時(shí)變化,即使客觀環(huán)境不利,也不要輕易妥協(xié)。
●迫不及待、害怕談判破裂會(huì)喪失力量。
案例八:麻桿打狼的故事

十三、不可贊揚(yáng)對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)
●你會(huì)多花錢。
●讓對(duì)手感到有競(jìng)爭(zhēng)壓力以降低對(duì)方的 力量,對(duì)談判結(jié)果有利。
●不讓對(duì)方了解你的壓力
我需要錢或急需談成
我的立場(chǎng)不客觀
我不想輸給竟?fàn)幷摺?

十四、虛設(shè)首長(zhǎng)

●在發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌的同時(shí)又不暴露自己的底牌。
●不讓步又給自己留余地。
●將苛刻的要求推給虛設(shè)首長(zhǎng)以獲取更氏多。
●須態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)主事人遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng),最好以電話或信函通知對(duì)方。
●如對(duì)方采用此法,則要求見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)。


十五、世上沒(méi)有不變的價(jià)格
●如碰到不變的價(jià)格,還價(jià)就是。
●你不還價(jià),別人當(dāng)然不會(huì)減。
●只有經(jīng)理有權(quán)打折,你就要求找經(jīng)理。
●常用對(duì)付“言不二價(jià)”方法 。

十六、如何不再讓步
●帶計(jì)算器,當(dāng)面算出對(duì)你的損失有多大,
讓他看到你不讓步的理由。
●談判能否成功,關(guān)鍵在于克服價(jià)格障礙
的觀點(diǎn)產(chǎn)錯(cuò)誤的。
石頭的故事
●決定信念,不受影響。
●價(jià)格不變改變包裝,世界上沒(méi)有不變的包裝。
●改換所裝的方法。

十七、閃光的東西不全是金子
●不要被對(duì)方鎮(zhèn)住。
●時(shí)刻提醒自己謹(jǐn)防騙局
黑俠的故事。

十八、如何應(yīng)付威脅
●實(shí)施威脅的可信程度,一般對(duì)方能吃住你
還和你談什么。
●拖延一般對(duì)被威脅方有利,尋找回旋余地,
并盡量擴(kuò)大。
●分析威脅給對(duì)方造成的危害程度,并表現(xiàn)
出毫不在乎,對(duì)方會(huì)考慮實(shí)施威脅的代價(jià) ,
避免兩敗具傷。
案例九:電影中的英雄與歹徒


十九、別讓對(duì)方摸透你
●別讓對(duì)方摸透你,同時(shí)多了解對(duì)方。
●利用對(duì)方無(wú)法及時(shí)判斷的虛假情報(bào),如本
方資料和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者。
二十、80/20法則在談判中的應(yīng)用
●談判中的觀點(diǎn)都并不算重要,凡人都喜歡在爭(zhēng)論中獲勝,證重點(diǎn)上成功
有時(shí)一些小的要因決定談判的成敗,了解它并加以利用
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,而且要做得仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求


談判要點(diǎn)
 

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